Flexport帶給合同物流的啟示

國(guó)際貨代與合同物流有著類似的特點(diǎn)，都是以服務(wù)客戶為導(dǎo)向，依賴采購(gòu)?fù)獠窟\(yùn)力提供服務(wù)。服務(wù)鏈條短，標(biāo)準(zhǔn)化高，則毛利低。服務(wù)鏈條長(zhǎng)，毛利高，但涉及的主體眾多，服務(wù)質(zhì)量無法控制。兩個(gè)行業(yè)企業(yè)的述求都是何在實(shí)現(xiàn)收入高增長(zhǎng)的同時(shí)，保證高的服務(wù)質(zhì)量和低運(yùn)營(yíng)成本。

Flexport作為數(shù)字化貨代的代表，用6年時(shí)間收入做到將近7億美元，估值32億美元，獲得軟銀、順豐等投資。其對(duì)國(guó)際貨代的數(shù)字化改造可以概括為“線下控節(jié)點(diǎn)搞標(biāo)準(zhǔn)化，線上交易數(shù)字化和自動(dòng)化，雙管齊下提升質(zhì)量降低成本”。它嘗試的這條路徑對(duì)國(guó)內(nèi)的合同物流企業(yè)有很好的參考意義。

關(guān)于Flexport

Flexport在2013年成立于美國(guó)硅谷，6年時(shí)間營(yíng)收做到將近7億美元，估值32億美元，成為全球領(lǐng)先的數(shù)字化貨運(yùn)代理平臺(tái)。公司深受資本市場(chǎng)認(rèn)可，截止目前已完成至少5輪融資，融資金額超12億美元，投資機(jī)構(gòu)均為國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)，包括產(chǎn)業(yè)投資方順豐以及財(cái)務(wù)投資方軟銀等。公司目前主要業(yè)務(wù)區(qū)域在美國(guó)和中國(guó)，員工總數(shù)1800人，大中華區(qū)已超500人，公司主要客戶以B端為主，覆蓋電子、服裝、家電等行業(yè)，兼具傳統(tǒng)貿(mào)易商客戶和電商客戶，可為二百多個(gè)國(guó)家的上萬名買方和賣方提供包括海運(yùn)、空運(yùn)、卡車、鐵路貨運(yùn)、拖運(yùn)和搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、海關(guān)經(jīng)紀(jì)、融資和保險(xiǎn)在內(nèi)的全方位服務(wù)。

Flexport融資歷程

服務(wù)與支撐體系

公司定位科技型貨代。目前為二百多個(gè)國(guó)家的上萬名買方和賣方提供包括海運(yùn)、空運(yùn)、卡車、鐵路貨運(yùn)、拖運(yùn)和搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、海關(guān)經(jīng)紀(jì)（每年在全球范圍內(nèi)處理超過 22 萬單清關(guān)，平均海關(guān)查驗(yàn)率1%）、融資和保險(xiǎn)在內(nèi)的全方位服務(wù)。從Flexport的介紹中，客戶選擇其原因有以下三項(xiàng)，不難看出來主要都是提升服務(wù)品質(zhì)。

Flexport服務(wù)背后的支撐系統(tǒng)由三個(gè)部分組成：標(biāo)準(zhǔn)化的物流服務(wù)、打通的數(shù)字化和線上化、AI+專家的組合服務(wù)。只有將以上三點(diǎn)全部整合起來，F(xiàn)lexport才提供更現(xiàn)代、更高級(jí)的貨運(yùn)代理體驗(yàn)，同時(shí)又能維持較低的運(yùn)營(yíng)成本。這也是我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)合同物流公司最值得借鑒學(xué)習(xí)的地方。

標(biāo)準(zhǔn)化的物流服務(wù)

Flexport提供的服務(wù)包括整柜海運(yùn)、散貨海運(yùn)、空運(yùn)等服務(wù)。無論是整柜貨運(yùn)還是散貨拼箱至多個(gè)目的地的貨運(yùn)，F(xiàn)lexport 與所有主要航運(yùn)聯(lián)盟都直接簽訂了合同，確保貨物由高信用、標(biāo)準(zhǔn)化的承運(yùn)人運(yùn)輸。除了提供所有交通模式，F(xiàn)lexport 還在全球所有主要人口中心附近開設(shè)多式聯(lián)運(yùn)的轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)，每個(gè)倉(cāng)庫(kù)都通過高頻空運(yùn)、海運(yùn)、卡車和鐵路貨運(yùn)線路連接起來形成一張輻射全球樞紐的網(wǎng)絡(luò)。

這些基礎(chǔ)的、標(biāo)準(zhǔn)化的物流服務(wù)是Flexport一切服務(wù)的基礎(chǔ)。沒有底層服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，就不可能提供端到端可見性，更談不上用算法優(yōu)化線路方案，最終來實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸?shù)目s短，減少貨主備貨的庫(kù)存，以及對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)資金。

數(shù)字化和線上化

Flexport 通過一個(gè)云平臺(tái)聯(lián)系在了一起，連接了貨主、船公司和集裝箱。但實(shí)際上，整個(gè)鏈條上，很多環(huán)節(jié)并沒有數(shù)字化或者線上化。如船運(yùn)數(shù)據(jù)化和線上化程度很高，可以直接用。主要國(guó)家的港口基本都數(shù)字化了，但并不開放。海關(guān)系統(tǒng)則只有部分?jǐn)?shù)字化。這部分Flexport通過自營(yíng)貨代環(huán)節(jié)，人工將相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化和線上化。但對(duì)于現(xiàn)有數(shù)據(jù)的公司，如集裝箱位置信息。Flexport則通過收購(gòu)實(shí)現(xiàn)，即快速獲取數(shù)據(jù)，又建立了壁壘。2019年10月，F(xiàn)lexport收購(gòu)了Crux Systems，為貨主、貨運(yùn)代理和卡車運(yùn)輸公司提供北美的海運(yùn)集裝箱的實(shí)時(shí)信息。

AI+專家的組合服務(wù)

Flexport 獨(dú)特的“團(tuán)隊(duì)”模式，客戶將獲得自己的全球運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、海關(guān)和數(shù)據(jù)專家，隨時(shí)在平臺(tái)直接聯(lián)系該團(tuán)隊(duì)。CH. Robinson也有類似團(tuán)隊(duì)模式。傳統(tǒng)貨代的銷售人員并不參與日常運(yùn)營(yíng)工作，銷售與運(yùn)營(yíng)部門之間基本沒有高效的信息交換。

傳統(tǒng)貨代這種組織結(jié)構(gòu)的背后是運(yùn)營(yíng)部門花了大量時(shí)間與運(yùn)力協(xié)調(diào)上，一方面是與運(yùn)力沒有高效的溝通，方案設(shè)計(jì)到落地都設(shè)計(jì)大量電話+郵件。另一方面，除了大客戶，對(duì)于客戶的個(gè)性化需求，沒有累積，導(dǎo)致效率不高。簡(jiǎn)單說，運(yùn)營(yíng)龐雜的工作量不但壓著運(yùn)營(yíng)人員被壓得喘不過氣來，也讓銷售人員無法掌握基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)算價(jià)能力，因此組建團(tuán)隊(duì)制就成為大客戶的專利。

Flexport團(tuán)隊(duì)制的背后更為重要的是其AI（算法）。如掌握客戶的出貨頻率，最常選擇的出貨時(shí)間，最偏愛的船公司，對(duì)卡車的運(yùn)貨時(shí)間等細(xì)節(jié)，AI會(huì)自動(dòng)設(shè)計(jì)幾個(gè)方案給團(tuán)隊(duì)選擇，這極大降低設(shè)計(jì)和執(zhí)行的時(shí)間和門檻。如AI負(fù)責(zé)跟蹤貨物運(yùn)輸進(jìn)展，業(yè)務(wù)全流程中95%的工作都由系統(tǒng)控制自動(dòng)交接到下一個(gè)環(huán)節(jié)，只有5%的異常才會(huì)通知人工接入處理。簡(jiǎn)單說就是貨物流轉(zhuǎn)類似快遞的包裹，這極大降低了運(yùn)營(yíng)人員的工作負(fù)荷。

當(dāng)然這套系統(tǒng)也不是萬能的。如國(guó)內(nèi)拼箱和配載類似，都很有多小智慧，比AI效率高。義烏出口的箱子海關(guān)打開都裝不回去。

Flexport發(fā)展的大背景

Flexport在提高服務(wù)品質(zhì)時(shí)，又很好的控制了成本。從人效上，2019年12月，F(xiàn)lexport員工1800人左右，人均創(chuàng)收375萬美金。中創(chuàng)物流(603967)2019年收入45億元，員工數(shù)1401人，人均創(chuàng)收321萬人民幣，明顯均低于Flexport。而且隨著收入規(guī)模的增加，IT和算法的投入是會(huì)被攤薄的，這意味著Flexport的盈利水平會(huì)更高。但Flexport如此大規(guī)模投資IT，勢(shì)必導(dǎo)致前期虧損很高。因此，其能跑出來的原因與大融資大環(huán)境和航運(yùn)大環(huán)境都有很大關(guān)系。

一直以來，VC給予了Flexport的很高的估值。即使2019年的收入增速只有53%，軟銀還是給予了PS 4.7倍的估值。同年丹麥DSV完成了對(duì)瑞士泛亞班拿46億美元的收購(gòu)，PS為0.75倍。這意味如果按53%的增速，要5年時(shí)間，PS才能降到0.75倍，軟銀的投資才能打平。如此激進(jìn)的投資策略，是一個(gè)2009年金融危機(jī)后的VC熱潮，但2019年Wework的上市失敗（二級(jí)市場(chǎng)不接受一級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格）標(biāo)志這一浪潮的落幕。

Flexport的崛起除了趕上VC資本熱潮外，還受收益于整個(gè)航運(yùn)的變化驅(qū)動(dòng)。在2015年前，跨國(guó)航運(yùn)供不應(yīng)求，船東處于強(qiáng)勢(shì)地位。但2015-2017年大船下水后，平均單船Teu增加了36%，但行業(yè)需求未跟進(jìn)，全球前20船公司整合成了前9大船公司。經(jīng)過近三十年3輪大的并購(gòu)，航運(yùn)行業(yè)整合水平的空間已經(jīng)非常有限。

激進(jìn)派的航運(yùn)公司（馬士基和達(dá)飛輪船），將目標(biāo)為客戶提供更全面的服務(wù)。即從cy/cy（container yard to container yard，集裝箱堆場(chǎng)到集裝箱堆場(chǎng)），到門到門的服務(wù)。這意味著年收入300+億美金的巨無霸想要意圖通過縱向一體化整合，來取代貨代、拖車公司。這極大推動(dòng)了貨代行業(yè)的改革，直接促使了DSV和Panalpina的合并，新公司成為全球第三大海運(yùn)貨代。

對(duì)合同物流的啟示

首先需要強(qiáng)調(diào)的是，F(xiàn)lexport專注的也是跨太平洋航線市場(chǎng)，而不是亞歐或南北等大線路。合同物流的客戶千差萬別，數(shù)字化的合同物流首先需要明確的是服務(wù)哪類客戶，這類客戶是不是復(fù)用同一供應(yīng)鏈。如果答案是否定的，那種客戶和收入都是沒有價(jià)值的。

其次，合同物流企業(yè)面臨的難題是“三化”：標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化和線上化。整車運(yùn)輸相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，國(guó)內(nèi)部標(biāo)要求統(tǒng)一前裝北斗，數(shù)據(jù)化都實(shí)現(xiàn)，加上無車承運(yùn)人使得整車的整個(gè)交易鏈條都線上化。但專線只有小部分標(biāo)準(zhǔn)化，隨著這幾年大票零擔(dān)的發(fā)展，使得專線的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化和線上化程度越來越高。支線和配送的標(biāo)準(zhǔn)化程度略好，但基本沒有數(shù)據(jù)化，更別提線上化。這個(gè)環(huán)節(jié)的缺失使得最后到門那段缺失。從整車經(jīng)驗(yàn)可以看出來，運(yùn)力環(huán)節(jié)自身實(shí)現(xiàn)三化是很漫長(zhǎng)的，需要外力推動(dòng)。因此零擔(dān)、支線和配送環(huán)節(jié)，都需要數(shù)字化的合同物流依靠自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)或鋪人來解決。

最后，算法我們反而認(rèn)為是最容易的部分。頭條的算法需要2000萬日活用戶，1小時(shí)的用戶使用時(shí)長(zhǎng)才能積累下足夠強(qiáng)大的算法。但物流行業(yè)客戶和運(yùn)力60~80%都是使用固定的線路，其他時(shí)候的選擇業(yè)有限，因此算法可以通過逐步業(yè)務(wù)的積累來實(shí)現(xiàn)。

綜上所述，數(shù)字化的合同物流企業(yè)需要盡快整合整個(gè)鏈條，提供高質(zhì)量、高透明度的服務(wù)來贏得客戶。通過訂單規(guī)模來驅(qū)動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)逐漸數(shù)字化。