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角色轉變

2017年7月4日，星期二，小雨轉晴，天氣悶熱。

上大學的時候，小明時常晚睡晚起。有時追劇到下半夜兩點才睡，第二天上午11點才起，洗漱一番再去食堂吃一頓“早午飯”，直到下午才開始學習。

但是步入職場的第二天，小明就發現，辦公室的緊張氛圍與大學的松散氛圍完全不同。這里的很多員工會早早地來到公司，聚精會神地工作。

這讓小明領悟到學校與職場的不同。學校是你交學費、老師教授你知識的地方，學校要對你負責；而職場是你領工資、為公司解決問題的地方，你要對公司負責。人的角色發生了180度的變化。于是小明不斷地提醒自己，要合理安排自己的作息時間，以便適應職場的要求。

每個周二上午都有采購部的例會。會上皮經理講了公司最近的動態，之后向采購部的同事們簡單介紹了新人——小明。

“這是人力資源部與政府合作的一個項目，對公司會有三個好處：

(1)從學校招聘優秀畢業生,作為好苗子來培養;

(2)幫助政府解決大學畢業生的就業問題;

(3)享受一些稅費的減免。

據我觀察，人力資源部這次選的大學生的素質都很不錯。昨天我跟小明簡單交談了一下，發現他積極要求進步，而且已經自學了一些采購知識，相信假以時日，小明會成為一名非常優秀的采購員。希望小明的加入，對所有員工都能有所觸動，在工作上要更加積極主動，不要被年輕人超越了。”說到這里，皮經理抬眼掃了一下員工們的表情。絕大多數人都很麻木，僅有少數人以笑臉回應。

皮經理不禁嘆了一口氣，心想已經沒有什么事能夠真正觸動這些老員工了。

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RAQCSI模型

“下面我給大家分享一個采購知識。”作為部門周會的固定內容，皮經理會自己或指定員工來分享采購知識或案例，作為一種培訓手段。

“有很多人說采購就是買東西的。我想大家都會對這種說法嗤之以鼻。最普遍的說法是5R原則，即在適當的時間，按適當的質量，以適當的價格，購買適當的數量，從適當的地點購買。

5R原則

但是我個人認為它過于籠統，是一句正確的廢話，并無指導意義。那么，到底應該如何梳理清楚采購的職責，有邏輯有條理地回答這個問題呢? 我向大家推薦RAQCSI模型，即采購業務需求模型。

RAQCSI模型

這個模型的好處在于，它不僅說明了采購到底需要從供應商那里得到什么，即：

(1)法規：供應商必須是合法的實體，有相關的資質和認證，否則一切都無從談起。

(2)供應：供應商必須有足夠的產能和人員來滿足我們的需求。

(3)質量：如果質量不達標,再多的生產只是浪費，所以質量管理很重要。

(4)成本：在合法合規、保障供應和質量的前提下，說成本的高低才有意義。

(5)服務：在供應商滿足以上要求之后，我們要求供應商把最優的資源給到我們，體現為提供最好的服務。

(6)創新：對于價值創造型的供應商，如行業專家或有定制開發能力，我們鼓勵供應商的早期介入，不斷提出新點子，給我們的產品帶來持續增值。

這個模型還邏輯清晰地告知我們這些要求的次序。例如，如果你現階段找不到能夠滿足成本要求的供應商，退而求其次要怎么選供應商。即首先得符合法規，然后有產能，再之后能夠保障很好的質量，而不是考慮服務好不好。因為服務在第五步，只有在成本有競爭力的情況下，考慮服務的優劣才有意義。

這些信息正是RAQCSI模型告訴我們的，就像攀登六級臺階，如果第一級臺階都沒有上去，就別想第五級臺階的事情。”

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案例分析

“這個模型還解釋了為什么低質低價的產品最終一定會被市場所淘汰，例如越南的摩托車市場，在20世紀的90年代，80%以上都是A國產的摩托車。

后來由于過度競爭，A國產摩托車的價格從3000元一臺降到最低800元一臺，相應的質量問題就層出不窮，最終被性價比更好的B國產摩托車擠出越南市場。

這是因為A國產的摩托車在完成了法規和供應之后，從質量直接跳到了成本，這就違反了RAQCSI模型告知我們的需求階梯，違反了市場規律，自然也就被市場淘汰了。

仔細想來，RAQCSI模型已經應用到采購工作的方方面面，如在開發供應商時，我們已經在考察供應商的RAQCSI，在考核供應商的績效時也是一樣。”

總結下來，這個模型具有三點好處：

(1)講清楚采購對供應商的期待;

(2)理清RAQCSI間的邏輯次序;

(3)指導我們開展尋源及供應商管理工作。

皮經理的分享對入職第二天的小明啟發很大，因為他既明白了采購是個什么活(降本增效)，又明白了采購對供應商的業務需求(RAQCSI)。

在今后的日子里，小明的很多工作都將圍繞供應商的RAQCSI展開。