品牌方作為加盟管理的“大家長”，一直是渠道加盟模式下游戲規(guī)則的制定者，對于加盟商營運(yùn)政策的制定，一般具極大的話語權(quán)。因此，層出不窮的加盟商營運(yùn)政策，常常被加盟商認(rèn)為是“割韭菜”的鐮刀。

另一方面，品牌方也覺得非常委屈，為什么一個(gè)花費(fèi)很多資源才制定下來的政策，會(huì)受到很多加盟商的抵觸甚至是反抗呢？如何才能制定出“激勵(lì)”作用的政策，一直是困擾品牌方的一大難題。

政策準(zhǔn)備——加盟商分類分級

大多數(shù)政策遭到加盟商抵制的原因在于：不同加盟商的需求是不一樣的。

• 有的加盟商已經(jīng)開20家店，他想解決的是后臺(tái)管理問題；

• 有的加盟商開了3家店，他想解決的是規(guī)模擴(kuò)張問題；

• 有的加盟商剛開店，他想解決的是門店良好經(jīng)營問題。

加盟商所處的發(fā)展階段不同，他們的能力邊界和即時(shí)需求也會(huì)不同，加盟商分類分級政策導(dǎo)致加盟商需求得到滿足，加重了的負(fù)擔(dān)，甚至損害利益，最終導(dǎo)致負(fù)面情緒的聚集與爆發(fā)。

因此，理清加盟商的需求，對品牌方的政策推行而言，是非常重要的工作結(jié)合加盟商，才能真正推進(jìn)政策的實(shí)行與落地。

圖1-加盟商需求模型

何為加盟商分類？

從某種維度對加盟商進(jìn)行劃分，給加盟商貼上不同的“標(biāo)簽”，如從加盟商擁有的門店數(shù)維度，可以簡單把加盟商劃分為“單店加盟商”、“二店加盟商”和“多店加盟商”（三家店及以上）

何為加盟商分級？

類似于會(huì)員等級的劃分，根據(jù)加盟商業(yè)績表現(xiàn)等劃分為S級、A級、B級等若干個(gè)級別，不同級別的加盟商，可享受到的權(quán)益和資源傾斜是不一樣的，如S級加盟商可以享受24小時(shí)專屬客服、優(yōu)先供貨等。

圖2-加盟商分類分級示例

關(guān)于加盟商分類分級的標(biāo)準(zhǔn)，需要綜合考慮公司的戰(zhàn)略需求和實(shí)際營運(yùn)特點(diǎn)，如從加盟商門店數(shù)、門店大小、地理位置、銷售額度等維度對加盟商進(jìn)行劃分。雖然這部分工作加盟商看不見摸不著，對品牌方而言也不產(chǎn)生實(shí)際效益，但是對后序政策的制定與推行，乃至整個(gè)加盟商生態(tài)體系建設(shè)非常重要！

政策制定——政策出具“三步走”

政策目標(biāo)

首先需要明確，下達(dá)政策的目的是什么。

目前，動(dòng)態(tài)清零的防疫政策企業(yè)生產(chǎn)、銷售的停滯，疫情的緩解也會(huì)帶來消費(fèi)需求的大量釋放。在這種大趨勢、大環(huán)境的影響下，品牌方首先需要結(jié)合自身發(fā)展戰(zhàn)略和營運(yùn)現(xiàn)狀：

明確自己要的是什么？

想要加盟門店數(shù)的持續(xù)增長？

或者增強(qiáng)門店的平均銷售額/毛利額？

抑或是增強(qiáng)對門店人員行為的管控，維護(hù)良好的品牌形象？

不同目標(biāo)導(dǎo)向的政策路徑有著較大的不同。

確定目標(biāo)之后，需要進(jìn)一步明確政策的目標(biāo)（這依賴于加盟商的分類分級），這是政策承接戰(zhàn)略非常重要的一步。比如品牌方想要多開店，實(shí)現(xiàn)門店增長，那么政策就應(yīng)該向樂于開店或者有開店潛力的加盟商傾斜。

政策框架

第二步，需要明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式方法，即應(yīng)該制定什么樣的政策去引導(dǎo)目標(biāo)加盟商，實(shí)現(xiàn)品牌方設(shè)定的目標(biāo)。

從性質(zhì)來看，大體可以分為激勵(lì)型和懲罰型

從手段來看，大致可分為榮譽(yù)型和現(xiàn)金型

不同的政策性質(zhì)和手段的組合，形成了下面的政策矩陣，其適用的加盟商群體有一定區(qū)別。

圖3-不同的政策性質(zhì)和手段的組合

以某公司的新政策為例，為承接公司今年的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)品牌門店數(shù)增長，新政主要從兩個(gè)方面加以引導(dǎo)：

1：刺激有實(shí)力、有意愿的加盟商開新店

2：幫扶經(jīng)營不善的加盟商，減少閉店

而承接這兩塊內(nèi)容的目標(biāo)加盟商類型主要為想要多開店的中等規(guī)模加盟商經(jīng)營不善的單店加盟商。

第一類加盟商主要希望在開店時(shí)能夠減免一些加盟費(fèi)用，通過加盟事業(yè)的做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；

第二類加盟商則希望公司能夠給予一定的支持，幫助門店度過難關(guān)。

因此，政策采用現(xiàn)金激勵(lì)的形式，對于新開門店給予一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)，一定的扶持，從而加強(qiáng)對開新店的引導(dǎo)作用。

同時(shí)，公司通過加盟商榮耀體系，將加盟商的體量優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為積分優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)相關(guān)的權(quán)益兌換，并頒布一系列的榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)拢瑵M足加盟商的自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需求。

對于經(jīng)營不善的單店加盟商，公司通過小額獎(jiǎng)勵(lì)和大區(qū)支持的方式，一方面引導(dǎo)門店的經(jīng)營，維護(hù)品牌形象；另一方面也給予弱小門店一定的金額或人員支持，幫助門店做經(jīng)營管理，從而減少閉店數(shù)。

政策細(xì)節(jié)

當(dāng)政策的大體框架確定完成之后，就需要進(jìn)行測算，重點(diǎn)是根據(jù)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算，預(yù)估公司在政策上的資源投入，政策效果的預(yù)估、產(chǎn)生收益的預(yù)估等。

這部分工作需要和公司的招商、運(yùn)營、財(cái)務(wù)、法務(wù)、數(shù)字化、人力等部門進(jìn)行確認(rèn)，根據(jù)溝通反饋結(jié)果不斷調(diào)整政策的參數(shù)細(xì)節(jié)，如新開門店的獎(jiǎng)勵(lì)金額，門店的扶持時(shí)間等等，當(dāng)所有細(xì)節(jié)都確認(rèn)完成之后，政策的內(nèi)容才算全部完成。

政策的運(yùn)營

政策制定完成后需要進(jìn)行宣講和運(yùn)營。

政策在制定之初是有明確的目標(biāo)加盟商那么對于非目標(biāo)加盟商，他們從政策當(dāng)中可能受益不多，相比較而言，在真正推行之后，容易產(chǎn)生不滿情緒。因此在推行之前，事先與風(fēng)險(xiǎn)加盟商溝通，或者和加盟商、加委會(huì)等進(jìn)行訪談，聆聽加盟商關(guān)于新政的想法，安撫加盟商情緒。

在運(yùn)營階段，則需要明確政策運(yùn)營過程中的節(jié)奏和責(zé)任。

在推行之初，大多數(shù)加盟商可能對政策不太了解，這時(shí)需要品牌方通過多種渠道、有節(jié)奏地加大對新政的宣傳，如通過品牌方的APP、集體會(huì)議、微信公眾號(hào)/視頻號(hào)等渠道，根據(jù)不同的政策內(nèi)容，以周、月為周期進(jìn)行推送相關(guān)內(nèi)容。一方面通過多種渠道觸達(dá)更多加盟商，使加盟商認(rèn)可政策的有效性，并拉攏持觀望態(tài)度的中立加盟商，另一方面，通過宣傳典型案例，引導(dǎo)加盟商配合政策運(yùn)營，統(tǒng)一思想。

回顧整個(gè)政策的計(jì)劃、制定到運(yùn)營的過程，我們將會(huì)對“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”這句話有著更加深刻的理解。

它不僅僅是發(fā)布一個(gè)紅頭文件那么簡單，需要品牌方立足戰(zhàn)略，結(jié)合加盟商的營運(yùn)管理，有針對性地輸出相關(guān)引導(dǎo)措施，并加強(qiáng)政策落地運(yùn)營管控，才能真正做到有的放矢，構(gòu)建健康良好的加盟商生態(tài)體系。