疫情帶來的SaaS行業加速發展不是可持續的，而是“階躍式”的。

本文核心觀點

1、疫情加速了我國產業數字化的進程，加快了SaaS行業發展，對于SaaS的推動是持續和積極的；

2、目前資本更加青睞存量的SaaS公司，新創業公司數量明顯變少，但仍有機會；

3、垂直行業型SaaS賽道更適合創業公司，它們需要適用中國市場，找到切實可行的發展路徑。

SaaS能否憑借疫情起飛？

自疫情開始，業內人士對于產業進一步數字化以及SaaS行業的再次爆發一直充滿期待。

從早期的風口跌落之后，近幾年SaaS的發展一直不溫不火。消費互聯網Copy To China的策略在SaaS上并未奏效，國內尚未像美國市場一樣出現巨頭級別的SaaS公司，就連獨角獸企業也是寥寥無幾。甚至2018年之后還流行起“SaaS已死”的論調。

如今已過大半年時間，線上辦公的火爆和SaaS上市公司的業績爆發都印證了疫情對整個行業帶來的加速效應。

不過，疫情帶來的SaaS繁榮能否持續？什么樣的SaaS公司能在未來脫穎而出？億歐采訪了多位投資人和業內人士，試圖尋找以上關鍵問題的答案。

SaaS需求提前釋放

雖不似在線辦公軟件快速出圈，但由于零售、教育、地產等諸多產業因疫情原因加速了線上化和數字化的進程，SaaS公司順勢而起，實現了業績的爆發式增長。

比如，在線下實體店鋪銷售受到疫情沖擊的情況下，電商SaaS公司幫助實體店轉型至線上，因而需求激增。從上市SaaS公司的業績表現來看，中國有贊上半年SaaS業務的同比增速達到92.7%；微盟集團上半年在智慧零售業務方面的收入同比增長701%。

再比如，房地產行業扎堆“線上賣房”，給房企營銷SaaS公司提供了難得的發展機遇。億歐了解到，房地產營銷SaaS公司思為科技疫情期間的銷售額同比增長近5倍，實現了業績的爆發。

元禾重元股權投資副總裁黃文輝告訴億歐，他關注的一些做視頻會議、企業級視頻直播的SaaS企業，在疫情期間獲客數量、合同收入都同比增長數倍。

疫情之下，線上化和數字化正在成為許多企業不得不為的求生之道。思為科技創始人兼CEO彭雙全引用房企旭輝集團總裁林峰的話指出：“營銷數字化不是先后的問題，而是Must的問題。”

在這種背景下，企業對于SaaS產品的整體需求得到了非常充分甚至是提前的釋放。鈦資本管理合伙人李驊告訴億歐，他了解到很多線下零售體的數字化進程被大大提升了，原來可能依然需要2-3年才能邁出的步子，如今被疫情推著2-3個月就要完成。

從這個角度上來看，李驊認為疫情帶來的SaaS行業加速發展不是可持續的，而是“階躍式”的，“就像催化劑一直存在也不能不斷地增加反應速度”。

黃文輝也認為，疫情期間業績增長數倍的SaaS企業，在疫情之后大概率很難維持過高的增速。

不過，有些改變將會是溫和而持久的。在他看來，疫情起到催化劑的作用，加速了客戶對SaaS的接受程度，客戶在使用過程中體驗到其便利性與創造的價值，從而培養了用戶習慣。

凡創資本高級投資經理高寧同樣秉持樂觀觀點，他告訴億歐，疫情對于SaaS行業的推動將是持續和積極的，一旦客戶感受到SaaS產品的便捷靈活、對效率的提升和對成本的降低，這種影響將是不可逆的。

市場仍在增長之中

從2018年開始，“SaaS走入深水區”、“SaaS已死”的聲音不斷在業內流傳。

根據IT桔子數據，我國每年新增的SaaS公司數從2015年頂峰的452家縮減到2019年的43家，這一數字僅相當于2008年的水平。2020年至今則僅有7家。

與此同時，企業服務還是目前市場上最熱門的賽道之一，無論是一級還是二級市場都非常看好。

看似矛盾的兩個現象，在黃文輝看來是市場競爭加劇之后的正常表現。

“一方面出現SaaS企業融資輪次逐漸后移的情形，另一方面新增SaaS企業數量有所縮減。這說明行業在逐步走向成熟，資本也逐漸恢復理性，他們將更多的‘糧草’分給了更能夠證明自己競爭力的企業。”

回顧SaaS在國內的發展，早期的創業集中于通用管理型SaaS，包括CRM（客戶關系管理）、ERP（企業資源計劃）、人力資源管理、企業流程管理等，普遍對標美國同類型的公司。在資本的助推下，SaaS一度站上風口，但一味燒錢看不到盈利、續約率低等問題導致SaaS公司最終成批倒下。

目前國外的SaaS龍頭企業Salesforce市值已經突破一萬億人民幣，超越了傳統軟件龍頭SAP和Oracle，被業內認為是SaaS模式的勝利。

但黃文輝告訴億歐，國內無論是通用型SaaS，還是行業垂直型SaaS，獨角獸都還很少，更難出現像Salesforce這樣的巨頭。而且純SaaS訂閱收入相對歐美龍頭來說相形見絀。國內純訂閱收入超過1億元的SaaS企業，并不多見。

在此背景下，目前國內的投資機構對被投SaaS企業的投資回報預期普遍偏保守，像在C端互聯網上動輒百倍千倍的回報不容易見到。

不過，新增企業數量減少，并不意味著后發的企業沒有機會。在李驊看來，即便非常優秀的SaaS公司的“真實SaaS收入”也還并不高，恰恰說明了先發的優勢并不明顯。對于新進入者，如果有更深刻的業務理解、更優秀的產品、更強的市場能力，完全可以“后來居上”。

此外，中國云計算產業的快速發展提供了底層基礎設施，帶動SaaS層的發展和普及。李驊感受到，從2017年開始整個to B服務的增長態勢優于之前，這為初創SaaS企業的崛起提供了很好的機遇。

黃文輝也持相同的觀點，他認為中國SaaS行業仍處于早期發展階段，客戶的上云意愿、訂閱制付費意愿仍在培育期。競爭格局距離“塵埃落定”還有很遠的一段路。

他告訴億歐，國內SaaS市場規模還在著產業數字化的推進不斷擴大，就連一些細分行業的SaaS龍頭企業對市場空間也無法做出準確估量，市場仍然在難以預料的增長當中。

以房地產營銷賽道為例，9年前思為科技入局時，行業的信息化和數字化程度相對較低。如今隨著房地產線上營銷的盛行，行業SaaS市場也實現了快速的增長。

垂直行業SaaS仍有進場機會

雖然國內起步較早的SaaS公司尚未長成參天大樹，但在一些細分領域也已經“一個蘿卜一個坑”，對于后進入者來說都是某種限制。

黃文輝告訴億歐，通用型SaaS企業被巨頭把持的概率更大一些；行業垂直型SaaS需要比較多的know-how在里面，巨頭不容易玩得轉，是創業公司的機會所在。

不過，垂直行業型SaaS存在市場空間有限的弊端。不難發現，美國二級市場上規模較大的SaaS公司幾乎都是通用型。

針對這一問題，高寧認為，垂直行業型SaaS因為行業屬性，客戶粘性更高，整體銷售投入產出比更高，因此有望在二級市場獲得更高的估值，并不失為一條好的賽道。

“垂直行業型SaaS還可以通過軟件切入到后續的服務，比如交易和供應鏈服務，這也是一種增值的方式。目前大部分SaaS公司的營收，并不是靠純粹的軟件訂閱收入支撐。”

黃文輝表示：“通用型SaaS企業也可以通過技術優勢贏得市場。比如智能客服機器人賽道，有的企業可以利用深度學習技術，模擬真人處理客戶的問詢，這一點很好地滿足了電商企業的需求。”

高寧也發現，在常見的需求上，巨頭有流量優勢可以獲得大量客戶。但還有很多個性化的需求是其無法滿足的，比如專門針對教育行業的視頻和語音解決方案。這就是初創企業的機會。

賽道的選擇是一個方面，目前國內SaaS企業面臨的另一個難題是對于目標客戶群的定位，這直接決定其商業模式是否成立和各項經營指標的優劣。

具體來講，國內的大型B端客戶普遍要求定制化服務，這會提高SaaS公司的實施成本，拉低其盈利水平；而中小客戶雖然可以接受標準化的SaaS產品，但普遍尚未養成付費習慣，客單價低，缺少忠誠度。

這正是中國SaaS市場與發達國家市場的差異之所在。“所以企業的商業經營模式最好是混合模式，既能看到Salesforce、Shopify等國外巨頭的影子，又能充分尊重本土土壤的差異，找到在中國切實可行的路徑。”李驊表示。

接受億歐采訪的投資人普遍都青睞標準化程度比較高、交付實施輕、年費制訂閱收入占比較高、客戶續費率較高的公司。但要實現這一目標，SaaS公司的目標客戶群選擇面臨兩難。

彭雙全告訴億歐，思為科技目前的策略是“大型房企客戶定制化多一些，以滿足其內化的業務邏輯，同時參考大客戶的經驗打磨標準化方案，來覆蓋一些腰部和長尾的客戶”。他的目標是最終實現全面的產品標準化。這也是目前市場上比較被看好的策略之一。

李驊告訴億歐，他看好兩類SaaS企業。一類是從大型客戶的項目經驗中錘煉出復雜產品的輕量化，然后以訂閱方式下沉到腰部甚至長尾市場，實現梯級層層滲透，并逐步形成生態的體系。

另一類類似Salesforce，更多是輕量而剛需的產品。上半場可以在中小企業市場獲得快速增長和強大生命力，下半場可以轉戰大企業領域繼續收割，也實現從自營到生態的轉變。

他總結道，前者更“信息化流派”，后者更“互聯網流派”，兩者都有機會。這期間上半場營收和客戶數能否持續增長，上下半場切換是否順暢、有效，是重要的評估標準。

后記

身處疫情當中，面臨生死存亡焦慮的企業不得不加快數字化的進程，SaaS行業發展的步伐也進一步提速。正如2003年的非典之于電商。

然而中國SaaS行業仍然在發展初期，企業的付費意愿和付費能力仍然遠低于發達國家市場。這決定了SaaS仍然是最“慢熱”的生意。

用李驊的話來說：“疫情只是一些調節因子，SaaS市場在波動中‘線性向前’。”

回到SaaS的商業初衷，提供有價值的產品給客戶，客戶愿意為產品價值買單，是永遠的價值規律。