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占據(jù)主動(dòng)地位

為了完成降本指標(biāo)，采購(gòu)經(jīng)理要求將一些進(jìn)口產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化，其中的一個(gè)機(jī)械閥由采購(gòu)員小明負(fù)責(zé)。

此零件一直由日本供應(yīng)商供應(yīng)，并不復(fù)雜。在天波公司的合格供應(yīng)商庫(kù)中，有多家國(guó)內(nèi)供應(yīng)商備選。但是，由于涉及密封的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而且該知識(shí)產(chǎn)權(quán)為日本供應(yīng)商所獨(dú)有，因此國(guó)產(chǎn)化的唯一選擇就是日本供應(yīng)商的國(guó)內(nèi)工廠。

小明不死心，仍然要求國(guó)內(nèi)供應(yīng)商提交替代方案，以規(guī)避知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。不過(guò)，這些方案都被研發(fā)部一一否決了，研發(fā)工程師害怕這會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)功能或質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。天波公司提出國(guó)產(chǎn)化的要求之后，該機(jī)械閥的價(jià)格必須從28元降到24元以下。日本供應(yīng)商的國(guó)內(nèi)工廠的首輪報(bào)價(jià)是25.5元，其他國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是22元（但研發(fā)工程師不予考慮）。

如果價(jià)格高于24元，小明肯定不能接受，于是小明要求日本供應(yīng)商更新報(bào)價(jià)。

在此期間，日本供應(yīng)商開(kāi)始拐彎抹角地打聽(tīng)項(xiàng)目信息，還問(wèn)會(huì)不會(huì)因?yàn)橹R(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題必須要用他們的產(chǎn)品。小明鎮(zhèn)定地否認(rèn)了這種說(shuō)法，并通過(guò)郵件回復(fù)：“其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是20.5元，故不會(huì)考慮貴司。”（這里用到了談判戰(zhàn)術(shù)“用你的還價(jià)鎮(zhèn)住對(duì)方”。）

雙方前后溝通了近一個(gè)月。在此過(guò)程中，小明了解到，因?yàn)槟承┮蛩氐挠绊懀毡竟?yīng)商的國(guó)內(nèi)工廠的業(yè)務(wù)量下滑很快，所以他們迫切地想要得到這個(gè)項(xiàng)目。之后，可能是因?yàn)橛袃?nèi)部人員泄密，所以日本供應(yīng)商主動(dòng)把價(jià)格降到了24元。

這讓小明非常震驚。出于維護(hù)采購(gòu)部門(mén)尊嚴(yán)的目的，小明拒絕將機(jī)械閥交給這家供應(yīng)商做，把此事暫時(shí)擱置，忙別的事情去了。

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爭(zhēng)取額外的利益

又過(guò)了一段時(shí)間，日本供應(yīng)商開(kāi)始焦慮，主動(dòng)提出希望以現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)標(biāo)的方式速戰(zhàn)速?zèng)Q。小明當(dāng)然不會(huì)任由他們擺布，繼續(xù)要求他們降價(jià)。

在此期間，日本供應(yīng)商每天都給小明打電話，目的是打聽(tīng)目標(biāo)價(jià)是否為24元。

小明保持堅(jiān)定的決心，告知對(duì)方，之前說(shuō)的20.5元就是目標(biāo)價(jià)。

于是，供應(yīng)商申請(qǐng)召開(kāi)電話會(huì)議，以便商談價(jià)格。在電話會(huì)議中，供應(yīng)商并沒(méi)有表態(tài)說(shuō)能否再次降價(jià)。不過(guò)，兩天之后，供應(yīng)商回復(fù)，價(jià)格可以降到23.3元。

看到價(jià)格已經(jīng)低于目標(biāo)價(jià)，小明決定進(jìn)入最終談判環(huán)節(jié)，并邀請(qǐng)日本供應(yīng)商的總經(jīng)理參與最終的電話談判。在談判中，小明發(fā)現(xiàn)日本供應(yīng)商總經(jīng)理急切地想要拿到項(xiàng)目，于是提出，如果將之前已經(jīng)量產(chǎn)的某個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格再降5%，就可以立即簽合同。

日本供應(yīng)商總經(jīng)理在電話里直接答應(yīng)了。

案例小結(jié)

在談判中，采購(gòu)人員絕不能讓供應(yīng)商知道自己是獨(dú)家供應(yīng)商，否則供應(yīng)商將占據(jù)絕對(duì)主動(dòng)。

采購(gòu)人員絕不能任由供應(yīng)商或“內(nèi)鬼”擺布，如果暫時(shí)達(dá)不到目的就使用拖延戰(zhàn)術(shù)。

在供應(yīng)商詢問(wèn)目標(biāo)價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員的還價(jià)要極低，同時(shí)始終保持堅(jiān)定的決心，要求與供應(yīng)商一方權(quán)限更大的人談判。

當(dāng)供應(yīng)商迫切地想要接單，但在標(biāo)的物上已無(wú)力降價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員不要忘記要求供應(yīng)商對(duì)正在供應(yīng)的其他產(chǎn)品降價(jià)，為公司爭(zhēng)取額外的利益。