隨著《網(wǎng)絡(luò)平臺道路貨物運(yùn)輸經(jīng)營管理暫行辦法》的正式推出以及物流產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，一些按捺不住的一線貨運(yùn)企業(yè)一門心思擠入了“無車承運(yùn)人”的隊(duì)伍，想抓住這個“巨大的政策”利好。

但本號之前兩篇文章都強(qiáng)調(diào)了兩個觀點(diǎn)“無車承運(yùn)人最大的價值和痛點(diǎn)都是稅票”“無車承運(yùn)人并不是中小物流企業(yè)玩的藍(lán)海”。而且隨著渠道越來越透明、中間商越來越?jīng)]有空間的現(xiàn)狀下，不少躍躍欲試的物流企業(yè)都想模仿美國的行業(yè)老大哥C.H.Robinson（羅賓遜），用輕資產(chǎn)模式去做“中國版的羅賓遜”，但實(shí)踐下來不光是這些企業(yè)沒成、就連羅賓遜本身在中國都舉步維艱。

所以，本文要分析研究一個問題為什么中國的無車承運(yùn)人出不來C.H.Robinson？本期試圖從C.H.Robinson成功的秘訣、中國無車承運(yùn)人的骨感現(xiàn)實(shí)、中國無數(shù)C.H.Robinson效仿者誰能成功三個角度回答為什么跑不出中國的羅賓遜，找到背后“無形的大山”，并嘗試給出一些判斷。　　

/ 第一部分 /C.H.Robinson成功的秘訣究竟是什么？

1、并購標(biāo)的擴(kuò)張

C.H.Robinson依靠農(nóng)產(chǎn)品公路貨代（經(jīng)紀(jì)）業(yè)務(wù)建立的信任導(dǎo)流起家，通過并購成熟標(biāo)的持續(xù)擴(kuò)張。

2、盈利模式清晰

C.H.Robinson表面是賺取貨主與承運(yùn)人間的差價，但實(shí)際上賺取的是給客戶帶來資源整合價值的報(bào)酬。

（1）羅賓遜主要利潤來源于中型客戶    

1）羅賓遜利潤來源于客戶：模式的價值在于將市場上不同的運(yùn)力整合起來服務(wù)貨主，而不向被整合的中小型車隊(duì)收取“加盟費(fèi)”或“中介費(fèi)”。    

2）通過羅賓遜，中小車隊(duì)與大型貨主企業(yè)直接對接，減少了傳統(tǒng)貨運(yùn)層層外包、層層加價的局面，同時使得羅賓遜有足夠的空間做到向貨主承諾運(yùn)力，向承運(yùn)商承諾運(yùn)價，從而在保證運(yùn)輸服務(wù)品質(zhì)的同時給自己留下利潤空間。

實(shí)際上賺取的是給客戶帶來資源整合價值的報(bào)酬。

（1）整車只是羅賓遜業(yè)務(wù)的主要表現(xiàn)形式

（2）羅賓遜主要客戶的服務(wù)選擇

3、高粘性全國網(wǎng)絡(luò)

持續(xù)穩(wěn)定的貨源和低成本分散運(yùn)力所帶來的高粘性全國網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是C.H.Robinson成功關(guān)鍵。

（1）持續(xù)穩(wěn)定的貨源依賴于平臺匹配核心線路供需和強(qiáng)大預(yù)測的能力

（2）低成本分散運(yùn)力的粘性源于幫助承運(yùn)商提高利用率并減輕了現(xiàn)金流壓力

1）提高利用率

• 向承運(yùn)商提供貨源，提高其行駛里程同時降低了約25%的空駛里程。

• 使小型承運(yùn)商得以服務(wù)靠他們自己無法獲得的大型貨主，同時作為技術(shù)橋梁，使得小型合同承運(yùn)商得以與要求電子數(shù)據(jù)交換(EDI)能力的大型貨主合作。

• 短途業(yè)務(wù)加快了承運(yùn)商的周轉(zhuǎn)天數(shù)（不足2天）和回款率。

2）減輕現(xiàn)金流壓力

• 羅賓遜通常的結(jié)款周期比承運(yùn)商直接和貨主結(jié)算快2周。

• 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在30天以內(nèi)（僅27天），證明羅賓遜支付運(yùn)費(fèi)較快，超出同行標(biāo)準(zhǔn)，較大程度滿足了承運(yùn)商資金周轉(zhuǎn)壓力的困難。這樣一來，也就有更多中小卡車車隊(duì)愿意與其合作。

• 為合同承運(yùn)商提供油卡等增值服務(wù)，減少其現(xiàn)金支出。

4、高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)金流的穩(wěn)健性

輕資產(chǎn)只是羅賓遜業(yè)務(wù)的表象，核心是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)金流的穩(wěn)健性。

（1）輕資產(chǎn)只是羅賓遜業(yè)務(wù)的表象

1）從固定資產(chǎn)的角度，羅賓遜物流的確是“輕資產(chǎn)”

2）從流動資產(chǎn)的角度，羅賓遜物流一點(diǎn)也“不輕”

（2）核心是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)金流的穩(wěn)健性

1）凈利率與行業(yè)大體相當(dāng)，而資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是行業(yè)的2-3倍，以較低的杠桿和財(cái)務(wù)風(fēng)險實(shí)現(xiàn)40%以上的ROE。

2）輕資產(chǎn)最核心部分是現(xiàn)金流量的穩(wěn)定性和成長性，對上下游的控制力和償債能力都較強(qiáng)。

/ 第二部分 /中國無車承運(yùn)人的骨感現(xiàn)實(shí)是什么？

1、降低稅負(fù)訴求與稅務(wù)體制差異

企業(yè)希望通過無車承運(yùn)人降低稅負(fù)成本的訴求與目前稅務(wù)體制存在差異：目前我國物流行業(yè)中公路道路運(yùn)輸企業(yè)向客戶開具的是9%的增值稅發(fā)票，但之前稅務(wù)部門認(rèn)定“無車承運(yùn)”是“貨運(yùn)代理”服務(wù)，僅可開具6%的發(fā)票，物流企業(yè)需要承擔(dān)此部分差額損失。而美國物流行業(yè)基本不用開稅務(wù)發(fā)票，只需報(bào)賬發(fā)票即可。

2、墊資和放賬期等結(jié)算模式很難形成規(guī)模效應(yīng)

無車承運(yùn)人通過墊資和放賬期等結(jié)算模式爭奪客戶信任和獲取業(yè)務(wù)訂單，很難形成規(guī)模效應(yīng)：中國的制造型行業(yè)3個月甚至6個月以上賬期和由缺乏誠信機(jī)制下向物流公司收取高額的抵押金，讓無車承運(yùn)人的資金越來越多沉淀在了應(yīng)收賬款上。同時，限于風(fēng)控體系不健全以及社會信用體系缺失，與車隊(duì)司機(jī)必須月結(jié)甚至票結(jié)。

/ 第三部分 /中國無數(shù)C.H.Robinson效仿者誰能成功？

1、通過各種方式和環(huán)節(jié)切入的玩家涌現(xiàn)

技術(shù)已經(jīng)不能成為無車承運(yùn)平臺發(fā)展壁壘，加之政策鼓勵，通過各種方式和環(huán)節(jié)切入的玩家涌現(xiàn)。

2、特點(diǎn)和痛點(diǎn)并存，尚不具備成長為羅賓遜的基因，但都在不斷尋求破局

目前看各模式玩家都有各自特點(diǎn)但都有致命痛點(diǎn)，尚不具備成長為C.H.羅賓遜的基因，但都在不斷尋求破局。

大趨勢和大時代下，每家都有自己的解決之道，相信無車承運(yùn)人終究會在漫漫求索、前赴后繼之后找到“中國特色的發(fā)展道路”，而不拘泥于爭做“中國版C.H.羅賓遜”，具有巨大市場空間以及互聯(lián)網(wǎng)基因的無車承運(yùn)人在大浪淘沙后，終將會迎來屬于它的時代！