未來10年，什么不會變？

亞馬遜杰夫·貝佐斯曾說過：“人們經(jīng)常問我，未來10年什么會被改變？我覺得這個問題很有意思，但也很普通；從來沒有人問我，未來10年，什么不會變？但第二個問題才是更重要的。”這也就是說如何穿透時代的迷霧，看到不確定中的確定性，然后去抓住事物的本質(zhì)跟規(guī)律，往往更重要。

自有市場營銷這門學(xué)科以來，Marketing法則沒有變過，即從形成認知到產(chǎn)生交易再到完成交付；但認知、交易跟交付本身的內(nèi)涵已發(fā)生裂變跟重構(gòu)。認知：從初期的產(chǎn)品及品牌認知覺醒時代，進入到認知分層的時代。交易：基礎(chǔ)設(shè)施的數(shù)字化及用戶的在線化，讓用戶的全生命周期管理成為可能，用戶是誰？在哪里？什么行動軌跡？如何跟用戶建立深度緊密關(guān)系？過去交易往往是一段關(guān)系的終點，但現(xiàn)在交易往往只是一段關(guān)系的起點。交付：以前是節(jié)點跟流向分明的鏈式結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在是以用戶及數(shù)據(jù)為中心的復(fù)雜供應(yīng)鏈交付網(wǎng)絡(luò)。所以說，市場營銷法則跟整個方程式?jīng)]有變，但構(gòu)成因子發(fā)生了很大的變化。

交易產(chǎn)生的交付建立在供應(yīng)鏈體系上

聚焦于認知，目前中國整個人群結(jié)構(gòu)發(fā)生了翻天覆地的變化，從傳統(tǒng)金字塔結(jié)構(gòu)變成了紡錘型結(jié)構(gòu)。在新供給、新技術(shù)、新基建跟新模式的共同作用下，人群結(jié)構(gòu)發(fā)生了分層和裂變，新消費理念、新價值主張不斷涌現(xiàn)，市場層級被重構(gòu)了，以前的主流市場開始裂變出次主流市場及非主流市場。

因此，不難發(fā)現(xiàn)，消費者認知改變了。從比較原始的產(chǎn)品、品牌認知，到消費者覺醒的平臺與圈層認知，再到由AI主導(dǎo)的算法認知，人群認知被分層。同時這些認知也是并存跟相互轉(zhuǎn)化的，不同的認知所衍生出來的交易行為及頻次完全不一樣，有主動的、有被動的、有成本導(dǎo)向的、也有價值導(dǎo)向的，有低頻的、有高頻的、有定向算法投喂的、也有內(nèi)容互動共創(chuàng)的，所以認知分層衍生出極其復(fù)雜的用戶需求及全域交易結(jié)構(gòu)。

而全域交易徹底重新定義了渠道的概念。以前我們說的渠道，通常是指用戶是確定的，把確定的產(chǎn)品通過不同路徑賣給固定人群，這叫做渠道。但今天，用戶的認知分層和需求變化帶來的結(jié)果是，渠道不能覆蓋所有的消費場景，渠道從交易的場所，變成了信息交互的場所。

交易所產(chǎn)生的交付是建立在供應(yīng)鏈體系上的，不同的交易場景，對應(yīng)的供應(yīng)鏈模型截然不同，像實體零售渠道，對應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)為樹狀結(jié)構(gòu)，是以品牌方跟經(jīng)銷體系為主，向下擴散的；電商平臺的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)是以平臺為中心，圍繞著大量用戶商流訂單的星狀結(jié)構(gòu)；社交平臺所對應(yīng)的是拓撲網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)里，有一部分消費者同時會轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)者或供給者；還有就是興趣電商是算法驅(qū)動的投喂網(wǎng)絡(luò)。而現(xiàn)在這幾大交易場景是同時存在的，可想而知，要支撐起這么多不同交易場景的交付體系，背后的供應(yīng)鏈體系該多么復(fù)雜和多維。

未來企業(yè)的競爭是供應(yīng)鏈的競爭

“如果他們各自獨立工作，不專習(xí)一種特殊業(yè)務(wù)，那么，他們不論是誰，絕對不能一日制造二十枚針，說不定一天連一枚針也制造不出來。他們不但不能制出今日由適當分工合作而制成的數(shù)量的二百四十分之一……”從亞當斯密在《國富論》里的這段話中，我們可以得到些啟發(fā)，那就是在長鏈條及超復(fù)雜的交易體系里，單一企業(yè)其實是不可能獨立完成交付的。

像日韓這種國家，國土面積比較小，人群市場結(jié)構(gòu)單一，基本上大品牌商都是從生產(chǎn)、品牌、商貿(mào)、零售，全產(chǎn)業(yè)鏈通吃的；他們很多都是商社制，像日本的Mitsubishi，韓國的三星、LG，這都是絕對寡頭。歐洲可能不太一樣，歐洲是小國土，有傳統(tǒng)零售，還存在很多超百年的跨國企業(yè)，所以歐洲的產(chǎn)業(yè)格局是非常緊密且復(fù)雜的，有一整套分工嚴謹、有序的供應(yīng)鏈交付體系。中國其實非常特殊，區(qū)域經(jīng)濟的差異化，地理地形、零售格局、包括整個產(chǎn)業(yè)的多元化，決定了在中國單一企業(yè)是不可能獨立搭建起如此復(fù)雜的交付體系。

在全域競爭時代，企業(yè)間的競爭其實是供應(yīng)鏈的競爭。庫克在成為蘋果CEO之前，是干供應(yīng)鏈管理的，喬布斯的選擇非常具有遠見；雀巢和達能的供應(yīng)鏈管理人員也成為其集團的核心管理層；青島啤酒新上任的總裁之前也是負責(zé)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的。我們從這些品牌身上不難看來，他們希望通過不斷強化供應(yīng)鏈的管控來提升企業(yè)核心競爭力的決心。

安得智聯(lián)1+3供應(yīng)鏈服務(wù)模型

安得智聯(lián)作為一家真正全鏈路的供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)，打造了一個1+3供應(yīng)鏈服務(wù)模型。“1”指“全鏈路”，得益于美的集團大研發(fā)、大制造、大供應(yīng)鏈跟大售后的體系，安得智聯(lián)搭建了從制造供應(yīng)鏈到流通供應(yīng)鏈，再到零售及售后供應(yīng)鏈全覆蓋的履約能力，能為客戶提供從原部件到工廠、成品下線到最終客戶的全鏈路一體化供應(yīng)鏈服務(wù)。“3”指“生產(chǎn)物流”、“一盤貨”和“送裝一體”。

生產(chǎn)物流，是把美的數(shù)十年精益制造經(jīng)驗沉淀成“燈塔工廠數(shù)字化解決方案”，相信大家應(yīng)該知道，每年達沃斯都會把全球最佳制造工廠評為燈塔工廠，現(xiàn)在安得生產(chǎn)物流服務(wù)著全中國一半的家電燈塔工廠。同時，我們把美的“T+3 產(chǎn)銷模式”的總體框架與實踐體系做社會化輸出，協(xié)助客戶推動制造業(yè)物流業(yè)的兩業(yè)融合。

一盤貨，是結(jié)合美的集團多年來經(jīng)營變革的先進經(jīng)驗與安得多年沉淀下來非常扎實的物流運營網(wǎng)絡(luò)，幫助客戶解決全域運營帶來的訂單碎片化，導(dǎo)致履約成本上升，增收增利難這一困境，通過全渠道一盤貨減少產(chǎn)品搬運次數(shù)，降低庫存總持有成本及呆滯損耗，從而給品牌方帶來全方位的收益的解決方案。

送裝一體，主要是利用安得全網(wǎng)的工程師網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)網(wǎng)點，幫助品牌方實現(xiàn)用戶直達并給其用戶最好的消費體驗，把簡單留給用戶，把復(fù)雜留給安得。

我們希望通過“1+3”供應(yīng)鏈服務(wù)體系，實現(xiàn)成本、效率、服務(wù)體驗最優(yōu)，助力客戶實現(xiàn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型和供應(yīng)鏈變革。

不同類型企業(yè)的供應(yīng)鏈解決方案

從商業(yè)進化來看，可以將中國的企業(yè)分為兩大類，一類是制造型企業(yè)，以品牌方跟工廠為主，這類企業(yè)的供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)主要來自產(chǎn)銷協(xié)同；第二類是商貿(mào)型企業(yè)，如平臺類的企業(yè)或經(jīng)銷商/代理商，這類企業(yè)的供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)主要是如何提高流通效率。

針對制造型企業(yè)，安得可為其量身定做端到端的供應(yīng)鏈解決方案，幫助其更好地實現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同。大家可能都聽過美的T+3變革，T+3其實是一個比較先進的產(chǎn)銷銜接、產(chǎn)銷計劃模型。T是周期，由“計劃下單”、“物料準備”、“生產(chǎn)”、“交付”這四個周期組成。美的以產(chǎn)銷效率是否提升為衡量標準與主軸，橫向以事業(yè)部經(jīng)營目標為導(dǎo)向，拉通價值鏈運作；縱向以價值鏈痛點改善為突破中心，實現(xiàn)全價值鏈一體化運作。而最終衡量產(chǎn)銷效率是否提升的尺度，落在了三個地方：響應(yīng)速度（供貨周期）是否越來越快；資源占用是否越來越少；以及訂貨批次是否越來越靈活。推動T+3之后，美的集團整個經(jīng)營指標有了全方位的優(yōu)化。

安得在配合美的推動T+3的過程中，也沉淀了完整的方法論，以及一整套的IT系統(tǒng)，從制造、到流通再到用戶直達的運營底盤。這幾年，安得也把這一套產(chǎn)銷系統(tǒng)的解決方案不斷地做社會化輸出，現(xiàn)在安得已服務(wù)數(shù)千家制造型企業(yè)，幫助他們逐步實現(xiàn)整個價值鏈的一體化運作。

針對商貿(mào)型企業(yè)，流通效率提升是生命線，安得的一盤貨解決方案可以很好地適配這類企業(yè)的供應(yīng)鏈痛點。一盤貨其實有不同的階段跟層次，針對不同企業(yè)所屬的行業(yè)特征及發(fā)展階段，安得可為品牌客戶提供最適配的一盤貨解決方案。

對于一些現(xiàn)在依然對線下經(jīng)銷依賴程度比較高的品牌企業(yè)，不同貨權(quán)、統(tǒng)一物理倉的“物理一盤貨”解決方案可以助其實現(xiàn)物流費用的降低；對于一些對經(jīng)銷渠道有強掌控的品牌企業(yè)，安得可提供線下一盤貨的解決方案，也就是把品牌方跟經(jīng)銷商的庫存整成一盤貨來做統(tǒng)籌管理；對于一些線上、線下庫存已分別打通，但TO B和TO C履約場景及操作方式截然不同的品牌企業(yè)，安得可將線上一盤貨與線下一盤貨整合到統(tǒng)一庫區(qū)，線上線下在統(tǒng)一庫區(qū)可實現(xiàn)橫向縱向的貨權(quán)轉(zhuǎn)移；對于原生BC一體化的品牌企業(yè)，安得可提供全渠道一盤貨解決方案，使其資金效率及杠桿得以進一步放大；而對于終極的動態(tài)一盤貨，也就是安得所思考的，通過如何幫助品牌企業(yè)更了解他的客戶，來助力品牌企業(yè)實現(xiàn)收入轉(zhuǎn)化，最終實現(xiàn)單SKU的整體動銷及多SKU的結(jié)構(gòu)最優(yōu)，安得還在不斷地探索和實踐這一階段的一盤貨，同時安得也在跟很多戰(zhàn)略合作伙伴共建共創(chuàng)新的商業(yè)模式。

綜上，安得一盤貨的解決方案既適用于品牌方、也適用于大量的商貿(mào)型企業(yè)。現(xiàn)在安得服務(wù)了非常多的平臺類客戶及經(jīng)銷商、代理商伙伴，我們希望通過一盤貨，讓流通加速，為客戶帶來更多價值。

安得的資源稟賦

首先，安得智聯(lián)是一家自帶制造基因的企業(yè)，服務(wù)全國一半的家電燈塔工廠，對于產(chǎn)銷協(xié)同及兩業(yè)融合有著深刻理解跟多年服務(wù)手感。安得可根據(jù)不同行業(yè)的產(chǎn)銷特征，將美的集團T+3產(chǎn)銷協(xié)同變革實踐，進行解決方案的社會化輸出。

其二，正如今天分享的主題“變與不變”，我們認為在線下場景中，線下交付門店的節(jié)點是不變的，要實現(xiàn)線下To C，其實跟實現(xiàn)線下To 門店本身是密不可分的，所以安得這幾年建立起來的扎實的城配網(wǎng)絡(luò)可以為客戶提供高效的終端觸達。

其三，安得擁有覆蓋全國99.3%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及全網(wǎng)十幾萬名工程師，可以為客戶提供全國范圍無盲區(qū)無差別的送裝服務(wù)。

無論外部環(huán)境怎么變，安得共建共創(chuàng)共享的經(jīng)營理念不會變，與客戶共創(chuàng)商業(yè)模式，與物流伙伴共建物流大底盤，與每一位同行者共享每一份價值。物流行業(yè)這個賽道實在太大，如果將其比作汪洋大海，那每一個物流企業(yè)都只是大海里面的一滴水。而我們相信，當一滴水遇見另一滴水，一滴水凝結(jié)另一滴水，彼此沸騰后，終將匯聚成奔騰不息的中國物流大時代。