隨著電商件增速的放緩，存量市場價格戰加劇，上游電商對物流自建或整合，以電商件為主的通達快遞將遇見業務瓶頸，急需新的突破開啟第二曲線。

那么通達系的第二曲線到底在哪里？如何才能破局？本期物流一圖與大家探討一二。

01 第二曲線的必要性

2020年關鍵詞是疫情，而對快遞而言就是疫情后的價格戰升級。如今通達價格戰打到冰點，但分化并沒有逆轉，快遞市場面臨價降而格局不變的尷尬局面，價格戰陷入窮途困境。

此外，隨著網購人數到達瓶頸，網上零售額和電商快遞業務量增速放緩。在狼多肉少的市場環境下，依賴電商平臺的通達系，將長期面臨長期挑戰。

→網購人數、網上零售額、電商快遞業務量增速未來5年將逐年放緩：

資料來源：長江證券

當然，這種現象是正常的，隨著外界環境的不斷變化，任何一家企業都不可避免的會經歷萌芽期、成長期、穩定期和衰退期的生命周期。而要做一個常青藤企業，就必須在衰退期來臨之前，突破新的破局點，開啟第二曲線。如同生物通過變異適應新的自然環境，才能延續生存是一個道理。

→第二曲線開始新的增長通道：

資料來源：網絡

如今從快遞企業的單價、收入、和利潤水平來看，行業恰好處在從成長期邁向成熟期的關鍵時刻，如果企業還想繼續做大，就必須開始尋找第二曲線，避免走向側枝盲端，面臨出局或被收購的命運。

→快遞行業所處階段：

資料來源：長江證券

那么第二曲線有怎么的特點，通達該如何尋找第二曲線？

02 第二曲線的原則

首先我們要知道，第二曲線并非能一撮而就，就像生物體適應環境的變異一樣，都是在合適時間（大環境和企業發展階段），在原有產品基礎上逐漸進化的結果（如微信和QQ），這是第二曲線成功的前提。這也是為什么快遞企業做商業很容易失敗的原因，核心在于快遞企業沒有商流的基因基礎。

反過來再看特惠專配的增長，是符合合適的時間和逐漸進化的原則的結果。一是品牌電商占比提升對順豐包郵的訴求；二是順豐網絡已有較大空間的填倉需求；更重要的是特惠專配是在特惠A/B/C/D的基礎上，推出的階梯降價產品，這個產品天然已有客戶基礎（特惠A/B/C/D談不下來的客戶），并非一撮而就。

→順豐特惠A/B/C/D/專配的發展歷程：

資料來源：來自網絡及草根調研

總結下來，第二曲線的原則很簡單，就是第二曲線并非一撮而就折騰出來的，而是合適的階段，在原有產生基礎上進化出來的，這點相當重要，否則第二曲線的風險極大。尤其通達做新業務（如承諾達），必須要考慮企業是否在合適的階段（末端能力），是否有前期的客戶基礎。

那么對于通達快遞的第二曲線又是什么？如何能做到穩中求進？

03 尋找第二曲線

基于市場大小和難度，快遞企業首先選擇了快運板塊，在過去的兩年順豐快運、中通快運等脫穎而出（注意兩者客戶資源/結盟商資源也是在快遞網絡基礎上發展起來的，也并非一撮而就）。但快運市場低利潤特點，并不能作為企業第二曲線的唯一的機會點。

那么除了快運板塊，就要看看快遞領域的其他業務場景。若我們把快遞市場按上下游進行卷粉，可以分為B2C、B2B、C2C和C2B，其中B2C又可分為高端、低端電商件；B2B可分為商務件和政務件。每個市場都有對應的玩家參與，市場參與情況如下：

→快遞市場收入地圖：

資料來源：物流一圖測算

其實，我們已經注意到，在各板塊市場有限的背景下，如果想繼續增長，就必須邁向別人的領地。如順豐向B2C電商件的滲透（政務件和退件難以參與），除了去切高端電商件的蛋糕，也要通過加盟的形式把觸手伸向了更大的市場——低端電商件。

→順豐電商加盟網付出水面：

資料來源：網絡

同樣的，通達系第二曲線當然也可以從B2B商務件和C2C個人件兩塊下手。雖然從市場容量來看，個人件、商務件市場不足電商件的1/3，但從收入和利潤市場來看，收益豐厚。

而在個人件和商務件之間，筆者認為個人件相比商務件更好切入。

首先商務件在無紙化背景下，增長實際是乏力的。且商務件對前端營銷和運營時效兌現率要求極高。但個人件是日常剛需，一是受經濟影響有限，二是不需要專門的銷售營銷和極高時效的要求。這也是為什么順豐對散客有快件慢件的選擇，說明散客也有明顯的價格訴求，而成本和價格正是通達的主要優勢。

04 散客之爭

目前，通達盯著散客，說白了主要基于個人件收入高利潤高。

以順豐為例，順豐時效版塊2019年收入565.21億元，據調研在時效版塊中個人件占比約50%，強大的基數為順豐貢獻了約280億元的收入，力量可見一斑。

而無論是順豐還是通達系，散客收件一般都是按照公布價的原價收取，基本上很少打折，最多是結合節日等營銷推送些優惠券。因此散單客戶單價是遠高于電商等月結客戶，無論是總部的利潤還是快遞員的提成收益都是可觀的。雖然散單收件較分散還需要打包，但多數快遞員還是很樂意收的。

這就是為什么在過去的一段時間里，菜鳥、通達、京東強勢介入個人件市場，順豐也推出新產品進行防守反擊，散客成了新的競爭焦點：

菜鳥&通達-再補2億寄快遞。近期菜鳥裹裹宣布將原“周六免費寄”快遞活動升級為“天天免費寄”，將補貼2億元優惠給客戶，散單客戶可通過菜鳥裹裹APP、支付寶、淘寶等寄快遞拼手氣搶優惠券，每天最高可免首重，據相關數據表明散客周六寄件量為日常1.5倍。前段時間還推出了辦公樓用的裹裹寄件柜，目前也正在大量鋪設。菜鳥裹裹寄快遞用戶已超過2億，已成為目前最大的在線寄件平臺，而韻達7月底也開啟“小蜜豐采蜜項目”，散客價格為官網7折，降價搶奪散單業務。

京東-個人寄件優惠多。依托京東商城的自帶流量，京東快遞個人業務來勢洶洶，用戶在周六周日寄件可享受全國75折。而用戶收件時寄快遞即可在京東購物后預約寄件，也可在簽收快遞時直接掃碼寄件，同樣享首重8折優惠。618期間京東快遞個人快遞業務量增311%，凸顯了平臺能夠有效轉換個人寄件的力量。

順豐-再推低價新產品。針對同行的進攻，除常規優惠券防守外。順豐更是在今年5月底已在部分城市試點上線了一款新產品-特惠件，主要針對單票10kg以下的散單客戶，價格1kg低至7元。這是繼去年針對電商大客戶推出的特惠專配后，時隔一年后再推低價產品。而特惠件則對散客全面開放，但時效與特惠專配一致，預測順豐是在下一盤大棋，特惠分網運行將很快到來。

可見，菜鳥、京東、通達系都已經開始進攻這片城池，那么如何才能攻進城，這是一個問題。識別第二曲線破局點后，其實最困難的是如何擊穿破局點，即通達如何才能把散客做好？

05 如何破局

不得不面對的是，擊穿破局點到達第二曲線的難度相當大，成功概率不到4%。因為第二曲線破局點就有閾值效應，就像物理學里的相變臨界點，100℃才能沸騰，99℃等于沒有。因此，只有在破局點持續投入較大的資源，才能突破破局點來到第二曲線，無論順豐的電商件，還是通達的個人件，亦是如此。

畢竟順豐作為最早布局散單業務的“鼻祖”，已經形成了一套良性循環的體系，是存在一定的壁壘的。雖說菜鳥裹裹依靠一鍵退換貨在淘系平臺上讓順豐無一席之地，但順豐完善的散客運營體系讓其他競爭對手還需“膜拜”一段時日。

如順豐在社區住宅、CBD、商業區、酒店、專業市場、工業區、醫院、學校等八大場景讓散客能隨時隨地找到順豐。并通過會員傳播、銀行支付立減異業引流、積分兌換等多項營銷拓展活動讓散客使用順豐。再輔助金手指、新儲值卡、SVIP、微友寄等多種優惠搶收工具留住散客。不得不說，要到達順豐的散客水平，投入和時間成本就不少。

→順豐散客線下渠道——星網計劃

當然，沒有逾越不了的高山，重點在于是否有逾越高山的決心和毅力，通達并非沒有機會。

06 總結

安全、急件發順豐，順豐五五開-在散單客戶方面，順豐通過線上APP、小程序、微信公眾號以及異業合作等拓展觸點。線下深耕不同場景(商務樓/商超/機場/豐巢柜/便利店等)，給予不同等級會員差異化權益。依據強大的品牌效應，散客在關注安全及時效等方面會優選順豐，以致順豐有近一半的收入來源于散客。 

便宜、省事發裹裹，通達二八開-通達系憑借低價在散單客戶心里尚有一席之地，而其80%的收入主要來源于電商平臺，在價格戰愈演愈烈的前提下，散客勢必會成為重點搶奪對象。而菜鳥的整合則會要求或助力通達系注重服務和客戶體驗，韻達的散客7折降價僅僅是一個開始。

總之，江湖還是那個江湖，得失成敗也不在一朝一夕，但2020年的快遞江湖之爭還在繼續。相對散客之爭順豐擁有先天的優勢，但菜鳥下的通達系、京東等絕不會放棄這塊蛋糕。

只不過降價搶市場的結果還是會苦了一線的快遞小哥們，只見工作越來越繁忙，卻不見工資日漸增多。那么，誰能在這片紅海中真正提升網點或員工的幸福感，或許誰才能最終問鼎江湖。對此你怎么看？