10月31日，行業迎來了這些政策法規出臺后第一次規模大、規格高的全國性行業盛會，由中國交通報社、北京中交興路信息科技有限公司（簡稱中交興路）聯合主辦的交通貨運高峰論壇，邀請了來自主管部門、行業協會、政策研究機構、領先企業的近三十位嘉賓和近千位參會代表針對熱點政策進行深入探討。

路歌CEO 馮雷針對網絡貨運平臺的定位與合規，為與會者帶來政策實施要點的權威解讀。

以下為演講全文內容（根據錄音整理）：

首先感謝一下大會主辦方的邀請，為什么要感謝呢，因為我現在需要露面，有一段時間不露面就有傳聞老馮出事兒了，所以我特別感謝這個機會。

當然在這個機會里面，并不是說我出事或者不出事這件事，而是想給大家分享一下我們對于網絡貨運平臺總過來的路徑，我們的思考方式和一些小的結論，希望對大家有用。

我們的思考實際上是從這個起點來的，在網絡貨運平臺之前，或者無車承運這個政策在行業推動之前，我們在做這件事，什么樣的物流企業能夠長大。

這里我認為有這樣兩個特別重要的因素，一個是你是否能把自己標準化了，就是服務標準化了，和你的成長能標準化了。這個也沒有什么歧義。

第二個，你的資本投入是否有效。在這個資本投入里面，分為叫顯性投入隱性，什么叫顯性投入，基本上是重資產投入，就是能夠計到財務報表里面的東西，隱性投入是計不進去的，比如你對客戶的理解、你跟客戶的關系，你運作的know—how。

這兩個事情的匹配，我們從這個角度去看。

接著我們畫了一張這樣一張表。這張表是分析能夠把哪些物流的要素進行標準化，一提到標準化，很多朋友把它看作是運作的標準化。其實一個企業要想標準化，要想做大，它需要的是全流程的或者全要素的標準化。

另外，在物流企業里面會有一個大家通常的分法，從快遞、快運、大票、零貸、綜合整車到大宗，這樣一些細分。

如果把它做成一張表，就會出現里邊會干很多事兒，具體是哪些事兒，在這并不是一個特別重要要分析的。

但是我們把這張表做出來，去看這些特征，就會發現這樣一個特點。越是小的貨，快遞，能夠把它標準化的模塊就越多。基本上快遞和快運都有很多能夠標準化。作為大宗能標準化的東西就越少。這是一個很顯著的特征。

從這張表再畫一下，這個時候就可以進入到一個行業地圖的分析了。縱軸叫做需求軸，這一軸上邊是靠標準化服務的，下邊是靠個性化服務的。我們會發現一個四象限，在這四個象限里面投入比較顯性，同時輸出的服務又比較標準化的，在右上角。

在它的對面，完成個性化服務，同時又有很多的隱性投入的，完成個性化的需求輸出，并且有隱性投入的是整車需求。這個也有很多的第三方物流在這個領域。

比較難做的就是大票零貸，既是要完成企業端的個性化需求，同時又有一定的資產投入的需要。比如要有當投，要有錄入等等。

要把成功或者正在路上的企業放在四象限里面，就會發現一個很有意思的事情。在這個象限里面很多企業已經做大了，就是在標準化滿足需求，同時顯性投資又容易做下去的，那是快遞。滿足快遞需求，甭管是電商還是居民，很多企業，順豐、德邦、三通一達在這兒，很多做得規模很大了。

另外一端，在隱性投入輸出個性化需求的B端需求的這一點，這里面有大量的小公司。有一些比較大的公司，比如招商聚物流、中外運，要打開它的企業外殼去看，里面也是分項目管理的，這個里面也是模式比較固定，反正是完成個性化需求的。

這個象限就變得很難做，很多創業、很多整合項目會折在這個地方。但是我們會看到有很多很多的小專線也在滿足這個需求。

還剩下一個象限是控制的，為什么是控制呢，因為在這個象限里面又不去做看得見的投入，然后又跟客戶講，我給你什么你要什么，有這樣的直接需求嗎？我認為是沒有的。

但是在這個象限里可以產生一個叫做平臺模式，很典型的一個平臺模式就是現在已經做起來的菜鳥的裹裹。它自己并不直接服務于客戶，但是它輸出了一整套的規則，然后整合了三通一達，形成了一個標準體系。所以它形成了一個平臺模式。

平臺模式到底是什么，很多企業說我是一個做平臺的，但是是不是我們這里所說的平臺呢？我們要把它定義一下，我們看看平臺模式是什么。

首先，這個平臺模式，我認為它一定是一個提供標準化的共性服務的和共性流程的平臺，它一定是個標準化的，同時它也一定是個輕資產的。這樣它才能夠進行一個無邊界的行業級別的擴展，也許你說我是一個細分行業也沒關系，反正通過你的輸出、你的規則，能夠變成整個行業的一個平臺，就是大家都用，最主要的是用你的規則。

接著，平臺都想這件事。在只輸出規則的情況下，恐怕還要燒錢，為什么燒錢，是為了等用戶上來了會有聚集效應，就是網絡效應出現。

也就是說，我們想做一個平臺，基本上規則建立是一個基礎，這是我對平臺的理解。

從平臺的角度重新把這個需求這張表再去畫一下，看看哪些服務是可以用平臺共性化的，然后進行標準化的。

這些年有一個東西就是在稅務，我們現在無車承運，現在網絡貨運，其實在稅務層面建立了一個非常重要的貢獻，就是把稅務進行了一個標準化。

這個地方已經有了一系列的文件，很多公司在這里取得了一個收益。

以前稅務這件事是需要逐個逐個跟稅務局溝通的，大家理解都不一樣，尺度都不同。現在在網絡貨運上面，這個體系初步建立。

整個體系當然還有很多細節需要豐富，但是這里創新非常多。其實我一直不太同意的一個情況就是跟自己干得不一樣的稅務全是違規，我覺得持這種論調的，恐怕要把心態更加開放一些。其實稅務從2016年第一個稅總的文件，一直到現在上個月9月份出現的網絡貨運，交通部出的規范文件，其實已經把一個政策框架，一個標準化的框架給建立起來了，所以這個地方我們看到了機會。

除了這個機會，平臺還可以根據自己的資源抽取很多層面進行標準化。比如調車這個環節，比如商務上面的結算環節等等。

所以，當我們把平臺定義為一個標準化的規則的輸出者的時候，我們就會發現很多思路就清楚了，我該做什么、不該做什么。

像路歌平臺都是盡力避免介入到個性化里面去，我們去輸出一些標準化的東西增強客戶，也就是賦能吧。

在這個平臺的成長里面，明顯會有這么幾個階段。這個也是蠻重要的一個成長路徑。

第一個，要找到切入點，建立規則。你說這個江湖的人全部按你的規則干，一定得有切入點。這個切入點，我們看到只有這三個行業級別才能切入的，一個是政策變化，大的變化。一個是根本性的技術突破，還有一些跨界進行的顛覆。這些地方是共性需求作為一個切入點。

第二個和網絡效應打造起飛有一個巨大的黑洞或者斷層，這個斷層就是規模發展的窗口。這個規則建立起來了，自己覺著很有效，但是是否能夠聚集起來大量客戶去用，這個地方是非常非常考驗的。往往在中國的事情，看到一個機會會一擁而上，一擁而上之后誰也取不得規模。所以，發展規模的窗口特別特別關鍵，只有在這個窗口跨過去了，才能走到以后在新的規模基礎上重新構造供應鏈，打造自己的網絡效應，才能走到這個階段上去。

所以說，平臺成長起來非常不容易，既要有你的能力，又要靠天，所以天時地利人和，這個平臺才有可能起來。

回過頭來，從網絡貨運來看，在網絡貨運里是否有平臺機會呢？我認為肯定是有的。

第一個，政策體系在整個推廣過程中、在它出臺的過程中，我們是否能夠抓住這個機會建立自己的標準化流程和規則，這個真的是標準化流程和規則，不是說說而已的，這是在政策體系形成過程中第一個窗口，這也是一個切入點。

其實這個切入點，大概我認為是從2014、2015年就已經顯示出來了。

第二個，從網絡貨運到物流平臺里面，有一個很糾結的事兒，到底應該怎么開票，開票到底是陷井還是機會？

怎么去看開票是陷井還是機會呢？這里就是你是否能夠有真實的可落地的規則和流程，提供給大量的客戶去用。如果沒有，只是開票，甚至是拿一些假數據開票，那這就是陷井。

現在可以想象很多的沒有流程規則支撐的無車承運已經陷入到開票陷井里面去了，這個是比較可怕的一件事情。所以，是否把它開發成一個機會，成為平臺的機會，是要看你真實是不是能夠通過流程和規則給客戶提供價值。

第三個，很明顯，車后市場的機會。當我們通過政策的演進，從網絡貨運平臺這樣一個新的賽道上跑出來，變成一個有規模的平臺公司，利潤會有嗎？僅僅靠這個可能還很難，你能夠活下來就不錯了。

那么利潤從哪兒來？利潤只有整合之后的車后，也就是說從供應鏈里面來，從網絡貨運到物流平臺，我覺得這是一個機會。

說一說網絡貨運所謂的合規該怎么合規。

翻開現在新發布的規則，我們會看到用數據進行規范這個導向是非常明顯的。同時，跟以前的試行辦法不同，這次明確提出要實時上傳。什么叫實時上傳？其實我們去解構實時上傳就是一個場景控制，你要把虛擬化的東西放到場景里去，從場景里面解構這些數據，這個時候的上傳就是實時上傳。

所以你會看到從我們的試點到現在部里面的規范，我們已經看到問題的核心了，就是線上進行實時場景的控制。

另外一個，這個文件其實沒有提到什么稅務的事情，但是好象稅務又無處不在。那在哪里？首先這是一個聯合發文，交通和稅務的聯合發文。稅務會按照自己的邏輯從另外一個角度去看你的合規性，這里面重要的就是合同、賬目、資金流，就是這些事情。

所以，我們以前所將稅務不好打交道等等，但是其實如果從數據的角度，從一個以場景去控制可以規范的數據角度來說，稅務已經變成了一個可以去溝通的。但是這里邊最重要的，要保障真實，要保障自己的真實。造數據是一個非常非常危險的事情。

用實時控制，就是場景控制進行數據的合規支撐，它是一個負擔嗎？在我們來看，如果真的是一個平臺模式，是一個行業今天發展的平臺模式，合規至少能夠帶來幾個好處。

第一個，叫做業務場景的上線。其實物流是一個線下操作非常非常重的行業，但是如果把它帶到一個互聯網的時代里去，一定要走線下場景上線這樣一個階段。

第二個，真實的資金流。這個地方就不多說了，但是業內的人都會知道的，資金流的問題是這個行業里最大的問題。怎么把資金流梳理得能夠符合規范，能夠符合你跟稅務之間帳目的共識，真實的資金流。

第三個，要去做運力供應鏈的持續優化。所謂運力供應鏈就是我一直所倡導的，車和貨之間的關系主體是一個供應鏈的關系，是一個反復交易、共同協同去挖掘成本、去挖掘效益的一個關系。這個供應鏈是需要持續優化的，作為一個平臺，正好是可以利用這樣一個機會完整這件事情，走到供應鏈優化這條路上來。

所以，網絡貨運的合規建立，就是剛剛發布了一個多月，這個合規建立的過程實際上是平臺越過剛才說的那個斷層的第二個窗口，有可能想跨國這個斷層，這是最后的機會了。

第一個窗口是規范文件出臺的過程，我們有很多討論，我們可以去爭論，同時把自己的商業跑起來。這個過程前邊大概是四年左右都處于這個過程。

我認為往后兩三年還有這樣一個窗口，就是合規在你的體系里面建立的過程。

我大概的演講說了一下，主要是什么意思呢？從客戶和市場的需求出發，然后找到平臺所生存的共性的能夠切入的需求點，網絡貨運給我們提供了一個切入和做大的機會，希望各位都能抓住這個機會，做真實的平臺。謝謝！