?? 亞太區總裁 Leo Liu 在企業培訓現場

物流服務生態圈中有一個非常關鍵的角色就是“物流系統集成商”。在加入咨詢行業之前，我自己就一直在扮演“集成商”的角色。從機械設計到項目管理，從方案規劃到項目實施，從售前支持到售后服務，從工程師到管理者。經歷過集成項目銷售投標的“腥風血雨”，也經歷過項目實施的“捉襟見肘”。

很多朋友讓我聊聊這段“集成商的美好生活”，給他們的團隊來一場過來人的“五味雜談”，今天也在這里分享給供應鏈領域的同仁們，讓大家都能了解一下“物流系統集成商們那些可愛的人和有趣的事”。

本篇文章主要想簡單地介紹一下物流系統集成商的組織架構以及各個部門團隊的日常工作分工，同時也包括各個部門之間 “微妙”的關系解析。對于“甲方”來說，可以更加理解“乙方”背后的辛勤付出，對于“乙方”來說，希望各個部門團隊的同仁們能更加理解對方，高效協同合作，為客戶創造更高的價值。

一般的集成項目都需要經過咨詢、銷售、規劃、實施和售后幾個環節，所以集成商的業務執行團隊的組織架構也是按照這樣的需求來劃分的，一般包括：銷售規劃部門、項目實施部門和售后服務部門。

?? 銷售規劃部門，理論上包括咨詢、銷售、規劃和市場。因為中國市場對于收費咨詢服務不太能接受，所以目前中國集成商就僅包括銷售、規劃和市場，同時需要提供免費的規劃設計服務。

?? 項目實施部門，一般包括項目經理、工程技術和項目采購。其中，工程技術又包括軟件工程師、機械工程師和電控工程師。如果集成商具備WMS和WCS的產品開發能力，那往往軟件部門就會是一個獨立的部門，顯然也是集成商的核心部門。

?? 售后服務部門，一般包括售后接待、安裝支持、維護人員和售后銷售等。其實集成商的售后服務部門可以看作是一個獨立經營核算的售后服務集成公司，而且對于甲乙雙方來說都非常重要。在中國，隨著越來越多的自動化物流集成項目的成功交付，未來將會出現“物流集成項目售后服務后市場”，預估市場規模也不會小。

先聊聊集成商中“亞歷山大”的銷售們。這么多年和銷售同仁風里來雨里去的，和他們在一起的時間比陪伴家人的時間都多。集成商的銷售和傳統的標準產品銷售有些不同，他們是屬于復雜系統的銷售范疇，賣的不是一個單一的產品而是一套解決方案。所以對集成商的銷售而言，總結一下，需要做的主要工作包括：

?? “找”資源

?? “選”客戶

?? “建”關系

?? “投”項目

具體的工作就不在此贅述了，大家從字面上基本都能理解，這里只是想分享一個個人經驗：“如何放棄”的勇氣和能力，是體現集成商銷售段位的關鍵衡量標準。

接著就是我們的“明星團隊”上場了 - 集成商的規劃團隊。他們其實是公司的“核心競爭力”，銷售們恨不得把規劃師打包直接賣給客戶，但是客戶要的是規劃師腦袋里那些“奇思妙想”。總結這么多年的工作經歷，個人認為集成商的規劃團隊必須具備的基本素質包括：

?? “聽”需求

?? “析”數據

?? “畫”方案

?? “講”設計

同樣這里也不做詳述了，大家看著字面的意思去仔細琢磨。想說的是，這么多年從事規劃師的經驗而言，最重要的環節，就是“聽”需求。所有的解決方案都是要幫助客戶解決問題的，如果“客戶的問題是什么”都沒有弄明白，那又怎么能幫客戶“解決”呢？

作為集成商，銷售環節只是完成了一半，更關鍵的還是要把項目成功交付。所以，項目管理團隊也是支撐公司長遠健康發展并提升企業核心競爭力的關鍵所在。他們其實掌握著公司的“生死命脈”，通俗點講，贏得一個項目就像領了“結婚證”，而交付一個項目才是真正地“過日子”，在此也總結一下項目管理的主要工作：

?? “配”資源

?? “管”進度"

?? “控”成本

?? “把”質量

其他就不多說了，個人覺得未來項目管理會對“合規”和“安全”的要求越來越高。

“過日子”很關鍵的一點就是要做得一手“好菜”，那工程技術工程師就是協助項目管理能確保成功交付的“大廚”。當然，相同的“原材料”但“廚師”不同，就會有不同的“燒菜”做法，這就需要集成商各顯神通了。工程技術人員需要靜心、細心、耐心，在成為系統規劃師之前，本人一直從事的工作就是項目工程師，小結一下主要的工作就是：

?? “細”方案

?? “定”參數

?? “寫”文件

?? “測”性能

同樣也分享一下個人的經驗：作為“保駕護航”的工程技術人員，需要“一絲不茍”的精神，但同時也需要“海納百川”的胸懷，去學習和接受新的挑戰和技術。

最后出場的就是我們的售后服務部門了。說實話，自己特別佩服他們，因為他們必須要面對各種突發事件并建立快速響應機制。個人認為，售后服務是集成商的一面旗幟，他們讓銷售規劃、項目管理的工作變得更加有價值和也更加有意義。售后服務的工作也不僅僅是從銷售實施后才開始的，作為集成商的售后服務，其主要工作內容包括：

?? “助”投標

?? “幫”實施

?? “售”方案

?? “供”服務

心得感受：非常感謝在過去工作過的集成商公司們的售后團隊同胞們，他們的存在，才是銷售規劃和項目實施“戰隊”在“前線作戰”的堅強后盾。

介紹了集成商的業務執行團隊的基本情況后，再進一步想讓大家更加深入地了解集成商“大家庭”平時的“小日子”是如何過的？

以下的分享是我個人的一些心得體會，不能代表集成商。雖然看起來有點“火藥味”十足，但是這就是真實的情景再現，我們沒有必要去回避或遮掩，因為沖突才是一切事物發展的源動力！現在回想起那段“集成商的美好生活”依然還是“歷歷在目”，甚是想念。??

從事集成商的小伙伴們，看到上面的這些對話估計都是深有體會或感同身受。雖然文字上做了一些夸大處理，但是這些情景都是真實發生過的。我相信，現在很多集成商內部每天依然還在上演著這樣復雜的“三角戀”關系和也同時繼續維持著“火藥味十足”的部門兄弟關系。

在培訓的現場，有些朋友迫不及待地問到：那如何改善呢？怎么能改變這種現狀？套用MBA課堂上慣用的回答就是：It depends。這不是一個非黑即白的問題，而且這樣的“關系”并不一定代表不好、不對或不合適，不同的集成商，企業文化不同，管理模式不同，績效考核方式也不同，所以，解決問題的方案方法也一定是不一樣的。如果一個物流集成項目從開始到結束大家都是“和睦相處”的話，那么我個人對項目最后的成功交付是持很大的懷疑態度的。一切存在的就是合理的，我們要思考的是如何避免“過猶不及”就好了。

如果說物流系統集成商一定想要把“日子過的好”，又要把“日子過的久”，那么唯一不變的道理就是盡自己最大努力做到各部門團隊成員之間相互理解，相互包容，沖著同一個目標共同努力！

最后想分享給大家的一句很經典的語句：“單兵作戰可能活著，但是協同作戰才能活的更好！”愿在疫情影響下的經濟寒冬里，兄弟們能抱團取暖，開啟行業新未來。