一、多級(jí)供應(yīng)鏈是行業(yè)發(fā)展的必然，非效率因素仍舊存在

（一）我國(guó)生鮮供應(yīng)鏈現(xiàn)狀：上下游極度分散+中游多層級(jí)

上游：以“小農(nóng)生產(chǎn)”為主，集中度低

上游極度分散，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商層級(jí)無法避免。自古以來，我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)即以個(gè)體“小農(nóng)生產(chǎn)”為主，至2016年年底，我國(guó)有2.3億農(nóng)戶，經(jīng)營(yíng)耕地10畝以下的農(nóng)戶達(dá)2.1億戶。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)非常分散，集中度較低。

受制于生產(chǎn)源頭農(nóng)戶的分散性，以及各地生鮮品種、質(zhì)量、價(jià)格不統(tǒng)一，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商需要對(duì)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)狀況、語言等十分了解，且備受村民信賴的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商去各家各戶收購(gòu)生鮮，一定程度上，起著整合生鮮的作用。因獲取各地生產(chǎn)信息成本高及信任機(jī)制影響，中間商很難跨越經(jīng)紀(jì)商直接向農(nóng)戶采購(gòu)，使得當(dāng)前供應(yīng)鏈無法避免的增加了農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商層級(jí)。

中游：損耗高、冗長(zhǎng)交叉的多級(jí)批發(fā)模式仍占主流

生鮮從農(nóng)戶到消費(fèi)者至少經(jīng)過4層的供應(yīng)鏈?zhǔn)秩唛L(zhǎng)。由于上游極為分散，為了滿足農(nóng)產(chǎn)品在不同區(qū)域和不同季節(jié)時(shí)的需求，我國(guó)多年來形成了穩(wěn)定的以多級(jí)批發(fā)市場(chǎng)為主的生鮮流通體系，即分散的農(nóng)戶生產(chǎn)商品后，由大量經(jīng)紀(jì)人收購(gòu)，運(yùn)輸至產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)，隨后由銷地批發(fā)市場(chǎng)、二級(jí)批發(fā)商等分銷至零售端農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市等，最終到達(dá)終端消費(fèi)者。

由于供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過每層環(huán)節(jié)的儲(chǔ)存、運(yùn)輸、裝卸后損耗較大，疊加運(yùn)輸成本、人工成本等，層層加價(jià)，使得產(chǎn)銷兩地產(chǎn)品差價(jià)較大，而當(dāng)前生鮮零售終端毛利率普遍較低。

多級(jí)分銷市場(chǎng)也使得從生產(chǎn)源頭地到終端消費(fèi)者的完整流通過程呈現(xiàn)出多元交叉的特點(diǎn)。零售商可從二、三級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨，也可從產(chǎn)地、銷地批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，資源整合能力較強(qiáng)的零售商如永輝超市會(huì)一定比例的直接與農(nóng)戶或合作社簽訂訂單；多級(jí)批發(fā)市場(chǎng)也會(huì)從農(nóng)戶、產(chǎn)地、銷地批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨；生鮮在不同“角色”之間的流通多元交叉，沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使流通效率下降，商品難以溯源。

生鮮直采電商頻現(xiàn)，但盈利形勢(shì)尚不明朗。近年來一些依托互聯(lián)網(wǎng)而生的開放平臺(tái)式供應(yīng)鏈體系正在形成，如以善之農(nóng)、美菜、宋小菜為代表的農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)，通過收集下游小B端訂單，整合上游農(nóng)戶資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)模采購(gòu)和運(yùn)輸。

但總體來說，由于物流成本、資源整合成本高昂，目前電商盈利較低，普遍虧損。以2011年成立的經(jīng)營(yíng)狀況相對(duì)較好的善之農(nóng)為例，2017年雖首次扭虧為盈，但營(yíng)收、凈利規(guī)模很小，企業(yè)自由現(xiàn)金流經(jīng)常為負(fù)，毛利率低于8%，到目前還沒有跑通穩(wěn)定的盈利模型，電商未來經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)還不能判斷。

綜合來看，目前國(guó)內(nèi)生鮮供應(yīng)鏈仍以冗長(zhǎng)、高損耗的多級(jí)分銷模式為主，整合能力強(qiáng)的超市直采只占采購(gòu)的一定比例，電商直采盈利能力較差，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果尚未顯現(xiàn)。但減少供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，提升采購(gòu)效率一定是未來生鮮流通的趨勢(shì)。

下游：以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為主，超市、電商齊頭并進(jìn)帶動(dòng)直采

當(dāng)前生鮮零售以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為主，未來超市直采為必然趨勢(shì)。由于超市生鮮購(gòu)物環(huán)境整潔、其價(jià)格較農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更有競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者開始轉(zhuǎn)變只去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)買生鮮的傳統(tǒng)觀念。從下游生鮮終端渠道銷售數(shù)據(jù)來看，2016年73%生鮮通過傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)交易，仍穩(wěn)居零售端市場(chǎng)主體地位，其零售攤位的分散性限制規(guī)模化采購(gòu)，使中間商整合難度提升，增加了中游流通環(huán)節(jié)。

超市生鮮銷售占比僅達(dá)22%，遠(yuǎn)低于美國(guó)、德國(guó)、日本超市生鮮銷售超70%的占比，但其始終保持穩(wěn)定的快速增長(zhǎng)，還有很大滲透空間。電商份額雖占比較小，但上升速度較快。2017年中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模約為1391.3億元，同比增長(zhǎng)59.7%。未來隨著超市生鮮銷售占比進(jìn)一步提升，將帶動(dòng)生鮮大規(guī)模采購(gòu)，有助于其跨越多層中間批發(fā)環(huán)節(jié)，更大比例的向基地或源頭農(nóng)戶采購(gòu)。

（二）供應(yīng)鏈多層級(jí)主要系上下游、產(chǎn)銷地分散

1.國(guó)土遼闊，生鮮種類繁多，且產(chǎn)、銷地分散

生鮮種類多樣，中間商難以全品種運(yùn)輸。中國(guó)生鮮種類繁多，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)的食用蔬菜有229種，常用蔬菜高達(dá)150種，而美國(guó)常用蔬菜只有幾種，2015年中國(guó)蔬菜產(chǎn)量占世界蔬菜產(chǎn)量份額達(dá)61.03%。一個(gè)批發(fā)商通常只會(huì)運(yùn)輸某幾種或十幾種蔬菜，難以全面覆蓋。

產(chǎn)、銷地分散，產(chǎn)全國(guó)賣全國(guó)。為了方便農(nóng)民經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制，各大產(chǎn)區(qū)傾向于種植一、兩個(gè)核心品種，導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品上市后銷售壓力很大，需要進(jìn)行全國(guó)分銷。由于生鮮季節(jié)性明顯，單個(gè)銷地需要全國(guó)各個(gè)產(chǎn)地輪流支撐以實(shí)現(xiàn)全年不間斷銷售，從而決定了中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)是“產(chǎn)全國(guó)賣全國(guó)”。由于生鮮品種的多樣，產(chǎn)、銷地的分散等自然因素影響，大大增加我國(guó)生鮮在全國(guó)范圍內(nèi)的流通難度。

2.上、下游分散，阻礙中間商規(guī)模采購(gòu)

從上游看，農(nóng)戶及合作社的分散極大增加了下游統(tǒng)采難度。

我國(guó)“小農(nóng)經(jīng)營(yíng)”導(dǎo)致生鮮生產(chǎn)極為分散，農(nóng)村合作社是目前與農(nóng)戶距離最近、最便捷的整合方式，近年來農(nóng)民專業(yè)合作社數(shù)量雖然已達(dá)193.3萬家，整合了一定數(shù)量的農(nóng)戶，但是合作社規(guī)模均比較小，2018年上游平均50戶/個(gè)（合作社）的整合度甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)2001年1000戶/個(gè)（合作社）的整合度，且美國(guó)農(nóng)戶人均耕地面積達(dá)1600畝，遠(yuǎn)超我國(guó)90%農(nóng)戶擁有的10畝耕地面積。

若去除不達(dá)標(biāo)合作社數(shù)量數(shù)據(jù)，每個(gè)合作社吸納的農(nóng)戶數(shù)量更低，此外還有高達(dá)1.3億的農(nóng)戶未入社。較高的生產(chǎn)分散度，使最靠近農(nóng)戶這一源頭的下游，無論是經(jīng)紀(jì)商，還是批發(fā)商、零售商，必須與“千家萬戶”的農(nóng)戶面對(duì)面，大大增加采購(gòu)成本，降低流通效率。

我國(guó)上游實(shí)質(zhì)上仍以個(gè)體種植為主，農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)的分散狀況并未得到根本改變。主要系：合作社管理、科技水平低，融資難，農(nóng)民合作意愿受地域影響，追求政府補(bǔ)貼為主，一定程度阻礙了合作社的發(fā)展和規(guī)模壯大。

管理、科技水平差，合作社收益不大。合作社社員均是農(nóng)戶，缺乏科學(xué)的管理素質(zhì)和技術(shù)創(chuàng)新觀念，在內(nèi)部運(yùn)行、財(cái)務(wù)管理、科技運(yùn)用、生鮮市場(chǎng)動(dòng)向洞察、各種政策法規(guī)把握等方面都很匱乏，大大制約了合作社規(guī)范的快速發(fā)展。

融資難，資本投入少，技術(shù)落后，無法擴(kuò)大規(guī)模。由于合作社組織結(jié)構(gòu)松散、信用體系不健全使得擔(dān)保責(zé)任主體不清晰，且融資時(shí)多以土地、勞動(dòng)力、技術(shù)抵押，貸款變現(xiàn)難，融資公司不愿意借款，雖有政府補(bǔ)貼政策，但資金缺口大。因此合作社資金主要來源是社員出資，但其投資意愿較弱，資金少，生產(chǎn)流動(dòng)性資金缺乏。

農(nóng)民受地域、關(guān)系影響，合作意識(shí)不強(qiáng)，不愿意與外地農(nóng)戶合作，更愿意和相同村莊的附近村民聯(lián)合入社，“一村多社”現(xiàn)象普遍，阻礙了合作社聯(lián)合發(fā)展。

法規(guī)不健全，很多合作社形同虛設(shè)，只為享受政府補(bǔ)貼。很多合作社是因一些涉農(nóng)企業(yè)為了各種財(cái)政扶持、稅收減免與金融服務(wù)等優(yōu)惠政策鉆了法律的空子而成立，農(nóng)民根本不了解合作社，也無法享受到加入合作社的收益，使得合作社未取得實(shí)績(jī)。

從下游看，我國(guó)小B企業(yè)的分散，使幾家批發(fā)商難以滿足眾多門店、攤點(diǎn)的供應(yīng)。

餐飲企業(yè)分散增加供應(yīng)商采購(gòu)難度。在餐飲市場(chǎng)我國(guó)130強(qiáng)連鎖餐飲店門店數(shù)只占總餐飲門店數(shù)量的6.2%，盡管當(dāng)前我國(guó)餐飲門店數(shù)是日本的9倍，但在門店集中度、市場(chǎng)規(guī)模集中度上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于日、美。

若去除中國(guó)的肯德基、百勝、星巴克數(shù)據(jù)，其門店集中度會(huì)更低。分散的餐飲門店因?qū)Ω魃r的品種需求多樣、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求不一，一家餐飲店很難由一家批發(fā)商供貨齊全，加大供應(yīng)商采購(gòu)難度。因單個(gè)出口訂單量很大，一些批發(fā)商更愿意做出口業(yè)務(wù)。

在生鮮零售端，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售占比達(dá)73%，大量分散的攤點(diǎn)、門店進(jìn)一步?jīng)_擊生鮮規(guī)模供應(yīng)。

我國(guó)小C的需求多樣性拓寬了生鮮流通區(qū)域。中國(guó)豐富的飲食文化使消費(fèi)者對(duì)生鮮品種、新鮮度要求很高，購(gòu)買一般為高頻、低量；美、日多食冷凍品，通常一次購(gòu)買一周所需食材，且生鮮品類較少。因此中國(guó)的生鮮需在全國(guó)更高頻、更大范圍的運(yùn)輸、流通。

整體上看，上下游均具高度“分散性”，中間商既無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化采購(gòu)，也無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化銷售，若與中間商的流通呈現(xiàn)沙漏狀，顯而易見其整體效率非常低，穩(wěn)定的多層級(jí)分銷體系反而紓解了上、下游流轉(zhuǎn)不暢的局面。

中間商單體資金量、規(guī)模小，墊資能力、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力弱

生鮮市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)大，個(gè)體戶批發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力弱。由于生鮮供給受氣候、市場(chǎng)行情影響較大，疊加其易腐性，因此價(jià)格敏感度高、波動(dòng)大，往往在批發(fā)市場(chǎng)一天內(nèi)同一品類生鮮價(jià)格就會(huì)有不同程度的波動(dòng)，使生鮮批發(fā)市場(chǎng)充滿高風(fēng)險(xiǎn)，故在流通環(huán)節(jié)需要抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)的物流鏈來消化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)批發(fā)商多為個(gè)體戶，單體資金量小、規(guī)模小，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力弱，從而需要更多層級(jí)、更多數(shù)量的中間商來共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

零售業(yè)賬期長(zhǎng)，個(gè)體戶批發(fā)商墊資能力弱。國(guó)內(nèi)零售企業(yè)普遍占用供應(yīng)商資金，為穩(wěn)固銷售渠道，上游批發(fā)商需墊付1月左右的倉儲(chǔ)、場(chǎng)地租用、運(yùn)輸、包裝等資金，而委托批發(fā)商代銷或賒銷買斷的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商也需先墊付購(gòu)貨、包裝、運(yùn)輸、裝卸、租用場(chǎng)地等資金，承擔(dān)批發(fā)商1月以上的賬期。

由于中間商資金量小，墊資能力弱，一旦某環(huán)節(jié)出現(xiàn)墊資困難，可能會(huì)導(dǎo)致其流通過程癱瘓，因此在收到銷貨收入前，生鮮流通所經(jīng)歷的層層裝卸、運(yùn)輸?shù)瘸杀拘枰鄶?shù)量、層級(jí)的中間商分擔(dān)，長(zhǎng)久下來形成了穩(wěn)定的多層級(jí)的批發(fā)體系。

（三）多級(jí)供應(yīng)鏈仍存在損耗率高及非效率的問題

多層運(yùn)輸、裝卸，損耗率大幅提高。多級(jí)供應(yīng)鏈涉及流通環(huán)節(jié)眾多，且由于其“產(chǎn)全國(guó)銷全國(guó)”的市場(chǎng)特點(diǎn)，長(zhǎng)途運(yùn)輸不可避免，國(guó)內(nèi)批發(fā)零售冷鏈物流尚不完善，運(yùn)輸環(huán)節(jié)損耗率較高。產(chǎn)品最終達(dá)到消費(fèi)者手中花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)生鮮農(nóng)產(chǎn)品25~30%的損耗率相較于美1~2%、日5%非常高。

信息流轉(zhuǎn)不暢，致使農(nóng)產(chǎn)品搶購(gòu)滯銷、批發(fā)商虧損情況頻現(xiàn)。

1.生鮮價(jià)格暴漲暴跌陷入惡性循環(huán)

由于供應(yīng)鏈太長(zhǎng)，遠(yuǎn)離市場(chǎng)的農(nóng)民通常只能根據(jù)去年行情選擇種植品種，或者從批發(fā)商、農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商那里獲取市場(chǎng)信息，但這些信息都是很滯后的，如果去年銷售較好的生鮮在今年大規(guī)模種植反而會(huì)造成供給過剩，其他品類供應(yīng)匱乏，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品滯銷、搶購(gòu)現(xiàn)象，第二年農(nóng)戶繼續(xù)根據(jù)今年的市場(chǎng)選擇熱銷產(chǎn)品，又會(huì)使此品類明年價(jià)格暴跌。從而導(dǎo)致生鮮價(jià)格暴漲暴跌情況陷入“怪圈”。

2.價(jià)格變動(dòng)信息傳導(dǎo)慢致使批發(fā)商嚴(yán)重受損

市場(chǎng)價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制受阻，生鮮在流通中的價(jià)格波動(dòng)無法及時(shí)傳至各級(jí)批發(fā)商，可能會(huì)使其收購(gòu)價(jià)反而高于售價(jià)嚴(yán)重虧損，因而批發(fā)商承擔(dān)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)較高，若其囤貨，則風(fēng)險(xiǎn)加劇。而較高的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)又需要多量、多層的批發(fā)商共擔(dān)，使得信息流轉(zhuǎn)不暢與供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)相互制約的局面難以被打破。

批發(fā)商“舍近求遠(yuǎn)”，造成資源、效能非效率問題。主要體現(xiàn)在：

1.多級(jí)供應(yīng)鏈?zhǔn)垢鞯厥袃r(jià)不一，批發(fā)商受利益驅(qū)使追逐“遠(yuǎn)市”

批發(fā)商并不總是直接將生鮮批發(fā)到距離最近的批發(fā)市場(chǎng)，而是先將“單品菜”運(yùn)往知名度高、吞吐量大、銷售更快的批發(fā)市場(chǎng)銷售后，再配以多品種的高價(jià)蔬菜運(yùn)往其他批發(fā)市場(chǎng)，主要系批發(fā)市場(chǎng)因輻射范圍、品類數(shù)量、地理位置等而被劃分為不同層級(jí)，不同層級(jí)間因各自為政的逐利性，其銷貨速度、銷貨量、生鮮差價(jià)均不相同而產(chǎn)生獲取更高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，供應(yīng)鏈層級(jí)越多，批發(fā)商獲利機(jī)會(huì)越多，資源非效率越嚴(yán)重。

若超市采取直采，去除供應(yīng)鏈中間層，則生鮮在內(nèi)部統(tǒng)一銷售管理，沒有其他中間商參與，即可直接避免因供應(yīng)鏈不同層級(jí)追求更高利潤(rùn)造成的不效率問題。

2.市場(chǎng)信息不對(duì)稱，批發(fā)商被迫銷往“遠(yuǎn)市”

多級(jí)供應(yīng)鏈?zhǔn)沟檬袌?chǎng)信息不暢，批發(fā)商可能無法準(zhǔn)確掌握較近的批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格、需求信息，不愿意貿(mào)然進(jìn)入，而距離更遠(yuǎn)的批發(fā)市場(chǎng)吞吐量大，銷售風(fēng)險(xiǎn)更低。例如在貴州省貴陽市一直缺乏中高品質(zhì)蔬菜，但省內(nèi)黔東南蔬菜年外銷量為10萬噸左右。

由于市場(chǎng)信息不對(duì)稱，黔東南不知道貴陽市場(chǎng)需求如此大，也不了解貴陽消費(fèi)者在什么時(shí)間段需要哪些蔬菜及價(jià)格等信息，導(dǎo)致菜農(nóng)不敢貿(mào)然大規(guī)模進(jìn)入貴陽市場(chǎng)。其農(nóng)委總農(nóng)藝師甚至仍在外考察廣州批發(fā)市場(chǎng)，幫助黔東南菜農(nóng)找市場(chǎng)，其表示如果早知道貴陽市場(chǎng)有如此強(qiáng)烈的合作愿望，肯定更愿意與貴陽方面洽談。

由于供應(yīng)鏈多層級(jí)，農(nóng)戶與下游雙方信息不對(duì)稱，使得農(nóng)戶只能向信息更透明的遠(yuǎn)地的批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)輸，造成效率不效率問題。

銷售的生鮮難以溯源，食品安全存在較高隱患。生鮮經(jīng)過在多級(jí)供應(yīng)鏈中的流通中，經(jīng)過層層加工、包裝、運(yùn)輸，溯源信息難以保存，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，甚至很難追溯同一品類生鮮不同源地，由此容易造成食品安全存在較高隱患。

超額收益的分散使消費(fèi)者承擔(dān)更高的生鮮價(jià)格。當(dāng)前生鮮產(chǎn)地的收購(gòu)價(jià)與終端售價(jià)的差距很大，其中大部分是因運(yùn)輸、包裝、挑揀等環(huán)節(jié)的必要成本加價(jià)。

盡管生鮮的流通利潤(rùn)在經(jīng)過地頭、各級(jí)批發(fā)商、到終端零售商的分?jǐn)偤螅總€(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率均很低。但在較長(zhǎng)的供應(yīng)鏈上，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商對(duì)各地不同生鮮市場(chǎng)的品類、價(jià)格、質(zhì)量等信息的了解、多級(jí)批發(fā)商對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)仍分散了一定的超額收益，若能夠減少供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，使收益可以集中在農(nóng)戶、零售商上，生鮮零售價(jià)可以進(jìn)一步降低。

二、生鮮供應(yīng)鏈分環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)成本分析

國(guó)內(nèi)生鮮供應(yīng)鏈的發(fā)展歷史以及存在的問題前文已分析清楚，大眾所認(rèn)為多級(jí)供應(yīng)鏈產(chǎn)生的中間成本并不是完全沒有必要，而可以分為：

1、貨物流通所必須的成本，包括燃油費(fèi)和車輛租賃費(fèi)用

2、中間商承擔(dān)資金和風(fēng)險(xiǎn)，并通過經(jīng)驗(yàn)取得的超額收益

3、由于流通的低效率產(chǎn)生的多余成本

其中第一項(xiàng)是難以消滅的成本，而第二和第三項(xiàng)成本可以通過供應(yīng)鏈的整合消除，我們通過拆分國(guó)內(nèi)多級(jí)供應(yīng)鏈上各個(gè)可能環(huán)節(jié)的參與者的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)來分析可以消除的成本。

（一）農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人：輕資產(chǎn)低風(fēng)險(xiǎn)，主要依靠個(gè)人關(guān)系和交易撮合

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人是最接近生產(chǎn)者的一環(huán)，他們通過作為本地人的關(guān)系優(yōu)勢(shì)成為生產(chǎn)者的代表。由于農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)屬性，一個(gè)地區(qū)一年中一個(gè)品類收貨的時(shí)間短則半個(gè)月，長(zhǎng)則5個(gè)月，而代辦的工作時(shí)長(zhǎng)和當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)品類數(shù)量以及其主理的品類有關(guān)。蔬菜經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營(yíng)成本科目較少，由于其主要起信息中介作用，在接到訂單后根據(jù)訂單大小決定雇傭工人數(shù)量，主要成本在于臨時(shí)雇傭工人的工資。

農(nóng)產(chǎn)品代辦收益源于深耕建立的、難以被替代的關(guān)系。總體調(diào)研了解到，在多級(jí)供應(yīng)鏈體系中代辦很難被代替，在直接與農(nóng)產(chǎn)品種植者協(xié)議采購(gòu)的過程中，批發(fā)商和農(nóng)戶信息不透明，存在虛報(bào)價(jià)格、抬高價(jià)格的情況。

同時(shí)，在簽訂采銷協(xié)議后也存在違約率相對(duì)較高，關(guān)系不穩(wěn)定的現(xiàn)象。即使是經(jīng)營(yíng)同一品類生鮮七、八年的批發(fā)商都反應(yīng)，需要代辦在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行聯(lián)系、協(xié)調(diào)。外來采收商很難取得種植者的信任，需要一個(gè)深耕當(dāng)?shù)仃P(guān)系的人作為代表；采購(gòu)過程中會(huì)突發(fā)很多問題，包括采購(gòu)量、品質(zhì)、時(shí)間、運(yùn)輸?shù)雀鞣N突發(fā)情況，需要代辦實(shí)時(shí)跟進(jìn)，利用方言、情面、威信進(jìn)行協(xié)調(diào)。

所以，雖然財(cái)務(wù)分析顯示代辦的加價(jià)倍率很低，但由于資產(chǎn)輕沒有過多風(fēng)險(xiǎn)，而相對(duì)豐厚的收益即是對(duì)這種長(zhǎng)久以來深耕建立的、難以被替代的關(guān)系的補(bǔ)償。

（二）一級(jí)批發(fā)商：風(fēng)險(xiǎn)收益較高，信息不對(duì)稱提升議價(jià)能力

一級(jí)批發(fā)商從農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人或直接從農(nóng)戶處購(gòu)進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)過處理后運(yùn)送至大型產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)或直接運(yùn)至銷地批發(fā)市場(chǎng)出售。一批商的支出包括采購(gòu)成本、雇傭成本、倉儲(chǔ)物流成本、上下游的代辦費(fèi)、銷地批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，起到大規(guī)模整合運(yùn)輸?shù)淖饔谩?/p>

一批商超額收入的來源：存貨的風(fēng)險(xiǎn)收益、信息不對(duì)稱帶來的議價(jià)能力。一批商構(gòu)成了國(guó)內(nèi)多級(jí)批發(fā)體系的主要環(huán)節(jié)，他們像血液攜帶氧氣一樣流通于全國(guó)范圍。我們認(rèn)為批發(fā)商可以設(shè)置較高的加價(jià)倍率，且獲得普遍較高的超額收益主要系以下幾點(diǎn)：

1.存貨的風(fēng)險(xiǎn)收益

由于批發(fā)商承擔(dān)中間流通任務(wù)，理想情況下在得知市場(chǎng)供給短期大幅提升、價(jià)格大幅下跌、銷售情況惡劣的信息后，批發(fā)商可以停止流通以防止損失；但實(shí)際情況是，具備一定規(guī)模的批發(fā)商在銷售季之前便會(huì)預(yù)判價(jià)格走勢(shì)并通過預(yù)訂、囤貨等方式提前鎖定庫存。所以，一名常年經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)商無法保證每年盈利，只能在多年平滑利潤(rùn)后總體盈利，他們承擔(dān)存貨跌價(jià)損失的風(fēng)險(xiǎn)帶來的收益。

2.信息不對(duì)稱帶來的議價(jià)能力

批發(fā)商承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn)獲得了超額收益，但種植者同樣需要面臨商品價(jià)格暴跌、虧損出售或瓜果爛在地里的風(fēng)險(xiǎn)，而農(nóng)民的收益普遍較低。我們認(rèn)為其中原因主要系批發(fā)商掌握價(jià)格信息而農(nóng)民獲取困難。

當(dāng)前的供應(yīng)鏈體系中，在不同地區(qū)、不同品類的價(jià)格信息沒有完全數(shù)字化流通的情況下，批發(fā)商在不同市場(chǎng)、地區(qū)運(yùn)輸中可廣泛獲取信息并采取相應(yīng)措施，而種植者只能被動(dòng)接受，這種信息的不對(duì)稱導(dǎo)致了議價(jià)能力的區(qū)別，這也是2010、2016年大蒜價(jià)格暴漲的情況下，批發(fā)商賺的滿盆缽滿，而蒜農(nóng)普遍僅實(shí)現(xiàn)正常銷售的原因。

（三）二級(jí)批發(fā)商：受益于地區(qū)之間的供給差異

二級(jí)批發(fā)商主要在大型城市的一級(jí)、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)之間，或大型城市、周邊城市的中心批發(fā)市場(chǎng)之間運(yùn)輸農(nóng)產(chǎn)品。

二級(jí)批發(fā)商的超額收入來源：地理位置因素帶來的需求難以滿足。相比一級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商貨物周轉(zhuǎn)量小，所需要承擔(dān)的存貨風(fēng)險(xiǎn)更小；其對(duì)于信息的攝取弱于一批商，尤其是在大型城市內(nèi)部運(yùn)輸?shù)亩獭?/p>

所以二批商平均超額收益明顯弱于一批商，而他們的超額收益主要源于地理位置原因造成的需求無法滿足，相對(duì)來說，主要城市與周邊區(qū)域之間的二批商所獲取的收益可能更高，主要系周邊區(qū)域的整體需求較低，一批商出于周轉(zhuǎn)率的考量不愿直接去銷售，進(jìn)而造成的商品缺乏使二批商獲得相對(duì)收益。

（四）農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販：凈利率高但銷量低，主要依靠細(xì)節(jié)化的經(jīng)營(yíng)

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販?zhǔn)侵苯优c廣大消費(fèi)者接觸的最主要渠道，國(guó)內(nèi)通過農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售的農(nóng)產(chǎn)品占比超70%。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販所需支付的成本包括采購(gòu)、運(yùn)輸、折損、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，我們采訪的攤販平均加價(jià)倍率在45%，運(yùn)輸、折損、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用占比分別為1.0%、11.0%、8.0%。在每年銷售8.5-9.5萬斤農(nóng)產(chǎn)品的情況下（較高水平），則刨除成本的年化凈收入8.8-9.9萬元，上海2017年平均工資8.56萬元，超額收入0.28-1.32萬元。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販的超額收益：源于對(duì)最下游分散需求的管理、損耗率的降低，以及位置優(yōu)勢(shì)。從一批商、二批商、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販的財(cái)務(wù)指標(biāo)上看，隨著供應(yīng)鏈的下沉加價(jià)倍率和凈利率逐漸提升，每個(gè)個(gè)體所承接的農(nóng)產(chǎn)品銷售量逐漸減少，總體的超額收益在降低，到了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販一級(jí)，也僅是賺取平均工資，而商販獲取少量超額收益主要來自對(duì)于下游多種多樣需要的適應(yīng)以及對(duì)于易損生鮮的精細(xì)管理所帶來的損耗率的降低；同時(shí)，由于商販所在的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)常位于生活區(qū)，獲得攤位、門店的位置也是超額收益的來源。

三、供應(yīng)鏈整合者對(duì)超額收益的獲取和多余成本的降低

通過前文分析，多級(jí)供應(yīng)鏈的整體加價(jià)可以分為成本、常規(guī)收益（平均工資）和超額收益。而成本中包含必須成本（員工薪酬、運(yùn)輸倉儲(chǔ)和銷售的基本費(fèi)用）和多余成本（多次搬運(yùn)造成的損耗、非效率問題的損失）。所以對(duì)于供應(yīng)鏈的整合者來說，超額收益和多余成本是可以通過經(jīng)營(yíng)所攝取的，這也是公司歸母凈利潤(rùn)不斷增長(zhǎng)的源泉。

（一）多級(jí)供應(yīng)鏈價(jià)值的挖掘，超額收益的獲取

概括來說，多級(jí)供應(yīng)鏈中的超額收益源于：

1、農(nóng)產(chǎn)品代辦：通過本地人優(yōu)勢(shì)或深耕多年的、無法被代替的關(guān)系，以及熟悉程度；

2、一級(jí)批發(fā)商：承擔(dān)存貨跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)所獲收益、信息不對(duì)稱帶來的議價(jià)能力提升；

3、二級(jí)批發(fā)商：地理位置因素導(dǎo)致的部分地區(qū)需求難以滿足；

4、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)：對(duì)最下游分散需求的管理，精細(xì)管理帶來的損耗降低，以及核心區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

所以，我們分別分析供應(yīng)鏈的整合者對(duì)于這些問題的措施。

良好的溝通與穩(wěn)定的合同：對(duì)于代辦建立起來的關(guān)系的突破

對(duì)于大型供應(yīng)鏈企業(yè)及超市企業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的超額收益可以由兩方面解決：良好的溝通與穩(wěn)定的合同關(guān)系。

農(nóng)產(chǎn)品類標(biāo)準(zhǔn)化較低的商品交易中，溝通不暢是導(dǎo)致沖突及矛盾的重要因素之一，及時(shí)有效的溝通是降低交易風(fēng)險(xiǎn)、減少交易成本并形成長(zhǎng)期良好合作關(guān)系的有效方式。根據(jù)劉剛《契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中的龍頭企業(yè)與農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性研究》的分析，溝通分為正式和非正式溝通：

1）正式溝通，建立有效的信息分享機(jī)制。由于國(guó)內(nèi)分散的上下游格局和信息的數(shù)字化流通程度較低，對(duì)于農(nóng)戶來說很多信息難以獲取或者獲取成本高昂，良好的信息共享體系是增進(jìn)互信的有效措施，企業(yè)在信息數(shù)字化流通設(shè)施建立方面具備天然的優(yōu)勢(shì)。

2）非正式溝通，“自己人”關(guān)系的建立。中國(guó)的基層社會(huì)是一個(gè)建立在“私人聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)”上的體系，這在廣大農(nóng)村中顯得尤為明顯，且不同的社會(huì)關(guān)系會(huì)呈現(xiàn)“特殊主義”的特征，“自己人”和“外人”會(huì)受到區(qū)別對(duì)待。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)中通過長(zhǎng)期深耕來達(dá)到一線人員與農(nóng)戶的良好的私人關(guān)系可以產(chǎn)生良好的互動(dòng)，降低契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中的沖突和違約傾。但是從實(shí)際操作上來說，由于企業(yè)采購(gòu)的廣泛性，單個(gè)地區(qū)關(guān)系的建立是非常困難的。

穩(wěn)定的銷路、有效的合同簽訂，降低違約風(fēng)險(xiǎn)的成本。穩(wěn)定的合同的簽訂是維護(hù)渠道穩(wěn)定的另一重要因素。對(duì)于農(nóng)戶來說，生產(chǎn)最大的不確定性是生產(chǎn)資料的價(jià)格、天氣因素和下游銷路，在國(guó)家穩(wěn)定生產(chǎn)資料價(jià)格的政策以及大棚種植的推廣下，銷路的不穩(wěn)定是農(nóng)戶所面臨的最大問題。

雖然批發(fā)商不面對(duì)最下游消費(fèi)者，但其銷售情況同樣面臨波動(dòng)，很多情況下無法與農(nóng)戶簽訂長(zhǎng)期的供銷合同；而規(guī)模化企業(yè)的銷售量大而穩(wěn)定，對(duì)于農(nóng)戶來說是更好的選擇。同時(shí)，具備對(duì)機(jī)會(huì)主義及強(qiáng)制終止的懲罰功能的合同，將有效減少合作方隱瞞信息、投機(jī)的可能性。

對(duì)于存貨風(fēng)險(xiǎn)和信息不對(duì)稱的消滅

企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)中具備更強(qiáng)的抗沖擊能力。在供給減少導(dǎo)致價(jià)格上漲情況下，批發(fā)商進(jìn)貨價(jià)格高昂但是在批發(fā)市場(chǎng)的銷售價(jià)格往往很難提升很多，由于費(fèi)用固定導(dǎo)致虧損，甚至出現(xiàn)銷地價(jià)格高于收購(gòu)價(jià)格的“倒掛”情況。而面向規(guī)模化客戶以及終端消費(fèi)者的企業(yè)可以通過提升價(jià)格緩解成本提升的壓力。

當(dāng)供給過剩導(dǎo)致價(jià)格下跌的情況下，批發(fā)商的加價(jià)空間更小并更難以覆蓋中間成本；企業(yè)仍可以維持適當(dāng)?shù)膬r(jià)格保持盈利。總結(jié)起來，生鮮零售企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格大幅波動(dòng)的情況下的議價(jià)能力較較批發(fā)商更強(qiáng)，原因在于

1.采購(gòu)和價(jià)格體系相對(duì)獨(dú)立

首先企業(yè)在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中培養(yǎng)了穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，采購(gòu)體系一定程度上獨(dú)立于整個(gè)市場(chǎng)，除極端天氣因素導(dǎo)致的大幅減產(chǎn)外，采購(gòu)價(jià)格波動(dòng)相對(duì)較小（部分生產(chǎn)基地以大面積大棚種植為主，受天氣、季節(jié)影響較小，且農(nóng)產(chǎn)品專供某一家生鮮企業(yè)，價(jià)格體系完全獨(dú)立于市場(chǎng)波動(dòng)）。

2.終端消費(fèi)者的需求彈性較低

其次，零售公司面對(duì)的分散的終端消費(fèi)者的農(nóng)產(chǎn)品（必需品）需求的價(jià)格彈性較低，而批發(fā)商所面對(duì)的采購(gòu)者、小B端的彈性較高。價(jià)格波動(dòng)帶來的銷售額的變動(dòng)顯著小于批發(fā)商。

3.多品類銷售平滑波動(dòng)

當(dāng)零售公司及其他供應(yīng)鏈公司經(jīng)營(yíng)的品類較為齊全時(shí)，少量品類價(jià)格波動(dòng)帶來需求的變動(dòng)可以由其他替代品類平滑。

對(duì)于企業(yè)來說，消除信息不對(duì)稱本身就是創(chuàng)造價(jià)值的過程。如上文分析，一批商對(duì)于上下游的信息量的優(yōu)勢(shì)是形成超額收益的重要因素，對(duì)于企業(yè)來說，從采購(gòu)到銷售環(huán)節(jié)的完全打通，首先解決了多級(jí)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)之間，由于時(shí)間、空間、信任等原因造成的信息阻隔，也通過流程化的體系建設(shè)完成了信息的數(shù)字化流通。企業(yè)建立全程信息化管理系統(tǒng)信息透明化、操作智能化：

1.以銷定采

生鮮平臺(tái)實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)快速反饋終端需求，從源頭產(chǎn)地建立生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

2.自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)

當(dāng)商品庫存量低于商品的安全庫存量時(shí)，系統(tǒng)將自動(dòng)提示進(jìn)行補(bǔ)貨。有效減少門店庫存量，提升門店服務(wù)質(zhì)量，加速存貨周轉(zhuǎn)，降低商品損耗，提高經(jīng)濟(jì)效益和作業(yè)效率。

3.倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)

家家悅上線采購(gòu)移動(dòng)系統(tǒng)：公司為采購(gòu)員配備了智能移動(dòng)終端，總部采購(gòu)部將訂單發(fā)給采購(gòu)員；采購(gòu)員收到訂單后按單采購(gòu)，再將源頭發(fā)貨信息發(fā)給物流中心；物流中心接收信息轉(zhuǎn)為收貨預(yù)告；物流中心收貨后，將收貨信息發(fā)回采購(gòu)員。

物流中心收貨時(shí)應(yīng)用傳感技術(shù)將收貨信息自動(dòng)傳輸?shù)较到y(tǒng)中，減少人為干預(yù)，減少差錯(cuò)；在揀選過程中，使用平板電腦確認(rèn)、分揀，分揀環(huán)節(jié)采用標(biāo)簽體系，同時(shí)根據(jù)系統(tǒng)中的門店配貨要求立即發(fā)貨，實(shí)現(xiàn)即收即揀即發(fā)，減少損耗、避免倉儲(chǔ)損失。

4.排線派車系統(tǒng)

終端配送上快速計(jì)算承載、統(tǒng)一分配、合理調(diào)運(yùn)、正確規(guī)劃、全面安排，優(yōu)化物流路線。

對(duì)于地區(qū)需求差異和非效率問題的解決：無差異門店和倉儲(chǔ)的擴(kuò)展

門店和倉儲(chǔ)設(shè)施的擴(kuò)張消除差異化供給。二級(jí)批發(fā)商在大型城市內(nèi)部不同區(qū)域進(jìn)行商品轉(zhuǎn)送以及在大型城市及周邊城市地區(qū)進(jìn)行傳送的超額收益，源于地區(qū)差異導(dǎo)致的一級(jí)供給不足。同時(shí)，由于批發(fā)市場(chǎng)逐漸形成的級(jí)別差距，品類豐富程度、銷貨速度和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)往往吸引批發(fā)商支付更高的成本前往交易，多余成本最終將由消費(fèi)者承擔(dān)，造成非效率問題。

對(duì)于規(guī)模企業(yè)，雖然不同地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)能力不同，但通過廣泛鋪排倉儲(chǔ)物流基地和門店，所有商品進(jìn)行整體調(diào)配，網(wǎng)點(diǎn)之間不存在差異化。地區(qū)直采使天津郊區(qū)的蔬菜直接運(yùn)至天津門店，而不是運(yùn)至北京的中心倉再運(yùn)回天津市區(qū)。

核心位置展店提升聚客能力，損耗率控制需統(tǒng)一管理

通過對(duì)零售攤販的調(diào)研和財(cái)務(wù)分析，由于最貼近需求變化較小的終端消費(fèi)者，零售攤販的利潤(rùn)波動(dòng)較小，利潤(rùn)率較高，但由于總量較小的原因利潤(rùn)總額低于上游環(huán)節(jié)。對(duì)于零售公司而言，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)門店所積累的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)將有效解決分散的顧客需求。

同時(shí)得益于雄厚的資本實(shí)力可以進(jìn)行快速的門店擴(kuò)張，尤其是近年來到家業(yè)務(wù)、社區(qū)生鮮的興起，零售終端深入到社區(qū)周邊開店以及送貨服務(wù)已經(jīng)明顯沖擊農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的銷售情況并降低這一塊的超額收益。

但是，由于農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化低、易腐的特性，大規(guī)模的管控需要從整個(gè)供應(yīng)鏈到門店運(yùn)營(yíng)、人員管理等多方面進(jìn)行協(xié)調(diào)，這相較于經(jīng)營(yíng)品類少、面積較小的攤販而言更難進(jìn)行管理。

（二）多余成本的降低：減少物流節(jié)點(diǎn)、提升冷鏈覆蓋，損耗率得以降低

減少物流節(jié)點(diǎn)，搬運(yùn)次數(shù)下降

傳統(tǒng)生鮮物流模式下，商品需經(jīng)過至少三級(jí)轉(zhuǎn)運(yùn)產(chǎn)地集貿(mào)市場(chǎng)/農(nóng)產(chǎn)品收集者+產(chǎn)地批發(fā)商+銷地批發(fā)商，其中涉及搬運(yùn)次數(shù)至少8次；企業(yè)整合供應(yīng)鏈后，配送模式基本分為三種：

1.配送：供應(yīng)商將商品送到公司配送中心，再由配送中心統(tǒng)一配送到門店。生鮮產(chǎn)品主要采用配送，配送中心會(huì)對(duì)商品進(jìn)行統(tǒng)一分類、加工、整理等處理，有效控制和降低生鮮產(chǎn)品的庫存和損耗。

2.直通：供應(yīng)商將商品送到公司配送中心，不入庫，直接配送至門店。部分采購(gòu)量小但又是各門店必備的產(chǎn)品，供應(yīng)商因成本等因素?zé)o法直送至店鋪則采用直通：在配送中心作短暫停留后由企業(yè)配送至門店。

3.直送：供應(yīng)商將商品送到門店。相較于當(dāng)?shù)毓?yīng)商供貨且直送至門店，配送至物流中心更高效的商品，以及速凍食品、糖果和巧克力等不易保存的商品，采用直送模式。

三種送貨模式的搬運(yùn)次數(shù)分別為4/3/2次，直接減少商品在搬運(yùn)過程中的損耗，降低損耗率。

整合企業(yè)較高的資本實(shí)力允許大規(guī)模冷鏈建設(shè)及冷鏈費(fèi)用支出

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈僅保證最基本的冷藏需求，批發(fā)商的預(yù)冷機(jī)、冷藏車、冷庫設(shè)備不完善，普及程度低，斷鏈嚴(yán)重。大多數(shù)批發(fā)商仍然采用保溫車內(nèi)放置冰塊等方式達(dá)到低溫運(yùn)輸效果，生鮮損耗居高不下。

2017年，我國(guó)果蔬、肉類、水產(chǎn)品冷鏈流通率分別為26%、39%、43%，對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家水平（95%）差距巨大。國(guó)內(nèi)冷鏈覆蓋比率低，除政府前期的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入較小外，對(duì)于民營(yíng)經(jīng)濟(jì)主要有兩點(diǎn)原因：

1、個(gè)體經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，無法擔(dān)負(fù)大規(guī)模資本投入或費(fèi)用支出。由于大部分批發(fā)商規(guī)模較小，無法進(jìn)行大規(guī)模的資本投入以建設(shè)冷鏈系統(tǒng)，且在低凈利率的模式下無力支付較高的冷鏈托運(yùn)費(fèi)用。相較而言，規(guī)模化公司具備自建冷鏈設(shè)施的能力，且有能力支付冷鏈物流費(fèi)用以降低損耗。

2、傳統(tǒng)供應(yīng)鏈上參與者對(duì)于冷鏈重視度較低，例如冷鏈運(yùn)送的第一環(huán)節(jié)預(yù)冷非常重要，是否經(jīng)過預(yù)冷處理損耗差距達(dá)20%，但是預(yù)冷設(shè)備在國(guó)內(nèi)的普及率不到10%，大部分生鮮產(chǎn)品直接進(jìn)入流通環(huán)節(jié)通過冷藏車運(yùn)輸，這樣不僅能耗更高、商品損耗也大。

                    

四、生鮮經(jīng)營(yíng)壁壘：超前的時(shí)間和大規(guī)模資本投入建立的護(hù)城河

市場(chǎng)對(duì)于優(yōu)秀的生鮮經(jīng)營(yíng)公司所擁有的壁壘存有疑問，或了解壁壘的存在而無法具體分析。我們根據(jù)前文中所闡述的生鮮企業(yè)通過經(jīng)營(yíng)可以獲取的多級(jí)供應(yīng)鏈中的超額收益和可以降低的多余成本，進(jìn)一步分析生鮮供應(yīng)鏈的經(jīng)營(yíng)壁壘。

（一）采購(gòu)端品質(zhì)把控：基地+買手直采整合分散上游

在源頭采購(gòu)中貨源的尋找、品質(zhì)的把控、議價(jià)能力的提升以及產(chǎn)品的追溯均是企業(yè)需要面臨的問題，當(dāng)前已形成以家家悅為代表的基地采購(gòu)和永輝超市為代表的買手采購(gòu)兩種主要直采模式。

家家悅基地采購(gòu)：長(zhǎng)期磨合試錯(cuò)建立起的穩(wěn)定互信合作機(jī)制

家家悅作為首批農(nóng)超對(duì)接企業(yè)，主要采購(gòu)渠道為基地直采（>80%）：公司已建立了覆蓋全國(guó)20+省市的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，與200多個(gè)合作社及養(yǎng)殖場(chǎng)建立直接合作關(guān)系，與100多處基地簽訂了5年以上的長(zhǎng)期合同。采購(gòu)員（200+人）能夠及時(shí)、穩(wěn)定地采購(gòu)全國(guó)各地有特色且平價(jià)優(yōu)質(zhì)的生鮮產(chǎn)品。作為糖酒采購(gòu)供應(yīng)站起家企業(yè)，家家悅供應(yīng)商渠道強(qiáng)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。

供需雙方長(zhǎng)期大量磨合試錯(cuò)，建立的穩(wěn)定互信合作體系短時(shí)間難以逾越。我們認(rèn)為，公司的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)是通過長(zhǎng)期的積累建立起來的，包括可以提供穩(wěn)定高品質(zhì)貨源的基地，通過專家指導(dǎo)和巡查控制源頭品質(zhì)，以及深度合作的基地?fù)碛袃?yōu)先采購(gòu)權(quán)以保證商品的穩(wěn)定供應(yīng)。

這種合作的建立需要家家悅和生產(chǎn)基地互相驗(yàn)證、建立互信并形成長(zhǎng)期合作機(jī)制，無論是公司穩(wěn)定銷路的驗(yàn)證、基地高品質(zhì)穩(wěn)定供給的驗(yàn)證都是在長(zhǎng)期大量磨合試錯(cuò)中完成的，短期之內(nèi)難以逾越。

永輝超市的買手團(tuán)隊(duì)：以體系化運(yùn)作為基石，積累時(shí)間與學(xué)習(xí)成本

當(dāng)?shù)夭少?gòu)“買手”文化：公司“生鮮買手”深入農(nóng)田，取代“農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人”職能主動(dòng)尋找當(dāng)?shù)胤N植農(nóng)戶合作，旨在提供新鮮豐富受眾喜愛的生鮮產(chǎn)品，把控企業(yè)靈魂貨源。降低企業(yè)采購(gòu)成本，做到無中間環(huán)節(jié)的直接采購(gòu)，最大限度減少流通環(huán)節(jié)，降低損耗。“買手”承擔(dān)商品開拓、品類管理和信息傳遞功能。

與“買手”相比，生鮮采購(gòu)員則更注重交易條款，比如商品進(jìn)價(jià)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，返點(diǎn)，付款帳期等等；而“買手”更注重品相差異化與供應(yīng)鏈建設(shè)，努力發(fā)開質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。“買手”對(duì)商品的了解程度，直接決定了所采購(gòu)商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

“買手”作為供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)第一環(huán)，向上面對(duì)廣泛農(nóng)戶，要求掌握當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品資源，克服地方保護(hù)主義，了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)周期與季節(jié)規(guī)律，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品種質(zhì)量有必要的鑒別能力，對(duì)相應(yīng)產(chǎn)地的產(chǎn)量和價(jià)格波動(dòng)敏感；向下面對(duì)物流運(yùn)輸及需求終端，要求其精通農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，品類管理相當(dāng)熟悉，能合理安排生產(chǎn)、收獲及轉(zhuǎn)運(yùn)計(jì)劃。

永輝超市生鮮產(chǎn)品采用 “基地采購(gòu)”+“當(dāng)?shù)夭少?gòu)”為主的采購(gòu)渠道，直采占比>60%。公司擁有1000+人的強(qiáng)大的、經(jīng)驗(yàn)豐富的“生鮮買手”團(tuán)隊(duì)， 以842萬字的采購(gòu)手冊(cè)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化管理，深耕全國(guó)廣闊農(nóng)田保證公司貨源價(jià)格低、品質(zhì)好。團(tuán)隊(duì)掌握著全國(guó)各地生鮮產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量和生長(zhǎng)周期等信息，生鮮采購(gòu)技術(shù)已形成公司技術(shù)壁壘。

（二）基礎(chǔ)夯實(shí)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)形成的壁壘

通過長(zhǎng)期、穩(wěn)定的擴(kuò)張所形成的的基礎(chǔ)牢固的規(guī)模優(yōu)勢(shì)本身就是企業(yè)極為重要的壁壘之一，并表現(xiàn)在多個(gè)方面：

1.采購(gòu)和銷售規(guī)模提升議價(jià)能力

前文闡述的生鮮企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格大幅波動(dòng)的情況下實(shí)現(xiàn)更加穩(wěn)定的銷售和利潤(rùn)，需要通過長(zhǎng)期、大規(guī)模的采購(gòu)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本的相對(duì)穩(wěn)定，并且通過客戶粘性實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定。

2.規(guī)模優(yōu)勢(shì)和造血能力支撐可持續(xù)的資本投入

規(guī)模優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在擁有資本的規(guī)模上，例如近年來專職供應(yīng)鏈服務(wù)的企業(yè)以及從下游向上游整合供應(yīng)鏈的企業(yè)興起，其基礎(chǔ)是前期大量的資本投入，包括供應(yīng)鏈的信息化、機(jī)械化建設(shè)以及核心地理位置的生鮮門店的鋪設(shè)。

資本投入可以通過風(fēng)投、融資解決，但由于供應(yīng)鏈需要達(dá)到一定規(guī)模才能實(shí)現(xiàn)效益，在新業(yè)態(tài)的盈利模式未能明確的情況下，資本投入是否可以支撐到盈利階段，是當(dāng)前新型生鮮業(yè)態(tài)面臨的嚴(yán)峻問題。而已經(jīng)形成穩(wěn)定的造血能力的企業(yè)，可根據(jù)盈利情況調(diào)整投入規(guī)模，形成良性循環(huán)。

3.更高的風(fēng)險(xiǎn)承受能力

對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，一次極端天氣、一次商品斷供或一次價(jià)格戰(zhàn)可能導(dǎo)致大面積虧損倒閉，而規(guī)模化企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)承受能力大大提高。

此外，規(guī)模優(yōu)勢(shì)的確立需要時(shí)間的積淀，短時(shí)間大規(guī)模的資本投入鋪設(shè)的門店和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)議價(jià)能力的快速提升，但零售渠道是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，且直接面對(duì)消費(fèi)者，在精細(xì)化管理、人員配置方面往往出現(xiàn)問題。