史必諾：在國內國外市場相互促進中穩步發展——訪上海史必諾物流設備有限公司總經理孫昌翰

“作為最早一批開展外貿業務的中國貨架企業，史必諾一直采取國內市場和國外市場同步發展的策略，并在近20年外貿業務探索過程中形成了國內國外市場互為反哺、相互促進、相互支撐的良性發展關系。”

前言

上海史必諾物流設備有限公司（簡稱“史必諾”）成立于2003年，是一家專業的存儲設備制造商和服務商。深耕物流裝備行業20年，史必諾不斷致力于打造優質的產品和專業的研發技術團隊，廣泛服務于制造、物流、冷鏈、零售、電商等多個行業。

值得一提的是，史必諾是國內較早一批開拓海外市場的物流裝備企業，2012年至今，“SPEEDLOG”“MAXRAC”品牌產品遠銷世界各地70多個國家，擁有長期穩定的經銷商和合作伙伴。所有史必諾產品的設計及制造等均嚴格遵照歐洲FEM、CE標準及澳大利亞全新標準AS4084:2012和美國RMI標準。

如今，史必諾從傳統貨架發展至豐富多樣的自動化產品，同時，堅持國內市場和國外市場兩條腿走路，也讓史必諾形成了獨有的發展模式。在史必諾總經理孫昌翰看來，國內市場和國外市場對于史必諾而言是互為反哺、相互促進的關系，一方面，以中國市場形成的優秀設計、制造、創新、研發和服務能力，為更多海外客戶提供卓越服務；另一方面，在國際市場獲得的良好現金流和先進的設計及管理理念又可以為公司不斷強化自身實力，拓展國內業務提供支撐。

孫昌翰 上海史必諾物流設備有限公司總經理

記者：作為較早涉足海外市場的物流裝備企業，史必諾在拓展海外市場方面采取了怎樣的策略？經歷了哪幾個發展階段？

孫昌翰：史必諾成立至今20年，開展外貿業務大概有17年左右的時間，但到目前為止，我們對外貿業務還是采取了偏保守和謹慎的發展思路，通過與國外經銷商和合作伙伴合作的方式拓展市場。這種策略主要是基于我們自身的認知和能力，我認為是適合我們的做法。

從無到有，從小到大，史必諾的外貿業務經歷了幾個不同的發展階段，從業務范圍拓展的緯度來看，最開始進入歐洲和中東市場，隨后是澳大利亞、北美、東南亞、非洲等市場。我們是最早通過澳洲AS4084-2012測試標準的中國貨架廠家，早期在大洋洲的市場銷售額達到公司整體外貿業務的70%。同時，隨著品牌知名度的提高，史必諾憑借扎實的產品質量逐步在多個國家及地區逐步確定了穩固的供銷關系，業務范圍也進一步拓展，產品種類更多，項目規模也更大。

穿梭車

從產品和服務緯度來看，史必諾出口到海外的產品經歷了從最初的托盤貨架、擱板貨架、閣樓式貨架、懸臂式貨架等，到更復雜的半自動化穿梭車系統、AS/RS全自動化立體倉庫系統的演變，團隊逐步具備了從產品設計、研發、生產，到海外安裝調試部署實施的綜合能力。

記者：史必諾對拓展海外市場是如何定位的？設定了怎樣的目標？

孫昌翰：一個有生命力的、可持續發展的企業，一定是個國際化的企業。盡管史必諾是一家小企業，但近20年外貿業務經驗也讓我們有了不一樣的視野。

外貿業務多年來在整個公司業務中的占比大約是50%，產品出口70多個國家和地區，主要以歐美發達國家為主，逐步發展東南亞國家，這樣的發展策略主要是跟整個中國國家戰略的調整有關。

對史必諾而言，國內和國際業務一直是密不可分的整體，兩者是互為反哺、相互促進的關系。國外市場相對國內市場對價格的敏感度低（特別是歐美市場），只要質量符合要求，回款情況普遍較好，為我們在國內的發展提供支持；國內市場更激烈的商業環境、更多的應用場景和更加多樣化的客戶需求，也為我們提高產品的研發、設計、制造能力提供了更大空間。在實現國內市場保持小幅增長的同時，我們的產品結構也在發生變化，在國外市場的生命力也發生了變化，一方面對老客戶的服務能力在不斷增強，另一方面在一些新客戶的項目中，承接大型項目、復雜項目的能力也在提升。

鋼平臺

同時，伴隨著近年來越來越多中國企業“出海”，也給我們帶來了一些額外的機會。

目前史必諾對拓展海外市場仍然是秉持“小步快跑”的謹慎態度，在知識管理的沉淀中和組織結構的優化中不斷進行調整。

記者：貨架行業的國際市場需求有哪些特點？近些年出現了哪些顯著變化？

孫昌翰：雖然相對國內市場而言，海外市場是相對獨立的一塊業務，但從我們近20年的外貿業務經歷來看，其實海外市場本身也是非常多樣化，并且不斷波動的。

比如，東南亞市場的成長速度快，但對價格敏感；歐美市場的價格敏感度低，但項目數量增長趨緩。有些市場因為貿易摩擦不得不被放棄，比如曾經澳大利亞市場在史必諾外貿業務中的占比高達1/3，但由于當地政府采取了反傾銷措施，導致我們不得不去發展其他地區的市場。所以我們對海外市場一個明顯的感受就是要多元化發展，千萬不要把雞蛋放在一個籃子里。

多層箱式穿梭車

在產品結構方面，我們最初的外貿業務主要是以標準貨架產品為主，2017年左右，穿梭車類產品的需求開始增加，特別是隨著近年來東南亞電商的快速發展，當地對倉庫和物流設施的需求不斷增加，并向自動化方向發展，項目規模越來越大，復雜程度越來越高。

記者：您認為到海外市場發展需要具備哪些關鍵能力？避免哪些誤區？

孫昌翰：首先，不同國家有各自的產品安全認證標準，我們的產品要進入當地市場必須取得相關的認證。經過一系列持續的努力，史必諾通過了 ISO9001:2008 國際質量體系認證，并且所有產品的設計及制造等均嚴格遵照歐洲FEM標準及澳大利亞全新標準AS4084:2012和美國RMI。

其次，史必諾在多年的海外業務拓展過程中形成了穩定的經銷商、代理商合作伙伴資源，這些合作伙伴更熟悉當地的語言、社會環境、法律環境、項目審批流程等。同時，我們有專業的力學團隊來負責項目的設計，通過場地評估、規劃、力學分析和真實還原三維效果圖等，來確保項目實施的安全性。

四向托盤穿梭車

如今國內貨架市場越來越“卷”，但如果僅僅是為了避免內卷而選擇“出海”，我認為并不是明智的選擇，需要對海外市場潛在的風險進行充分考慮，包括涉稅風險、法律風險、合規應對等。總之，對于中國企業而言，到海外市場發展意味著人才、資金、資源、管理等各個方面的能力要求更高。

記者：對比國內市場，史必諾在海外市場拓展方面遇到過哪些瓶頸和挑戰？有哪些競爭優勢？

孫昌翰：從宏觀層面看，俄烏沖突、中美貿易摩擦、疫情，以及國內同業競爭激烈，勞動力成本上升，原材料及大宗商品價格上漲等因素，都給我們的發展帶來不同程度的挑戰。

對于史必諾而言，由于我們采取的是國內國外市場同步發展的方式，所有的資源都集中在上海，同一工廠同一個團隊，要不停地響應不同產品系列、規范、包裝要求等，為了應對這些情況，我們也下了很多功夫，把設計團隊分成國內和國外，把每一個項目中的要求都詳細地記錄在案。

自動化立體庫

同時，跟隨越來越多國內大型企業“出海”的步伐，我們兩個團隊也需要進行合作，幫助客戶了解海外項目所在國家和地區的各種法規，借助我們在當地的經銷商、代理商資源幫助其順利進行項目落地、實施，而不僅僅是賣產品。

圍繞深耕國外市場，我們思考的另一個問題是如何更好地提高客戶粘性，除了產品質量、服務和價格，我們還能帶給客戶哪些新的支撐也很重要。好多客戶是隨著我們的成長提出新的需求，我們也隨著客戶的不斷發展在穩定增長。

作為最早一批開展外貿業務的中國貨架企業，史必諾在產品品質、品牌知名度、市場營銷團隊、海外合作資源、忠誠度較高的客戶群體等方面已經建立了明顯的優勢。目前我們外貿業務活躍的市場大概有三十幾個國家，每年出口超1000個集裝箱的產品，每天都有產品裝箱銷往世界各地，相應地對我們的能力提出了更高的要求。所以近幾年我們一直在苦練“內功”，持續進行信息化建設、人才儲備等方面的投入，引入知識管理，并在這一過程中形成更強的組織管理、流程管理、人才管理及風險控制能力。

記者：您如何看待海外市場的發展前景？史必諾下一步發展規劃以及落地舉措有哪些？

孫昌翰：總體來看，國內經濟快速發展，物流行業集中爆發，尤其是電商行業的報復性增長，為中國物流裝備企業提供了良好的發展契機。同時，隨著越來越多的中國企業積極布局海外市場，未來必將給中國物流裝備企業帶來更多機會。但海外市場的成長沒有想象那么快，穩定性和成熟性比國內市場好，可以成為國內市場的補充。

基于現有的人才團隊、管理、產品技術和服務能力，史必諾目前的發展重點主要集中在提升內部管理水平、加強產品研發創新、為客戶提供全生命周期服務等方面。其中，在提升內部管理水平方面，跟隨市場腳步進行人才培養、信息化軟件研發、項目管理和實施優化等，及時更新；在加強產品研發創新方面，實現產品模塊化設計，通過視頻展示功能和操作流程，降低實施成本，提升客戶體驗；在為客戶提供全生命周期服務方面，作為項目總包商，打造從前期調研，到現場實施、質保期服務和售后服務，甚至后續的升級、完善等完整的服務能力。

還是那句話，時代的一粒沙對一個企業而言就是一座山。我們能做的就是把握好自己的定位，努力實現良性發展