近日，京東新通路在成立四周年之際宣布，2020年新增1萬(wàn)家多場(chǎng)景門店，以“六統(tǒng)一”的標(biāo)準(zhǔn)打造。同時(shí)，京東新通路以“合四方，便四鄰”為主題，詳細(xì)回顧了京東新通路在過(guò)去的4年發(fā)展的成果，明確了下一步的打法。

新經(jīng)銷作為行業(yè)觀察者，見(jiàn)證了京東新通路的周年回顧，本篇就以“合四方，便四鄰”為主線，拆解一下新通路2020年的新布局，新打法。

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便四鄰——新增1萬(wàn)家“六統(tǒng)一”門店

△京東集團(tuán)副總裁、京東零售集團(tuán)新通路事業(yè)部總裁鄭宏彥

京東集團(tuán)副總裁、京東零售集團(tuán)新通路事業(yè)部總裁鄭宏彥表示：“2020年，新通路將在便利店、母嬰店、煙酒店、餐飲店、無(wú)人貨架等更多領(lǐng)域、更多地域開(kāi)拓1萬(wàn)家“六統(tǒng)一”門店，并構(gòu)建對(duì)這些場(chǎng)景的商品與服務(wù)的供應(yīng)能力。”

新增1萬(wàn)家多場(chǎng)景垂直門店，可以說(shuō)是此次會(huì)議上的最大亮點(diǎn)。此時(shí)，可能我們不禁要問(wèn)，一個(gè)做供應(yīng)鏈生意的B2B平臺(tái)，為何執(zhí)著于“做店”？

因?yàn)樵谛峦房磥?lái)，做進(jìn)貨賣貨的搬運(yùn)生意，最終的目的還是要服務(wù)好消費(fèi)者，零售門店是消費(fèi)的“最后一公里”。如果不做店，則始終無(wú)法精準(zhǔn)了解消費(fèi)者的需求，并為他們提供好的商品。

當(dāng)然，這里指的“做店”，不是京東新通路自己開(kāi)店，而是通過(guò)賦能升級(jí)的形式，改造傳統(tǒng)門店，并要求“門店形象標(biāo)識(shí)、門店管控、設(shè)施配置、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、商品采購(gòu)、物流配送”六方面的統(tǒng)一。

憑什么京東新通路能做？過(guò)去的四年，可以說(shuō)京東新通路具備了“找貨、配貨、銷貨”的能力，四年時(shí)間，一直致力于對(duì)貨的滲透。當(dāng)然，有貨只是門店經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。

從消費(fèi)者端看，“京東”品牌自身就具備強(qiáng)有力的信任背書(shū)，“正品好貨”是消費(fèi)者對(duì)京東的心智認(rèn)知。有了認(rèn)知，消費(fèi)者對(duì)京東的門店會(huì)產(chǎn)生天然的信任，加上本地化的門店店主的熟人關(guān)系，以及新通路搭建的商品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，最終讓消費(fèi)者獲得更好的商品，更佳的消費(fèi)體驗(yàn)。

舉個(gè)例子，周邊一個(gè)50-60㎡的京東便利店和一個(gè)500-600㎡的地方超市相比，通常來(lái)說(shuō)，大店更具備優(yōu)勢(shì)，有著更豐富的商品。但如果在O2O平臺(tái)上，不見(jiàn)得，反而京東便利店會(huì)相對(duì)更具備優(yōu)勢(shì)。鄭宏彥說(shuō)，在O2O平臺(tái)上，京東便利店平均交易額是同類型店鋪的2倍。

以此延伸，煙酒店、母嬰店這類門店，消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)體驗(yàn)有著更高的追求，這背后也就意味著更謹(jǐn)慎、敏感。而京東品牌的加持，會(huì)打消消費(fèi)者對(duì)安全品質(zhì)的顧慮。

山東曲阜的一家京東便利名酒薈，單日的銷售額能夠接近20萬(wàn)元；陜西寶雞的一家京東母嬰生活館，3個(gè)月時(shí)間，會(huì)員數(shù)量便突破了2萬(wàn)名。

以京東品牌背書(shū)，解決消費(fèi)者對(duì)門店的信任認(rèn)知問(wèn)題，以京東新通路為基礎(chǔ)設(shè)施，解決好貨供應(yīng)和經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，最后再通過(guò)門店店主的熟人關(guān)系，解決“臨門一腳”的交易問(wèn)題。在這樣的零售模式下，可以說(shuō)是多方共贏，實(shí)現(xiàn)了1+1+1＞3的結(jié)果。

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合四方——8500+品牌商，4000+聯(lián)合倉(cāng)

截至目前，京東新通路已經(jīng)與8500家以上的品牌商達(dá)成了合作，合作只是第一步；協(xié)助品牌商基于當(dāng)前的模式做好分銷和動(dòng)銷，是第二步。這是過(guò)去4年，京東新通路在B2B業(yè)務(wù)上的努力。

當(dāng)然，今天的新通路要做的是第三步，為品牌商創(chuàng)造新價(jià)值。曾經(jīng)，新通路是一條供貨的高速公路，讓品牌商的貨快速觸達(dá)更多的門店。

而當(dāng)有了更多強(qiáng)管控門店后，京東新通路將掌握更多供應(yīng)鏈的效率數(shù)據(jù)和商品的動(dòng)銷數(shù)據(jù)。從廠到端完整且沒(méi)有失真的數(shù)據(jù)，能夠更精準(zhǔn)地幫助品牌商制定營(yíng)銷策略和推新計(jì)劃。

鄭宏彥透露，最近跟品牌商的溝通，不再是過(guò)去品牌廠商給平臺(tái)什么貨，平臺(tái)就賣什么貨，而是新通路基于門店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，商品的動(dòng)銷數(shù)據(jù)，要什么貨，甚至提出C2M的概念。

過(guò)去京東新通路一直在強(qiáng)調(diào)“價(jià)值創(chuàng)造”，創(chuàng)造什么？一定是基于對(duì)零售端，對(duì)消費(fèi)行為的理解和深刻洞察，反哺給品牌商，讓品牌商更懂零售，更懂消費(fèi)者，繼而推出差異化、精準(zhǔn)化的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品規(guī)劃。

快消品的消費(fèi)屬性，決定了它是一個(gè)低關(guān)心度、高同質(zhì)化的市場(chǎng)，在這樣的環(huán)境下，品牌商想憑一己之力了解零售端的經(jīng)營(yíng)需求、消費(fèi)者的消費(fèi)需求，往往是很難的。但如今借助京東新通路強(qiáng)管控門店，這一問(wèn)題可以得到有效地解決。

比如，針對(duì)三線以下市場(chǎng)小店對(duì)高性價(jià)比產(chǎn)品的需求，新通路與益海嘉里推出定制大米，圍繞著米種、產(chǎn)地、規(guī)模、定價(jià)、包裝，雙方共同交流討論，實(shí)現(xiàn)從消費(fèi)端到品牌商的反向定制，據(jù)了解，這款大米在掌柜寶上的銷量一直居于TOP5。另外，針對(duì)小店的進(jìn)貨習(xí)慣，新通路還與寶潔共同優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格與包裝，推出B2B專供的小藍(lán)瓶。

關(guān)于品牌商的通路分銷上，京東新通路針對(duì)不同品類、不同規(guī)模、不同區(qū)域、不同需求的品牌商提出了“7大通路解決方案”，在其中，聯(lián)合倉(cāng)承載著重要職能。4000+聯(lián)合倉(cāng)，結(jié)合京東物流，慢慢編織成一張覆蓋全國(guó)的供應(yīng)網(wǎng)。

京東新通路的期望是，在“倉(cāng)配銷”上，能最大化地結(jié)合地方經(jīng)銷商（聯(lián)合倉(cāng)）的力量，通過(guò)他們完成對(duì)地方市場(chǎng)的倉(cāng)配和銷售。

此舉也是想告訴聯(lián)合倉(cāng)的合作伙伴，未來(lái)他們的生意不僅僅是自有的經(jīng)銷代理生意，還有京東新通路“代理、代配、代售”的生意，不用再孤軍奮戰(zhàn)，而是靠著新通路這棵“大樹(shù)”，持續(xù)提升自身在本地的經(jīng)銷服務(wù)能力。

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從供應(yīng)鏈到供應(yīng)網(wǎng)，讓“京東”落地

看到這里，我們基本能夠理解，未來(lái)的新通路將要干一件什么事，以消費(fèi)者需求為中心，持續(xù)鍛造組貨能力、倉(cāng)配銷能力、門店助銷能力，為通路上各個(gè)伙伴實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。

鄭宏彥的一句話讓人印象深刻：今天的新通路不是像過(guò)去京東在線上制造了一個(gè)“場(chǎng)”，做增量業(yè)務(wù)，可以自定規(guī)矩。而現(xiàn)在新通路進(jìn)入了線下的存量市場(chǎng)，此時(shí)必須要守規(guī)矩。

0到1的業(yè)務(wù)，能定規(guī)矩；1到10的業(yè)務(wù)，必須要守規(guī)矩。在此基礎(chǔ)上，新通路還要能夠給線下原有的商業(yè)主體提供價(jià)值，不僅僅是效率的價(jià)值，還有圍繞消費(fèi)需求的營(yíng)銷價(jià)值。

在新經(jīng)銷看來(lái)，京東“無(wú)界零售”的表現(xiàn)形式便是將“京東”落地，落到線下各區(qū)域市場(chǎng)的各零售業(yè)態(tài)中，在這個(gè)過(guò)程中，新通路便是承接落地的那個(gè)“執(zhí)行者”。

現(xiàn)在再回過(guò)頭來(lái)看，京東新通路成立時(shí)，成為京東火車頭1號(hào)項(xiàng)目，名副其實(shí)。當(dāng)前方的路越來(lái)越清晰，剩下的便是等待。