每年，不管是618還是雙11，真正能夠給物流企業帶來單量快速增長的、占據物流企業業務半壁江山的還是那些大客戶、行業頭部客戶。不管你是看中大客戶的業務量也好、利潤也好、看中其帶來的標桿作用與行業影響力也好，“大客戶業務開發”總是物流企業繞不過的一道“坎”。

但是，想跨過這道坎、想伺候好這幫“大爺”，對于物流企業的“老板們”來說卻是一件讓人頭疼的事，“小”老板發現自己整天就圍著那幾個“大客戶”轉，陪吃、陪喝、陪耍也就罷了，關鍵是自己整個人都已經被這幾個客戶綁定，公司里里外外的事可就沒時間操心了。對于“大”老板來說，費勁巴拉的談了一個500強，恨不得心肝脾肺腎都掏出來給別人看，信心滿滿的回到“家”，發現沒有團隊牽頭承接，從現有團隊里面拉出一支隊伍來干吧，做起事來總是別別扭扭，最后，終于“順利”地把這個大客戶干跑了，大客戶不僅自己跑了，還會給同行宣傳：“別和那誰誰誰做業務啊，除了拍胸脯，啥都干不了......”

如何解決這些問題？很多人會說，這不簡單嗎？建一個大客戶銷售團隊不就得了！說的沒錯，“召之即來”容易，“來之能戰、戰之能勝”可就不一定了，今天咱們就來聊一聊如何打造一支能戰、能勝的大客戶銷售隊伍。

首先，根據“一切從客戶出發”的原則，我們先來看看大客戶的“購買”和小客戶的“購買”有何不同：

1、大客戶購買的決策流程更長。對于一個物流企業大客戶銷售人員來說，從接觸客戶到合作落地，短則兩三個月，長則半年、一年都是很正常的事。

2、大客戶的購買決策涉及到的部門更多。我們別指望搞定哪一個人就能拿下業務，而且，尤其要注意的是，客戶決策的時候我們的銷售人員基本都不在場。

3、大客戶的購買行為通常是長期的、階段性的。今天用了你的快遞業務，明天可能會和你談快運、倉儲業務，今天一家分公司把你引進來，明天其他的分公司可能陸續會找你，這就要求我們的大客戶銷售具備跨周期、跨地區維護客戶關系的能力。

4、大客戶經常做出的決策是“不決策”，也就是暫時不動。原因也容易理解，我們見到的大客戶的決策人員通常都是職業經理人，而職業經理人在做決策，尤其是金額較大的購買決策的時候，更重視風險的防范，決策也更加謹慎，如果看不到足夠的價值最好的選擇就是“暫時不動”?！安粵Q策”這個“競對”才是我們大客戶銷售團隊的“攔路虎”。

其次，根據“客戶的需求是一切銷售成功的源泉”這一原則，我們來看看大客戶對于物流企業銷售的要求會有何不同：

1、不“懂我”的銷售不是好銷售！大客戶通常都有一種天生的“優越感”，這種優越感是由他公司的規模、知名度和行業地位帶來的，如果一個上門的乙方銷售都不知道客戶公司的排名幾何、品牌幾個、市值多少、老板叫啥，那他把你踢出辦公室的心都有了。當然，客戶這種“懂我”的要求是合理的，你不了解客戶、不了解客戶所在的行業，怎么可能設計好方案、做好客戶服務？和你談下去還有什么價值？

2、不“幫我”的銷售不是好銷售！在客戶的眼里，我接待你一個銷售過來拜訪，一定是因為你能夠幫我解決現在面臨的問題，尤其對于大客戶來說，遇到的問題通常比較復雜，不是一個標準產品能夠解決的，這就需要乙方的銷售能夠幫助他理清難題、解決難題，甚至需要乙方銷售利用自己的經驗幫助他們預知難題，進門只會巴拉巴拉說自己產品多好多好的銷售，對于大客戶用處不大。

3、不“關心我”的銷售不是好銷售！一心只想著賣自己的產品或服務，一張嘴就是“大哥，給點量吧！”，完全不關心客戶需要的是什么，不會站在客戶的角度上思考問題，在自己公司內部也不愿或者不能調動資源解決客戶問題，這種銷售在客戶眼里會被歸類為“做人、做事欠火候”的初級銷售員，客戶除了要降價的時候會想起他，其他時間唯恐避之不及。

最后，了解了大客戶的購買特點和要求，我們從“一個價值觀、兩種思維方式、三種銷售能力”的角度來看如何打造大客戶銷售團隊。

一個價值觀：做價值的創造者而不是傳遞者。這個“價值觀”決定了大客戶銷售為何而存在。如果只是簡單的把公司的產品或者服務告訴客戶，企業不需要成本高昂的大客戶銷售，普通銷售或者電銷都可以完成這種工作。大客戶銷售需要在銷售過程中為產品或者服務帶來增值，進而為客戶創造更多的價值，舉個不太恰當的例子，就像賣一種藥品給顧客一樣，普通銷售是“藥店的店員”，那么大客戶銷售就是“醫生”，他要能夠“診斷”客戶的“病痛”甚至“隱疾”，同時，清楚的知道自己公司有什么“藥”——產品或服務，能夠幫助客戶解決問題，進而把這個產品/服務賣給客戶，給客戶創造價值的同時讓公司獲得利潤。

兩種思維方式：

1、“人人皆銷售”：大客戶銷售人員應該意識到，在物流公司當中，每一個人都是銷售，從公司的CEO到倉庫管理員，都是我們的銷售，都是可以調動和利用的資源，讓公司的每一個人都來幫我們一起搞定大客戶。

2、“事事需協同”：我們說過，大客戶做出購買決策會涉及到多個部門，而物流企業內部對于一個大客戶的開發到落地同樣需要跨部門、跨區域的協同。在售后階段，做好“客戶的代言人”，保證客戶的問題得到妥善的處理更需要協同。雷克漢姆的《銷售巨人》當中有句話說的特別好——“銷售過程就像一臺戲，銷售就是這臺戲的導演”。大客戶銷售必須具備主動協同的思維和意識，而不是感覺自己開發了客戶就不得了啦，落地的事情干不好都是別人的問題！只有主動做好協同，才能把大客戶“請進來、留得住”。

三種銷售能力：

1、準確定位客戶需求的能力：這個能力就是“診斷”的能力，銷售需要一定的經驗和技巧去發掘、分析客戶的需求，因為很多時候客戶提出的需求未必能夠解決他實際的問題，比如，客戶提出來讓你報“七倉發全國”的物流方案，他的實際問題是這個嗎？不是！他是要解決電商渠道顧客對物流時效投訴的問題，你要是拿到需求就去拉一幫人做方案可能就跑偏了。

2、把公司的產品/服務靈活匹配客戶需求的能力：知道自己公司的產品/服務很簡單，但是如何能夠讓這些產品幫助客戶解決問題，做到對癥下藥，這就很不容易了，大客戶銷售需要通過不斷地觀察、學習、實踐來提升這方面的能力，這也是我們通常會把大客戶銷售按照行業劃分的重要原因之一。

3、模式打造并推動產品/服務升級的能力：大客戶銷售不僅僅是產品/服務的使用者，他們同樣應該是產品/服務的創造者，因為我們服務大客戶的時候，經常會有一些創新的、領先的、具有行業特色的案例和模式，這些案例和模式能夠反過來推動我們產品/服務的優化和創新，為公司拓展行業中小客戶打開通路。

當然，大客戶銷售團隊的打造絕非一夕之功，也非一己之力，也不是說把上面提到的幾點做好就一定能打造一支完美的大客戶銷售團隊。要做好這項工程，需要公司“老板”以及各個部門的傾力支持與配合，需要通過組織、機制、流程、工具等各方面進行建設，否則即使團隊建立起來也會處處掣肘，最后形同虛設。而對于大客戶銷售團隊來說，如果不能服務于公司的整體戰略、不能通過為客戶創造價值給公司帶來相應的效益，其存在也就沒有任何意義。

正所謂“十年磨劍終成鋒，一朝破竹勢如虹”，相信只要大家堅持不懈的共同努力，大客戶銷售團隊一定能成為物流企業“召之即來，來之能戰，戰之能勝”的神兵利器。