“回顧過去，前20年，合同物流企業“憑借人口紅利、市場不透明”，依靠拼關系開啟了致富的第一步。未來幾年，合同物流的競爭，一定是效率的競爭、科技的競爭，專業化能力的競爭，外部資源協同能力的競爭。”在9月19日由羅戈網主辦的以“數字升維 聚鏈成網”為主題的“2019第三屆合同物流創新發展高峰論壇”上，元禾原點投資副總裁戴元煜如是說。

元禾原點投資副總裁戴元煜

（本文根據9月19日羅戈網主辦的“2019第三屆合同物流創新發展高峰論壇”現場速記整理）

《合同物流的危與機》

2013年元禾目光開始轉向物流投資了順豐。最早期，我們關注物流里的倉、干、配，后來關注各垂直供應鏈領域，還關注各垂直供應鏈里的科技。

合同物流的危

市場

從宏觀角度來看，從2018年開始，中國的宏觀經濟、制造業有很大地下滑。其中有幾個代表性的行業，首先是3C行業，整個智能終端、手機端下滑趨勢很嚴重，合同物流很受上游制造業的影響；另外是汽車產業，整個汽車行業在2018年下滑很嚴重，有很多企業甚至下滑到40%，從宏觀數據來看整體下滑的趨勢是比較大的，汽車大概占據中國GDP8%到10%大型的產業。這種情況對合同物流企業來說，是一個危機。

運營

在合同物流運營里，大家會碰到很多問題，比如缺少報價預算模型和最終決算模型，會導致項目中標后出現虧損，供應商采購方法的不科學使得價格差距很大。其次，在合同物流里，調度非常繁瑣和低效，要不停地打電話客戶打電話給老板，項目總監給項目經理，項目經理再找車隊。此外，計費方式的多樣化，上下游結算周期、付款方式不同，這都是非常繁瑣的事情。

合同物流企業會花費非常多的人力、精力處理這些事務型的事情，導致他們沒有很多時間去進行運營分析、項目分析，也沒有預警處理、事前預防控制。如果數據化能夠解決這些問題，大家就會有更多數據來進行整個運營分析。這對合同物流企業來說是危也是機，危后面就是機，注意到這些問題后就是一些機會。

競爭 

合同物流現在碰到了很多競爭壓力，像大車隊、無車承運人、車貨匹配交易平臺的搶奪，零擔業務面臨著優質專線、三通一達的競爭。大家耳熟能詳的這些企業的數據能力、IT能力、資源整合能力相對于中小型合同物流企業來說其實壓力很大，大部分中小型合同物流企業還是處于小農時代，電話調度階段。

客戶

客戶也是一個最大的危機，有一點是訂單算法。從我們的角度來看，早期90年代，甚至2000年初是推式供應鏈，有貨有品牌就是王道，它是一個完全從生產方往消費方去推貨的過程，基本上是整車大票的運輸方式。目前來說由消費者主導，拉式供應鏈從需求出發變成逐漸的零散化，貨要逐漸前置，所以客戶訂單對合同物流企業來說也是一個壓力。

客戶需求是一站式綜合解決方案，由傳統單一的差價服務向價值服務延伸。合同物流企業的暴利時代將終結，要提供更多優質的服務和更高的效率。美國由90年代的16萬家減少到現在的2萬家，目前中國合同物流企業數目為數十萬家，生意還是事業的選擇，是否愿意變革。這是合同物流企業的洗牌。

合同物流企業的變革

回顧過去，前20年，合同物流企業“憑借人口紅利、市場不透明”，依靠拼關系開啟了致富的第一步。未來幾年，合同物流的競爭，一定是效率的競爭、科技的競爭，專業化能力的競爭，外部資源協同能力的競爭。

中國的倉儲費用相對比較大，管理費用高，人員復雜，且中國貨品流動不夠，所以倉儲費用會偏高。在公路運輸里有一個數據可以支撐這一點，美國卡車的日均行駛公里數大概在1000公里，中國只有300公里，并不是中國的卡車跑不過美國的卡車，而是等待的時間，美國可能等待幾個小時，中國等待要一天，所以整個倉儲管理費用會很高，這是合同物流要做變革，去降低管理成本，提升管理效率。 

物流走向供應鏈

元禾最早在關注物流，后來意識到物流要走向供應鏈。整個供應鏈最早是由品牌公司推動，后來由渠道商推動，到現在由消費者驅動。從推式供應鏈到拉式供應鏈，原來會進行市場預測、生產激勵計劃，分銷庫存壓貨補貨，尾貨處理，到現在的生產柔性化。拉式供應鏈在未來是一個趨勢。

從B2C供應鏈走向B2B供應鏈

B2C快遞物流只占社會物流總額的8%，以生產和流通為主體的B2B物流占社會物流總額的92%。消費物流已經做得差不多了，但是產業物流的集中度很低，所以大家都要從消費物流轉到產業物流。現在合同物流企業不只在關注后面的銷售，更多的重心應該放在全鏈路上。

B2B有太多的行業，合同物流企業該選哪些行業來做？FMCG、服裝這兩個行業是最早的合同物流行業，目前它們更多是2C供應鏈化了，更適合網絡化的企業。

在所有產業鏈里，供應鏈里其實有一個金字塔功能，從我們的角度，像3C、電氣、汽車行業在供應鏈塔尖上，供應鏈會很成熟。我們在塔尖投了一些企業，它有很好的經驗，比如準時達把塔尖行業做得很好，可以去接塔中這部分業務。另外還有一些塔底行業的現金流和利潤率也很好，自動化程度都很低，碰到的競爭沒有那么大，只要比競爭對手做得好一點，會擁有很多生意。所以元禾原點在合同物流領域會投一些在塔尖和塔底的2B供應鏈企業。

合同物流的機

市場空間

第三方物流的滲透率，美國58%，日本80%，中國19%，所以留給中國合同物流或三方企業的機會還是有很多的。我們認為中小型、小而美的企業是有機會的。其實大部分甲方企業不會把物流業務外包給一家或幾家來做，他會把雞蛋放在幾個籃子里。有些甲方企業是愿意將業務外包一些中小型三方物流企業的，因為他們也做得好。這也是元禾會去投資他們的原因。

融資

前幾年資本都會投頭部企業，投平臺企業，所有平臺類企業都拿到了很多融資，但是這兩年會少一些，越來越難了。同時前幾年物流投資額都是瘋漲的，今年還較緩和，在這種情況下，融資對于做得很好、有利潤的中小型企業來說反而是有機會的。

現在中國的物流業可能已處于美國90年代或者2000年初的階段。那時，美國上市企業并購了很多物流和供應鏈企業。這是有可能拿到融資或被上市公司/大型企業并購的機會。羅戈網這兩年發布了很多并購信息，大家可以關注羅戈網。

歐美終局經驗

說到合同物流，世界五百強中國有129家，但五百強里的物流企業大概是19家，前15名只有中外運一家，這說明中國的物流企業其實沒有成長到中國制造業那樣的高度。我們去觀察歐美物流企業的終局，總結了幾個點：

第一，科技驅動，歐美物流企業非常重視科學技術的應用與投入；

第二，資源整合能力，歐美物流企業外部資源商資源連接、協同能力很強；

第三，解決方案的能力，這部分中外合同物流企業差距很大，外國合同物流企業在各細分領域都有一套非常完善的解決方案，但都是外包做，他們異常處理能力很強。

最后給合同物流企業提幾個建議：

順勢而為：當今物流的競爭是服務與效率的競爭，應快速“順應市場變化”；

價值服務：為客戶提供“價值服務”，通過抓手與客戶形成“相互依賴”；

構建企業文化：企業文化是組織發展的核心引擎，通過股權“留住人才”；

重視科技應用：利用先進的IT信息技術取代傳統的人工作業、降本增效。