如果還有第二人生，單丹丹希望自己成為一個畫家或音樂家。

在說完一段話后，單丹丹會習慣向你微微一笑，像是希望得到認同。在物流這個充滿汗水的江湖中，單丹丹認為自己的長板是溝通能力，“女性天生自帶安全感，建立信任的成本低”。

作為福佑卡車創始人、CEO，單丹丹在正式場合喜歡戴一個發箍，她看起來不像是一位有8年創業史的創業者。但實際上，截至2021年，成立于2015年的福佑卡車已經進行了8輪融資，總共融資達29億元，京東物流、中銀投、經緯中國、君聯資本、鐘鼎創投等均為投資方。

福佑卡車是一家科技驅動的公路貨運平臺，為貨主企業和運力方提供從詢價、發貨到交付、結算的全流程履約服務。除了以京東物流、順豐這些大客戶服務為主營業務（KA業務），福佑卡車還在2020年年中推出面向中小企業客戶的SME業務。據單丹丹透露，福佑卡車2021年總營收達到60億元，上一年同期為35.66億元。

談到眼下的疫情，單丹丹的笑容消失了。4月中旬，受疫情影響，接入福佑卡車平臺的一位司機在太原周圍的高速繞了7小時才下去。4月中旬，單丹丹接受《中國企業家》采訪時表示，福佑卡車推出了很多措施，包括根據平臺上司機的反饋，做了一個疫情地圖，告訴司機哪些地方還能走，又鏈接了各地方政府的通行證，方便司機辦理。

在疫情影響下，跟實現增長相比，單丹丹認為更重要的事是修煉內功，開源節流，做好精細化管理，通過技術和組織調整實現業務之間的協同，由此找到了不少降本提效的空間。2020年，福佑卡車凈虧損同比收窄至1.16億元，目前仍未實現盈利。

同時，修煉內功也為將來赴港上市打下基礎。

福佑卡車曾在2021年5月遞交招股說明書，計劃以“FOYO”為證券代碼在納斯達克掛牌上市。本來上市時間都定好了，可最終窗口關閉。團隊為擬參加上市儀式的嘉賓準備好了禮物——一本《原則》，及印有納斯達克字樣的福佑卡車車模。現在這個車模仍擺在單丹丹的辦公桌上。

單丹丹為上市寫好的演講稿沒有用上，沒有等來想象中的“高光時刻”。她表示，“肯定會有一定失望，但我們是一個有戰斗力的團隊，比較皮實，收拾心情再戰。”

01解決干線物流痛點

大學畢業后，單丹丹的人生幾乎就和物流綁在了一起。

1996年，單丹丹從南京航空航天大學畢業，進入南京祿口機場貨運中心。這是一個讓人羨慕的工作，但單丹丹不想一眼就看到退休，不顧父母的反對辭掉鐵飯碗，加入創業大潮。2004年，單丹丹和丈夫一起創辦線下物流公司福佑物流，做航空、陸運聯運。

她把規模做到當時江蘇省的市場第一之后，從一個偶然的機會看到了互聯網帶來的可能性，于是在2011年和兩個從美國硅谷回來的同學一起投身互聯網，成立了一個餐飲O2O項目。這個項目虧掉了幾百萬，但單丹丹認為“因為太痛，比任何商學院都有用”。她的收獲是，創業一定要聚焦于自己擅長的領域，在頻繁與投資人溝通后，她決定返回自己的本行——物流領域。

有了“互聯網+物流”的經驗，單丹丹在2015年創辦福佑卡車，解決的是公路貨運行業的兩大痛點：非標準化和低效率。傳統發貨需要找“經紀人”，經紀人掌握著3300萬名卡車司機的資源，賺取信息差價。由于信息不透明，作為發貨方的企業內部也容易滋生腐敗，與相熟的經紀人之間產生熟人交易。福佑卡車沒有像互聯網公司那樣打掉中間層，而是將經紀人“搬到”線上，經紀人報價，發貨人選擇合適的價格下單，費用、路線透明。

在這一模式下，福佑卡車拿到了德邦等企業的訂單。對發貨人而言，每單價格平均降低15%。過去線下一個訂單發出去只有3~5個人報價，在平臺上可能有50~100個人報價。對卡車司機來說，過去每個月可能只能跑9000公里，現在通過福佑卡車的調度系統可以跑12000公里，收入得到了提升。

但到了2016年，單丹丹發現有些不對勁——平臺上的成交價格越來越高，熟人交易慢慢出現，腐敗有從線下轉移到線上的趨勢。如果福佑卡車不能持續幫助發貨方降低成本，可能會逐漸失去價值。單丹丹想到讓平臺自己定價，不再通過經紀人。

攝影：譚麗平

當時行業里沒有任何一家企業給長途整車貨運定價。單丹丹認為，福佑卡車經過數據積累，具備了一定的估價能力。但風險也很大，一是如果報價不準，損失只能自己承擔。二是可能出現一些訂單報不出價無法成交，一些經紀人不想交出報價權會把訂單帶到線下，平臺上訂單將會減少，福佑卡車營收將會下降。而當時福佑卡車正在融資的關鍵期。

“我們下了很大的決心，往左走還是往右走，最后還是看你做的事是不是有價值。”2016年8月單丹丹作出決定，9月推出該系統，當月營收立馬下滑。單丹丹內心有些慌，但只能逼著團隊“硬上”，慢慢把價格定準。直到現在，“報錯價”的情況仍然存在，這也是福佑卡車虧損的主要來源，但單丹丹認為，只有這樣才能持續實現平臺價值。

02尋找新增長點

2020年7月，單丹丹認為這套定價系統和大客戶服務體系已經達到一定成熟度，決定拓展中小客戶（SME業務）。因為中小客戶更多、更分散，如果定價差太大，可能會帶來大量虧損。另外中小客戶不像大客戶，有固定的賬期，都是預付費。只有不斷提升服務質量，才能讓中小客戶愿意付費。

單丹丹向《中國企業家》表示，目前SME業務訂單已占總訂單30%以上。相比大客戶，SME業務訂單距離短，營收占比較少。2021年，SME業務營收達11億元，約占總營收18%，今年營收目標20億元。2021年一季度，三大頭部托運人（德邦物流、京東物流和順豐快遞）貢獻了45.3%的營收，現在隨著SME業務增長，頭部托運人營收占比逐漸降低。

單丹丹極為看重數據，這跟她的創業經歷和在硅谷的見聞有關。在創業伊始，福佑卡車就搭建了數據倉庫，這些數據幫助公司實現了產業互聯網的三步走：從線上化到標準化，再到智能化，并正在描繪出另一條增長曲線——增值服務。比如，根據加油熱力圖，與加油站合作；根據每個訂單的實際情況，推出不同的保險等。

單丹丹表示，這些增值業務的毛利率達到70%，占當前總利潤的30%。而根據福佑卡車此前的招股書，其公司整體毛利率2020年才轉正至3%。

數據也是實現自動駕駛的基礎。福佑卡車去年拿到北京市首批商用自動駕駛路測牌照，已和自動駕駛企業主線科技組建合資公司，推進自動駕駛在干線物流的落地。單丹丹還不確定將來福佑卡車將會成為自動駕駛卡車的運營方，還是自己擁有車隊。她確定的是，自動駕駛真正落地后將提升效率，幫助解決安全問題。生產工具正在改變，福佑卡車必須進入。

03女性創業者的優勢

在物流這樣一個充滿江湖氣、早期甚至還有些野蠻的行業里，一位女性創業者如何打開局面？

“我也比較直率，大家跟我相處做生意還是比較有安全感，至少不會感覺上當，這是一個挺大的優勢。我不會喝酒，這也是女性的優勢，可以省下很多喝酒的時間。如果是男性別人叫你喝，你不喝可能覺得不好意思。作為女性，我說我要回去帶小孩，大家也不會覺得有什么。”單丹丹說道。

圖片來源：中企圖庫

沒有了酒局的煩惱，單丹丹有更多時間去思考、學習或是陪伴家人。工作和家庭的平衡永遠是個偽命題，單丹丹作出了自己的選擇。她沒有太多時間管教孩子，這樣少了很多母子間的“相愛相殺”，更多時候她起到的是引領的作用，言傳身教地影響孩子，給孩子自由探索的空間。

如果還有第二人生，單丹丹希望自己成為一個畫家或音樂家。“我覺得我活得太理性，而藝術家是比較感性的人。”

創業就是一個讓人變得更理性的過程。曾經福佑卡車有一輪融資，投資機構背調時間很長，看著賬上逐漸減少的現金，單丹丹壓力非常大，于是跑到外地旅游，想緩解一下。后來發現根本沒用，腦子里還想著融資的事，緩解壓力的唯一辦法就是自己想通。“具體是什么壓力？最壞的情況是什么樣？今天要做什么樣的準備？反正最壞也就這樣了，明天肯定比今天好，這樣不斷地勸自己。”

從那之后，單丹丹再也不試圖逃避，而是逼著自己去正面解決問題。

福佑卡車所在的物流領域，不乏實力選手：滿幫集團正在不斷加碼干線平臺的數據智能化，貨拉拉等同城物流起家的公司也已進入干線物流。“to B行業很難一家獨大，在干線物流4萬億的市場里，不斷有公司進來，在這樣的競爭中，才能把肌肉鍛煉得更強壯。”單丹丹說。