01

遠交近攻一語來自范雎覲見秦昭襄王嬴稷時的對話。

其時秦國由宣太后羋月秉政且“四貴”專橫，國家雖然富強，但是法治漸衰、王權旁落。軍隊空有戰(zhàn)神白起，即使屢戰(zhàn)屢勝，卻很難為國家在根本上取得優(yōu)勢。

范雎在秘見秦王后，迅速協(xié)助他親政并剪除“四貴”，被拜為新一任丞相。而后向秦王提出新的國家戰(zhàn)略——遠交近攻。

遠交近攻在字面意思上是指通過外交手段聯(lián)合遠離自己的對手，同時采取軍事戰(zhàn)爭的方式攻打靠近自己的國家。最后在不受過多外部干預的情況下，達到削弱、蠶食競爭對手的目的。

02

在物流地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)，遠交近攻其實一直都在進行中。

遠交在于“交”，也即聯(lián)合。

物流地產(chǎn)作為以倉庫為底層產(chǎn)品的業(yè)態(tài)，從根本上就是容易被模仿的。先發(fā)的企業(yè)也會在標準化的進程中被后來居上。所以對物流的不動產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言，盡可能遠的將自身的觸角延伸到物流鏈條的上上下下就顯得格外重要了。

物流作為供應鏈中關鍵的一部分，始終貫穿了生產(chǎn)制造到終端消費甚至回收利用的每個層級。是將產(chǎn)業(yè)整合統(tǒng)一并幫助它有序運轉的隱藏鏈條。而在大物流領域中，倉庫作為承接每個流通場景轉變的關鍵節(jié)點，既有其不可或缺性，也有無法忽略的短板。

這種缺失導致了物流地產(chǎn)的開發(fā)商們更多只能依托于需求，而不能創(chuàng)造出需求。所以在市場進入競爭環(huán)境時，遠高于需求的供給使得他們自然而然地開始尋求更靠近需求創(chuàng)造端的合作——從物流公司到終端用戶，從倉庫出租到綜合服務。

無論是通過資本投入還是依托戰(zhàn)略合作，頭部物流地產(chǎn)開發(fā)商的“遠交”已經(jīng)頗具成效，并且給予了他們比較正面的反饋。或是協(xié)同拿地，或是解決租賃問題。

近攻在于“攻”，也就是奪取同行對手的業(yè)務。

在物流地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)，“攻”的表現(xiàn)方式主要體現(xiàn)在兩個方面。

其一是在投資收購時擊敗其他潛在買家。

不管是在資源信息、談判過程還是交易結構、價格測算方面，在面對優(yōu)質(zhì)項目時，每個開發(fā)企業(yè)都會通過種種手段，在堅守自己“圍墻”的同時，盡力推到其他人的“堡壘”。或是形成獨家排他的局面，或是在時間流程上迅速完成交易。

在當前市場情況下，無論是繼續(xù)保持積極態(tài)勢，還是逐漸趨于守勢，物流地產(chǎn)這門不動產(chǎn)生意的本質(zhì)決定了企業(yè)仍然需要不停持續(xù)地獲取資產(chǎn)，以保持自身在行業(yè)內(nèi)的格局。因為資本始終是向頭部聚攏的，不具備“雨露均沾”的特性。而地產(chǎn)又不得不長期依靠天量資本才能維系，否則會迅速失去市場占有率，最后被迫退出行業(yè)。所以就物流地產(chǎn)而言，投資端的“攻”無論在任何情況下，都是不可放棄的“利劍”。

其二是在招商租賃時戰(zhàn)勝其他業(yè)主。

標準倉庫的特點造成了租賃端產(chǎn)品同質(zhì)化的困境。對于租戶來說，除了在個別區(qū)域處于賣方市場之外，絕大多數(shù)地區(qū)都始終存在數(shù)個可選擇的對象。那么當這些業(yè)主不具備差異化產(chǎn)品和服務的時候，如何打擊其他競品就成為了重要手段。

在市場供大于求的時候，過往所謂的“雙贏”或“多贏”已然不復存在。原本在面對海量需求時，同區(qū)域內(nèi)的各個業(yè)主方默認的“你先租滿后就會輪到我”的“潛規(guī)則”，在市場需求持續(xù)減弱的時候，已經(jīng)很難再被大家共同“執(zhí)行”。尤其是在一些嚴重缺少新增需求的區(qū)域，“攻”的內(nèi)容就變成了如何在周邊同行手中將租戶“挖掘”出來。

無所謂激進和仁義，卻是應對行情時最恰當?shù)淖龇ā?/p>

03

“王不如遠交而近攻，得寸則王之寸，得尺亦王之尺也”。

實際上，遠交近攻在長遠戰(zhàn)略上的意義除了聯(lián)合和進攻之外，更多的是在于實打實的將他國疆土兼并到自己版圖內(nèi)。

戰(zhàn)國中前期，雖然大小戰(zhàn)事無數(shù)，但大多數(shù)情況下都是以戰(zhàn)勝國在得到戰(zhàn)敗國的賠償后班師回朝為結束。很多戰(zhàn)役都是直面他國都城或重要城市的掠奪戰(zhàn)，很少發(fā)動以蠶食土地為目的的領土擴張戰(zhàn)役。所以戰(zhàn)國七雄的邊界雖然屢有盈縮，但實質(zhì)上的變化很小。

而進入中后期，隨著遠交近攻的提出，這種局面發(fā)生了轉變。戰(zhàn)爭不再以“吊民伐罪”為口號，而變成了堅實的領土擴張——得寸即寸，得尺即尺。

土地是養(yǎng)育人民的根基，大量且優(yōu)質(zhì)的人口是產(chǎn)生財貨和士兵的根源。而在戰(zhàn)國時期，只有錢糧富足、人口充盈的國家，才能持續(xù)發(fā)展、完成擴張。所以遠交近攻的真正含義，是為了形成兼并土地、增長人口、聚財斂貨、完備軍事、發(fā)動戰(zhàn)爭，這樣一種正循環(huán)的態(tài)勢。

同樣的，對物流地產(chǎn)的開發(fā)商而言，持續(xù)擴大市場份額是經(jīng)營方式的重中之重。

物流地產(chǎn)歸根到底還是不動產(chǎn)業(yè)務，追求的是以規(guī)模換取優(yōu)勢。尤其是對各個開發(fā)平臺來說，他們實質(zhì)上屬于輕資產(chǎn)運營的管理平臺，重要的收入來源是依靠收取資產(chǎn)管理費獲益。而這部分費用的多少完全是由管理規(guī)模決定的。

同時，也由于前文提及的，資本自身的聚集效應，使得開發(fā)平臺越是具備規(guī)模優(yōu)勢，越容易得到更多其他資本的青睞。而更多資本的匯聚，又促進了開發(fā)平臺投資新項目以及兼并其他中小平臺的實力。這是平臺發(fā)展的正循環(huán)。

所以站在物流地產(chǎn)開發(fā)平臺的角度，對于其他對手市場份額的“侵占”訴求下，遠交近攻恰恰就是契合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)典戰(zhàn)略。

但是，地產(chǎn)的背后是資本。

資本運營的核心邏輯是獲利，來自于先期投資增值后轉讓產(chǎn)生的溢價。無論是長期持有還是短期投機，地產(chǎn)基金（包括基金、險資等等）只有通過資產(chǎn)轉讓、退出或在市場進行資本運作才能得到收益。資產(chǎn)規(guī)模化本身并非是資本追求營收的必然條件。

就物流地產(chǎn)的開發(fā)商而言，對于資產(chǎn)的實際控制權并非在平臺手中，而是由資本牢牢控制著。從房地產(chǎn)到商業(yè)地產(chǎn)，從物流到工業(yè)，長租公寓和舊改，不動產(chǎn)資本的經(jīng)營永遠著眼于市場周期的變化，不會將資金長期捆綁在單一業(yè)態(tài)上。所以對于資本方來說，一味地在特定領域擴大投資規(guī)模并非是其所追求的。

遠交近攻要求的是擴大實際的基本盤，然后從中“生長”出更多的競爭要素。

同樣處于“大爭之世”的物流地產(chǎn)行業(yè)，每個企業(yè)的基本盤究竟是市場占有率還是資本規(guī)模，與其說是所處位置不同決定了選擇不同，倒不如說是企業(yè)的發(fā)展階段影響了前進方向。

遠交近攻的實施，除了在昭襄王時期為秦國帶來了實際收益之外，更是作為長期國策為之后的一統(tǒng)六國奠定了基礎和方略。

而在現(xiàn)代商業(yè)領域內(nèi)，無論是在業(yè)務經(jīng)營上還是企業(yè)發(fā)展上，遠交近攻依然可以同時作為戰(zhàn)略和戰(zhàn)術自由切換。

對于物流地產(chǎn)來說，不管是遠交還是近攻，不同階段的企業(yè)都會持有不同的舉措，但都相同的是，生存的根源來自于持續(xù)不斷的發(fā)展。