通過之前的兩篇文章，作為采購的我們，已經熟悉了“RFI”、“RFQ”和“RFP”這三種常見的詢價方法的優缺點，也系統學習了如何通過“非正式詢價”、“議價采購”與“招標”這三種方式向供應商進行詢價。

在初步詢價之后，面對這形形色色的報價單，我們又該如何判斷哪家供應商性價比最優，哪家供應商存在陷阱呢？

這就會用到報價分析這個方法。古語有云“工欲善其事，必先利其器”。一份有效的報價分析，必須建立在供應商合格的報價單基礎之上。

因此，采購在進行報價分析之前，必須明確以下幾個問題。

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報價單上所體現的產品或服務信息能夠完全符合使用部門的需求嗎？

在正式報價分析之前，采購需要將報價單當中所涉及的產品或者服務的相關信息提供給使用部門（例如：產品的技術參數、圖片、成分構成、樣品等；服務的設計理念、實施方案等），以便確認現有的報價單是否可以滿足他們全部的需求。

如果可以滿足，那么采購就可以進行下一步的報價分析。

如果不能滿足，通常會有如下兩種處理方法：

（1）如果缺失的是所需產品或服務必須的信息，就要依據每個公司不同的規定，從“非正式詢價”、“議價采購”與“招標”這三種方式當中選擇其一，進行二次詢價。

（2）如果缺失的不是所需產品或服務必須的信息，那么采購就可以繼續進行報價分析。但是必須將這個情況記錄在案。在后續的談判環節，作為籌碼，向供應商爭取到更多的利益。

例如：H公司計劃采購一批大型防盜門上面使用的合頁，根據前期市場調研，邀請了4家供應商參與報價，報價匯總如下：

（▲報價匯總表格）

從報價分析中，我們不難看出供應商的報價存在兩個明顯的問題：

第一：雖然供應商的報價體現了模具費的具體金額，但是對于模具費是否可以返還，在什么情況下可以返還，并沒有明確的約定。對于合頁這種單價并不高的產品來說，接近￥1,000.00的模具費對于單價幾乎有著決定性的影響。

所以這個問題就屬于缺失產品必須的信息，需要所有的供應商對此進行二次補充說明報價。

第二：雖然供應商的報價體現了材料種類和重量，但是并沒有體現所用原材料的產地、加工用板材是足尺還是下差等信息。合頁對于防盜門而言是配套件，使用部門更關心其配套效果和結構強度，而這兩方面完全可以通過后期供應商的樣品去驗證。

所以這個問題就不屬于缺失產品必須的信息，但采購卻不可忽視這個問題，在后期價格談判的時候，完全可以針對這一點對供應商的原材料價格提出質疑，爭取降本的機會。

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供應商能夠準時式交付產品或服務嗎？

對于報價單當中所體現的各個時間節點，采購需要判斷是否滿足項目的要求。在這個過程中需要著重注意以下三個因素：

氣候因素：因為供應商或者項目所處的地域不同，氣候對于時效性的影響十分巨大。

例如：中國南方地區，夏季需要考慮臺風對于海運、陸運時效的影響；中國北方地區，冬季需要考慮大雪對于空運、陸運時效的影響等等。通常情況，受到氣候因素影響，相關時效性會比正常預測的時間節點延遲1周左右。

例如：2020年12月中旬，H公司計劃從山東龍口采購一批零配件運送至遼寧大連用于機器維修，原計劃12月13日，龍口工廠完成生產，12月14日清晨零配件出廠，通過渤海輪渡，12月14日夜間，大連工廠收到貨物并進行機器維修。但是12月13日，龍口突然遭遇大暴雪，全市生產、運輸癱瘓，直到12月16日，龍口工廠才恢復生產，12月17日傍晚大連工廠才收到貨物，幾乎耽誤了1周的時間。

政治因素：國家或者地區因為舉行某些大型活動，處于安全角度考慮，可能會對生產或者運輸進行限制，從而影響相關的時效性。

例如：北京、上海等地區常常會因為舉行大型會議，而限制相關貨車進入市區；華北地區，常常因為環保問題，而要求某些行業的工廠進行限時停產等等。通常情況，如果是舉行大型會議，相關時效性會比正常預測的時間節點延遲1周左右。但是因為環保所造成的影響，相關時效性會比正常預測的時間節點延遲1-3個月左右，在這種情況下，應該建議使用部門避免使用這個區域的供應商，從而規避后續的風險。

民俗因素：一些地區或者民族，因為相關的民俗，影響相關時效性。

例如：春季的華北地區，很多鄉鎮企業會停工一周，從而保證員工可以參與家中的春耕工作；過年期間，中國北方大部分鄉鎮企業都會從臘月二十三休息到正月十五，而中國南方大部分鄉鎮企業卻是從臘月二十四休息到二月二龍抬頭。通常情況，受到民俗因素影響，相關時效性會比正常預測的時間節點延遲3-15天左右。

在這三個因素當中，因為民俗因素是有章可循的，所以采購可以提醒使用部門提前規避。

例如：2021年1月上旬，H公司緊急采購一批鑄件用于出口，經過前期市場調研，初步確認了潛在供應商：河北石家莊的供應商A以及廣東南海的供應商B。因為是緊急采購，所以生產周期才是H公司重點關注的焦點。基于生產工藝的限制，兩家供應商的生產周期都為7天。如果H公司2021年2月1日下單，兩家供應商的生產時間對比圖如下：

（▲不同廠商生產時間對比圖）

兩家供應商在客觀條件基本相同的情況下，供應商A因為南北方的民俗差異比供應商B節省了半個月的生產時間。但是作為采購，如果提前安排好采購計劃，將采購周期再提前1周，就完全可以避開春節的影響。

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供應商的價格是否覆蓋了購買產品或服務的全過程？

采購需要著重看一下供應商的報價是否包含了稅費（需要明確稅率和發票種類）、包裝費（是自帶包裝還是定制化包裝）、運輸費（需要明確運輸方式，例如：是送貨上門還是需要自提）等等。

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供應商的報價是否提供相關折扣？

一般的報價折扣分為現金折扣和商業折扣，如果供應商給出這兩種折扣，需要采購著重注意如下兩點：

現金折扣：是一種鼓勵購買者縮短賬期的價格削減方式，單價會隨著賬期的延長而逐步增長。如果供應商采取這種報價方式，采購需要得到財務部門的支持，一方面確認供應商要求的賬期是否符合公司的規定。

另一方面，綜合換算不同賬期下，供應商實際的價格。最終采購要做到在同一個賬期條件下，對于不同供應商的報價進行報價分析。

商業折扣：是指供應商為促進商品銷售而在商品標價上給予的價格扣除，通常情況下，供應商會針對不同采購數量給與不同的折扣，即常見的階梯報價。

如果供應商采取這種報價方式，采購需要得到使用部門的支持，根據相關的階梯要求，確認最終的采購數量。然后基于此數量，根據公司的要求，進行二次詢價。以二次詢價結果為基礎，再進行報價分析。

例如：H公司計劃采購供應商A生產的產品10000件，每件產品的標價為20元（含稅、含運費、含包裝），報價單顯示：

賬期對價格的影響為：2/10，1/20，n/30

由于是成批采購，供應商A給予H公司價格方面10%的折扣。

2/10，1/20，n/30（H公司收到發票后10日之內付款，供應商A給予價格方面2%的折扣；收到發票后10-20日之內付款，供應商A給予價格方面1%的折扣；收到發票后20-30日之內付款，供應商A沒有價格方面的折扣；收到發票后大于30日付款，H公司違約），這個就是典型的現金折扣條款。

價格方面10%的優惠，這個就是典型的商業折扣條款。

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供應商的賬期是否符合公司的要求？

對于報價單中體現的賬期，采購需要與公司現行的財務制度進行比對，針對兩種不同的比對結果，需要著重關注如下的問題：

比對結果符合公司的財務制度：那么在進行報價分析之前，就應該讓使用部門提前向財務部門報備資金使用計劃，為后續的付款工作打下基礎，防止出現生產之前或者出貨之前，因為資金不到位而耽誤項目進度情況的發生。

比對結果不符合公司的財務制度：那么在進行報價分析之前，需要征得使用部門和財務部門相關領導的批準。在后期報價分析過程中，采購也需要將其換算成符合公司賬期的價格，在同一標準下進行報價分析。

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總結

以上5點就是在報價分析之前采購應該注意的問題，在落實其中一些問題的過程中，采購需要尋求其它部門的協助或者批準。其反饋的結果，都需要相關部門的領導落實在紙面上。采購對此進行整理備案，方便后期審計部門的審核。

報價分析的前期準備工作在采購流程當中，可能不會像商業談判那樣激情四射，也可能不會像降本增效那樣光彩奪目。平淡無奇之中可能還蘊含著絲絲的枯燥。但這卻是商業談判、降本增效以及其它采購工作的基礎，只有塌下心來，將準備工作做扎實，才能保證后續的報價分析是準確并且有價值的，為商業談判和降本增效提供強有力的支撐！