快遞江湖永遠不缺故事。

2020年3月，一只在海外長大的“海歸兔”正式進軍國內快遞市場，瞄準全球最大、同時也是競爭最為激烈的電商件市場，悄悄起網。彼時，一頭扎入到這片紅海的，還有號稱央企背景的哪吒、背靠順豐的豐網以及京東托底的眾郵。

后來的故事大家都知道了，“有背景”的幾個新玩家最終都沒能起勢成事，反而是圈內人都不怎么看好的“海歸兔”一路披荊斬棘，硬生生殺出一條血路，躋身頭部陣營并贏得一席之位。

如今，這只“海歸兔”又將登陸港交所：

昨天（10月16日），極兔速遞再次更新投股書，公告稱于2023年10月16日-10月19日招股，擬全球發售3.266億股，其中香港公開發售占10%，國際發售占90%，另有15%超額配股權。發售價將為每股發售股份12.00港元，每手200股，預期B類股份于2023年10月27日上市，股票代碼1519。結合股本和發行價看，極兔速遞市值為1057億港元（約135億美元）。

極兔敲鐘“倒計時”正式開始。

梳理、總結極兔的成長歷程，尤其是其對國內快遞江湖帶來的沖擊與啟示，驛站老鬼最先想到的一個詞是——新勢力。在業內普遍認為中國快遞市場格局已定、壁壘難破的“鐵桶陣”前，極兔一系列的破局無疑給所有人上了一課。“快遞新勢力”也逐漸成為極兔身上最顯著的標簽。

首先是面孔新。

目前國內排名前八的快遞公司，極兔成立時間最晚，且在國內起網僅三年有余，與順豐、三通一達等“老法師”相比，極兔絕對稱得是“素人”；在菜鳥、京東物流等“電商搭子”面前，極兔也是一個“新兵”。除此之外，極兔的管理團隊、區域代理人團隊等核心班底，基本上都是拓荒海外、身經百戰的“ov系成員”，雖然也有從國內同行挖角過來的“空降兵”，但不多，可謂自成一派。

其次是模式新。

關于極兔的“生長密碼”，老鬼曾反復表達過同一個觀點——極兔能夠超速發展，與其站在巨人的肩膀密切相關。所謂“巨人”，主要是指中國快遞三十多年發展、演變中的積累與沉淀，包括技術設備、組織架構、商業模式、管理運營、網絡資源等等，極兔能夠在最短的時間內汲取最多的營養，進而反哺自身發展。

當然，在這個過程中，極兔肯定不是簡單的“拿來主義”，而是結合自己的文化、特性等做了諸多創新。比如在起網、組網、拓網過程中首創的“區域代理”模式；企業管理經營中的“本分文化”等等。

再者是打法新。

從正式起網國內快遞開始，極兔就走了一條同行們從未大踏步嘗試過的路：收購龍邦速運解決全國快遞牌照的許可資質問題；通過收購天天快遞的轉運中心，解決起網初期的基礎場地問題；通過收購百世快遞（中國），接入淘系訂單的同時，進一強化了基礎設施，徹底站穩腳跟；最近一次又通過收購豐網，與順豐實現深度協同，在國際業務拓展、挖潛方面更具想象力。

與“買買買”同步匹配的，是極兔強大的吸金能力。招股書顯示，極兔在2017年7月15日至2023年5月17日期間，共進行了七輪融資，融資總額約55.7億美元。其中后6輪融資均來自極兔進入中國市場后，總計達到52.9億美元。

隨著“新勢力第一股”奮力跳進資本市場，相信接下來的江湖之爭、巨頭之戰會越發激烈和精彩。借此機會，我們再來拆解一下這支“新勢力”的不同之處。

劃出三條曲線

剖析極兔的運營能力和財務水平，驛站老鬼將其歸納為“三條線”——規模線、盈利線、成本線，分別對應業務量、單票收入及單票成本。通過這“三條線”的走勢，我們或許可以窺探極兔為何如此能打的秘密。

一條“規模線”：業務量滾雪球式增長。

最新一版的招股書顯示，2022年極兔全球包裹量為146億件，較2021年的105億件增加39.0%及較2020年的32億件增加350.6%；相較2020年的32億件，復合年增長率為112.3%，一路飆升。截至2023年6月30日的上半年，極兔全球包裹量約為80億件（7,967.1百萬件），較2022年同期的約68億件（6,825.0百萬件）增長16.7%。

不難看出，即便是在競爭最為激烈的當下，極兔依舊保持著驚人的增長力。對此，極兔在招股書中表示，包裹量之所以一直保持高位增長水平，主要得益于其網絡持續擴張、市場需求及不斷擴大的客戶覆蓋范圍，像Shopee、Lazada、Tokopedia、拼多多、淘寶天貓、Shein及Noon等，以及抖音、快手等短視頻平臺都是其服務的客戶。

以今年上半年各地區季度性日均包裹增長為例：

東南亞市場：2023上半年包裹量約為14億件（1,438.3百萬件），相比去年同期的12億件（1215.0百萬件）增長了18.4%。按季度看，極兔東南亞日均包裹量更是由2023年Q1的約700萬件（7.3百萬件）增長至2023年Q2的800萬件（8.5百萬件）。

中國市場：2023上半年包裹量約為64億件（6,445.6百萬件），相比去年同期的56億件（5,602.3百萬件）增長了15.1%。按季度看，極兔中國日均包裹量由2023年Q1的日均3000萬件（30.0百萬件）增長至2023年Q2的日均4000萬件+（41.2百萬件），市場份額進一步提高至11.5%。其中，極兔在2023年8月的市場份額更是達到12.4%。

新市場：主要指沙特阿拉伯、阿聯酋、墨西哥、巴西及埃及等新拓展的五個國家。由于起網時間（2022年進入）較短，2022年極兔在該市場的包裹量合計約4900萬件（49.1百萬件），市場份額約為1.6%。但在新市場的業務增速，極兔正以倍數級的增長實現“跳躍式”發展。以今年上半年為例，極兔在新市場包裹量約為8300萬件（83.2百萬件），日均包裹量由第一季度的日均32萬+（323,200件）增至第二季度的近60萬（594,400件）。

極兔方面預計，其包裹量將在未來12至24個月內繼續保持強勁增長。

一條“盈利線”，單票收入穩中有進。

從收入端看，自2015年在印尼開展業務以來，極兔業績一直處于顯著增長中。以近3年為例，根據招股書：

極兔全球總收入由2020年的15.4億美元增至2021年的48.5億美元，并進一步增至2022年的72.7億美元。最新數據則顯示，截至2023上半年，極兔全球總收入已達到40.3億美元。

之所以能保持穩定向上的營收，主要緣于極兔在不同時期保持的“靈活定價策略”，使得其單票收入根據市場、政策變化處于一種合理增長價差范圍，既維穩了客戶，又保持了競爭力，一定程度上實現了有質量的單票收入增長。

分區域看，東南亞市場單票收入2020至2022年分別為0.91、1.1、0.95美元；2023上半年為0.87美元，2022年同期為0.97美元。中國市場單票收入2020至2022年穩中有進，不斷提升，分別為0.23、0.26、0.34美元；2023上半年，在行業價格戰升級的態勢下仍然維持在0.34美元。

單票收入整體上穩中有進，一方面得益于極兔在東南亞市場的主導地位，廣泛的網絡及完善的基礎設施，使其擁有相對自主且有彈性的定價能力，另一方面源自中國市場的顯著改善：網絡迅速擴大，議價能力提高；合作平臺增多，客戶多樣化，獲取優質客戶渠道增多；國家層面的引導規范，行業聚焦價值增長。極兔方面預計，其將會在中國保持具競爭力且可持續的平均單票收入。

一條“成本線”，單票成本持續下降。

極兔卓越的營收及單票收入，與其有效的成本管控密切相關。在招股書中，極兔稱其主要是控制營業成本并減少平均單票成本，以收窄毛損并提高利潤率。

在東南亞市場，2020至2022年極兔單票成本分別為0.64、0.79、0.76美元，2023上半年又降至0.71美元。

在中國市場，2020至2022年極兔單票成本分別為0.51、0.41、0.40美元，2023上半年為0.34美元，整體呈現明顯下降趨勢。

根據極兔平均單票成本的拆分，以“單票攬件及派件成本”為例：

東南亞市場方面，2021年單票成本0.79美元較2020年0.64美元呈現波動微升，主要是優化單票攬件及派件成本所致。2021年極兔在收購東南亞實體企業后，其通過東南亞區域運營實體直接運營大部分的攬件及派件網點，由此產生首程攬件和末程派件人員成本。因此，此時的單票攬件及派件成本由2020年的0.39美元增加至2021年的0.46美元。

到了2022年降至0.76美元，主要是極兔開始根據本地運營環境動態調整網點的密度和位置，例如選擇性地雇用網絡合作伙伴直接擁有并經營攬件及派件網點，擴大網絡合作伙伴運營的各個網點的覆蓋范圍，或加大各網點的容量，從而幫助自身降低單票攬件及派件成本至2022年的0.43美元，并進一步降低至2023上半年的0.40美元。

中國市場方面，2020至2022年極兔單票成本分別為0.51、0.41、0.40美元，2023上半年為0.34美元，下降趨勢明顯。主要在于其派件成本、運輸成本、轉運中心環節的降本增效。如派件成本環節，自極兔2020年3月進入中國后及在初始過渡期間，由起初的包裹量少派費補貼，到伴隨后續包裹量規模及密度進一步增加、派件費維持在穩定范圍內的2022年，其平均單票派件成本由2020年的0.25美元減少至2022年0.20美元，到2023年更是進一步維持，截至上半年穩定在0.20美元。

再比如運輸成本環節，隨著包裹數量增加，極兔通過提高車隊運力利用率，單票平均運輸成本從2020年的0.12美元減少至2022年的0.09美元，并于2023上半年進一步減少至0.08美元。其中，2022年極兔單票平均運輸成本小幅上升，主要緣于燃料成本增加以及在合并百世快遞中國的其他轉運中心后產生了更多干線運輸次數。

極兔預計，在東南亞、中國市場上，隨著規模擴大、運營的持續優化、自營車隊運力的提升及技術系統的完善，運輸成本及分揀成本減少，其平均單票成本將會繼續有所下降。

另在新市場方面，待業務企穩并達到一定規模后，單票成本必將有所改善。招股書顯示，極兔在新市場的平均單票成本2022年為2.1美元，至2023上半年已下降為1.9美元。

三條曲線，規模滾雪球式上升，穩中有進的單票收入與持續下降的成本之間則形成了一個“剪刀差”。誠如老鬼此前所言：正是憑借這把“剪刀”，極兔硬生生從通達系快遞看上去牢不可破的“護城河”中撕開了一個口子；也是靠著這把“剪刀”，讓我們看到了極兔實現自身造血的雛形。

聚焦兩個提升

作為“新勢力第一股”，極兔上市后怎么打？戰略重心如何規劃？從招股書透露的信息來看，兩個方面至關重要——

1.網絡為體，優化網絡品質

作為一名“新兵”，極兔的商業模式和組織架構上雖然也采用了“直營+加盟”的模式，但與三通一達還是有著明顯的區別。對此，極兔稱其為——區域代理制。這是脫胎于“OV系”運營模式而產生，也是其網絡服務覆蓋密度迅速擴大、服務穩定、服務連通靈活度高、管控高效的最強利器。

極兔方面認為，極兔的成功取決于自身創新的商業模式，且已通過與區域代理合作伙伴建立一種具有高度適應性的商業模式，極兔是目前東南亞及中國唯一一個成功大規模采用該模式的快遞運營商。

一方面，區域代理業務模式運營效率可控可靠，具備成長、互相監督能力，及時發現問題解決問題；具有極強靈活性及廣泛性，會伴隨網絡擴張，以及根據當地情況因地制宜，建立本地運營的最佳方法，包括采用網絡合作伙伴模式和直營模式相結合的方法，本地化模式不受限制，以適應不斷變化的市場需求；

另一方面，總部利益與區域代理高度一致，為區域代理提供系統等技術產品支持，這一點與通達加盟制比較相似，打造的是利益共同體。以下即為極兔總結的區域代理網絡運營模式及優勢特點。

事實也證明，通過在地域多樣化且具有獨特運營挑戰的各國采用區域代理模式，極兔迅速擴張，為多個地區地理位置分散的商戶和消費者提供服務。尤其在東南亞與中國的迅猛發展、網絡極速擴張就是對極兔區域代理獨特業務模式的佐證。弗若斯特沙利文數據顯示，2015年在印尼成立，按2022年包裹量計算，極兔在東南亞業務量排名第一；2020年進入中國市場，僅用三年時間就實現單日五千萬單的里程碑，在中國市場同行中所用時間最短。

在阿聯酋、巴西及埃及等新市場，基于各自擁有的獨特經營挑戰，極兔區域代理能夠快速完成市場調研、熟悉本地環境、并制定運營政策，包括交通及路線規劃、關鍵網絡基礎設施的建設以及設立攬件及派件網點，使其達到高效率的業務規模，截至2023年6月30日在這些國家中實現了超過90%的地理覆蓋。

與區域代理制“相得益彰”的另一個拓網利器是極兔專有的JMS系統。據招股書透露，極兔一般能夠于三個月內在新市場中建設并推出JMS系統，這使極兔得以迅速建立本地化運營，并為區域代理提供不可或缺的技術支持，去高效執行增長策略。如2023年7月，極兔在巴西單日包裹峰值超過110萬件，成為當地主要同行中最快實現該業績的公司。

截至2023年6月30日，在全球，極兔擁有104個區域代理及約8,700個網絡合作伙伴；運營265個轉運中心，超過8,400輛干線運輸車輛，其中包括4,400多輛自有干線運輸車輛及約3,900條干線路線，以及超過18,600個攬件及派件網點。通過與國際及當地合作伙伴的合作，極兔可提供覆蓋亞洲、北美洲、南美洲、歐洲、非洲及大洋洲的跨境服務。

2.服務為王，提升服務質量

價格戰的跡象雖然在局部仍然存在，但以服務為驅動和導向的“價值戰”仍然是行業不可逆的發展趨勢，也是各家快遞廣泛的共識。極兔當然也不例外。

實際上，在提升服務質量方面，極兔一直在努力，而且取得了顯著成效。比如，2023年上半年，極兔在申訴處理工作綜合指數方面在國內主要快遞運營商中排名第一。此外，國家郵政局就2023年上半年主要快遞運營商的準時率進行了調查。調查顯示，行業平均72小時準時率為79.81%，極兔排名前三。

投股書中，極兔也披露了國家郵政局的相關調查數據，截至2023年6月30日的上半年，極兔百萬單遺失率為0.23件、百萬單投訴率為0.58件、百萬單有效投訴率為0.015件，同期的行業平均水平分別為百萬單1.90件、百萬單6.68件及百萬單1.83件。“三大指標”遠遠低于行業平均水平。

放大特色優勢

相比國內的高舉高打，大開大合，極兔在海外的業務布局速度和廣度更加惹人關注，這是極兔的“黃金賽道”，也是應對同行競爭時“任憑風浪起、穩坐釣魚船”的基本盤，同時也給中國快遞江湖帶來了新的活力。

極兔上市以后，借力資本市場的推動，必然會加大在國際市場的投入，進一步放大特色優勢，鞏固自己在“出海”方面的護城河。

首先，極兔已經打下一個“海外基地”——東南亞，市占率22.5%，領先優勢巨大，比第二到第四名的份額加起來都多。

更難能可貴的是極兔在各個國家“本土化網絡”的深耕細作，國與國之間、東南亞與中國之間的“大通道”早已建立且風生水起，立足各國本土業務的寄遞“內循環”也形成了規模效應，堪稱極兔最大的殺手锏。

其次，極兔正加速構建一張“全球網”——中國、東南亞（印尼、越南、馬來西亞、菲律賓、泰國、柬埔寨、新加坡七國）、中東（沙特、阿聯酋）、北美（墨西哥）、拉美（阿根廷、巴西），本土網絡服務跨越全球13個國家。

肉眼可見的現在及未來，幾大區域之間、13個國家之間，乘著中國制造出海的東風以及全球跨境電商的新浪潮，也開始對流，極兔全球網的雛形已成，優勢漸顯、潛力巨大。

根據弗若斯特沙利文的資料，按交易額計，東南亞及中國跨境電商零售市場總值由2018年的2,138億美元增至2022年的4,922億美元，復合年增長率為23.2%，且預計由2023年的6,052億美元增至2027年的12,570億美元，復合年增長率為20.0%。由此帶動的全球跨境物流市場預計由2023年的4,561億美元增至2027年的6,807億美元，復合年增長率為10.5%。

在業務量、網絡建設以及服務質量、品牌影響力等方面均已形成“規模效應”和“口碑效應”的極兔，無疑將成為這一輪跨境電商大潮中最先吃到紅利的人。

除此之外，香港作為有全球機構資金布局的國際性金融市場，也有助力極兔將東南亞獨特基因優勢進一步放大，預計其未來將受到更多全球資本的關注和認可，利好其在戰略中所說的繼續擴大市場份額、開拓新市場等目標的實現。