又一家主打歐美市場(chǎng)的女裝公司準(zhǔn)備上市。

近日，中國(guó)跨境服飾電商龍頭、杭州子不語(yǔ)集團(tuán)向港交所遞交招股書(shū)。隨著疫情推動(dòng)消費(fèi)向線上轉(zhuǎn)移，服飾及鞋履產(chǎn)品又是跨境電商行業(yè)熱門(mén)品類，子不語(yǔ)過(guò)去三年的營(yíng)收和凈利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。在第三方電商平臺(tái)上，子不語(yǔ)GMV（商品交易總額）在所有中國(guó)跨境電商賣(mài)家中排名第三，北美市場(chǎng)則排名第一。

與Shein類似，“快”是子不語(yǔ)贏得美國(guó)市場(chǎng)的法門(mén)。憑借源源不斷的設(shè)計(jì)人才、杭州強(qiáng)大的女裝產(chǎn)業(yè)鏈，子不語(yǔ)的女裝從打樣到生產(chǎn)僅需7天，比Zara快上一倍。

但是，與其他跨境出口電商相似，子不語(yǔ)也面臨著依賴亞馬遜等第三方電商平臺(tái)的憂患，來(lái)自第三方平臺(tái)的銷售收入，占據(jù)子不語(yǔ)的絕大部分。建立獨(dú)立站、形成自己的商業(yè)閉環(huán)，擺脫對(duì)亞馬遜的依賴，這是子不語(yǔ)要走的下一步。

遠(yuǎn)超Zara的上新速度，美國(guó)為最大市場(chǎng)

據(jù)招股書(shū)介紹，子不語(yǔ)是中國(guó)最大的跨境電商公司之一，著力于通過(guò)第三方電商平臺(tái)進(jìn)行服飾及鞋履產(chǎn)品銷售。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按2020年銷售的服飾及鞋履產(chǎn)品的GMV計(jì)，子不語(yǔ)在中國(guó)跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場(chǎng)的所有平臺(tái)賣(mài)家當(dāng)中排名第三，占據(jù)0.4%的市場(chǎng)份額。

過(guò)去三年，子不語(yǔ)的收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。2019年至2021年，子不語(yǔ)的營(yíng)收分別為14.29億元、18.98億元和23.47億元，利潤(rùn)分別為8110.9萬(wàn)元、1.14億元、2.01億元。其中，服飾和鞋履銷售為主要營(yíng)收來(lái)源，2021年，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)占總收入的97.5%。

子不語(yǔ)過(guò)去三年的營(yíng)收情況 圖源：招股書(shū)（下同）

從商業(yè)模式來(lái)看，子不語(yǔ)和Shein相似，同樣是主打超快時(shí)尚的“快反模式”。憑借自主設(shè)計(jì)+OEM（代工生產(chǎn)）模式，子不語(yǔ)每年可推新款1 萬(wàn)件以上，熱銷產(chǎn)品的生產(chǎn)周期可達(dá)3-4年。截止2020 年公司分別有639 名和134 名服裝、鞋履產(chǎn)品OEM 供應(yīng)商，公司對(duì)新品進(jìn)行初次下單時(shí)件數(shù)從數(shù)十件到上千件不等，從樣品生產(chǎn)到推出首批產(chǎn)品的時(shí)間最短可壓縮至7天，遠(yuǎn)超Zara的14天，速度與Shein相近。子不語(yǔ)的業(yè)務(wù)模式

這得益于子不語(yǔ)背后的女裝供應(yīng)鏈。子不語(yǔ)坐落于杭州臨平藝尚小鎮(zhèn)，北邊臨近海寧皮革城、湖州絲綢基地和桐鄉(xiāng)毛衫基地，南邊緊鄰杭州著名的四季青和喬司服裝加工區(qū)，產(chǎn)量占杭州女裝服裝品牌的80%。

從終端客戶分布來(lái)看，北美和歐洲是子不語(yǔ)的主要市場(chǎng)，其中美國(guó)是最為主要的終端客戶分布國(guó)，來(lái)自美國(guó)的收入占總收入的比重達(dá)到85.5%，其次是德國(guó)，占比為3%。

長(zhǎng)期來(lái)看，子不語(yǔ)的增長(zhǎng)潛力仍然較大。這一方面來(lái)自于跨境出口B2C電商市場(chǎng)的快速發(fā)展。據(jù)弗若斯特沙利文資料，按2020年GMV計(jì)算，中國(guó)跨境出口B2C電商市場(chǎng)的整體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)22870億元，其中75%來(lái)自于平臺(tái)賣(mài)家、25%來(lái)自自營(yíng)網(wǎng)站。預(yù)計(jì)到2025年，平臺(tái)賣(mài)家在中國(guó)跨境出口B2C電商市場(chǎng)規(guī)模將增長(zhǎng)至33678億元，2020年至2025年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為14.4%。

另一方面則與子不語(yǔ)所處的跨境出口B2C電商服飾和鞋履市場(chǎng)高度分散、增長(zhǎng)空間巨大有關(guān)。

2020年，按通過(guò)第三方電商平臺(tái)于北美市場(chǎng)產(chǎn)生的GMV計(jì)，中國(guó)跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場(chǎng)前五大參與者的總體市場(chǎng)份額僅為1.7%。此外，按2020年于北美產(chǎn)生的GMV計(jì)，子不語(yǔ)在中國(guó)跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場(chǎng)的所有平臺(tái)賣(mài)家當(dāng)中排名第一。

欲擺脫亞馬遜依賴，將做大獨(dú)立站

不過(guò)，高度依賴北美市場(chǎng)以及第三方平臺(tái)，仍然為子不語(yǔ)的長(zhǎng)期發(fā)展蒙上了一層隱憂。

2021年發(fā)生的“亞馬遜封號(hào)”事件已經(jīng)為子不語(yǔ)等電商公司敲響了警鐘。2021年，亞馬遜以打擊好評(píng)返現(xiàn)為由，對(duì)大量賬號(hào)進(jìn)行封禁，對(duì)有過(guò)亞馬遜刷單行為的中國(guó)賣(mài)家進(jìn)行了嚴(yán)格的封號(hào)處理并且凍結(jié)了平臺(tái)內(nèi)的資產(chǎn)結(jié)款。

這對(duì)于高度依賴亞馬遜等第三方平臺(tái)的跨境商家來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是當(dāng)頭一棒。子不語(yǔ)的招股書(shū)顯示，其產(chǎn)品主要通過(guò)亞馬遜、Wish、eBay及全球速賣(mài)通等第三方電商平臺(tái)，及其自營(yíng)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)。

而在過(guò)去三年間，第三方電商平臺(tái)銷售收入占子不語(yǔ)總收入的比重分別為91.9%、79.3%及87.5%，可見(jiàn)子不語(yǔ)正有意降低對(duì)第三方電商平臺(tái)的依賴，不過(guò)子不語(yǔ)也在招股書(shū)中坦言：“在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，我們通過(guò)亞馬遜及Wish進(jìn)行的銷售將繼續(xù)占我們總收入的絕大部分。”

子不語(yǔ)目前仍高度依賴第三方電商平臺(tái)銷售商品

上市融資后，做大自營(yíng)站是子不語(yǔ)應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題的主要策略。招股書(shū)稱，子不語(yǔ)致力于成為一家國(guó)際知名的時(shí)尚服飾及鞋履產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商，為此將建立大型獨(dú)立自營(yíng)網(wǎng)站，提升品牌知名度和客戶忠誠(chéng)度。公司預(yù)期2022年5月至2023年5月投入部分資金用于獨(dú)立網(wǎng)站初步開(kāi)發(fā)階段的營(yíng)銷解決方案。

獨(dú)立站是跨境電商的趨勢(shì)之一，Shein的成功已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。獨(dú)立站一方面可以減少第三方平臺(tái)政策變動(dòng)對(duì)商家生存環(huán)境的影響，此外，來(lái)自社交平臺(tái)、短視頻平臺(tái)的數(shù)據(jù)洞察已經(jīng)成為可以替代第三方平臺(tái)消費(fèi)者反饋的新渠道，還可為獨(dú)立站帶來(lái)流量的新鮮血液，加上跨境出口電商的供應(yīng)鏈管理優(yōu)勢(shì)，行業(yè)的新閉環(huán)正在逐步形成。

建立獨(dú)立站、形成自己的商業(yè)閉環(huán)，擺脫對(duì)亞馬遜的依賴，這是子不語(yǔ)要走的下一步。