在Temu、SHEIN進(jìn)入美國(guó)之前，幾美元可能做不了什么，但在這些跨境電商到來后，幾美元的用途立刻就變得不容小覷。

要知道，Temu上大部分的日用家居類商品都在10美元以下；鞋、襪、帽子等配飾類價(jià)格更是低至0.49-3美元。 

也就是說美國(guó)消費(fèi)者幾美元就可以買到一條漂亮的當(dāng)季時(shí)尚連衣裙，也可以買到一件家居用品甚至是各種美妝產(chǎn)品，這樣的價(jià)格連ZARA的一半都不到。 

不只是北美地區(qū)，歐洲、東南亞也在國(guó)內(nèi)跨境電商蜂擁的情況下，獲得了許多物美價(jià)廉的商品。

這背后，是國(guó)內(nèi)各大電商加緊出海的戰(zhàn)略布局。近兩年，在阿里速賣通之后，拼多多的Temu、抖音的TikTok Shop、SHEIN等平臺(tái)相繼在北美、歐洲等海外市場(chǎng)開啟跨境電商業(yè)務(wù)。 

受通貨膨脹的影響，北美市場(chǎng)物美價(jià)廉的商品受到熱捧，Temu、SHEIN得以崛起，而在年輕人居多的東南亞，擁有直播帶貨基因的TikTok、Lazada得以大展身手……

不同地區(qū)有著不同的生意土壤，一些跨境電商通過本土化的嘗試迎來了快速發(fā)展。本文分別對(duì)北美、歐洲、東南亞三大地區(qū)進(jìn)行梳理，總結(jié)出跨境電商在營(yíng)銷方式、目標(biāo)人群、商品類目等方面的打法：

高通脹的北美地區(qū)，低價(jià)爭(zhēng)奪成為主基調(diào)

北美地區(qū)是國(guó)內(nèi)跨境電商看重的海外戰(zhàn)場(chǎng)之一，這里匯集了美國(guó)、加拿大等眾多發(fā)達(dá)國(guó)家，是SHEIN、Temu等平臺(tái)電商業(yè)務(wù)的重點(diǎn)開發(fā)地。

雖然該地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，但由于近兩年遭遇通脹問題，大眾正將錢袋子捂得越來越緊，尤其是世界經(jīng)濟(jì)排名第一的美國(guó)。美國(guó)雖然有著全球第一的消費(fèi)市場(chǎng)，但遇到數(shù)十年未見的高通脹后，消費(fèi)者購(gòu)買力收縮。 

SHEIN在今年8月選取了2500名消費(fèi)者作為調(diào)研對(duì)象，主要用來關(guān)注美國(guó)青少年群體的購(gòu)買行為。在這2500名消費(fèi)者中，約87%的調(diào)查對(duì)象表示已經(jīng)轉(zhuǎn)投更便宜的品牌。如果生活成本繼續(xù)上升，他們將更依賴購(gòu)買折扣產(chǎn)品。 

這意味著低價(jià)已經(jīng)成為影響美國(guó)消費(fèi)者決策的關(guān)鍵因素，這也成為SHEIN、Temu破局的關(guān)鍵。 

據(jù)資本星球報(bào)道，同為時(shí)尚品牌，ZARA平均價(jià)格35.9歐元，H&M的平均價(jià)格26.2歐元，對(duì)歐洲人來說已足夠親民。但SHEIN做到了更低的售價(jià)，網(wǎng)站內(nèi)很多服裝的價(jià)格只有個(gè)位數(shù)。在疫情最嚴(yán)重的2020年，三大時(shí)尚巨頭的營(yíng)收和利潤(rùn)均有不同程度的下降，而主要客戶集中在印度和美國(guó)的SHEIN卻實(shí)現(xiàn)了超過300%的營(yíng)收增長(zhǎng)。

低價(jià)已經(jīng)成為打開美國(guó)市場(chǎng)大門的密碼，拼多多隨后也加入其中，大打價(jià)格戰(zhàn)。

在拼多多旗下的Temu平臺(tái)上，不到5美元的厚外套、2美元的蘋果手機(jī)殼、不到10美元的運(yùn)動(dòng)鞋隨處可見，在“0.99美元專區(qū)”，家居、服飾、3C數(shù)碼等各類目大部分商品的價(jià)格在5美元以下。而在傳統(tǒng)電商平臺(tái)，即便有黑五的折扣價(jià)，手機(jī)殼這類商品也要賣到十幾美元左右。 

這樣的售價(jià)甚至打敗了SHEIN。在SHEIN上，一條連衣裙價(jià)格普遍在2位數(shù)以上，但Temu只要個(gè)位數(shù)。 

在營(yíng)銷推廣層面，Temu也是直擊消費(fèi)者的價(jià)格痛點(diǎn)。

同樣是在各大社交平臺(tái)做廣告投放，SHEIN看重網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，邀請(qǐng)大量達(dá)人做推廣，Temu則十分簡(jiǎn)單粗放，在各大平臺(tái)搞起了與拼多多類似的“砍一刀”推介活動(dòng)，越多人通過邀請(qǐng)鏈接下載APP，邀請(qǐng)人就越能得到越多的獎(jiǎng)勵(lì)。

這種“三句話離不開錢”的經(jīng)營(yíng)理念讓Temu上線不久就嘗到了走紅的滋味。今年11月，運(yùn)營(yíng)兩個(gè)月的Temu在美國(guó)站一舉打敗了亞馬遜前輩SHEIN，成為下載量第一的購(gòu)物應(yīng)用，日均GMV突破150萬(wàn)美元。 

在海外已上線多個(gè)跨境電商平臺(tái)的阿里，同樣嘗試用價(jià)格打動(dòng)消費(fèi)者。去年阿里推出快時(shí)尚品牌獨(dú)立站allyLikes，其中一個(gè)特點(diǎn)便是物美價(jià)廉，被外界看做是對(duì)標(biāo)SHEIN。

不過國(guó)內(nèi)跨境電商的低價(jià)策略也不是全球通用的，比如東南亞。

跳躍著活躍因子的東南亞：跨境直播電商的沃土

東南亞的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)近年來發(fā)展迅猛。谷歌和淡馬錫聯(lián)合研究指出，到2025年，東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值預(yù)計(jì)將超過2400億美元，電商市場(chǎng)價(jià)值預(yù)計(jì)將達(dá)1020億美元。 

加上今年RCEP協(xié)定的落地，東南亞已經(jīng)被看做是國(guó)內(nèi)跨境電商的必爭(zhēng)之地。如今，該地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了SHEIN、TikTok的身影，兩大電商正與本地的Lazada、Shopee等巨頭分食該市場(chǎng)，不過在打法不同的情況下，得到的效果也迥然不同。

SHEIN在進(jìn)軍東南亞后，不但沒能像在美國(guó)一樣，通過低價(jià)策略對(duì)本地電商巨頭（亞馬遜）造成威脅，還在去年7月關(guān)閉了對(duì)其營(yíng)收貢獻(xiàn)最多的印尼站。雖然SHEIN表示退出理由與印尼執(zhí)行跨境電商新政有關(guān)，但實(shí)際上，摸索了3年的SHEIN表現(xiàn)一直不盡人意。 

與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一樣，東南亞人力成本較低，印尼的本土電商ZALORA以及被業(yè)內(nèi)稱為“東南亞拼多多”的Shopee都具有低價(jià)特點(diǎn)，而且作為資深玩家，更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好。相比之下，新入局的SHEIN已經(jīng)找不到競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

SimilarWeb數(shù)據(jù)顯示，SHEIN印尼站2020年9月的訪問量不到5000，同樣價(jià)格實(shí)惠的本土電商ZALORA同期訪問量為270萬(wàn)，兩者相差甚遠(yuǎn)，Shopee更是整個(gè)東南亞電商行業(yè)的兩強(qiáng)之一。 

這也是拼多多出海首站未選擇該地區(qū)的主要原因之一。當(dāng)時(shí)，拼多多給出的理由就是東南亞市場(chǎng)太過分散和激烈，不宜進(jìn)場(chǎng)。 

相比之下，以直播帶貨模式為主的Lazada和TikTok在東南亞則發(fā)展的順風(fēng)順?biāo)?nbsp;

東南亞人口不及中國(guó)的一半，但組成結(jié)構(gòu)相對(duì)年輕化，這些年輕人對(duì)直播帶貨的接受度很高，前景廣闊。尤其是泰國(guó)，該國(guó)政府支持力度較強(qiáng)，大力推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及和電子數(shù)字產(chǎn)業(yè)。目前，泰國(guó)的網(wǎng)絡(luò)和物流基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)比較成熟，支付手段相比其他東南亞國(guó)家更為完備。 

在文化與政策的推動(dòng)下，東南亞直播電商飛速發(fā)展。Omise今年6月發(fā)布一份數(shù)據(jù)顯示，東南亞直播電商行業(yè)的GMV年增長(zhǎng)率達(dá)306%，訂單量年度激增115%，預(yù)計(jì)到2023年，東南亞直播電商的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到190億美元。

這正是阿里、抖音等公司所擅長(zhǎng)的。 

作為東南亞電商行業(yè)中的兩強(qiáng)之一，在阿里的推動(dòng)下，看準(zhǔn)風(fēng)向的Lazada于2019年推出直播平臺(tái)LazLive。

在LazLive中，充斥著像李佳琦一樣高喊Mau Dong（買它）！Mau Dong（買它）！的叫賣式主播。這些主播為L(zhǎng)azada帶來了不錯(cuò)的成績(jī)，今年4月份， LazLive的直播業(yè)務(wù)GMV環(huán)比增長(zhǎng)45%，如今Lazada已經(jīng)成為阿里國(guó)際零售業(yè)務(wù)營(yíng)收的重要來源。 

廣闊的市場(chǎng)空間吸引了更多玩家入局，擁有直播電商基因的TikTok于2021年在印尼開通帶貨業(yè)務(wù)后，繼續(xù)加碼東南亞。 

今年，TikTok Shop已經(jīng)相繼在泰國(guó)、越南、馬來西亞、新加坡等國(guó)家落地。根據(jù)TikTok Shop的最新數(shù)據(jù)，在貢獻(xiàn)最大的印度尼西亞，TikTok Shop平均月GMV達(dá)到2億美元。

Shopee也吃到了直播電商的紅利。2019年，Shopee Live上線，如今已經(jīng)吸引了大量年輕買家參與，在今年9.9大促期間，其直播觀看量突破10億。

相比跳動(dòng)著活躍年輕因子的東南亞市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)則更顯old money的風(fēng)范，各大跨境電商又是另一套玩法。  

拿下歐洲貴族的“偏方”：主打性價(jià)比，保障售后服務(wù)

與北美地區(qū)不同，相比多年被亞馬遜、eBay霸占市場(chǎng)，目前的歐洲電商市場(chǎng)還沒有出現(xiàn)任何霸主，加上該地區(qū)是世界第三大電商市場(chǎng)，這樣的環(huán)境為“新人”提供了很大的開發(fā)空間，吸引了包括Tik Tok、SHEIN等不少跨境電商。

盡管集體進(jìn)軍歐洲，但在這個(gè)地域廣闊、發(fā)達(dá)國(guó)家眾多的歐洲地區(qū)，跨境電商卻不約而同的將主戰(zhàn)場(chǎng)放在了西班牙。不僅因?yàn)槲靼嘌廊丝诙啵W(wǎng)購(gòu)滲透率也還有增長(zhǎng)的空間。

今年下半年，SHEIN在西班牙首都馬德里的calle deSandoval街開設(shè)快閃店，并推出免費(fèi)試穿活動(dòng)，甚至有機(jī)會(huì)免費(fèi)得到一件時(shí)裝。TikTok 的官網(wǎng)也貼出了與西班牙地區(qū)電商業(yè)務(wù)相關(guān)的招聘信息；阿里也在近期推出Miravia，試圖將其作為速賣通的補(bǔ)充平臺(tái)，持續(xù)提高自身在西班牙的市占率。

除了Miravia，這些跨境電商的一大共同點(diǎn)在于，均將低價(jià)作為自身的重要營(yíng)銷手段。 

這與西班牙當(dāng)?shù)孛癖姷南M(fèi)習(xí)慣有關(guān)。

根據(jù)品牌工廠整理的數(shù)據(jù)可知，相比起英、法、德和北歐等高端消費(fèi)市場(chǎng)，西班牙的整體消費(fèi)能力較低。這導(dǎo)致西班牙消費(fèi)者是價(jià)格導(dǎo)向的消費(fèi)者，渴望獲得更便宜的價(jià)格。在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，這些消費(fèi)者會(huì)更注重產(chǎn)品的性價(jià)比，主打性價(jià)比的小米在西班牙就非常受當(dāng)?shù)厝讼矏邸?nbsp;

入局更早的SHEIN和速賣通已經(jīng)借此進(jìn)入業(yè)內(nèi)的第一梯隊(duì)。

背靠強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，銷售低價(jià)商品的SHEIN和速賣通在西班牙市場(chǎng)如魚得水。

SmartmeAnalytics今年發(fā)布的一份分析西班牙千禧一代、Z世代和X世代對(duì)時(shí)尚應(yīng)用程序評(píng)分的的研究報(bào)告顯示，SHEIN的評(píng)分僅次于Zalando，位居第二。而在SHEIN的粉絲中，有71%的用戶因SHEIN能夠提供網(wǎng)上購(gòu)物的折扣優(yōu)惠而喜歡該APP。 

速賣通更是不容小覷。Foxintelligence提供的歐洲電子商務(wù)數(shù)據(jù)顯示，今年前6個(gè)月，速賣通已經(jīng)以12.4%的市場(chǎng)份額成為僅次于亞馬遜的第二大電商平臺(tái)。

在取得低端消費(fèi)市場(chǎng)份額后，阿里今年又推出了Miravia搶占中高端市場(chǎng)份額。從招商等環(huán)節(jié)可以看出集團(tuán)內(nèi)部對(duì)Miravia的重視。據(jù)界面新聞報(bào)道，Miravia早期已邀請(qǐng)速賣通上各行業(yè)的頭部品牌入駐，且短期內(nèi)僅以定向邀約的形式邀請(qǐng)入駐。

目前，Miravia已上線的品牌包括樂高、OPPO、CUPSHE 、FOREO、NIVEA等國(guó)內(nèi)外知名品牌，覆蓋女裝、美容、家居、食品、健康、清潔等多個(gè)品類，且商品多注明“官方商店”黑標(biāo)。

盡管主打中高端消費(fèi)者，但鑒于速賣通、SHEIN的成功，平臺(tái)也借鑒了一些經(jīng)驗(yàn)，不僅進(jìn)行折扣營(yíng)銷，還十分注重售后服務(wù)。

西班牙用戶對(duì)于售后服務(wù)有很高的要求。SmartmeAnalytics報(bào)告顯示，除了低廉的價(jià)格，在SHEIN粉絲中，有72%的西班牙人喜歡SHEIN的免費(fèi)退貨服務(wù)，71%的人喜歡其不同的支付方式。 

為了滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，據(jù)報(bào)道稱，尚處于初期新階段的Miravia強(qiáng)調(diào)為新用戶提供首單折扣等優(yōu)惠活動(dòng)，且為超過10歐元的商品免費(fèi)送貨，30天內(nèi)免費(fèi)退貨等服務(wù)。 

“新人”Tik Tok不僅打出低價(jià)策略，還操起了直播帶貨的老本行。

早在2020年，中央廣播電視總臺(tái)就組織過“足不出滬享購(gòu)好物”直播帶貨活動(dòng)，為包括西班牙在內(nèi)的歐洲5國(guó)帶貨，當(dāng)時(shí)總銷售額達(dá)到1.4億元人民幣，引起西班牙媒體高度關(guān)注。這場(chǎng)官方發(fā)起的活動(dòng)算是為西班牙直播帶貨業(yè)務(wù)進(jìn)行了鋪路。 

而且西班牙的政策環(huán)境相對(duì)友好，許多政要都創(chuàng)建了TikTok賬號(hào)，包括現(xiàn)任首相桑切斯也開通了TikTok賬號(hào)，可見該APP在西班牙的受歡迎程度。

綜上因素，Tik Tok在該地區(qū)重燃直播帶貨的希望。不過，最終是否能做出成績(jī)還要看后續(xù)發(fā)展情況。畢竟，在擁有多家社交媒體平臺(tái)、孕育了大量網(wǎng)紅達(dá)人的英國(guó)，Tik Tok的直播帶貨模式始終沒有找到突破口。 

而無論是在歐洲、北美洲、東南亞甚至是在本土地區(qū)，以上提到的跨境電商都無法忽視環(huán)保問題。 

在綠色消費(fèi)成為趨勢(shì)的背景下，無論是平臺(tái)還是品牌都在關(guān)注“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”。優(yōu)衣庫(kù)、H&M和Zara則已經(jīng)從幾年前就開始進(jìn)行舊衣回收，并用于慈善事業(yè)和制作成新款產(chǎn)品出售。 

今年，SHEIN、阿里也加入了這個(gè)行列，前者推出了新的環(huán)保子品牌EvoluSHEIN，使用回收的再生滌綸制作服飾，后者于今年透露稱，阿里巴巴國(guó)際站計(jì)劃在今年扶持至少1000家中小外貿(mào)工廠通過“可持續(xù)發(fā)展（綠色低碳）工廠評(píng)價(jià)”。 

順勢(shì)而為疊加本地化，這已經(jīng)成為跨境電商發(fā)展的公式。