客戶每年都要求降價，否則明年就換別家訂貨。老板看著不斷上漲的原料和人工費，這塊實在是沒有多少降價空間了。

思來想去，只有從物流上著手，好像有一種說法叫“物流是第三利潤源”，如果從這里擠一擠，沒準降本的小目標就實現(xiàn)了。

從支出報告上來看，國際海運費排在TOP 1，那就從這兒開始行動吧！

一 跨國公司怎么做國際物流招標的？

國際海運是每個跨國公司都重點關注的一塊，原因是占總物流費用比例高，金額大。

以某汽車零部件集團為例，中國區(qū)14家工廠的每年海運費用就高達3百萬歐元。如果通過整合資源，集約采購，必然可以降低支出，幫助公司實現(xiàn)節(jié)省的目標。

跨國公司每年都要進行一次大規(guī)模的海運招標，從競標的貨運代理商中，篩選出最具有競爭力的1-3家，來負責全球海運業(yè)務操作，這是很多500強企業(yè)通行的做法。

跨國公司總部通常把所有己方付費的運輸線路匯總，打包做成一整個Package，交給貨運代理去報價，通過規(guī)模效應來獲取最優(yōu)惠的價格。

集約采購的邏輯是這樣的，如果一個20英尺集裝箱可以放20個托盤的貨物，把整柜的海運費分攤到每個托盤上，成本一定比走散貨的托盤運費要低，某些線路可以節(jié)省20%左右的費用。

假使公司一年的訂艙量在1000個TEU的話，那么可節(jié)約下來的費用是相當可觀的。

把所有的貨量匯集在一起，通過嚴謹細致的成本核算，可以得出一個整體最優(yōu)的方案。

在A線路上選X貨代，B線路用Y貨代，充分利用這些代理在各自資源最有優(yōu)勢的區(qū)域，得到報價最低的服務，從而實現(xiàn)公司總體海運費用的降本目標。

總部根據(jù)既定的策略，要求下屬的各個工廠，使用各自分配到的貨運代理操作國際海運業(yè)務。

在整個的Package中，也許會有一些工廠分配到的代理報價略高，會支付比以前更多的運費，引起這些使用方的不滿。

但是從總部的視角來看，為了實現(xiàn)整體最優(yōu)的目標，難免會犧牲一些局部利益。

妥協(xié)與讓步，協(xié)同與合作，都在無時無刻地考驗著總部和工廠，彼此在不斷博弈過程中最終達成一致的目標。

二 怎么比？比什么？需要注意什么？

1. 怎么比？

比價，比的自然就是價格。這里有兩個關鍵點，那就是比較的對象和范圍。

雖然都是水果，蘋果和桔子沒有辦法進行比較。

蘋果和蘋果就可以比較了，大小、含糖量、口感等等，都是很好的評判標準。英語里有一句俗語，apple to apple，指的就是同等事物才能進行對比。

怎么確保貨代們能做到apple to apple的對比？方法就是在RFQ(Request For Quotation)里預先提供一份標準的模板，讓各家貨代都根據(jù)統(tǒng)一的格式進行報價。

表格內(nèi)數(shù)據(jù)已經(jīng)過處理，僅供參考

例如上圖的“勒阿弗爾到上?！本€路的海運費，藍色部分是由客戶提供，貨代只需要填寫白色區(qū)域就可以了。

即使客戶給了貨代一個標準化報價格式，但各家代理仍然可能給出一些“個性化”的輸出結果，原因在于這些貨代有各自的代理商，給出的報價名目是各式各樣的，這需要客戶在最后計算的階段進行數(shù)據(jù)處理。

2. 比什么？

在明確了比較的對象以后，接下來就是確認比較的范圍。如果買方使用EXW條款的話，比價的范圍就是門到門全程運輸?shù)目傎M用。

很多跨國公司都傾向于用EXW條款和供貨商簽訂合同，一方面貨主可以掌握供應鏈的可視性，隨時了解貨物的所在位置，以防止斷貨的風險。另一方面，整合門到門全程運輸，可以獲得運費的規(guī)模效應。

雖然EXW條款會讓貨主承擔貨物的風險和庫存的壓力，但仍有很多企業(yè)在權衡利弊之后，選擇使用EXW來和賣方交易，這都是公司高層在深思熟慮后做出的決策。

在EXW條款之下，具體涉及的費用包括以上五個方面。乙方在報價的時候，根據(jù)這些內(nèi)容，提供每一段操作的收費明細，最后得出該條線路的總成本。

用每年預估或是實際產(chǎn)生的貨運量，乘以每條線路的成本，就能計算出總的報價。

把參與競標的代理商根據(jù)報價結果的高低排序，就能知道哪家的價格是最有競爭力的。

雖然不是所有線路都以價格為導向，我們還需要考慮服務和時效性，但是價格還是在競標過程中起決定性因素。

招標活動就是一個項目管理的過程，大致需要這八個步驟，以下逐條做簡單的說明。

1) 確定RFQ范圍

在RFQ里涉及到多少家工廠或供應商的線路，每年的費用支出大概是多少？如果有系統(tǒng)數(shù)據(jù)的話，很快就可以獲取到，否則還要花費時間做人工統(tǒng)計。

2) 細分Spending

把所有線路根據(jù)事業(yè)部的工廠和區(qū)域做成一個矩陣，然后把相關的支出填到每個單元格里，這樣就把spending細分出來了，有利于報價后期分配貨運代理資源。

3) 成立項目團隊

項目團隊一般由間接物料采購（Indirect Sourcing）牽頭，再加上供應鏈團隊中負責運輸操作業(yè)務的負責人組成核心小組，還需要各個工廠的采購和物流提供相應的支持。最最重要的是要得到工廠的總經(jīng)理們和總部高層領導的力挺。

4) 明確目標

想要獲得工廠的總經(jīng)理支持，必須明確告訴他，這個項目能給工廠帶來的運費節(jié)省，沒有利益的交換，就得不到使用方的支持。

在切換貨代的過程中，經(jīng)常會聽到工廠的反對聲音，比如現(xiàn)在的貨代很配合啦，雖然價格貴了一些，但是總能滿足我們緊急的要求云云。

如果不能給工廠看到實實在在的降本好處，想要切換貨代的難度頗高。

5) 物流供應商報價

第一輪，第二輪，第N輪。。。

6) 選出最佳方案

方案做好后，貨代需要簽訂框架協(xié)議（與總部）和具體合同（與工廠），制作操作指導書。

7) 試點和推廣

先找?guī)讞l線路試一下，看看運行上是否有什么問題，然后再大范圍推廣。

8) 回顧運行情況

定期回顧各項KPI，核對實際發(fā)生成本，完善操作上的細節(jié)。

3. 需要注意什么？

在報價中還有一個需要特別注意的部分，那就是運輸時間。如果沒有時間條件的約束，貨代可能會去尋找報價較低的船公司，但是這類的船不僅開得慢，且靠港次數(shù)多，運輸?shù)臅r效性可能沒有保障。

如果貨主對于時效要求很高的話，就需要重點關注全程的運輸?shù)奶鞌?shù)，考慮到海運過程中不確定因素較多，比如天氣和港口擁擠度，貨代預留幾天的緩沖期是可以接受的。

從德國到上海港的運輸時間分析

三 從用戶角度提出的一些前瞻性思考

1. 用自動化替代人工比價

一般跨國公司每年做預算的時候，就把海運費和可能的節(jié)省都做進去了，因此一年也只做一次大規(guī)模的海運報價。

由于競標是一個系統(tǒng)性的工作，需要耗費大量的人力，用手工計算各種成本，而具體負責這項工作的人力資源又是有限的，因此頻繁地進行競標不太可行。

但是隨著報價自動化系統(tǒng)的發(fā)展，已經(jīng)可以用電腦替代人工來做一些低附加值的計算工作，未來的趨勢是電腦能夠快速給貨主推薦最低價格的貨代，而人扮演的角色是不斷優(yōu)化報價系統(tǒng)，讓它更加貼近現(xiàn)實情況。

2. 頻繁切換給使用方帶來的困擾

上述的場景畫面雖然很美，但是在實際操作中還會遇到一些問題。頻繁更換貨代會給使用方，工廠的物流部門帶來不便。

每家貨代可能都要自己獨特的操作流程和系統(tǒng)界面，甲方的操作人員需要不停地去適應乙方的作業(yè)方式。訂艙的流程，提貨的時間，結算的方式等等都可能是不一樣的。如果讓甲方來配合乙方做事，這有些強人所難了。

3. 標準化操作增強可替換性

如何來破局？只有增加操作的標準性才可以。不管是哪一家貨代，都使用標準化的流程和系統(tǒng)，來與客戶操作人員對接，這樣就可以降低更換貨代時帶來的陣痛。

軟件方面的問題容易解決，比如馬士基正在和IBM合作打造區(qū)塊鏈平臺。具體作業(yè)上的流程很可能是其中的難點，畢竟整個海運過程中包含的環(huán)節(jié)和控制點太多，想要實現(xiàn)全程標準化不是一朝一夕可以辦到的。

雖然前行的道路上荊棘叢生，但是企業(yè)主們面對著不斷上升的成本壓力，一定會采用各種各樣的方法來控制和降低海運成本。越來越高效、透明的招標流程和系統(tǒng)，必然是未來的大勢所趨。