三一新車王道435首發(fā)價24.98萬元，再一次刷新行業(yè)底價，梁林河的定價邏輯是什么？

2020年7月12日，三一道依茨動力首款重卡——“王道435”正式上市，首發(fā)價24.98萬元，首發(fā)車1000輛39秒售罄，再一次刷新行業(yè)價格底線，也創(chuàng)造出神一般的新車售賣速度。

為什么三一重卡能頻頻刷新行業(yè)底價？

以虧本價回報卡友

從市場價格來看，430馬力的6X4牽引車售價區(qū)間為32-38萬元左右，而王道435的首發(fā)價比市場同配置車型低7-13萬元，對行業(yè)造成極大震撼力。

這樣的定價合理嗎？能否持續(xù)？

三一重卡董事長梁林河

三一重卡董事長梁林河表示，王道435首發(fā)價24.98萬元，是公司讓利2萬元后的價格。“實事求是說，這個價格是虧錢的，今后我們會逐步漲價，但僅漲到與成本持平為止，恪守‘用成本定義售價’的定價準則。”

在新車發(fā)布會后的高層訪談環(huán)節(jié)中，三一重卡總經(jīng)理張紅松表示，對于整個中國重卡市場來說，王道435首發(fā)價24.98萬元，確實是一個非常有震撼力的價格定位。“對比同樣配置的車型售價，王道435能省下六七萬元，這樣的定價主要為了回報卡友。”

張紅松認為，自進入重卡市場以來，三一得到很多用戶的擁護，帶來更快的銷量增長。“自2018年6月進入市場以來，在接近兩年的時間里，三一重卡市場保有量已經(jīng)超過2.5萬輛。尤其是，在2020年疫情影響減弱后，4-5月，我們陸續(xù)創(chuàng)出產(chǎn)量新高、銷量新高，很多卡友訂了三一新車。”

在用戶期待中，三一重卡卻遭遇意外。“由于一些眾所周知的原因，我們很難準時將車輛交付給用戶。所以，我們將王道435首發(fā)價定為24.98萬元，以此來感謝忠誠用戶對我們的極其期待和擁護、以及一如既往的信任。”張紅松表示。

張紅松還提到，王道435的首發(fā)價，也是三一重卡秉承“卡車傳遞愛”理念的體現(xiàn)。“對于很多卡友來說，王道435省下的六七萬元，可能就是他日以繼夜奔波存下來的半年收入，這相當于給卡友們送福利，也是對卡友們真誠的愛。”

堅持合理定價原則

在首發(fā)價之后，王道435會逐步漲價，但依然會有較強的價格優(yōu)勢，這背后是三一一直堅持的合理定價原則。

梁林河直言不諱，“王道435后期售價將與成本持平，但漲完價后的價格仍是在革行業(yè)的命。”

“為什么三一價格能做到這么低？”在自問自答中，梁林河表示，“在這里，分享兩個觀點：一是任何人都無法阻擋進步趨勢，互聯(lián)網(wǎng)是擊垮傳統(tǒng)行業(yè)的大錘；二是尼采說，凡不能毀滅我的，必使我強大。”

在梁林河看來，微信能顛覆移動、聯(lián)通、電信三巨頭的終端爭奪，互聯(lián)網(wǎng)同樣能擊垮傳統(tǒng)行業(yè)。“三一重卡入局重卡行業(yè)后，立足用數(shù)字化工具革新傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈條，以‘社區(qū)研發(fā)’精準鎖定用戶需求，依托‘紅色聯(lián)盟’實現(xiàn)與供應商的價值重構(gòu)，憑借‘組織進化’釋放出極致的管理效率，從而形成‘極致的成本優(yōu)勢’。”

為追求“極致的成本優(yōu)勢”，三一重卡自創(chuàng)建以來就創(chuàng)造出新的產(chǎn)業(yè)模式，以“分布式生產(chǎn)+建立供應鏈聯(lián)盟+互聯(lián)網(wǎng)銷售”新模式，顛覆著傳統(tǒng)重卡行業(yè)。“在整個重卡行業(yè)，高端車型定價非常高，40多萬元甚至到小50萬元。但是，我們恪守‘用成本定義售價’的定價準則，同配置車型售價可以做到最低，并做到高水準的產(chǎn)品質(zhì)量，而不是簡單的低價和低值的概念。”張紅松表示。

三一顛覆著傳統(tǒng)重卡行業(yè)的定價準則和營銷模式，也帶來自身的快速發(fā)展，勢如破竹，創(chuàng)造出一個個行業(yè)奇跡：2018年3月，三一重卡首批500臺53秒售罄，此后不斷刷新網(wǎng)絡搶購的紀錄，開創(chuàng)了國內(nèi)工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)銷售的先河；從上市首年的年銷5000輛到上市第二年的年銷過萬輛，成為行業(yè)內(nèi)年銷量過萬輛速度最高的企業(yè)。

對于未來的發(fā)展，梁林河堅信，三一重卡將不斷重構(gòu)卡車生態(tài)圈。“今日之三一重卡，成立不到三年，還很小，但步步務實；且看明日之三一，加持數(shù)字化技術(shù)的三一，在烈火中淬煉的三一，必將持續(xù)迭代，持續(xù)進化，以極致的效率、極致的成本、極致的質(zhì)量，重構(gòu)卡車生態(tài)圈。”