核心觀點

● 什么商品適合于電商

■ 標準化的商品，尺寸規格的標準化，比如服裝的統一的尺碼

■ 質量相對穩定的商品，大生產，連續生產的產品，質量相對穩定，不會出現時好時壞的情況

■ 質量不穩定的產品，比如農產品，每年的農產品受天氣等各種外部因素影響，客戶無法在網上確定產品的質量水平。這些產品需要建立行業的公共產品質量分類體系，才有助于產品的電商銷售。

■ 有一定價格水平，不是太過便宜的商品，太便宜的商品物流成本無法支持電商

● 未來可能出現這樣的場景，以整條供應鏈作為運營的基礎和判斷依據，制造是線下的，分銷是線上的，標準商品的展示偏向于線上，非標商品的展示偏向于線下，支付是線上為主，線下為輔，物流交付是線下的。

● 便利店或類似的商業設施是O2O的關鍵節點，具有新的價值。

O2O即Online To Offline，是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的前臺，這個概念最早來源于美國。O2O的概念非常廣泛，只要產業鏈中既可涉及到線上，又可涉及到線下，就可通稱為O2O。目前常見的理解是線上到線下，其核心是把線上的消費者帶到現實的商店中去，也就是讓用戶在線支付購買線下的商品和服務后，到線下去享受服務。比如餓了嗎，大眾點評等。

個人認為，O2O的定義應該更寬泛一些，所謂的O2O就是電商和傳統商業的融合，打破線上線下的隔閡，從整條供應鏈來看，選擇最合理，效率最高的模式進行運營，該用線下的就用線下的，該用線上的就用線上的。

什么樣的商品更適合電子商務？

購買一件商品的決策通常需要幾個不同的環節，獲取商品的信息，商品信息和實物一致性的判斷，支付和交付的便利性。在目前的電子商務實踐中，展示商品的信息本身就是電子商務最大的一個優勢，所以這不是問題。其次，由于支付寶等支付工具，以及物流快遞的快速發展，支付和交付都已經比較成熟了。電子商務最大的一個挑戰是商品信息和實物的一致性。

對于某些商品，信息就能百分比的反映實物，比如標準化的工業產品，一臺冰箱，你可以通過信息了解其外觀，尺寸，主要的技術參數，所有你需要用來做購買決策參考的信息都是完整的，而且不同時間購買的同樣商品，其實際交付的實物在質量方面也是相對穩定的。這樣的商品是最適合于電子商務的，核心是穩定的質量和標準化。

有些商品的質量很難保持穩定，比如農產品，其產品質量收到天氣，溫度，地理條件，人為干預等很多不可控因素的共同影響，同樣的產品，在不同時間，不同的生產批次下，產品的差異性還是比較大的，這樣的商品在網上進行銷售，存在一定的困難。消費者很難通過商品信息來判斷商品的質量，只能是碰運氣，運氣好的化，收到高質量的產品，運氣不好就會收到質量不高的產品，只能自認倒霉。這些商品的信息和實物的一致性不高。

對于這樣的商品，需要由具有公信力的第三方行業機構來建立商品質量分類體系，確保所有的商品都按照標準化的分類體系進行預先分類，這樣可以幫助消費者建立對商品質量的信任度，從而提高實現網上銷售的機會。

另外有些商品，本身就是非標產品，每個商品都是根據客戶需求定制的，或者其規格無法通過數字或者圖片信息來加以確定的，對于這樣的商品消費者比較困難做出購買決策。但如果該商品的品牌足夠強勢，消費者對于品牌有足夠的信任，那么也可以幫助消費者做出購買決策。

還有一些商品，雖然有標準化的尺碼，但尺碼的執行本身不是很標準，那樣也會影響銷售。有些服裝的尺碼就是這樣，即使是同樣的尺碼，不同的廠商的產品會有不同的實際尺寸，這會對消費者的信心產生影響。當然，服裝還有其自身的其他特點，一件服裝即使尺碼完全標準，穿在每個人身上的效果也不同，這樣的情況也會影響網上銷售的實現。

最后，還有一點，由于電子商務的物流交付成本偏高，對于產品價格很低的商品，可能無法支持網上銷售的物流交付成本，也會影響網上的銷售。但隨著物流吞吐量的增加，物流規模經濟性將更為明顯，物流成本也會不斷下降，低價格商品實現網上銷售的可能性也會越來越大。

O2O 需要從整條供應鏈的角度來思考

我們在前文也說過，未來的競爭不僅僅是零售，而應該是整個商業過程的競爭，就是整條供應鏈的競爭。需要從整條供應鏈過程來優化整體效率。從這個角度來看，什么環節需要線上，什么環節需要線下，也需要從整條供應鏈來判斷。

按照我們前文的分析思路，從零售角度來看，標準化商品的展示應該以線上為主，非標商品的展示以線下為主，線下的展示點就是我們通常說的體驗店，如果通過體驗店建立了足夠強大的品牌信任后，也許體驗店也可以不需要。支付既可以是線上的，也可以是線下的，但目前線上的支付通常更方便些，未來的線上支付有更大的發展空間。由于物流交付的特點，必然是線下的。

再從制造和分銷環節來看，制造通常也需要在線下進行，分銷可能是線上和線下的結合，既有線上的平臺，也有線下的實體分銷商。物流將會是一個線上和線下的交匯點，未來的物流不會分成電子商務的物流和傳統商業的物流，一定是整合在一起的，既是線上線下融合的需要，也是規模經濟性的需要。未來線上線下會出現更多的融合，包括線上分銷批發給線下零售，線下的物流支持線上的交付。

還有一點，電子商務的發展會促使某些傳統商業設施產生新的價值。便利店在幾年前曾經非常困難，在上海等大城市，便利店非常密集，同時由于大量存在規模更大，價格更低的大賣場，便利店的生意一度非常困難。但隨著電子商務的發展，便利店這種形式，一方面非常貼近消費者，位置都在人流量很大的車站，辦公樓，或者居民區，非常適合作為網上銷售商品的線下提貨點，另外，也可以成為某些商品的體驗店和展示點，未來便利店會產生很多新的應用，是O2O的重要節點，具有重大的價值。