“ MRO是英文Maintenance（維護）、Repair（維修）、Operation（運行）的縮寫。通常是指在實際的生產過程不直接構成產品，只用于維護、維修、運行設備的非生產性物料。MRO采購是一種品類高度復雜、采購價值比較低，采購過程耗時耗力，卻又對企業生產影響重大的采購活動。”

01- MRO采購的現狀和特點

這兩天我在一個供應鏈專業群里，遇到有人問MRO物料應該如何采購，做VMI好還是自己備庫存好，但MRO的需求又不好預測，用量波動也很大，有的還是2-3個月的海外運輸時間，保質期還短，可不可以做JIT？是的，MRO的采購確實是一個比較頭痛的事：

• 多變的提前期和不合理的庫存

  由于企業內部管理水平原因，很多企業對設備維護和維修計劃性不強，同時MRO的物料也不像生產性BOM物料，有專門的部門去做預測和跑MRP，自然對MRO歷史數據的發掘和需求的預測都很缺乏。往往這類物資的采購Leadtime都是沒有一個定數的，而且很多企業MRO物資的庫存非常不合理，要么大量占用資金和造成報廢，要么需要的物資總是沒有，還遇到不可控的Leadtime，大家都叫苦連天。

• MRO采購很難得到充分有效的重視和管理

  MRO采購通常在一些重工設備維保的行業比較受重視，比如航空維修，但在大部分的消費型制造企業并不受重視，這些企業也通常聽不到MRO的叫法，更多是稱之為輔料和易耗品，采購量通常不足生產采購量的10%，

  

  從公司發展戰略的角度看，是很難被受到重視。采購人員配置上也不可能配備具有MRO專業知識的人員，采購人員的精力主要花在采購業務的具體運作上，通常是需要需求部門的協助才能確定物料規格型號，對此類供應商也根本談不上戰略管理了。

• 采購分散、型號雜亂、質保難辦

  企業MRO采購行為往往分散在不同的職能部門，部門間也缺乏溝通，這就帶來了集中管理實現程度較差，相同的東西冒出很多不同型號和供應商。進而造成采購型號雜、批量小，部分備件只能從市場上眾多的代理商甚至零售商采購，假冒偽劣也時有發生，備件質量無法保證，也難以獲得原廠質保服務。

02- MRO行業風口

你有沒有想過，就是這么一個在大部分企業不受重視，而且吃力不討好，隨時可能被甩鍋的MRO，目前也正值行業風口。我們來看看MRO市場預測：

中國市場規模預計要占到近40%。2019年騰訊領投工業用品電商服務平臺震坤行，完成D輪股權融資1.6億美元，再次刷新中國MRO領域迄今最大單輪融資，也是騰訊強調向產業互聯網轉型后，在產業互聯網領域的一筆大額投資。有咨詢報告指出，中國目前MRO的B2B模式滲透率很低，從金額上講不足1%，未來還有很大提升空間，B2B模式有望能幫助客戶有效降低21%的TCO（總體擁有成本）。

03- MRO采購管理經驗及發展趨勢

對于采購MRO的企業來講，首先你要知道MRO的長尾曲線，根據這個曲線上的產品來確定自己的采購策略。

• 長尾頭部，這類產品相對來說型號少需求大，采購金額高，通常可以直接與生產廠或一級代理對接合同，如果能談判下來采用VMI或JIT供貨，對企業資金壓力是一大好處，當然這要企業實力能否談得下來（比如供應商是中石油、中石化估計就難了，沒準企業還得打預付款）；

• 長尾中段，企業可選幾家綜合性的代理商，保證SKU的品類齊全，也便于采購比價，同時代理商統一開票，質量相對來說也比較有保障。當然，中段現在出現了很多B2B的MRO工業品超市，這類經營模式源自美國，1927年全球MRO鼻祖固安捷成立于美國芝加哥。20世紀90年代末MRO模式傳入中國，進入本世紀，隨著互聯網的普及，工業品MRO交易平臺迅速發展，目前國內比較知名的主要有：震坤行、阿里巴巴、固安捷、杉本、西域等。

• 長尾尾部，這個是最難辦的，需求部門要得急，最不標準也難比價，通常都由需求部門指定，采購只負責一些商務操作，多合作幾次后采購員根據經驗來管理和優化。

  對于提供MRO的供應商來說，剛才談到的B2B的平臺一定是未來的趨勢，這和現在的電商與社區小賣部很類似，會沖擊部分社區小五金店，但我

  

  認為應該影響沒電商對小賣部影響那么大（畢竟MRO更多是To B，和五金小店To C的重疊度不高）。國外MRO服務商為企業用戶提供的E-Catalog（電子產品目錄，采購員直接在目錄中挑選后線下下單采購）、

  

  販賣機（保證常用貨品隨需隨取）、Punch-out連接（將企業ERP與供應商直接對接，采購直接在ERP中提出采購需求即可）、駐廠整包（對于MRO需求量特別大的客戶，大多數MRO服務商會選擇建立專門小組駐廠服務）等方式也將在國內越來越多的出現。另一方面，MRO供應商獲得市場競爭力的話，應該注意以下能力：

兩個基本能力，無論大供應商還是小代理都要具備

• 產品管理能力：無論大小，產品品類的齊全，實現一站式服務是這個是最基本的。當然和現在直播帶貨一樣，要有產品精選能力，小供應商至少要保證覆蓋你小店服務范圍內，客戶的主要需求品類；當然大的MRO供應商，需要更全，最好有自有品牌開發能力，實現差異化和更高利潤。

• 深度服務能力：前面我們提到了，MRO客戶的痛點有，難以享受到原廠售后服務，所以你最好有一套具周全的客戶投訴處理流程；MRO采購還有需求雜亂不標準的痛點，所以你最好有較強較專業的處理模糊需求的能力。

  三個高門檻能力，大供應商特別是B2B超市平臺，必須具備

• IT能力：要做平臺，商品需要數字化建檔，要利用大數據，甚至對接企業內部采購和結算系統，IT能力必須要強。

• 供應鏈體系：要做大需要覆蓋全國甚至全球的供應鏈網絡，達到能覆蓋每一位客戶，要做強，你的供應鏈體系還必須高效智能，充分發揮中央庫、前置倉、VMI、JMI及需求預測等功效，提升客戶響應的同時滿足自身成本訴求。

• 資金運作能力：真正玩供應鏈的高手，都是資金運作的高手。能通過精算上下游賬期管理、多渠道的資金來源、利用投資、借貸抵押等金融手段，賦能企業經營，增強企業競爭力，提升企業盈利水平。