車子開出市區，景色由淡轉濃，山水和別墅群漸漸取代高樓大廈。1個半小時后，在一處農副產品批發市場附近，我找到了沈迪的公司。

早上10點的農貿市場熱鬧非常，加上周圍又是裝修市場，人聲鼎沸、煙火氣繚繞，你很難想象一個互聯網公司身處其中。這是這位90后年輕人的第三家公司，專給餓了么等外賣平臺上的店鋪做“裝修”。

所謂“裝修”指的是視覺設計、文案優化、數據復盤、營銷策劃等一系列改造，通過這些手段提高外賣銷量，業內稱為外賣代運營，這類職業也被稱為外賣規劃師。

走進公司，裝修簡單，七八個運營，兩排電腦桌，但幾十平米大小的地方卻擁有一間超大的獨立辦公室。沈迪說，不是他講排場，是因為公司服務了8000多個外賣商家，需要獨立的空間方便人來人往，“8000多個商家，運營前后平均每個商戶能增加40%的銷售額。”

由于外賣規劃師這個職業興起不久，人員比較緊缺，且較少十分對口的人選。一般都會從電商運營中招人、挖人，可以給到1-2倍的薪資加價。但因為處在郊區，即使月薪三四萬的條件，沈迪說也很難找到符合要求的外賣規劃師。

據他介紹，一位剛進入公司三個月的運營同事月收入就可以達到三萬起，有的員工工作一年就可以買套房。銷售總監一年的收入可以達到百萬以上，不僅買了排屋還買了豪車。是的，我看到的那七八個人都是“隱壕”吧。

中國的外賣是一年銷售額超過4000億元的市場，業內人士不完全統計，全國約有400多家外賣代運營公司，資本也開始密集進入。在天貓有一半的店鋪由代運營負責，而與之對標的外賣代運營也正在實現這樣的野心。

只是風口之下，無數造富神話背后，也勾連著一輪新的洗牌。

外賣是個技術活

常點外賣的人，應該能迅速分辨出那些背后擁有幕后推手的的餐廳：占據首頁的推薦位、配上柔光的菜品圖、擁有各種套餐組合、恰好多點一個菜的滿減優惠、專門設計的餐盒……這些都是外賣規劃師的杰作。

李倩從業快兩年了，算是這個初興行業的資深人士。她是沈迪從杭州另一家外賣代運營公司挖來的。

這位寧夏姑娘熱情直爽，一見面就有聲有色地跟我描繪美食，像是一位吃播主播，說得你下一秒就能留下口水：“那家的雞架特別好吃，用料好又酥脆，下午茶辦公室點很合適；冒菜店的女孩子特別多，奶茶富陽這邊價格貴，沒有杭州的品類多……”

把握外賣流行趨勢是“外賣一姐”的職業素養，而江湖地位的建立來自不斷巡店試吃。一整天的工作中她有半天時間在店里，“這邊每一個商家我都會去試吃。”

李倩上門先不談別的，在她看來東西好吃才是根本，外賣運營只是為了讓美食更好更快地被發現，“酒香也怕巷子深”。最多的一次，她一天吃了40多份外賣，對于這位愛美姑娘來說，減肥是不可能的減肥的。

有了試吃，才能對店鋪有整體的了解，才好下刀整改。李倩做完店鋪診斷后會出一個運營報告，為商家做競品的比較、周圍商圈的分析、設計爆款，在此基礎上進行視覺優化、品牌故事的打造、參加營銷活動、設置折扣滿減和付費推廣。

折扣的設置被李倩被看作制勝法門。她總結的經驗是：

第一，必須讓顧客在1分鐘之內完成下單，猶豫太久客源容易流失；

第二，折扣菜一定不能超過5個，菜品和套餐不能復雜；

第三，折扣力度既要保證商家賺錢，又要看上有足夠的誘惑力。

尤其是第三點，是新手常常踩坑的地方。“之前有同事，給店鋪設置滿30元減15元的優惠，再送一瓶飲料，結果一個中午就送了三箱飲料，商家虧大了，他被投訴了。”

運營還會每天分析，通過活動、定價、滿減等措施實施后，對于店鋪的整體銷量、轉化率的影響，再由數據復盤運營效果，提出新的解決方案。

當然，沈迪也有許多愿意津津樂道的成功案例。比如廣東一家燒鵝飯餐廳，之前按照老板口味定了一些套餐，運營之后把所有的套餐都改成了單品，并做了精細分類，銷售額從原來八九十元一天到現在四五百元一天，“老板來不及了，單量大到關店了。”

還有家水果店，原本每天只有一兩單外賣訂單，運營之后調整了品類增加了果切、酸奶水果等品種，還策劃了一些互聯網營銷活動，現在一天有四五十個訂單。

從電商代運營轉型

沈迪為什么不把公司放在市區，點外賣的人多做外賣的人也多。一方面的原因是他是本地人，一直在當地創業，各種資源都是在這邊。另一個原因是，市區的外賣代運營公司多如牛毛，為了節約成本也遠離貼身肉搏，所以扎根在此。

大學還沒畢業沈迪就開始創業，如今這個90后有三家公司，而這三家公司看似不同，卻也殊途同歸。第一家公司做農產品的電商銷售，一個月銷售額在170到180萬元左右，第二家公司是做企業管理咨詢的，幫助傳統制造業公司電商轉型。

也是因為之前的積累，慢慢有一些餐飲商家找上門來，他們跟農戶、傳統企業有共通的難點。“農戶只會種地，而餓了么的商家也許只是有做餅做面的手藝，一些人電腦也不會用，拍個照手都在抖，更不用說網上怎么傳播和銷售，轉化率、瀏覽量更是從沒聽說過了。”

把電商代運營轉成外賣代運營，是沈迪十分篤定的判斷。他認為同城上門配送是剛需，多種社會角色都會參與進來，是提高社會效率的事情，而“吃”是一個消費頻次更高的動作。2017年7月，沈迪成立了這家外賣代運營公司。

資本也在印證他的直覺。2018年起，外賣代運營中的領先者開始密集融資。短短4個月，幫助星巴克完成了外賣業務在全國30個城市上線的食亨，在2018年獲得紅杉資本、高榕資本和元資本累計上億元的投資，今年2月獲得TPG軟銀中國合資基金的數千萬美元的投資，目前公司的整體估值已經接近20億元。而商有、掌單等其他代運營商也紛紛拿到融資。

許多人把外賣代運營與電商代運營對比，后者依托于淘寶天貓，陸續孵化出了上市公司，比如在納斯達克上市的寶尊，還有不久前剛剛A股上市的壹網壹創。這給外賣代運營們更大的信心和想象空間。

三十年前中國的服務運營生態是空白的。1988年后寶潔進入中國，那時候中國沒有真正意義上的營銷服務行業，無論是消費者研究還是整個廣告制作、廣告的投放，十年以后，到了1998年逐漸開始有了基于電視廣告的服務業。如今，服務運營在各種場景和行業誕生，尤其是當線上線下融合的時候，機遇又被放大了。

但相比電商服務商具備新零售、用戶運營、數據運營、供應鏈等多元化的服務，目前來看外賣運營手段還處于十分初級的階段。對于沈迪這種服務中小商戶的運營商來說，商戶連接觸互聯網的機會都很少，“打交道的難度會更大，解釋成本高，比如，為了引流會虧本打爆品，這在電商行業是很常見的，但很難說服外賣老板這么去做。”

隨著外賣從野蠻生長進入精細化運營的階段，商家對于代運營的依賴程度越來越高，外賣運營的方式也在不斷演進，而且沈迪認為外賣的復購率更高，一些可以達到40%以上。

人才爭奪戰

對于人才的需求度從某種角度上折射了這一行業的張力。在沈迪的公司有許多草根逆襲的樣本，李倩就算典型的一個。

因為家境不大好，父親常年生病，又要供弟弟讀書，李倩大專沒畢業就肄業打工了。一心不想當服務員又不找不到工作，她成了杭漂。在杭州的一家服裝廠打工做過廠妹；也在四季青賣過衣服領標、包裝袋。

她野心不小，吃過的教訓也不少，之后她又開過服裝加工廠，虧了20多萬；在淘寶賣過女裝，淘寶店做到5個鉆后草草收場；還開實體服裝店，兩年多虧了50多萬元。

一路起起伏伏，因為之前有開淘寶店的經驗，她轉行干起了代運營。一開始是做阿里巴巴誠信通的代運營，慢慢地債務還清了，再轉行成為外賣代運營，目前月薪保持在四五萬元。

別羨慕太早，高收入也意味著高強度的工作。運營之間是沒有分工的，一個商家就由一個運營全權負責，每一個運營配兩個美工，沈迪會在每個項目群里，關注動態協調工作，目前平均每個運營手里有四五十個商家在跟進。

代運營的本質是服務。所以沈迪也強調24小時的服務，“不管什么時候，只要是商戶在群里問題，運營必須及時回答。”

一般來說，一個外賣運營的收入按照底薪+服務提成+客戶滿意度等多維度計算，晉升也要考核服務商戶數量，公司規定服務過100家商戶的是專員，300家是主管，800家的是經理。

李倩說，公司95后居多，有的跟她一樣從外地來淘金，還有一些是本地人，選擇從深圳、北京回家工作。

在這個電商基因不濃厚的地方，從事過相關行業的人比較少，沈迪愿意開高一點的價格。“我把工資放的比較高，準入門檻也比較高，哪怕工作量會稍微大一點，把提成加高他們會樂意。”

沈迪把目前的狀況比喻為開培訓學校，培訓學校招生受制于老師的規模，而目前公司銷售的接單受制于運營人員的水平，“現在的問題是單子很多接進來，我們沒有這個人員來完成，運營的能力制約銷售的發展。”所以，他只能開出高價讓1個人干2個人的活。

其實，招人難并不是住不是孤例，大部分外賣代運營公司從電商代運營公司挖人。有的甚至為了招人搬遷了。

上半年，菜老包把重慶的總部搬到了杭州阿里巴巴園區旁邊的夢想小鎮，他們認為重慶互聯網信息稍微比較閉塞一點，夢想小鎮在獲取互聯網信息和互聯網環境更好，招人也更容易。

菜老包是為餓了么等外賣平臺上的菜攤做改造的服務商，他們提供門店、產品包裝的裝修、技術系統的分析、供應端的部分標品的的集中采購等服務，尤其是通過外賣平臺積累的銷售大數據，菜老包會提醒菜攤備貨的品類、數量等等。2018年菜老包在餓了么線上總交易額突破1個億。

但是繁榮之下藏著暗涌。

下半場來了？

“一大批倒下，洗牌期來了。”沈迪說，周邊的外賣代運營公司他幾乎都拜訪過，但今年起當中有許多公司已經倒閉。這些公司都有一些共性。

他們大部分沒有任何運營團隊，只有幾個客服，老板只關注接單量，不關心運營效果，而且更多倒下的公司都承諾商家，沒有效果退還服務費。

“去年的3月份就開始有一大批的運營公司，承諾做不起來服務費退還，當時競爭特別大，我們生意很難做。銷售的工資提成全部發掉了，怎么可能退錢，說白了就是欺詐。” 沈迪從不敢承諾百分百成功，“說實在話10家能做七八家做起來不錯了，敢打保票的肯定是騙子”，在他看來，這些公司的生命的最終周期只有八九個月，沒有接盤俠就死了。

生于草莽的外賣代運營必定經歷洗牌期，從而提升準入門檻，從草根逐步走向專業。

據了解，目前一些代運營商會舉辦外賣商學院，教授商家如何提升外賣銷量與利潤。沈迪也表示，之后會把外賣代運營擴容為新零售代運營，先從外賣切入，再接一些新零售項目，比如目前在操作的農場體驗結合農產品線上銷售的項目，“現在電商很火的網紅直播、短視頻也許未來會在外賣平臺出現。”

沈迪

元資本郭翌在接受采訪時表示，相比電商代運營，外賣代運營的市場格局會更快明確。借鑒電商代運營的發展經驗，資本和人才都會更快進入，而且頭部效應更強，市場更加集中。

淘寶能發展至今，曾鳴教授在《智能商業》中認為，是因為抓住了網絡協同、數據智能的雙螺旋。跟淘寶類似，外賣市場也正在連接起買家、賣家，以及各種各樣的服務商，構成了一個網絡協同的零售合作平臺，同時在數據指導下不斷迭代解決方案。