前些天跟朋友閑聊，期間朋友不經意的一句話，讓老鬼頗為觸動。他說：

“快遞公司們最近兩年下大力氣搞的末端形態和生態，以及大浪淘沙下來的第三方末端平臺，這次很有可能要為他人做嫁衣了。”

這個“他人”就是現在打著“賣菜”旗號，猛攻社區團購的巨頭玩家。

朋友這番評點，雖然寥寥數語，但所說之事實，一點也不為過。拋開其業務模式不談，單就末端快遞驛站這一塊，快遞公司以及第三方末端平臺們苦心經營多年的配送渠道，反倒給別人做了嫁衣。

一方面，社區團購戰爭正進入白熱化階段，各大巨頭之間的注意力都盯在開城速度和搶占市場份額上，對于復雜且耗時耗力的“末端自提點”體系搭建，明顯存在路徑依賴，往往通過地推的方式，拉攏便利店、快遞驛站等設立自提點。

另一方面，末端驛站整體的經營表現實在算不上好，亟需拓展新的營收增長點。而快遞驛站對于社區團購采用的“預售+自提”模式有著天然契合的屬性優勢，無疑是個很理想的標的。

這樣一場看似共贏的“局”，卻又懷著各自的需求，能不能彼此成全、誰又能救贖誰，結局難以預料，一系列問題值得探討。

終為“他人”做嫁衣？

近年來，快遞末端驛站這個賽道擁擠又熱鬧。

隨著快遞業務量急劇增長，為了緩解末端配送壓力，各大快遞公司都開始著手自建末端門店體系，比如中通兔喜、韻達快遞超市、申通喵站、圓通媽媽驛站等。除此之外，第三方驛站品牌也如雨后春筍般破土而出，最具代表性的玩家非菜鳥驛站、快寶驛站莫屬，其他諸如熊貓快件、藍店、粉絲生活、小兵驛站等第三方服務/代收平臺也很活躍。

一時間，末端快遞驛站的創業激情，遠超想象。相關數據顯示，經過多年發展積累，我國快遞驛站的數量已經突破10萬，遍布各大社區、學校、商務區等人流量密集場所，成為消化海量包裹的又一大“主力軍”。

然而，剛需與痛點并存的末端驛站市場，已從藍海過渡到紅海，生意并不好做。激烈的競爭下，不少多加盟商的壓力與日俱增，頗有微詞：

“收入和付出嚴重不成正比”、“有苦說不出，吃力不討好”、“過度依賴入庫量，冰火兩重天” ……

此外，高度同質化的快遞驛站準入門檻較低，尤其是，目前各大驛站品牌間幾乎不存在真正的壁壘，遠不到成熟的地步，它現階段仍是一門脆弱、小規模的生意，亟需拓展新的商業場景。

一個時代一個玩法。風往哪個方向吹，浪就要往哪個沙灘拍。

今年疫情之下，全民見證了社區團購的再度火爆，各大巨頭攻入社區賣菜，不計成本的燒錢，野蠻生長，惹來諸多非議，甚至被官媒“點名”警示。不過需要注意的是，這背后，并非指責的是社區團購本身，而是低于市場價的不公平競爭和防范寡頭壟斷。

盡管處在風口浪尖，社區團購的浪潮依舊洶涌。不久前，京東大手筆入局社區團購，斥巨資略投資興盛優選，還升級了京喜平臺，將眾郵快遞更名為京喜快遞。

可以預見，這是一個增長速度和空間潛力都非常大的市場。

理清了當前社區團購所處的市場環境和時局，我們再來簡單了解一下社區團購的配送模式，大致分為“預售+次日達+自提”三大部分：

用戶提前一天從社區團購平臺下單后，系統自動將訂單自動分配至距離用戶最近的自提點（如：便利店，快遞驛站，網吧，咖啡館等），與此同時，供應商將商品從各城市的中心倉運輸至網格倉進行分揀、打包，次日配送至自提點，用戶再根據系統短信提示，前往門店自提。

平臺下單、短信通知、客戶自提......單從配送路徑上來看，社區團購與快遞驛站的配送步調，幾乎相差無幾。并且，經過多年的累積，快遞驛站無論是從社區的覆蓋密度還是自提模式下的運營經驗和相關軟硬件設備方面，都是其他網吧、便利店等自提點所不能媲美的。

顯然，快遞驛站成為各大社區團購玩家爭相搶奪的香餑餑。今年10月下旬，有消息稱，拼多多外包的地推團隊在一周的時間內，蘇州市區范圍內一共注冊了將近2000家團購提貨點，其中菜鳥驛站就占了很大的比例。

眼看社區團購借助自己的末端平臺正不斷地崛起，快遞公司和菜鳥驛站的態度明顯不同。

對于快遞公司總部而言，雖然態度模糊，但也喜聞樂見，沒有進行過多干涉。此前，中通董事長賴梅松也曾表示：

社區團購、生鮮配送這些業態的發展，是將消費需求從線下搬到了線上，對于快遞來說，這是增量不是減量。中通有很多的末端門店，我們接觸的用戶非常多，跟這些服務產品不是競爭，更多的是協作，各大電商平臺的社區團購和生鮮配送，很多都是進入了我們的末端門店，通過分成的模式，既能幫助他們降低成本，又能賦能我們的末端網點，協同的效應會發揮得更好，網點閑置的資源會利用得更充分。
而對于“眼饞”社區團購已久的菜鳥而言，態度和做法就不一樣了。一方面，早在社區團購這把火燒起來之前，菜鳥網絡總裁萬霖就在2020全球智慧物流峰會上透露，將對菜鳥驛站進行升級，通過增加團購、洗衣、回收等服務，使其成為數字化的社區生活服務站。從萬霖的表態來看，不難看出菜鳥布局社團團購的野心。另一方面，據很多老鐵反映，菜鳥驛站開始抵制其他社區團購平臺的心思越來越明顯。

話說回來，如今末端驛站品牌能夠百花齊放的原因，不就是因為各自都在差異化求存嗎？如果單靠快遞業務謀發展，未來的路也會越走越窄，如此這般，為他人做嫁衣又何妨？

豈能只做“嫁衣”？

末端驛站入局社區團購的空間有多大？行業內各有各的說法。

對于許多網點老板和驛站創業者們來說，等待已久，尤其今年巨頭之間的“價格戰”打到派費這個層面以后，部分靠派件為生的網點更是面臨著生死劫，也期待能夠搭上社區團購這一風口“回血”。

不過，對于快遞末端網點和門店來說，手握天然取件流量0成本獲客的優勢，如果只是簡單的做個社區團購“自提點”的“嫁衣”角色，不去嘗試各種商業變現的可能性，只盯著團購訂單提貨的收入增量，不免有些可惜。

問題來了：末端驛站如何深度參與社區團購，謀動突圍？

這個問題，相信除了少數運營社區團購的專業人員之外，大多數快遞人恐怕比較難回答。

請專業的人講專業的事，這件事情我們一向很專業。目前，快寶產品矩陣（快寶驛站、快遞員、快寶云店、快寶客戶營銷系統等），在過去的兩年里實打實的已經幫助了上百個網點公司成功入局社區團購商業領域。

基于此，老鬼專門向快寶驛站的操盤手請教，并將其在社區團購實踐中的經驗整理成文。

以下為為經驗分享，如有不妥之處，還請各位老鐵斧正——

末端網點和驛站要想做好社區團購，首先要明確以下兩點：

1、模式認知

社區團購業務的核心邏輯主要有四個點：

選品：目前商品多集中于水果生鮮和家庭日常消費品等高頻剛需品類，會根據時節、節日、品類交替節奏來選品。

商品結構一般生鮮蔬果20%，預包裝日化60%，本地生活20%。小型的社區團購平臺一般是在當地批發市場進行購買，包裝商品也可以在批發市場進行采購；如果是大規模的平臺，可以直接和供應商、農戶進行合作，大約能達到25%-30%利潤率。

人員：大多網點公司在做社區團購的人員構成方面有認知錯誤，以為搞到一套系統就能做起來了，社區團購業務的運營團隊的基本編制是：運營、客服、設計、BD、采購各一人，無論外招還是從公司現有人力里調配都要基本滿足這個人力配置。

而業務方面的核心是團長（團長是拿返傭的，一般為售價的10%~15%），團長組建本社區微信群，拉入附近居民，引導群內居民群內下單消費，社區團購業務對團長的依賴性極高。

團長需具備很強的交際能力，要擅于與人打交道，簡單的說站長或店長的工作是對物的，而團長的工作是對人，完全以站長或店長為基礎來做社區團購，必然會出現終端人員能力不匹配的問題。

所以，現在做的最好的是快遞驛站門店+寶媽團長的模式，驛站門店有天然流量拉小區住戶方便，還能提供前置倉自提點，寶媽們做兼職運營激情高，能投入的時間也多一些。

配送：一個團長基本能覆蓋的用戶，基本包含一個小區以及加上隔壁的小區。一般用戶在500米~1000米內，自提是很方便的，如果超過了就很難去自提。所以基本上一個團長負責一個小區，而小區的密度越密越好，因為對于送貨物流來說肯定是占有優勢和節省運營成本的，同時效率也是比較高的。

系統：很多第三方快遞末端服務商的系統都比較單一，缺乏能把快遞末端天然優勢真正激發出來的，線上線下較為完美結合起來的一整套系統工具。

比如，如何把驛站門店的取件用戶積累沉淀到線上并保持活躍？可以用微信公眾號，可以用個人微信，還可以用微信社群。再比如社區團購系統，不止要支持各種營銷玩法，還要能提供充足的彈藥協助團長把業務做起來。

每個功能用到什么地方，用在什么時間節點，用了會帶來什么結果，梳理清楚后自然就形成一套行之有效的組合拳打法。

2、運營流程

無論提供了多么強大完善的社區團購系統，有多少給力的功能支持，但實際運用時混亂不成體系效果也不會好，只有把整個運營體系梳理清楚了，才能形成一套完整的工作流程，把生意做大做強。

比如，社區團購初期需要是以生鮮爆款為引流和活躍，后期往往會開始選擇日常消耗品。因為日常消耗品對于倉儲的要求沒有那么強，利潤空間容易把握，對于運作的條件要求較低，以一兩款生鮮爆款帶動日常消耗品的方式是比較靠譜的選擇。

最后，另一個大家也很關心的話題是：哪種類型的網點公司適合布局社區團購產業？

基于大量的實戰經驗，我們認為，“網點公司+驛站門店”這種模式最適合、也最有優勢力切入社區團購。

這類快遞公司往往擁有“兩個獨立，一個自有”的特征，也就是：管理權獨立、流量權獨立以及品牌自有。

一方面，今年下半年大家都在走“共配”模式，解決了網點公司一部分在降本增效方面的心病，加之旗下眾多小區驛站門店，固有的流量，長期代收快遞服務積累的信任關系，這些都讓這類網點公司具備了在社區團購商業領域里爭一席之地的基因。

不容忽視的是，“流量獨立”和“品牌自有”意味著管理權獨立成了必要的路徑，也就是快遞網點公司要擁有絕對的自主管理權，確保無后顧之憂構建自己的獨立流量池和打造獨立自有品牌。

例如快寶驛站的加盟服務模式，其城市合伙人不止擁有區域保護政策，還有專門的快遞末端管理系統，可以對區域內的驛站門店進行統一管理，各項工作結果數據都在公司掌控中。

城市合伙人們還搭載了快寶客戶營銷系統，讓自有公眾號擁有了在線查件、下單給驛站、取件通知和快寶同城等客戶服務功能，在線查件下單等功能更是讓公眾號做到了自動吸粉，坐擁100000以上粉絲的大號不計其數，這些粉絲不止讓散客寄件量成倍增長，也為入局社區團購的順利開展打下基礎。

以招募團長為例，現在那些互聯網行業的社區團購平臺，要招募團長都得費盡力氣又是搞地推，又是掃樓打廣告的，但是用快寶客戶營銷系統的網點公司，只需發一篇公眾號推文就能招募到一批團長。

而專為城市合伙人打造的，快遞末端社區團購線上云店系統，支持團長分銷及二級分銷，團購、砍價、轉盤抽獎、優惠券、預售等眾多營銷裂變工具，云店支持設置自提點及同城配送，今年更是早早就推出了直播帶貨功能，結合快寶客戶營銷系統強大的自動吸粉能力。

如此，上面提到的快遞末端布局社區團購的天然優勢被一一整合和有效利用起來。

結語

盡管有些人士，并不看好末端驛站入局社區團購，確實也存在一定的痛點和難點，如：生鮮果蔬不像快遞包裹一樣標準化，費時費力還要兼顧衛生質量，利潤也不是太高。

老鬼的朋友安德華直言，盡管快遞驛站通過社區團購實現商業變現的模式尚不明晰，但整體來說瑕不掩瑜，一旦上了一定規模，接下來會有越來越多的快遞企業以末端驛站作為突破口入局社區團購，與此配套的產品、服務也會越來越專業和完善。

從長遠的角度，社區團購的“自提”模式，也有利于培養客戶自提的消費習慣，對快遞驛站開展自提業務也大有益處。