社區(qū)團購出現之前，中國社區(qū)商業(yè)的發(fā)展一直沒有成全國性大氣候。核心原因是做單個社區(qū)生意，人口少客流少訂單少，組織這門生意，如果成本很高，盈利模型和復制模型就很難找。

過去基于線下店來做社區(qū)商業(yè)，就面臨房租及人工等成本難以覆蓋的問題，人效、坪效不高。不同的地域不同的社區(qū)，又有很大差異，要滿足這些差異需求、要組織管理好不同地域的海量員工進行全國性標準化連鎖化復制難度大。

這些導致社區(qū)商業(yè)很難規(guī)模化、連鎖化。

然而，社區(qū)商業(yè)又是一個讓人"垂涎欲滴"的領域，因為它是離消費者最近的商業(yè)及端口。這個領域只要出現健康盈利模型，出現能快速全國性復制的成功者，它將有可能開創(chuàng)出一個大市場，并可能截流、擠壓到其他商業(yè)。

因為離消費者近能讓消費者變得更懶，而只要你能讓消費者變懶，消費者就會更依賴你。

而從市場規(guī)模和從廣義上的生意角度來看，城市的單個小區(qū)到一個自然村，都是社區(qū)，這個市場的體量巨大，就看你能否組織化、規(guī)模化、效率化來滿足到這些不同社區(qū)、不用人群的碎片化需求。

一、探索

對中國社區(qū)商業(yè)的探索，這么多年來，一直沒有停息。但是直到最近這六年來，社區(qū)商業(yè)才真正成為全國性熱點。

首先是社區(qū)生鮮的興起，大量資金涌向了這個領域，這個領域也出現了一些明星公司，比如生鮮傳奇、誼品生鮮、錢大媽、元初食品、永輝MINI、本來鮮等等。

它們開始試圖將社區(qū)商業(yè)進行連鎖化、規(guī)模化發(fā)展。它們的定位幾乎都是朝著“家門口的菜市場”方向發(fā)展，做單個社區(qū)用戶的一日三餐，及滿足消費者日常生活的基本需求。

它們能出現，并進行一定程度的連鎖化發(fā)展主要是由中國的城市化發(fā)展所推動。

在它們出現并成長的時期，正是中國廣大二線城市開始了城市化的"狂飆"進程，這些城市表現出人口大爆炸、新小區(qū)大量興建、社區(qū)生活配套設施不完善，以及居民收入受城市化紅利大幅提升等特征。

它們正是誕生，或成長于這些二線城市。它們搶先抓住、并培育了這些新城市人口、新小區(qū)人口的消費習慣，積累了自己的用戶。

它們的問題則在于，二線城市的城市化也推高了社區(qū)店的商鋪租金價格，生鮮連鎖化發(fā)展需要大量人工，人力成本很高，單個小區(qū)的客流生意有限則導致人效不高。

這就決定了它們需要賣高毛利來覆蓋這些成本，進而也限制了它們的市場規(guī)模、復制能力和盈利能力。

出了二線城市，再往購買力相對低的地級市、縣級市進行連鎖化復制就很難了。

它們需要布局于擁有幾千住戶的相對大型的社區(qū)才能存活，也需要這些社區(qū)的居住人口擁有更高的收入，它們需要教育消費者愿意多花費一些金錢來購物，消費者需要更在意節(jié)省時間而不是節(jié)省金錢，它們需要做好商品品質為更高的售價尋找支撐、它們還需要做到生鮮連鎖的標準化與大量員工的良好管理才能復制。

這些條件在二線以下市場都缺乏環(huán)境，比如到三四線城市，就很少有幾千住戶的小區(qū)了，幾百住戶小區(qū)都是大社區(qū)。

這一切則限制了它們的市場規(guī)模與連鎖化復制，讓它們中很多都止步于二線城市。也讓大量社區(qū)生鮮企業(yè)到現在都還處于不盈利的狀態(tài)，它們中很多企業(yè)仍在探索盈利模型。

二、社區(qū)團購

在社區(qū)生鮮發(fā)展熱潮和瓶頸顯現之后，社區(qū)商業(yè)馬上出現了新的探索與迭代，或者說新的解決應用方案緊接著出現了，就是社區(qū)團購。

社區(qū)團購相比社區(qū)生鮮，最大的變化就是+線上。它是一個基于社區(qū)場景下的線上線下融合業(yè)態(tài)探索。興盛優(yōu)選就是在芙蓉興盛社區(qū)便利店的基礎上加線上，做線上預售團購線下社區(qū)自提履約。

那么，加線上帶來哪些變化呢？

首先是，無邊界擴張。

線上是沒有邊界的，它不受地理空間制約，是可以幫助社區(qū)小店為消費者提供海量商品的豐富選擇。

所以，理論上，加線上后的社區(qū)團購，在社區(qū)場景下，可以從社區(qū)生鮮的“家門口的菜市場"，變成“家門口的大賣場”，甚至“家門口的淘寶”。它可以讓社區(qū)居民在不出小區(qū)范圍就能實現一站式購齊、趕集的消費體驗。

這是以前沒有的。

過去，消費者買菜、買日常生活用品，要得到豐富選擇必須出小區(qū)至少一公里左右才能到大超市和菜市場購買。B2C電商則送不到村鎮(zhèn)消費者家，很多還需要消費者走很遠路自提，因為通過快遞倉配體系的履約成本不支持。尤其是在高頻低毛利的日常生活用品領域就更難了。（B2C電商做不了短保生鮮）

社區(qū)場景下的既有商業(yè)形態(tài)，則做不到一站式購齊，因為單個社區(qū)的客流少生意少，門店經營面積也小，不可能提供豐富商品選擇、一站式購齊的消費體驗，尤其在村鎮(zhèn)，購物本身就不方便。

比如像社區(qū)生鮮，都很難經營活鮮，因為活鮮養(yǎng)在門店的成本很高，要設備、要人工、要面積、要飼養(yǎng)。單個社區(qū)的市場容量又只有這么大，不知道什么時候能賣完，一直養(yǎng)著是庫存，占用社區(qū)店有限的面積，會拉低坪效，養(yǎng)瘦了是損失，養(yǎng)死了是損耗。

但社區(qū)團購卻可以做活鮮，因為社區(qū)團購是線上預售，倉配模型是周轉倉，以銷定采。今天集單，晚上供應商就把貨送過來，做好分選分揀分撥，明天配送到社區(qū)自提點，一天之內送到消費者手上，不需要養(yǎng)、不占用面積，不用太擔心養(yǎng)瘦養(yǎng)死。

所以，這個模型在社區(qū)場景下，就是把豐富選擇帶到了小區(qū)內。離消費者最近卻還能有豐富選擇就很有殺傷力。

其次，是提升流通效率。

由于加互聯網，就有更強的直連能力，可以減少加價環(huán)節(jié)。

社區(qū)團購最終要做的可能是在社區(qū)場景下，將海量商品從源頭與海量社區(qū)消費者直連與自動化匹配。

直連能帶來的最直接的效率化價值就是，提升了周轉。

有快消大牌告訴《商業(yè)觀察家》，當下，為線下商超的配貨周期，一般是4、5天配貨一次，但做社區(qū)團購就很累，是一兩天一次的配貨周期，但每次配貨的毛利沒有變化。

由于是線上預售集單，由于倉配模型是以銷定采的周轉倉模型，社區(qū)團購實際已經在重塑整個生鮮快消的流通模型。

這成為了整條產業(yè)鏈的改變，產業(yè)鏈的貨流正在變得更為快速，導致庫存周轉也大幅提升。

供應商則都需要適應這種改變，當然，它們中很多也有可能成為試驗品、犧牲品。因為社區(qū)團購還處于早期階段，有很多不成熟的地方，都在試，在跑系統(tǒng)。

比如缺貨、補貨及分揀效率低、周轉倉損耗也很大等，還比如目前，社區(qū)團購大多還是人工選貨，做不到自動化匹配、效率化提升。

理想的模型則應該是，一端是海量商品池，一端是海量用戶流量，基于數據、系統(tǒng)來自動化選品匹配，效率化發(fā)展。那么，即便毛利率不變，這種效率化支撐下的周轉提升，也將會創(chuàng)造出更多的利潤。

就像起家農產品的拼多多過去做的從產地商家到終端消費者的點對點自動化匹配直連模型，理論上，這也是可以應用到社區(qū)團購的。

而且有可能在社區(qū)團購的應用價值會更大，因為更集約化，是從產地到銷地的大車集采集配流通模型，而不是快遞的點到點履約方式。

快遞在前端一公里收件和末端一公里配件，是強勞動密集型環(huán)節(jié)，未來人力成本總歸會持續(xù)上升，但低毛利的農產品做點對點流通非常依賴低廉的快遞價格。從這個角度看，拼多多也必須做社區(qū)團購。

不過，這需要跑數據跑量來找模型做系統(tǒng)開發(fā)實現效率化應用，可能很多企業(yè)都已經在做這塊了。這一塊如果做出來就很值錢，因為可以讓1個人實現10個人，甚至100個人的工作量。

社區(qū)團購這個賽道的市場規(guī)模越大，它的價值就越大。

據一些市場人士稱，目前，在武漢，滴滴有50個采購，而拼多多一個都沒有。（未經雙方確認）

未來，社區(qū)團購有可能會實現從產地倉到區(qū)域中心倉到網格倉到社區(qū)自提點的流通路徑。進而實現整條鏈路完全以銷定產，自動化匹配運營整個生鮮快消流通，快速周轉。

目前的流通則主要還是，本地批發(fā)集散中心（省批）到社區(qū)自提點的流通路徑。

第三、提升坪效、人效。

過去社區(qū)商業(yè)沒成大氣候的一大原因是，連鎖化規(guī)模化覆蓋不了成本，主要成本壓力則在人力成本和商鋪租金成本環(huán)節(jié)。

但社區(qū)團購對這兩塊是有優(yōu)化的。通過線上線下融合方式提升了社區(qū)商業(yè)坪效和人效。

坪效的提升表現在如果在社區(qū)場景下能提升豐富選擇，讓消費者一站式購齊，那么，會為整個社區(qū)商業(yè)擴容。

周轉的提升，也在擴大社區(qū)商業(yè)市場規(guī)模。

同時，線下門店（門店團長）也不需要太大了，幾十平米就夠了。租金成本節(jié)省了。

因為門店面積越小，就能離社區(qū)越近，可以開到小區(qū)內了。商品池則可以放到線上，不用都裝到線下。

過去的社區(qū)生鮮一般都開300平米面積左右的門店。一方面選址有挑戰(zhàn)。另一方面，房東當下為提升租金回報率，很多也在將社區(qū)商鋪分割成更小的面積、從幾百平米分割成幾十平米出租。

社區(qū)團購可以讓社區(qū)店面積更小，就解決了商業(yè)地產的問題，租金成本還降了。

在人效一塊，社區(qū)團購也是有大幅提升的。

因為這個模型能節(jié)省人工。比如門店不用收銀員了，都在線上選購支付。門店面積縮小，裝的商品少了，也就不需要那么多店員了，商品池都在線上。線上可以一對多服務用戶。

還比如未來自動化系統(tǒng)跑出來，無論倉配、采購、門店，都可以節(jié)省人工環(huán)節(jié)，由系統(tǒng)自動化匹配完成工作。

最后，可以讓消費者變得更懶。

從用戶體驗來講，由于社區(qū)商業(yè)是離消費者最近的商業(yè)，理論上，它可以讓消費者變得更懶，如果你能讓消費者變懶，消費者就會更依賴你。

變懶可能會有三個路徑：1、退貨方便，以前消費者買生鮮食品快消，要退貨需要走很遠的路，費時費力，甚至不能退。但社區(qū)團購實現了在小區(qū)內就可以退貨，消費者把貨給店長（團長）就能直接退。

2、一站式購齊。

能在社區(qū)內就實現一站式夠齊，對于消費者就是更方便的。

這尤其在村鎮(zhèn)市場，價值更大，因為他們本身的購物就很不方便，從一個村跑到縣上鎮(zhèn)上需要很遠距離。

社區(qū)團購的效率化價值則讓它可以滲透到村鎮(zhèn)。

3、推薦式購買。

社區(qū)團購當下都在做推薦式購買，基于數據、系統(tǒng)在線上做商品推薦，每日更新推薦，類似于線上集市瀏覽。

這會減少人們的焦慮。選擇會帶來焦慮，所以，人們往往更愿意被動去接受，而不是主動去選擇，主動選擇會很累。

看看當下商業(yè)，無論是短視頻如抖音，還是拼多多等，都是推薦式的成功。

這是數字時代的價值，基于數據來做精準、自動化匹配推薦運營，既有效率，也有粘性。

過去的社區(qū)商業(yè)則是基于沒有數據沉淀的線下場景做陳列主體推薦，推薦的效率價值沒有那么大。商品池小、沒有數據不夠精準、會有更多貨損、庫存壓力大、集單銷售效率和周轉效率也相對低、觸達用戶的能力也相對差。

三、新型連鎖化

對于社區(qū)商業(yè)的未來發(fā)展，《商業(yè)觀察家》認為，社區(qū)團購還會持續(xù)變，還會迭代。

思考的維度主要基于社區(qū)市場容量。

單個社區(qū)畢竟人少，《商業(yè)觀察家》認為，社區(qū)團購這門生意的關鍵是要做高滲透率、訂單密度，做大單客產值。

一切要圍繞這塊來。

否則，無論你效率化價值有多大，社區(qū)市場容量如果不大，滲透率還做不高，怎么能活？效率化價值也是沒有用的。

從競爭角度來講，一個社區(qū)能養(yǎng)活幾家企業(yè)？下沉市場人口居住密度低，即便按500戶社區(qū)來算，又能養(yǎng)活幾家門店、幾家團購商？

如果滲透率不高，一家團購商做到這個社區(qū)市場的60%團購份額，其他團購商可能就存活不了了。同時，這個社區(qū)消費者不可能只在社區(qū)買東西，他們上下班也會有順道購買需求、周末也有去大型超市溜娃打法時間等需求。

那么，社區(qū)團購要做大市場一定要能做高滲透率，賽道才寬。

從目前情況來看，僅僅是團，或僅僅是店，在社區(qū)范圍內的滲透率、訂單密度到一定階段都會有瓶頸。

店+團，線上+線下，則能實現更高的滲透率。

舉幾個例子，線上能賣煙嗎？如果不能滿足這個需求，觸達用戶的機會和生意機會就會減少。

社區(qū)小店的線下場景是即時性購買，線上團購是即時性和計劃性兼顧（次日達），快遞電商如淘寶拼多多及線下大賣場是計劃性購買。

一個社區(qū)里的用戶，即時性和計劃性購買需求都會有。即時性購買能賣高毛利，臨時渴了要喝瓶飲料，你讓我跑回家，或者“次日達”嗎？

家門口就有吸引人、勾起我食欲的生鮮現貨購買，我為什么要“次日達”？

消費者對線上購物的容忍度更低，一次購物體驗的不愉快，就不來了，怎么召回？社區(qū)人口就這么少，能隨便失去用戶嗎？有門店就能持續(xù)召回。

生鮮線上預售，雖會降低損耗，但是要把非標生鮮包裝成標品以給消費者穩(wěn)定品質體驗，需要加15%-20%的成本，這些增加的成本可能是超過損耗成本的。那你的成本優(yōu)勢體現在哪？

所以，《商業(yè)觀察家》認為，社區(qū)團購未來會是多場景運營，可能會變成連鎖店+團+快遞到家+及時達到家+服務，可能都會有。要有多場景能力，做大單客產值。

這也可以理解為是一種新型連鎖化。

現在，很多社區(qū)團購商是海量招募個體社區(qū)店（團長），但反過來看，很多也像是在賽馬，當它們把有責任心、吃苦耐勞、有銷售能力的團長（社區(qū)店）賽出來后，可能就會變成連鎖化發(fā)展。這些店主將有統(tǒng)一的線上線下系統(tǒng)、統(tǒng)一的招牌，甚至都有可能實現一定程度的控品控店。

這樣，社區(qū)團購商也能更好掌控整個業(yè)務，實現模型閉環(huán)發(fā)展。更關鍵的可能是，可以引入更多增值服務，比如健康管理，做一個社區(qū)服務中心。