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如何看待零擔(dān)快運(yùn)這門(mén)生意？萬(wàn)億規(guī)模市場(chǎng)正處變革機(jī)遇期

（一）零擔(dān)快運(yùn)：萬(wàn)億規(guī)模市場(chǎng)

1、市場(chǎng)特征：介于快遞與整車市場(chǎng)之間

1）我國(guó)公路貨運(yùn)市場(chǎng)按照重量可劃分為三種運(yùn)輸方式：

a）整車，或FTL：約3.8萬(wàn)億市場(chǎng)

一般指為重量大于3噸的貨物進(jìn)行點(diǎn)到點(diǎn)的運(yùn)輸服務(wù)；即托運(yùn)人通過(guò)整車裝運(yùn)方式，通過(guò)干線運(yùn)輸，直接將貨物從出發(fā)地運(yùn)輸?shù)侥康牡亍８鶕?jù)滿幫集團(tuán)招股書(shū)披露，2020年整車貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模約3.76萬(wàn)億人民幣，占整個(gè)公路貨運(yùn)市場(chǎng)的61%。

b）快遞：約1萬(wàn)億市場(chǎng)

通常指為單票重量小于30KG的包裹提供門(mén)到門(mén)的服務(wù)，隨著行業(yè)發(fā)展，重量的界限或降至20KG甚至10KG以內(nèi)范圍；2020年快遞行業(yè)收入約8800億人民幣。（2021年快遞行業(yè)收入突破1萬(wàn)億）

c）零擔(dān)，或LTL：約1.6萬(wàn)億市場(chǎng)

以更靈活的方式運(yùn)輸單票重量30KG-3T的貨物，托運(yùn)人所托運(yùn)的貨物不足以裝滿一整車，通過(guò)多個(gè)托運(yùn)人拼車的方式將貨物湊滿一整車進(jìn)行運(yùn)輸。零擔(dān)貨運(yùn)覆蓋范圍較廣，又可以根據(jù)重量進(jìn)一步劃分為重貨包裹、小票零擔(dān)和大票零擔(dān)。

根據(jù)滿幫集團(tuán)招股書(shū)披露，零擔(dān)貨運(yùn)的市場(chǎng)規(guī)模約1.57萬(wàn)億人民幣，占整個(gè)公路貨運(yùn)市場(chǎng)的25%。其中：小票零擔(dān)貨物重量在30公斤至500公斤之間，市場(chǎng)規(guī)模約0.46萬(wàn)億人民幣；大票零擔(dān)貨物重量在500公斤至3噸之間，市場(chǎng)規(guī)模約1.11萬(wàn)億人民幣。

根據(jù)安能物流招股書(shū)引用艾瑞咨詢的研究，中國(guó)已經(jīng)是全球最大的零擔(dān)市場(chǎng)，按收入計(jì)，2020年已經(jīng)是美國(guó)零擔(dān)市場(chǎng)的5倍。近年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速換擋和結(jié)構(gòu)性變化，零擔(dān)貨運(yùn)市場(chǎng)的增速同步放緩，低于由電商消費(fèi)帶動(dòng)的快遞市場(chǎng)增速，但艾瑞咨詢預(yù)計(jì)2021-2025年，國(guó)內(nèi)零擔(dān)貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合增速仍可達(dá)到6.5%。

2）零擔(dān)快運(yùn)與快遞、整車之間的差異更多體現(xiàn)在服務(wù)模式及運(yùn)輸流程方面

a）零擔(dān)Vs整車：配載+復(fù)雜流程

零擔(dān)運(yùn)輸：是指不符合整車運(yùn)輸條件將若干件復(fù)合體積、重量和包裝規(guī)定的貨物組合拼裝成整車，并對(duì)每件貨物分別按重量或體積計(jì)算運(yùn)費(fèi)的貨物運(yùn)輸方式。當(dāng)客戶需要運(yùn)送的貨物不足一車，承運(yùn)企業(yè)會(huì)把運(yùn)往一個(gè)地方的多家客戶的貨物，通過(guò)配載的手段湊滿一車，到達(dá)后再進(jìn)行分發(fā)。整車運(yùn)輸：貨主單次托運(yùn)的貨物重量較大或由于性質(zhì)、體積、形狀等其他原因（不包含生鮮、危化品等），無(wú)法與其他貨物共用同一車輛，需要單獨(dú)車輛運(yùn)輸。

因此在運(yùn)輸流程方面：整車運(yùn)輸以點(diǎn)到點(diǎn)服務(wù)為主，流程較為簡(jiǎn)單；零擔(dān)運(yùn)輸則與快遞相似，包括了集貨、分配、搬運(yùn)、中轉(zhuǎn)、卸下、分散等一系列操作，在快遞企業(yè)進(jìn)入零擔(dān)行業(yè)之前，零擔(dān)以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)為主，需要客戶自行將貨物運(yùn)送至收貨點(diǎn)或從取貨點(diǎn)取回。目前多數(shù)零擔(dān)頭部企業(yè)能實(shí)現(xiàn)門(mén)到門(mén)服務(wù)。

b）零擔(dān)Vs快遞：B端業(yè)務(wù)為主，規(guī)模效應(yīng)相對(duì)弱

相較于快遞，零擔(dān)運(yùn)輸服務(wù)對(duì)象以制造業(yè)、流通業(yè)企業(yè)客戶、B2B渠道為主，包括遍布國(guó)內(nèi)的主要商業(yè)和工業(yè)領(lǐng)域的制造商、分銷商及零售商等B端客戶的貨運(yùn)需求。對(duì)產(chǎn)品時(shí)效性要求一般，C端消費(fèi)者接觸機(jī)會(huì)較少，品牌效應(yīng)相對(duì)一般；同時(shí)由于貨物重量更大、形態(tài)各異，零擔(dān)運(yùn)輸產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度更低，計(jì)費(fèi)方式更復(fù)雜，中轉(zhuǎn)分撥環(huán)節(jié)的操作自動(dòng)化難度更高，因此規(guī)模效應(yīng)相對(duì)快遞要弱。

2、零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)的參與者：全網(wǎng)與區(qū)域網(wǎng)、直營(yíng)與加盟共存

1）根據(jù)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)劃分，可分為全網(wǎng)型、區(qū)域型和專線型三種模式

全網(wǎng)型企業(yè)：網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋全國(guó)大部分地區(qū)，在國(guó)內(nèi)各處設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)和分撥中心，運(yùn)輸流程與全網(wǎng)型快遞相近，對(duì)資金實(shí)力、信息化、路由設(shè)計(jì)、綜合運(yùn)輸能力要求較高，以跨省長(zhǎng)途為主。代表企業(yè)有順豐、德邦、安能、天地華宇等。

區(qū)域型企業(yè)：在部分區(qū)域或省內(nèi)布局網(wǎng)絡(luò)，一般僅服務(wù)省內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)的客戶，省內(nèi)貨源占比超過(guò)90%。代表企業(yè)有河南宇鑫物流、山東宇佳物流、長(zhǎng)通物流等。

專線型企業(yè)：僅運(yùn)營(yíng)特定線路或特定城市之間的長(zhǎng)途大票貨運(yùn)，一般無(wú)需分撥，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直達(dá)，服務(wù)對(duì)象主要為合同物流客戶，服務(wù)制造業(yè)入場(chǎng)或者成品的一級(jí)流通，按噸方計(jì)費(fèi)。專線型零擔(dān)門(mén)檻較低，主要由大量中小型物流企業(yè)參與。

根據(jù)安能物流招股書(shū)引用艾瑞咨詢的報(bào)告，認(rèn)為：全網(wǎng)型快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)模式相較于區(qū)域貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)及專線運(yùn)營(yíng)商效率更高，預(yù)計(jì)2020-30年，將會(huì)明顯領(lǐng)先于市場(chǎng)增速，其中預(yù)計(jì)2020-25年增速超過(guò)28%，2025-30年預(yù)期增速超過(guò)21%。以終端客戶支出計(jì)，2020年國(guó)內(nèi)全網(wǎng)型零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)市占率為6.1%，而預(yù)計(jì)到2025年會(huì)升至15.7%。

2）根據(jù)運(yùn)營(yíng)管理模式劃分，可分為直營(yíng)和加盟模式。

直營(yíng)代表為順豐快運(yùn)、德邦等；加盟模式代表企業(yè)主要包括安能物流、中通快運(yùn)、百世快運(yùn)等。艾瑞咨詢預(yù)計(jì)貨運(yùn)合作商模式（加盟模式）下的全網(wǎng)型快運(yùn)企業(yè)貨量會(huì)保持領(lǐng)先增速，2020年加盟模式快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)量占比69%，預(yù)計(jì)到25年會(huì)達(dá)到79%。

3、發(fā)展歷史：民營(yíng)企業(yè)伴隨時(shí)代發(fā)展而生，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

20世紀(jì)90年代以前，我國(guó)公路零擔(dān)貨運(yùn)受到嚴(yán)格管制，屬于國(guó)有網(wǎng)絡(luò)階段。國(guó)有運(yùn)輸企業(yè)按照“三統(tǒng)一”的模式（統(tǒng)一分配貨運(yùn)、統(tǒng)一運(yùn)輸價(jià)格、統(tǒng)一調(diào)度運(yùn)力）進(jìn)行計(jì)劃組織生產(chǎn)，貨源也主要來(lái)自大型國(guó)有企業(yè)。在政府主導(dǎo)下，通過(guò)大規(guī)模的零擔(dān)貨運(yùn)站建設(shè)及區(qū)域間運(yùn)輸企業(yè)聯(lián)營(yíng)合作，在全國(guó)逐步形成了省際、市際、市縣、縣際、縣域五級(jí)零擔(dān)貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)。

我國(guó)民營(yíng)零擔(dān)市場(chǎng)起步于90年代初，我們將其大致劃分為四個(gè)發(fā)展階段：

1）萌芽期（90年代初-2005年）：區(qū)域性專線和民營(yíng)零擔(dān)企業(yè)快速發(fā)展。

80年代公路貨運(yùn)改革打破國(guó)營(yíng)企業(yè)壟斷地位，運(yùn)輸市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體增多，但行業(yè)發(fā)展初期散亂，運(yùn)輸時(shí)效和品質(zhì)無(wú)法保證。民營(yíng)和個(gè)體經(jīng)濟(jì)大量涌現(xiàn)，許多中小型零擔(dān)貨運(yùn)經(jīng)營(yíng)者憑借機(jī)制靈活、服務(wù)到位、價(jià)格合理等優(yōu)勢(shì)獲得快速發(fā)展。最具代表性的有來(lái)自東北佳木斯的貨運(yùn)商幫和義烏“專線運(yùn)輸”企業(yè)。

在此期間，佳吉快運(yùn)、華宇物流、佳宇物流、通成物流先后成立，成為零擔(dān)行業(yè)重要的物流力量。憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，華宇物流在2005年實(shí)現(xiàn)超過(guò)20億元營(yíng)業(yè)收入，超過(guò)1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，成為國(guó)內(nèi)第一家具有全國(guó)覆蓋能力的零擔(dān)物流企業(yè)。佳吉、佳宇、通成物流營(yíng)業(yè)收入均超過(guò)億元。2000年德邦物流正式成立，開(kāi)展汽運(yùn)業(yè)務(wù)。2003年由于業(yè)務(wù)發(fā)展方向的分歧，德邦部分人員出走創(chuàng)立新邦物流。

2）開(kāi)放期（2006年-2012年前后）：物流對(duì)外開(kāi)放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。

2005年，中國(guó)正式對(duì)外開(kāi)放物流行業(yè)，國(guó)外物流企業(yè)攜帶資金、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入市場(chǎng)，試圖通過(guò)并購(gòu)迅速拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)民營(yíng)零擔(dān)物流企業(yè)面臨內(nèi)外困境加劇的局面。一方面外部貨源分散、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，制造業(yè)和商貿(mào)企業(yè)貨運(yùn)服務(wù)需求向高質(zhì)量、高時(shí)效、低成本等更高要求轉(zhuǎn)變，另一方面由于經(jīng)歷高速粗放發(fā)展，內(nèi)部管理不當(dāng)?shù)葐?wèn)題，導(dǎo)致收入增長(zhǎng)停滯，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下滑。

國(guó)外物流企業(yè)先后收購(gòu)大田物流、華宇物流、佳宇物流、通成物流，早期部分頭部民營(yíng)零擔(dān)企業(yè)退出歷史舞臺(tái)。同一時(shí)期，德邦物流通過(guò)招聘高校管培生、聘請(qǐng)頂級(jí)咨詢機(jī)構(gòu)梳理內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理制度等方式應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和外資企業(yè)沖擊，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，2010年德邦完成A輪融資，借助資本力量，營(yíng)業(yè)收入突破26億元，成為新的行業(yè)第一。

3）資本助力期（2012年至19年）：全國(guó)網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)逐步走上舞臺(tái)，資本助推加盟、聯(lián)盟、快遞、快運(yùn)互相滲透。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的加劇和運(yùn)輸服務(wù)品質(zhì)要求的提升，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)型快運(yùn)企業(yè)逐步走上舞臺(tái)，而中小型零擔(dān)專線企業(yè)開(kāi)始謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展，無(wú)論是加盟、還是聯(lián)盟。另一方面，資本開(kāi)始助推相互滲透。快遞企業(yè)憑借網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)向重貨領(lǐng)域延伸。2012年起百世、順豐、中通、韻達(dá)等一線快遞企業(yè)紛紛開(kāi)始通過(guò)并購(gòu)、自建等方式布局零擔(dān)業(yè)務(wù)。

快運(yùn)企業(yè)也在嘗試在快遞行業(yè)進(jìn)行試水。2010年安能物流，通過(guò)“中心直營(yíng)，網(wǎng)點(diǎn)加盟”的模式高速發(fā)展，同年德邦進(jìn)入大件快遞領(lǐng)域，但經(jīng)歷了三年調(diào)整期，2016年安能在貨運(yùn)量和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量均超越德邦，成為行業(yè)第一。隨后安能宣布投入20億元進(jìn)入快遞領(lǐng)域，進(jìn)入三年虧損期后回歸主業(yè)。

聯(lián)盟模式開(kāi)始出現(xiàn)：2015年六大區(qū)域零擔(dān)物流商聯(lián)合成立壹米滴答，以聯(lián)盟模式組建全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，僅三年時(shí)間一舉奪得當(dāng)年零擔(dān)貨運(yùn)量行業(yè)排名第一。同期北京、上海、浙江等地區(qū)也成立了多家中小物流企業(yè)聯(lián)盟。

4）市場(chǎng)進(jìn)入加速整合期（2020年起）：需求倒逼行業(yè)變革，龍頭集中趨勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)

此前報(bào)告，我們分析需求端的變化在倒逼快運(yùn)行業(yè)改革，主要包括：其一、上游制造業(yè)企業(yè)集中度提升有望帶動(dòng)貨運(yùn)需求集中；其二、線上大件物品消費(fèi)滲透率提升推動(dòng)電商包裹、大件快遞細(xì)分市場(chǎng)增速顯著提升；其三、柔性供應(yīng)鏈，包括C2M以及訂單碎片化的趨勢(shì)，驅(qū)動(dòng)整車運(yùn)輸零擔(dān)化。這樣的趨勢(shì)下，對(duì)零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)提出了更高的要求，我們觀察并認(rèn)為行業(yè)龍頭集中趨勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)并預(yù)計(jì)會(huì)加速。

從國(guó)內(nèi)民營(yíng)零擔(dān)市場(chǎng)的發(fā)展歷程中，我們可以看到在發(fā)展初期，行業(yè)先發(fā)者并沒(méi)有占據(jù)明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)從而提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻和壁壘，反而容易受制于企業(yè)家在運(yùn)營(yíng)管理、市場(chǎng)拓展、戰(zhàn)略決策等方面所遇到的瓶頸。由于中國(guó)幅員遼闊，城市等級(jí)縱深，制造業(yè)和商業(yè)貨運(yùn)需求分散且復(fù)雜，極易培育出一定規(guī)模的區(qū)域性貨運(yùn)物流企業(yè)，使得行業(yè)相對(duì)分散。但我們觀察行業(yè)發(fā)展至今，無(wú)論從運(yùn)營(yíng)組織，還是需求端的倒逼，行業(yè)變革已經(jīng)勢(shì)在必行。

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行業(yè)正處于重要變革機(jī)遇期

1、需求端驅(qū)動(dòng)因素變化推動(dòng)行業(yè)整合加速

我們?cè)谏疃妊芯俊段覀兛春玫腡oB供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)是怎樣一門(mén)生意》中，從供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的需求分析，客戶在面對(duì)渠道、產(chǎn)品、品牌變化下產(chǎn)生多元化的需求對(duì)供應(yīng)鏈體系從生產(chǎn)到分銷端均提出了更高要求，包括生產(chǎn)端，快速反應(yīng)+成本壓力使供應(yīng)鏈效率提升成重要課題，分銷端，零售環(huán)境正在變化，提出更高的供應(yīng)鏈組織要求等。

ToB供應(yīng)鏈的升級(jí)也恰恰催生對(duì)零擔(dān)快運(yùn)的服務(wù)需求升級(jí)，因此我們認(rèn)為需求端的驅(qū)動(dòng)因素變化使得行業(yè)內(nèi)頭部玩家面臨重要的發(fā)展機(jī)遇，具體而言：其一制造業(yè)企業(yè)集中度提升有望帶動(dòng)貨運(yùn)需求集中，全國(guó)型網(wǎng)絡(luò)需求顯著提升；其二制造商追求及時(shí)生產(chǎn)及柔性供應(yīng)鏈體系，C2M以及訂單碎片化的趨勢(shì)，驅(qū)動(dòng)整車運(yùn)輸零擔(dān)化；其三全渠道分銷環(huán)境變革以及B2C線上大件物品消費(fèi)滲透率提升推動(dòng)大件包裹細(xì)分市場(chǎng)增速顯著提升。

1）制造業(yè)企業(yè)集中度提升有望帶動(dòng)貨運(yùn)需求集中

早期分散及粗放的運(yùn)輸需求推動(dòng)了零擔(dān)區(qū)域性、專線企業(yè)的蓬勃發(fā)展并以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，因當(dāng)時(shí)我國(guó)產(chǎn)業(yè)集中度處于較低水平。進(jìn)入21世紀(jì)，隨著改革開(kāi)放程度推進(jìn)，工業(yè)企業(yè)技術(shù)水平的提高，部分制造業(yè)行業(yè)集中度有了顯著提升。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，以醫(yī)藥、食品、家具、通用設(shè)備、專業(yè)設(shè)備、計(jì)算機(jī)電子設(shè)備制造業(yè)為代表，中大型企業(yè)利潤(rùn)總額占全行業(yè)利潤(rùn)總額占比呈顯著提高，分別由2000年的66.5%、48.1%、19.4%、43.8%、37.6%、65.9%提升至2020年的80.5%、71.1%、61.2%、62.9%、65.3%、86.5%。企業(yè)集中度的提升，同時(shí)其客戶全國(guó)化的特征，需要網(wǎng)絡(luò)型快運(yùn)公司的一站式服務(wù)，從而有望帶動(dòng)貨運(yùn)需求集中度的提升。

2）制造商追求及時(shí)生產(chǎn)及柔性供應(yīng)鏈體系，C2M以及訂單碎片化的趨勢(shì)，驅(qū)動(dòng)整車運(yùn)輸零擔(dān)化

隨著部分產(chǎn)品供應(yīng)鏈模式逐步由大規(guī)模批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)為柔性化生產(chǎn)，尤其是C2M（CustomertoManufacturer）等新型商業(yè)模式的出現(xiàn)，生產(chǎn)廠商需要應(yīng)對(duì)終端平臺(tái)/用戶多SKU、小批量、多批次的生產(chǎn)需求和加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)的管理需求。物流環(huán)節(jié)也需要更加靈活、高頻，以往強(qiáng)計(jì)劃性、大批量的整車運(yùn)輸在逐步轉(zhuǎn)化成更碎片化的零擔(dān)貨運(yùn)模式。同時(shí)也影響了傳統(tǒng)的專線市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)的貨源組織。

以C2M模式為例，與傳統(tǒng)“先銷后產(chǎn)”模式相比，去掉了中間經(jīng)銷、代理等渠道環(huán)節(jié)，以往在工廠、一二級(jí)批發(fā)商之間需要進(jìn)行大規(guī)模整車運(yùn)輸?shù)男枨螅D(zhuǎn)化為工廠直鏈平臺(tái)/消費(fèi)者的大件物流/零擔(dān)運(yùn)輸需求。2019年起，以阿里巴巴、京東、拼多多為代表的傳統(tǒng)電商平臺(tái)陸續(xù)開(kāi)始布局C2M模式。

3）全渠道分銷環(huán)境變革以及線上大件物品消費(fèi)滲透率提升推動(dòng)大件包裹細(xì)分市場(chǎng)增速顯著提升。

電商平臺(tái)的高速發(fā)展疊加居民消費(fèi)升級(jí)的需求，以家電、家居建材等為代表的消費(fèi)品線上化程度逐步提高，帶動(dòng)電商大件運(yùn)輸需求的快速提升。電商大件/重貨物流的概念較為模糊，目前行業(yè)內(nèi)泛指30-100KG的大件包裹，涵蓋一部分快遞和小票零擔(dān)產(chǎn)品，電商大件/重貨一般具有產(chǎn)品附加值較高、體積較大、標(biāo)準(zhǔn)化程度低等特點(diǎn)，操作流程難度較快遞更大，自動(dòng)化程度更低，但由于時(shí)效要求和末端入戶裝配等附加需求，運(yùn)價(jià)顯著高于普通零擔(dān)和整車運(yùn)輸。

根據(jù)2020年天貓“雙十一”數(shù)據(jù)，共有102個(gè)家具、家電品牌成交額破億，占“億元俱樂(lè)部”品牌總數(shù)比例接近30%，消費(fèi)者對(duì)大件產(chǎn)品的線上化模式接受度不斷提高。家電市場(chǎng)：根據(jù)全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示，2019年家電網(wǎng)購(gòu)規(guī)模達(dá)到6987億元，2019-2021年網(wǎng)購(gòu)滲透率從36%左右升至超過(guò)47%。家居建材市場(chǎng)：2018年家居建材電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3780億元，網(wǎng)購(gòu)滲透率達(dá)到8.6%，雖然線上化程度不及家電產(chǎn)品，但整體市場(chǎng)空間廣闊，2018年約有4.4萬(wàn)億規(guī)模。

隨著電商大件市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)，各家零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)紛紛針對(duì)該市場(chǎng)啟動(dòng)應(yīng)對(duì)策略，搶奪增量的市場(chǎng)份額。百世快運(yùn)于2019年3月在全國(guó)網(wǎng)絡(luò)大會(huì)上提出“ALLIN電商”的發(fā)展戰(zhàn)略，重量主要集中在10-70公斤；安能物流推出Mini電商小件/大件產(chǎn)品，主打10-70公斤段；德邦物流聚焦3-60公斤大件快遞，免費(fèi)包接包送；順豐速運(yùn)推出20-100公斤重貨包裹，免費(fèi)送貨入戶；壹米滴答推出“壹米小件+滴答到門(mén)”產(chǎn)品組合，分別覆蓋5-70公斤，70-150公斤產(chǎn)品。

我們認(rèn)為前述三種需求變化對(duì)應(yīng)了零擔(dān)快運(yùn)的三種需要適配的能力特征：全國(guó)網(wǎng)絡(luò)：制造業(yè)集中，而制造業(yè)客戶全國(guó)化，需要網(wǎng)絡(luò)型快運(yùn)公司的一站式服務(wù)；重貨+服務(wù)：大件線上滲透率提升，快遞不能滿足于其重量，整車不能滿足其貨量，同時(shí)對(duì)快運(yùn)的上門(mén)、入戶、安裝、貨損率有了新要求；拼載+科技：C2M模式下，如何通過(guò)科技手段將車輛貨物合理配載，如何優(yōu)化運(yùn)營(yíng)線路以及及時(shí)響應(yīng)客戶訂單。

在這樣的過(guò)程中，一方面催生了如電商大件的新增需求，而更重要是的從供給端也在擠壓傳統(tǒng)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)等空間，導(dǎo)致區(qū)域零擔(dān)和專線玩家的需求受到了明顯沖擊，貨量不充沛的情況下難以保障發(fā)車頻次；電商件的時(shí)效要求及網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度高于傳統(tǒng)零擔(dān)市場(chǎng)，科技投入在分揀和轉(zhuǎn)運(yùn)處理能力的效率上，中小物流玩家更為吃力。

2、龍頭企業(yè)集中度提升，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)整合進(jìn)行時(shí)

觀察現(xiàn)象：零擔(dān)貨運(yùn)龍頭企業(yè)集中度在提升

盡管目前國(guó)內(nèi)零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分散，CR10不到5%，但觀察近五年以來(lái)市場(chǎng)集中度呈持續(xù)提升趨勢(shì)。2015-2020年CR5、CR10、CR25分別從1.8%、2.4%、3.1%提升至3.4%、4.4%、5.3%。

根據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒發(fā)布的零擔(dān)30強(qiáng)榜單，頭部10強(qiáng)企業(yè)的相對(duì)集中度顯著提升。收入看：2016-2020年頭部10強(qiáng)企業(yè)的總收入從348.4億元提升至663.2億元，年復(fù)合增速達(dá)到17.4%，超越行業(yè)整體增速。頭部10強(qiáng)總企業(yè)收入占30強(qiáng)企業(yè)總營(yíng)收的67.5%提升至81.4%，提升幅度接近14個(gè)百分點(diǎn)。貨量看：2017-2020年貨量前10強(qiáng)總量從4694萬(wàn)噸提升至7327萬(wàn)噸，年復(fù)合增速達(dá)到16%。

提升模式1：直營(yíng)企業(yè)通過(guò)加盟補(bǔ)充網(wǎng)絡(luò)，快速擴(kuò)張。

全網(wǎng)直營(yíng)企業(yè)通過(guò)加盟模式擴(kuò)張。加盟模式有利于迅速進(jìn)行輕資產(chǎn)擴(kuò)張，搶占市場(chǎng)份額。截至2021年上半年，直營(yíng)模式的德邦擁有直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)7,285個(gè)，合伙模式網(wǎng)點(diǎn)23,201個(gè)；天地華宇擁有2500+個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；跨越速運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)3000個(gè)；順豐快運(yùn)（直營(yíng)+加盟）擁有12000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，低于純加盟模式下的安能物流（29,000+個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）。

2015年前后，直營(yíng)模式零擔(dān)企業(yè)紛紛選擇引入加盟模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張。

a）德邦：2015年推出事業(yè)合伙人計(jì)劃，但占比低，預(yù)計(jì)僅為直營(yíng)的補(bǔ)充。德邦堅(jiān)持直營(yíng)為主，在2015年9月正式啟動(dòng)事業(yè)合伙人計(jì)劃：目的是為更加有效地覆蓋業(yè)務(wù)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的廣泛延伸，并有效降低公司新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的成本。主要針對(duì)網(wǎng)絡(luò)覆蓋相對(duì)薄弱的地區(qū)，邀請(qǐng)具備物流配送能力的個(gè)人或商戶作為快運(yùn)或快遞業(yè)務(wù)的事業(yè)合伙人，與公司直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)良性互補(bǔ)與共同合作。

2021年上半年公司共有30,486個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，事業(yè)合伙人一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)共2,668個(gè)，其余合作服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)20,533個(gè)。事業(yè)合伙人收入占公司全年?duì)I收比例為3.7%。公司按照直營(yíng)管理模式對(duì)網(wǎng)點(diǎn)合伙人進(jìn)行管理。觀察其事業(yè)合伙人無(wú)論從網(wǎng)點(diǎn)還是收入占比均較低，我們認(rèn)為僅為直營(yíng)的補(bǔ)充。

b）順豐快運(yùn)：2018年正式組建順心捷達(dá)，以加盟制模式主打快運(yùn)基礎(chǔ)市場(chǎng)，擴(kuò)張迅猛。截至2021年6月，順豐快運(yùn)擁有12,000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，絕大部分為順心捷達(dá)旗下。根據(jù)順心捷達(dá)官網(wǎng)數(shù)據(jù)，僅通過(guò)短短兩年時(shí)間，2020年8月其網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)突破萬(wàn)家。

提升模式2：加盟模式企業(yè)迅速起網(wǎng)，貨量高速增長(zhǎng)

加盟模式快運(yùn)企業(yè)雖起步時(shí)間晚，但貨量增長(zhǎng)迅速，其中以安能物流（下文詳述）、中通快運(yùn)、百世快運(yùn)為代表。中通快運(yùn)：成立于2016年，根據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒數(shù)據(jù)，次年收入規(guī)模就達(dá)到15.6億元，進(jìn)入零擔(dān)快運(yùn)收入排名前20，2019年貨運(yùn)量達(dá)到465萬(wàn)噸，進(jìn)入零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)貨量排名前10，并超越德邦快運(yùn)。

百世快運(yùn)：2012年收購(gòu)全際通后成立，作為百世集團(tuán)綜合物流的業(yè)務(wù)板塊之一。2015年，百世快運(yùn)收入規(guī)模已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)前20，2017年百世快運(yùn)貨量規(guī)模已經(jīng)達(dá)到432萬(wàn)噸，已進(jìn)入零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)貨量規(guī)模排名第五，2018年貨量規(guī)模超越德邦快運(yùn)，成為行業(yè)第四，2020年百世快運(yùn)貨量839萬(wàn)噸，收入51.6億元，規(guī)模位列行業(yè)前五。

3、美國(guó)經(jīng)驗(yàn)看：快運(yùn)市場(chǎng)有望通過(guò)整合實(shí)現(xiàn)集中度提升

1）中美市場(chǎng)集中度差異顯著：美國(guó)市場(chǎng)CR10占據(jù)7成以上份額。

從2016-2020年來(lái)看，美國(guó)零擔(dān)市場(chǎng)平均CR5、CR10、CR25分別達(dá)到43%、72%、91%，2000年美國(guó)CR10為55%（按照收入計(jì)算），意味著2000年后美國(guó)集中度出現(xiàn)了持續(xù)提升，其中聯(lián)邦快遞以17.5%的份額位居頭名。

反觀我國(guó)零擔(dān)行業(yè)CR10占比不到5%，市場(chǎng)呈現(xiàn)高度分散。國(guó)內(nèi)零擔(dān)市場(chǎng)的分散主要由于其產(chǎn)品特性決定，從業(yè)行業(yè)門(mén)檻較低，尤其對(duì)于區(qū)域及專線型企業(yè)而言。眾多個(gè)體物流商或車主可以憑借綁定1-2個(gè)地方企業(yè)獲得一定的合同訂單經(jīng)營(yíng)特定線路。此外，零擔(dān)貨運(yùn)主要連接服務(wù)B端客戶，相較于快遞對(duì)于服務(wù)質(zhì)量（時(shí)效性、貨損率等）的要求較低，中小型物流商能夠在低價(jià)市場(chǎng)生存。

2）美國(guó)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)不斷并購(gòu)重組提升集中度。

19世紀(jì)80年代，美國(guó)政府出臺(tái)《公路運(yùn)輸解禁法案》標(biāo)志著30年代起對(duì)公路運(yùn)輸費(fèi)率的管制時(shí)代結(jié)束，隨后市場(chǎng)孕育了幾大頭部零擔(dān)物流企業(yè)。2000年前后美國(guó)零擔(dān)市場(chǎng)經(jīng)歷了幾次較大的并購(gòu)整合，市場(chǎng)集中度迅速提升。

國(guó)內(nèi)零擔(dān)市場(chǎng)相較于高度集中的快遞市場(chǎng)及美國(guó)零擔(dān)貨運(yùn)市場(chǎng)，還有很大的提升空間。隨著需求端市場(chǎng)環(huán)境的變化，對(duì)行業(yè)參與者的服務(wù)能力要求迅速提升。眾多中小型企業(yè)由于資金、規(guī)模實(shí)力限制，地域覆蓋范圍有限，科技和數(shù)字化能力不足，服務(wù)品質(zhì)良莠不齊，缺乏高效提供綜合物流及分層物流服務(wù)的能力，難以滿足終端客戶多變的需求。需求端變化有望為行業(yè)整合帶來(lái)重要機(jī)遇。

二、國(guó)際比較看，快運(yùn)業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)相對(duì)可觀的利潤(rùn)率水平

（一）對(duì)比美國(guó)企業(yè)，我國(guó)快運(yùn)企業(yè)貨量規(guī)模可觀但利潤(rùn)水平差距較大

1、貨量規(guī)模：我國(guó)代表性企業(yè)規(guī)模可觀

2020年，美國(guó)收入排名第一的聯(lián)邦快遞快運(yùn)業(yè)務(wù)（FedexFreight）完成貨運(yùn)量約1300萬(wàn)噸，排名第二的ODFL完成877萬(wàn)噸（受疫情影響，美國(guó)零擔(dān)企業(yè)貨量規(guī)模均有所下滑），YRCWorldwide完成貨運(yùn)量1259萬(wàn)噸；根據(jù)各公司公告及運(yùn)聯(lián)傳媒統(tǒng)計(jì)，我國(guó)快運(yùn)龍頭企業(yè)中，順豐快運(yùn)（含順心捷達(dá)）與安能物流均突破了千萬(wàn)噸體量，壹米滴答完成950萬(wàn)噸，百世快運(yùn)完成838萬(wàn)噸，德邦快運(yùn)業(yè)務(wù)約463萬(wàn)噸。從貨量而言，我國(guó)代表性零擔(dān)企業(yè)與美國(guó)零擔(dān)頭部公司中處于規(guī)模上游。

2、收入規(guī)模和利潤(rùn)水平與美國(guó)企業(yè)相比差距較大

收入規(guī)模：我國(guó)代表性企業(yè)相對(duì)落后。

2020年，F(xiàn)dxFreight收入約476億，YRCW收入約302億元，ODFL收入269億元，ARCB收入197億元（受疫情影響，美國(guó)零擔(dān)企業(yè)收入整體均有所下滑）；而我國(guó)零擔(dān)收入規(guī)模第一的順豐快運(yùn)業(yè)務(wù)（含順心捷達(dá)）收入185億元，直營(yíng)模式的德邦快運(yùn)業(yè)務(wù)收入僅100億。從收入規(guī)模看，我國(guó)代表性零擔(dān)企業(yè)（不含加盟制）與美國(guó)零擔(dān)頭部公司相比處于相對(duì)靠后水平。

盈利水平：我國(guó)企業(yè)利潤(rùn)率水平差距較大。2020年，ODFL營(yíng)業(yè)利潤(rùn)60.8億，凈利潤(rùn)45.12億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率22.6%，凈利率16.8%；聯(lián)邦快遞快運(yùn)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)38.9億，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率8.2%；ArcBest營(yíng)業(yè)利潤(rùn)6.6億元，凈利潤(rùn)4.8億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率3.3%，凈利潤(rùn)率2.4%；

國(guó)內(nèi)企業(yè)中，同為直營(yíng)模式的德邦股份整體（包含快運(yùn)與快遞業(yè)務(wù)）營(yíng)業(yè)利潤(rùn)7.1億、億元，凈利潤(rùn)5.7億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率及凈利率分別為2.6%及2.1%（預(yù)計(jì)德邦快運(yùn)利潤(rùn)率或高于整體水平）。根據(jù)順豐集團(tuán)年報(bào)披露的分部報(bào)表，2020年順豐快運(yùn)分部虧損9.1億元，凈虧損率4.1%，因雙網(wǎng)處于快速增長(zhǎng)期，尚未盈利。

從歷年數(shù)據(jù)來(lái)看，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：近5年（2016-2020年）德邦股份平均營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為2.7%，ODFL平均營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為19.2%，SAIA為8.0%，F(xiàn)edExFreight為7.3%；凈利率：近五年德邦股份平均凈利率為2.3%，ODFL平均凈利率達(dá)到14.1%，SAIA平均凈利率達(dá)到6.1%。整體看，美國(guó)頭部零擔(dān)企業(yè)的盈利水平顯著高于我國(guó)直營(yíng)制零擔(dān)公司，且頭部三家企業(yè)利潤(rùn)率處于抬升趨勢(shì)。

（二）成本端：我國(guó)企業(yè)具備人工紅利基礎(chǔ)，人均效能存在進(jìn)一步提升空間

1、成本結(jié)構(gòu)差異：美國(guó)人工成本占比較高，國(guó)內(nèi)運(yùn)輸成本占比較低。

零擔(dān)運(yùn)輸?shù)某杀窘Y(jié)構(gòu)一般包含人工薪酬、外購(gòu)運(yùn)費(fèi)、燃油費(fèi)用、折舊攤銷等。基于中美成本費(fèi)用核算存在科目口徑差異，我們用成本占收入比重來(lái)衡量。觀察美國(guó)頭部零擔(dān)企業(yè)2013-2020年平均成本結(jié)構(gòu)：人工+運(yùn)費(fèi)+折舊攤銷合計(jì)占收入平均比重的83.3%，ODFL與FdxFreight較低，為73%左右（因此利潤(rùn)率較高）。

其中：人工成本占收入比重最大，平均占53.3%。除FdxFreight人工成本占收入比重不到50%外（預(yù)計(jì)為FedEx集團(tuán)內(nèi)部有一定協(xié)同效應(yīng)），其他代表性企業(yè)均超過(guò)50%，YRCW接近60%；外購(gòu)運(yùn)費(fèi)及燃油成本占收入比重平均25.3%，低者如ODFL占比15.6%，高者如YRCW、SAIA均超過(guò)30%左右；折舊攤銷成本普遍占比5%左右。

我國(guó)代表性企業(yè)：2013-2020年德邦股份人工+運(yùn)費(fèi)+折舊攤銷合計(jì)占收入比重的71.8%，低于美國(guó)平均水平。其中人工成本同樣為第一大比重，占收入比為38.2%，低于美國(guó)平均水平10+pct，運(yùn)費(fèi)及燃油占比30.0%，高于美國(guó)平均水平5pct，折舊攤銷占比3.6%。（因順豐快運(yùn)尚未有細(xì)項(xiàng)數(shù)據(jù)，作為參考，我們觀察順豐控股全業(yè)務(wù)口徑下，2020年人工成本占收入比43.3%，運(yùn)力成本占比26.9%）可以直觀看到我國(guó)代表性企業(yè)人工成本占收入比低于美國(guó)企業(yè)，但運(yùn)輸成本占比偏高。

2、人工成本：我國(guó)企業(yè)具備人工紅利基礎(chǔ)，但人均效能仍有較大提升空間。

我們觀察國(guó)內(nèi)公司人工成本占收入比要顯著低于美國(guó)代表企業(yè)約10個(gè)百分點(diǎn)，主要系一方面美國(guó)市場(chǎng)擁有相對(duì)更高的制度成本，另一方面國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本相對(duì)較低。

美國(guó)市場(chǎng)有相對(duì)更高的制度成本：美國(guó)政府給予卡車司機(jī)全面的勞動(dòng)保護(hù)制度和準(zhǔn)入門(mén)檻，包括卡車司機(jī)工會(huì)及聯(lián)邦汽車運(yùn)輸安全管理局指定一系列政策。美國(guó)聯(lián)邦汽車運(yùn)輸安全局（FederalMotorCarrierSafetyAdministration，F(xiàn)MCSA）規(guī)定了卡車司機(jī)的服務(wù)時(shí)間限制：例如，連續(xù)7天內(nèi)不能工作超過(guò)60小時(shí)，以及連續(xù)8天內(nèi)工作不能超過(guò)70小時(shí)；司機(jī)工作超過(guò)8小時(shí)必須休息30分鐘等要求；并通過(guò)電子追蹤設(shè)備自動(dòng)記錄嚴(yán)格監(jiān)控工作時(shí)間。由此使得美國(guó)卡車司機(jī)的效能提升會(huì)受到一定限制。

國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本相對(duì)較低。我們測(cè)算德邦2020年人均薪酬成本14.8萬(wàn)元，而FdxFreight約7.8萬(wàn)美元，ODFL等公司達(dá)到10.4萬(wàn)美元。而在美國(guó)市場(chǎng)中，F(xiàn)edExFreight在頭部零擔(dān)企業(yè)中人工成本占比最低，人均薪酬也最低，我們分析認(rèn)為部分或得益于其中后臺(tái)人力運(yùn)營(yíng)資源與集團(tuán)快遞業(yè)務(wù)共享，具備一定協(xié)同效應(yīng)。

我國(guó)零擔(dān)企業(yè)人工效能存在提升空間。從員工人數(shù)看：我國(guó)企業(yè)顯著多于美國(guó)公司。2020年末，德邦擁有7.9萬(wàn)人（快運(yùn)與快遞整體），而美國(guó)最大零擔(dān)企業(yè)聯(lián)邦快遞快運(yùn)部分4.4萬(wàn)人，YRCW約3萬(wàn)人，ODFL僅約2萬(wàn)人。

人均貨量角度（貨運(yùn)量/員工人數(shù)）：我國(guó)企業(yè)明顯低于美國(guó)公司。我們以該指標(biāo)衡量單個(gè)員工可支撐年度貨量，以反應(yīng)剔除價(jià)格因素影響的運(yùn)營(yíng)效率。簡(jiǎn)單假設(shè)德邦快運(yùn)業(yè)務(wù)的人數(shù)占其總?cè)藬?shù)40%（按照快運(yùn)收入占總收入占比），2020年，德邦快運(yùn)人均可支撐貨運(yùn)量?jī)H146噸，是聯(lián)邦快遞的50%，ODFL的33%左右，人均運(yùn)營(yíng)效率仍有較大提升空間。

3、運(yùn)輸成本：我國(guó)企業(yè)成本管控具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力

從車輛運(yùn)營(yíng)效率方面，根據(jù)貝恩咨詢與G7物流的聯(lián)合報(bào)告，國(guó)內(nèi)公路貨運(yùn)車輛平均行駛里程、日均運(yùn)行時(shí)間、車輛裝載率均低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家平均水平。但從中美零擔(dān)龍頭企業(yè)的比較中，可以發(fā)現(xiàn)：從運(yùn)費(fèi)占收入比重來(lái)看，德邦處于美國(guó)零擔(dān)龍頭企業(yè)中的中游，僅落后于聯(lián)邦，ARCB和ODFL（顯著領(lǐng)先）。

進(jìn)一步比較單噸運(yùn)費(fèi)及燃油成本。2020年德邦快運(yùn)業(yè)務(wù)單噸運(yùn)費(fèi)成本不到600元（2019年約676元），與聯(lián)邦快遞快運(yùn)部分相仿，僅落后于ODFL，我們認(rèn)為這反應(yīng)了我國(guó)企業(yè)在運(yùn)輸環(huán)節(jié)的管控實(shí)際上具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力。（注：德邦快運(yùn)燃油成本，以快運(yùn)業(yè)務(wù)成本乘以整體成本占比測(cè)算）

觀察聯(lián)邦快遞快運(yùn)業(yè)務(wù)的成本構(gòu)成中，人工占收入比重在美國(guó)頭部企業(yè)中最低，而運(yùn)費(fèi)占收入比同樣低于均值，我們認(rèn)為其背后存在快遞與快運(yùn)業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)。

（三）收入端：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)有望帶動(dòng)服務(wù)分層及收費(fèi)水平提升

1、單價(jià)差異：我國(guó)零擔(dān)企業(yè)定價(jià)僅為美國(guó)4-7成，議價(jià)能力相對(duì)較弱

單噸收入看：美國(guó)代表性企業(yè)：ARCB單價(jià)最高，超過(guò)5000元/噸，UPSFreight約4000元/噸，ODFL和FDXFreight在3000元/噸左右，YRCW和SAIA在2500元/噸左右。

我國(guó)代表性公司：提供相對(duì)高端快運(yùn)產(chǎn)品的順豐快運(yùn)（直營(yíng)部分）以及德邦快運(yùn)業(yè)務(wù)測(cè)算其單噸收入在2100元-2500元，相當(dāng)于美國(guó)頭部企業(yè)單價(jià)的7成左右。針對(duì)中低端市場(chǎng)提供服務(wù)的加盟制零擔(dān)企業(yè)安能物流、百世快運(yùn)其總部單噸收入在600-700元/噸左右，根據(jù)加盟制企業(yè)核算規(guī)則，總部收入占全鏈條收入的比例約為50-60%，還原后單噸收入僅在1100-1200元/噸左右，相當(dāng)于美國(guó)頭部企業(yè)單價(jià)的4-5成。但相比較于中美高端快遞票均價(jià)格幾乎是6-7倍的價(jià)差，快運(yùn)業(yè)務(wù)的價(jià)差相對(duì)較小。

從價(jià)格趨勢(shì)看：近年來(lái)美國(guó)零擔(dān)公司價(jià)格呈現(xiàn)持續(xù)上行。按美元計(jì)算，近五年SAIA單價(jià)復(fù)合增速6.3%，ODFL增速5.0%，F(xiàn)dxFreight復(fù)合增速4.2%，UPSFreight及ARCB復(fù)合增速4%左右，且基本呈現(xiàn)加速上行趨勢(shì)。UPSFreight自2010年起單價(jià)持續(xù)提升，除FDXFreight波動(dòng)外，其余企業(yè)基本屬于持續(xù)提價(jià)（2020年由于疫情影響，部分企業(yè)單價(jià)略有下降）。我國(guó)零擔(dān)企業(yè)中德邦快運(yùn)、百世快運(yùn)近年單價(jià)則呈下降趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品定價(jià)：美國(guó)企業(yè)通過(guò)時(shí)效+服務(wù)分層以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來(lái)溢價(jià)

與快遞服務(wù)相似，我們觀察美國(guó)頭部零擔(dān)企業(yè)基本都根據(jù)運(yùn)輸時(shí)效和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)零擔(dān)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分和定價(jià)，大致可包括標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、加急與保證時(shí)效三類。通過(guò)提供分層服務(wù)滿足不同溢價(jià)支付能力的客戶需求，從而提高單位均價(jià)。

1）FedExFreight：優(yōu)先、經(jīng)濟(jì)、直送。FedExFreightPriority保證時(shí)效和服務(wù)品質(zhì)，價(jià)格相對(duì)較高；FedExFreightEconomy提供成本節(jié)約優(yōu)先的零擔(dān)服務(wù)；2019年推出FedExFreightDirect，可以將重貨送上門(mén)，滿足不斷增長(zhǎng)的電商市場(chǎng)需求。

2）ODFL：標(biāo)準(zhǔn)與加急。標(biāo)準(zhǔn)：OD國(guó)內(nèi)運(yùn)輸覆蓋全國(guó)各個(gè)區(qū)域內(nèi)、全國(guó)各區(qū)域間零擔(dān)運(yùn)輸；OD國(guó)際運(yùn)輸在北美區(qū)域直接提供發(fā)往阿拉斯加，夏威夷，加拿大，墨西哥和波多黎各的運(yùn)輸服務(wù)，北美以外通過(guò)戰(zhàn)略合作伙伴提供全球范圍內(nèi)的貨運(yùn)代理服務(wù)。加急運(yùn)輸：提供保證時(shí)效范圍（同天、隔天、其他定制時(shí)間）的全國(guó)運(yùn)輸服務(wù)；此外，ODFL還提供貨運(yùn)/供應(yīng)鏈管理、搬家等服務(wù)。

3）ArcBest：標(biāo)準(zhǔn)、加急和保證時(shí)效三種類型的零擔(dān)運(yùn)輸服務(wù)。ABFFreight還擁有區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，與全國(guó)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同滿足美國(guó)大部分地區(qū)客戶的第二天和第二天貨物交付需求。

4）YRCW：標(biāo)準(zhǔn)+保證時(shí)效+加速+限時(shí)。其中Time-Critical適用于加急和對(duì)時(shí)效最敏感的專門(mén)貨物，包括在北美任何地方通過(guò)陸運(yùn)或空運(yùn)進(jìn)行緊急交付，提供100％的按時(shí)保證。

5）SAIA：標(biāo)準(zhǔn)、加急和保證時(shí)效服務(wù)。對(duì)于保證時(shí)效的運(yùn)輸服務(wù)，根據(jù)12點(diǎn)、17點(diǎn)兩個(gè)提貨時(shí)間，分別加收30%、20%的運(yùn)費(fèi)。

保證服務(wù)品質(zhì)是產(chǎn)生溢價(jià)的關(guān)鍵。我們根據(jù)各公司索賠和應(yīng)計(jì)保險(xiǎn)費(fèi)用（反映公司對(duì)貨物損壞、人工賠償?shù)荣M(fèi)用的估計(jì)）占當(dāng)期營(yíng)收的比率測(cè)算各零擔(dān)企業(yè)的貨損率。可以發(fā)現(xiàn)定價(jià)較高的ABFFreight、ODFL等公司，2013-20年平均貨損率分別為1.23%、1.46%，顯著低于定價(jià)較低的SAIAFreight、YRCW，后二者平均貨損率分別為2.45%、2.44%。2020年ABF及ODFL貨損率分別為1.6%及1.1%，SAIA、YRCW分別為2.7%、2.4%。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查公司Mastio＆Company的年度調(diào)查，ODFL憑借99%以上的準(zhǔn)時(shí)率和貨物低損耗記錄連續(xù)十年被評(píng)選為25家美國(guó)全國(guó)性零擔(dān)服務(wù)商的第一名，包括“無(wú)損交付的貨物”，“承諾交付的貨物”，“承諾交付的貨物”和“客戶服務(wù)人員及時(shí)響應(yīng)需求”等。我們觀察15-20年前述公司也在努力降低貨損率，結(jié)合前述我們觀察單噸收入不斷提升，預(yù)計(jì)貨損率的下行也是驅(qū)動(dòng)因素之一，即市場(chǎng)愿意為更好地服務(wù)付出更高的價(jià)格。

3、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及發(fā)展階段差異是價(jià)差的重要原因

零擔(dān)貨運(yùn)服務(wù)作為工商業(yè)活動(dòng)的衍生性服務(wù)，受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所影響。20世紀(jì)70年代以來(lái)，美國(guó)發(fā)生了深刻的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)制造業(yè)對(duì)美國(guó)GDP的貢獻(xiàn)逐步降低，金融服務(wù)、專業(yè)技術(shù)服務(wù)、醫(yī)療、信息產(chǎn)業(yè)、通信產(chǎn)業(yè)（80年代開(kāi)始）的貢獻(xiàn)持續(xù)提升。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)成為美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力，生產(chǎn)產(chǎn)品也往更輕、更小、附加值更高的方向發(fā)展。

零擔(dān)貨運(yùn)的需求總量雖然增速放緩，但對(duì)于運(yùn)輸時(shí)效、品質(zhì)、增值服務(wù)的需求不斷提高，運(yùn)輸范圍從區(qū)域拓展至全國(guó)甚至海外。與此同時(shí)美國(guó)運(yùn)輸行業(yè)管制放松，進(jìn)一步推動(dòng)了美國(guó)零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)的升級(jí)和發(fā)展，企業(yè)在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、高效化、增值化方面得到顯著提升。

客戶結(jié)構(gòu)來(lái)看，美國(guó)零擔(dān)企業(yè)的客戶來(lái)源為各行業(yè)較為固定的頭部客戶，制造業(yè)+零售業(yè)+服裝業(yè)客戶占比約7成。

根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)IBISWorld2019年美國(guó)零擔(dān)貨運(yùn)市場(chǎng)報(bào)告，美國(guó)零擔(dān)行業(yè)下游客戶中，制造業(yè)占比38%、零售業(yè)占比21%、服務(wù)業(yè)占比10%，其他行業(yè)合計(jì)占比31%。以O(shè)DFL為例，零擔(dān)客戶以B端制造業(yè)和能源類行業(yè)的頭部大客戶為主。由于行業(yè)集中度相對(duì)更高，這類頭部大型客戶利潤(rùn)率更高，運(yùn)輸需求更加集中，服務(wù)要求更加復(fù)雜和高端，同時(shí)更能支付相對(duì)更高的溢價(jià)。目前我國(guó)零擔(dān)運(yùn)輸服務(wù)對(duì)象仍以零散的中小工業(yè)制造和商貿(mào)流通企業(yè)為主，產(chǎn)品差異化較小。

我們認(rèn)為中國(guó)正處于制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的趨勢(shì)中，為更高效的物流服務(wù)需求奠定基礎(chǔ)。從過(guò)去十來(lái)年（2010-2020年）各個(gè)主要工業(yè)行業(yè)增加值平均增速來(lái)看，知識(shí)和技術(shù)密集型的電子、計(jì)算機(jī)和通信、醫(yī)藥、精密儀器行業(yè)增速排名靠前，傳統(tǒng)的資本和勞動(dòng)力密集型行業(yè)，如石油加工、紡織業(yè)等增速較慢。

從規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)的結(jié)構(gòu)來(lái)看，汽車、計(jì)算機(jī)和通信、電器機(jī)械、化工、醫(yī)藥等行業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比靠前。從成長(zhǎng)性、創(chuàng)新性和技術(shù)難度的角度來(lái)看，2014-2020年戰(zhàn)略性新興行業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)業(yè)、裝備制造業(yè)的增加值增速高于工業(yè)和制造業(yè)整體水平。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)尤其是制造業(yè)的升級(jí)有望帶動(dòng)零擔(dān)貨運(yùn)服務(wù)的分層及收費(fèi)水平提升。伴隨著制造業(yè)向技術(shù)和知識(shí)密集型方向升級(jí)，工業(yè)產(chǎn)成品價(jià)值不斷升級(jí)，附加值不斷提高，一方面要求高效的供應(yīng)鏈體系和物流服務(wù)需求，另一方面產(chǎn)業(yè)的高端化也為企業(yè)能夠承擔(dān)更高的物流費(fèi)用奠定了基礎(chǔ)。

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行業(yè)正處于重要變革機(jī)遇期

我們選取順豐、安能、德邦，是基于在全國(guó)網(wǎng)絡(luò)快運(yùn)企業(yè)中，德邦作為直營(yíng)制為主的代表，安能作為加盟生態(tài)的佼佼者，而順豐則擁有順豐快運(yùn)（直營(yíng)）與順心捷達(dá)（加盟）雙網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的模式；以這三家公司為代表探討三類模式的發(fā)展，而并非僅僅三家公司作為行業(yè)的組成。

注：壹米滴答以聯(lián)盟的方式組建成網(wǎng)，并很快達(dá)到業(yè)務(wù)量領(lǐng)先的規(guī)模水平，但我們認(rèn)為聯(lián)盟模式仍需要進(jìn)一步觀察：基于“區(qū)域小霸王”的聯(lián)盟下，在架構(gòu)上可行，而實(shí)際操作中，大網(wǎng)與區(qū)域網(wǎng)之間的利益分配與個(gè)性沖突，區(qū)域小霸王之所以成功，有其個(gè)性化因素存在，而組建聯(lián)盟后，則必然有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，其間亦有可能存在消耗。但聯(lián)盟模式的核心思想，將資源更有效的協(xié)調(diào)配置，方向無(wú)疑是正確的。暢想未來(lái)，無(wú)論加盟、直營(yíng)、雙網(wǎng)、聯(lián)盟，或許基于這些基礎(chǔ)上推進(jìn)的平臺(tái)型模式也許會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。

（一）德邦：直營(yíng)模式代表，歷經(jīng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

1、發(fā)展歷程：直營(yíng)零擔(dān)貨運(yùn)龍頭，探索轉(zhuǎn)型遇瓶頸

德邦物流作為成立時(shí)間較早的直營(yíng)模式零擔(dān)貨運(yùn)龍頭企業(yè)，其發(fā)展歷程涵蓋了行業(yè)高速發(fā)展、變革、整合等多個(gè)階段，其自身的變化也與行業(yè)環(huán)境息息相關(guān)。德邦及其創(chuàng)始人開(kāi)創(chuàng)了零擔(dān)行業(yè)多種成功模式，引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展，也經(jīng)歷過(guò)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的陣痛和瓶頸。我們將德邦的發(fā)展大致劃分為三個(gè)階段：

1）創(chuàng)業(yè)期（1996-2001年）：

1996年創(chuàng)始人及董事長(zhǎng)崔維星正式涉足貨運(yùn)領(lǐng)域，在廣東創(chuàng)辦德邦快遞的前身“崔氏貨運(yùn)公司”；

1998年承包南方航空老干部客貨運(yùn)處，創(chuàng)新推出了空運(yùn)合大票的模式，客戶和貨量飛速增長(zhǎng)；

2000年，廣州德邦物流正式成立，空運(yùn)貨代業(yè)務(wù)迅速拓展至華南地區(qū)；

2001年，崔維星通過(guò)多次調(diào)研，敏銳捕捉了公路汽運(yùn)行業(yè)的機(jī)會(huì)，開(kāi)通“廣州-北京”長(zhǎng)途汽運(yùn)線路，正式開(kāi)展公路汽運(yùn)業(yè)務(wù)。

2）高速成長(zhǎng)期（2001-2013年）：

2004年，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“卡車航班”業(yè)務(wù)，且憑借“空運(yùn)速度、汽運(yùn)價(jià)格”的顯著優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)零擔(dān)物流的中高端市場(chǎng)，營(yíng)收快速增長(zhǎng)，奠定了德邦在國(guó)內(nèi)公路零擔(dān)領(lǐng)域的強(qiáng)者地位。

2006年，面對(duì)外資物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和沖擊，德邦一方面選擇引入麥肯錫、IBM等多家頂級(jí)咨詢機(jī)構(gòu)梳理內(nèi)部流程，提升技術(shù)和管理水平，另一方面在業(yè)內(nèi)率先開(kāi)始面向本科生進(jìn)行校招，建立完善的培養(yǎng)和選拔機(jī)制，奠定了豐富的人才資源儲(chǔ)備。

2008年，在咨詢公司的協(xié)助下，德邦開(kāi)始率先推行物流標(biāo)準(zhǔn)化理念，店面、管理、流程、數(shù)據(jù)全部實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化操作，實(shí)現(xiàn)物流網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)快速?gòu)?fù)制。

2010年，德邦完成股份制改造并引入鐘鼎投資、新開(kāi)發(fā)聯(lián)合等外部投資，完成兩次融資，解決了全國(guó)拓網(wǎng)的資金瓶頸，同年德邦營(yíng)收突破26億元，同比增長(zhǎng)90%，超越天地華宇，成為零擔(dān)物流領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。

3）轉(zhuǎn)型期（2013年至今）：

公司在轉(zhuǎn)型期做了重要的戰(zhàn)略選擇，其一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，重點(diǎn)突出大件快遞；其二是業(yè)務(wù)模式上采用合伙人作為直營(yíng)補(bǔ)充。

a）轉(zhuǎn)型背景：快運(yùn)業(yè)務(wù)增速放緩，而快遞市場(chǎng)高速發(fā)展。

2013年，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和互聯(lián)網(wǎng)電商的發(fā)展，德邦的傳統(tǒng)零擔(dān)業(yè)務(wù)有所放緩，而快遞業(yè)務(wù)正處于高速發(fā)展階段。根據(jù)德邦當(dāng)時(shí)招股書(shū)數(shù)據(jù)：收入角度看：德邦2014年起整體營(yíng)收增速?gòu)?0%下降至20%左右。其中公路快運(yùn)業(yè)務(wù)（含整車）收入增速由2013年的44.1%下降至16.6%，進(jìn)一步降至2015年的11.6%；不含整車的零擔(dān)業(yè)務(wù)收入增速由2013年的42.3%下降至2014年的15.0%，進(jìn)一步降至2015年的5.5%。

德邦的核心產(chǎn)品精準(zhǔn)卡航/城運(yùn)收入增速由2013年的48.8%降至2015年的5.8%。貨運(yùn)量角度看：2014年零擔(dān)業(yè)務(wù)貨運(yùn)量增速由2013年的18.6%下降至8.3%，2015-16年回升至10-12%的增速，其中精準(zhǔn)卡航/城運(yùn)貨量增速由27.9%下降至11.2%，進(jìn)一步下降至2016年的6.7%，精準(zhǔn)汽運(yùn)業(yè)務(wù)在2015-16年維持在15%-16%左右的增長(zhǎng)。而2013-16年間，是快遞行業(yè)高速發(fā)展的階段，行業(yè)業(yè)務(wù)量增速保持了年均約50%的增長(zhǎng)。