今年5月，綜合考量中外資本市場的變化，以及自身發展戰略等因素，找鋼網主動中止港股上市計劃盡管找鋼網已于去年12月通過了港交所的聆訊。找鋼網在回應中稱：“目前資金儲備充足，2019年上半年，公司各業務板塊的經營數據同比大幅增長，并繼續保持著良好的發展態勢。”

從最新的業務數據上看，的確如此。找鋼網2019年上半年交易噸數約1200萬噸，同比增長1倍，其中自營交易占比卻從2018年上半年的40.1%下降至約20%，交易員月均人效增長翻1倍，自營比重增加的言論不攻自破。

與此同時，配套服務的比重也在逐步上升，今年上半年，胖貓物流成交量約400萬噸，同比增長約120%，其中自采購到物流的一體化服務和流通量均增長超過200%；胖貓白條發生額超60億元，同比增長約180%。

作為B2B 2.0的代表企業，找鋼網的創立遠在產業互聯網概念出現之前，是首批吃“產業互聯網”螃蟹的企業。而產業互聯網一個鮮明的特點是互聯網科技與產業的線下場景融合，產業電商平臺是其中一種重要形式，大家都想通過產業電商去說一個向上下游延伸、打穿供應鏈的故事。

然而交易并非產業互聯網唯一的切入點，目前垂直產業電商領域既沒有誕生淘寶也沒有京東，不少企業因為垂直行業的信息化程度過低，走一條曲線救國的道路通過ERP等SaaS系統來切入，然后增加商流業務……本文我們想與找鋼網創始人兼CEO王東探討：

交易真的是平臺型產業互聯網最合適的切入點嗎？每一個垂直行業，都值得被重新做一遍？為何產業電商紛紛從交易轉型服務？找鋼網在產業互聯網中的三駕馬車如何運作？未來又將走向怎樣的發展路徑？

訪談整理如下：

交易真的是平臺型產業互聯網最合適的切入點嗎？

王東：這個問題要從商業最本質的地方看，如果你是一家企業的老板，你最關心的是你們使用辦公軟件的效率高，還是你們能接到更多的生意？還是你們想獲得更多的服務？你覺得哪個最重要？很明顯接到更多生意是最重要的，其實就是交易。我覺得這是一個客觀規律。

對于傳統產業來說，交易效率高了，企業可能會在競爭中獲勝或者說賺更多錢。其實我覺得任何互聯網平臺都是從交易開始的，比如阿里。目前交易效率在中國是比較欠缺的，甚至是全世界的商家、廠家都希望自身買賣的效率更高一點。

最重要不意味著最合適，比如鋼鐵這樣的大宗商品，和餐館需要的生鮮菜品在供應鏈的整合升級中肯定會有所不同，換而言之，每一個垂直行業都有這樣的機會嗎？

王東：這里需要澄清一個誤區，大宗商品主要指的是糧食、棉花、煤炭、鐵礦石等生產原料，這些品類SKU較為單一，標準化程度也低，上游供應商集中且強勢，很難進行交易撮合。

而找鋼網經營的是鋼材制品，平臺目前擁有40多萬SKU，主要包括建筑用鋼、熱卷鋼、鋼板及冷軋鋼等大類，基本都是標品。豐富的SKU、上下游分散、產品相對標準化，才賦予了電商平臺進行交易、供應鏈升級的空間。

而垂直行業的差異在于供應鏈上的切入環節越往上游，隨著市場集中度的提升，就越不適合做產業電商。

從交易到物流、支付、技術輸出等配套服務，產業電商的發展路徑非常像消費電商，但兩者的信息化基礎相差甚遠，你怎么看待兩者的異同？

王東：B2B電商和B2C電商的發展邏輯本質上沒什么差別。但從財報上看，B2C是初始高毛利，經過各種倉儲、物流、營銷等中間環節損耗了毛利率，最終凈毛利可能會下降很多。B2B則是初始低毛利，但還可以從倉庫、物流、加工等中間環節賺到錢。

以我們這個行業為例，在我們平臺上有很多倉儲企業為我們的客戶服務，鋼材在入庫時，是不向賣家收費的，出庫時則由買家或賣家來出費用，這些屬于附加服務且都是利潤來源而不是成本，這和B2C是相反的。另外，倉儲老板為了吸引更多用戶將貨入庫，他要想各種辦法，吸引用戶來使用他的倉庫，B2B的服務環節和內容是比較多的，這也是兩者的一個大區別。

B2B的加工廠、物流公司、倉庫非常分散，比如鋼鐵，它本身有自己的消費半徑，很難集中化；因為體積大，他的倉庫占地面積很大，沒有辦法集中起來。而消費半徑和倉儲特點直接決定了鋼鐵領域需要分散加工、分散物流，如果強行進行集中整合，效率反而降低，分散化才是符合這個行業配套服務發展的。

所以許多從交易切入的產業電商，紛紛開始強調轉型服務，是為了獲取更多的盈利點嗎？

王東：這是一方面，另一方面這是產業電商經過4、5年發展自然演變的過程。一開始行業信息極度不對稱，上一個信息平臺就能吸引到大家，然后再進一步考慮客戶需求，考慮留存和轉化，把交易形成閉環，搭載配套服務。

其實跟最初阿里的發展路徑類似。阿里雖然現在的業務比較豐富，但也是從淘寶開始做起來，然后有支付寶、螞蟻金服，然后再有菜鳥物流、阿里云、自營業務天貓超市等等，阿里的業務布局也是有先后次序的。

發展到目前這個階段，新起的產業電商僅僅是做信息匹配肯定是不夠的，這沒有壁壘。產業電商一定要加深行業理解和做配套服務，包括線下的物流倉儲、線上的金融，還有基于技術和數據的增值服務。

目前許多產業電商平臺無法進行線上支付，買賣雙方完成匹配后，又回到線下去交易了，這樣平臺的價值就會大打折扣。目前找鋼網的線上支付是什么情況？

王東：目前國家確實沒開放B2B的第三方支付，但我們的交易全部是線上的公對公支付，企業在找鋼網買賣鋼材必須經過網銀來支付，目前是買家直接把錢給找鋼網，然后我們再與上游企業結算。找鋼網有眾多銀行和我們連接的專門服務器，能實時監控到網銀支付過來的流水，我們有一套完善的銀企支付系統。與此同時，也已經和商業銀行開始了第三方支付合作。

通過銀企直聯，我們每天的交易額約有幾億元。在這個過程中，比較麻煩的地方是賣家給我們開發票，我們給買家開發票，但淘寶和天貓不都需要自己開票，我覺得這也是一個區別。但這個問題，估計一年內會徹底解決。

但是公對公支付就無法效仿消費電商做金融業務了吧，比如資金池和消費貸？

王東：找鋼網不存在這種情況，我們都是正常結算。我們唯一有賬期的是物流服務，物流服務是我們先收貨主的運費，然后在約定時間再和物流公司結算。

在鋼鐵電商領域，行業特點決定基本不會有資金池的存在，從我們角度看，做支付時間差這個事情也沒有太大意義， 我們需要給客戶提供更加自由、更高效的服務，這才是根本。

壟斷了渠道或者數據的平臺型企業，才有向分散的上下游制定標準和提出要求的能力，找鋼網是如何能推動著上下游去做升級和優化？

王東：我認為流量、訂單量、交易量的上升，行業的影響力自然就會上升。

找鋼網在B2B領域起步比較早，像很多成功的B2C端的企業一樣，其實也經過這樣的過程，就是通過不斷地增長交易、驅動服務來推動技術發展，規模擴大之后，在上游有大量供應商，下游有大量買家，形成了大額的GMV，平臺持續產生大量的供求，這時候我們與線下的物流、倉儲、加工公司更好的通過平臺融合發展。

與2C業務的路徑相似，我們也需要從交易、服務到技術這三個部分展開。找鋼網目前在做技術輸出，但是B2B行業技術要求、特點，與2C的差距較大的，需要對這個行業有深刻的了解，才能去進行改造。找鋼網的技術水平在行業中算是比較有代表性的。

那找鋼網是通過什么途徑去理解行業的？

王東：我們目前約有20%是自營業務，我們也會始終保持一定量的自營（約幾百萬噸的交易量），但隨著我們交易量的增長，自營的比例就會相對降低。我們做自營主要目的是研究行業，研究消費者，了解他們到底是怎么思考的，有哪些痛點需要去解決。

如果一個不做自營的公司研發出的行業SaaS系統，很難讓用戶相信并且購買使用。而找鋼網在行業中，一方面有一定的自營交易量，這與單一的鋼鐵流通商的情況有相似性，能夠精準把握用戶的痛點；另一方面找鋼網的交易場景更加復雜，交易量更大。所以，找鋼網開發的軟件系統，無論是便捷性、安全性、體驗度都會獲得行業用戶會認可。這也是我們做自營業務的一個很核心原因。

阿里是讓用戶交易、服務、生活在阿里，找鋼網的企業愿景則是讓用戶交易、服務、工作在找鋼。

那自營和聯營之間是什么樣的關系呢？

王東：首先我們的自營產品比單個的供應商的量要大，可以滿足普通終端用戶的采購需求。

其次，我們的自營品類大約有2000-3000個，相比平臺大約40萬個SKU，占比很低。平臺上的聯營商將會滿足用戶提出的各種需求，我們也會向客戶著重推薦聯營商的各類產品，幫助下游客戶在找鋼網平臺一次性購買他想要的所有品類產品，不需要再和以前一樣跑幾個地方才能湊足一單貨物。

另外，從區域上看，自營是對聯營的補充，我們會在聯營資源比較匱乏的區域，做一些自營。我們會適當規避與一些大的供應商的競爭關系。從我們角度看，我們更希望是為聯營、物流、倉儲、加工等供應商提供平臺和工具，提高他們的效率和效益，推動整個平臺生態的豐富多樣。

對于聯營商，平臺有哪些支持？

王東：平臺會從整個供應鏈服務的體系上，給聯營商提供支持。

我們提供胖貓白條服務，這與京東白條類似，就是在平臺上買東西的時候，可以打個白條把貨取走。胖貓白條屬于賒銷范圍，同時還能解決周末不能提貨的問題。

還有胖貓物流，這是我們的全資子公司，采用無車承運人模式，目前物流平臺有1000多家優質的承運商、8000多臺車輛。聯營商在平臺上完成貨物銷售后，可以給他的客戶推薦使用胖貓物流的業務，幫助聯營商做好服務。同時我們有胖貓云倉，用戶可以去云倉提貨，提貨后可以進行加工服務。

你剛剛提到B2B也需要從交易、服務到技術這三個部分展開，找鋼網的這個戰略是怎樣來的？

王東：我們從開始創業的時候，就有一個規劃，我們是以服務開始的，要給用戶更好的服務，來提高用戶的黏性。這就要求我們，一方面提高交易的效率，讓大家買賣鋼材在找鋼平臺上完成，同時交易完成后產生的后續需求，比如找車、找倉庫、找加工等需求，以及金融需求，都能提供，所以我們是根據用戶的需求在做服務。后面，2017年找鋼網萌生了云服務的想法。 我們都是在一步一步的走、不斷創新發展起來的。

未來找鋼網會如何進行業務的延伸？

王東：從我們自身的角度看，從鋼鐵入手，然后逐漸的再去到工業品去。我們前期會把鋼鐵做的很透徹，在利用產業鏈優勢切入一些工業品，如緊固件等鐵元素產品。這些不是我們近期的重點，但我們會提前布局。我認為，市場上最大的產業互聯網平臺未來會誕生在中國。

接下來還會有上市計劃嗎？

王東：有。我們希望等找鋼網的交易體量能達到美國全年的交易量時，再啟動上市。雖然鋼鐵無處不在，但是很多人不了解鋼鐵是怎么交易的，實際上鋼鐵是個幾萬億的大市場，中國是世界上最大的工業品國家，而鋼鐵是工業的糧食，中國鋼鐵還有很大的發展空間，找鋼網也還有很大的發展空間。