— 1 —

“10%的年降”

“姜老師，我要完成10%的年降，應該怎么辦？”上午，一個陌生人加我微信，名字叫Jack，頭像是他和兒子在日本旅游時的照片，衣著洋氣。我初步判斷他是在外企工作的一名采購管理者。

“降本的方法倒是有20個，都在我的書中，只是不知道有多少適合你們公司。”Jack的問題很有挑戰性，引起了我的興趣。

“年降10%，我只在競爭激烈且高速擴張的民企聽說過，為什么一家高科技外企要這么做？”要想解決問題，首先要了解原因。

“公司是幾十年的老企業，之所以突然有成本壓力，是因為這幾年競爭對手不斷推出質優價廉的新品，對公司沖擊太大，公司只能被動應戰。”Jack的語氣很冷靜，文字間流露出管理者的理性和邏輯。

“公司在航天行業，是典型的小批量多品種，而且經過多年降本，一線采購反饋說供應商的利潤已經很薄了，最多再降3%，距離10%有很大的差距。”Jack已經下過功夫，看起來真是無計可施了。

“我知道了。如果單靠采購的力量擠壓供應商的利潤，除非之前的價格過高，否則無法持續，更不用說10%了。但也不是沒有辦法，可以請研發做價值分析，在真實的成本上想辦法。”我想Jack總不至于不知道這一點，但還是提一下為好。

“是這樣的，姜老師，我們研發完全沒有資源支持價值分析，而且很多關鍵部件是供應商設計的。公司的高層更愿意給采購部施加壓力，而不是協同，所以我才問您。”Jack的言外之意是：如果這么簡單就能解決，我還需要向你請教嗎？

是的，這是所有采購管理者的痛點，尤其是在高科技公司，采購往往只是支持研發的輔助部門，得不到足夠的資源，沒有辦法體現自己的價值，也就無法影響高層，更無法受到重視，容易陷入惡性循環。

對于一家擁有幾十年歷史、小批量多品種的企業，已經不用談諸如集中采購、供應商早期介入、簡化審批、流程外包等降本方法了，靠這些肯定無法完成10%的降本任務。

那么，是不是沒有辦法解決這個問題了？

— 2 —

引入新供應商

其實是有辦法的，只是這是一個采購通常不愿意使用的“餿主意”。

這個辦法就是引入新供應商。

把所有的料號、年用量、現有價格都統計好，開發一大堆新供應商（可以尋求第三方咨詢機構的幫助），隨后逐一競價，把每個部件重新給價格最低的供應商來做，或許可以完成10%的年降任務。

那么，為什么說這是一個“餿主意”呢？

因為這種做法破壞了原有的采購戰略，缺少持久性。它選擇了最優價格而不是最優總擁有成本，相當于把之前的供應體系和供應關系完全打破了，不顧將來可能發生的供應商不配合問題，或者無視公司內部有限的供應商管理資源，只為拿到最低價格。

有的讀者會問，既然之前的價格已經很低了，新供應商會有這么大的降本空間嗎？

別忘了，這是一家老牌高科技外企，有很好的信用，可以成為很多供應商進入這個領域的跳板，批量又不大，自然會有供應商愿意不賺錢接單。但問題是，供應商又愿意做多久呢？

采購不是神童，不是所有問題都能通過采購單方面妥善解決。

如果一家公司的高層不懂得如何優化管理，而是把問題推給采購，提出不切實際的目標，又不解決采購提出的問題，那么在正確的價值觀與殘酷的現實面前，你會如何取舍呢？