最近幾年新零售很熱，出現了很多新場景，比如線上分銷、無人貨架等。我有一個做批發的朋友告訴我，這些概念來來去去對他都是無感的，只有社區團購，讓他感受到了變化。

隨著線下的商超巨頭正式入局，社區團購的趨勢和模式可以說是確立了下來。如果說一年前，大部分人考慮的是這個模式行不行的問題的話，今天大部分人要考慮的是該如何做？

社區團購模式主要由三個要點：

零售場景：以社區微信群為主要零售窗口，這決定社區團購的零售商必須會運營微信群。

交付場景：以社區提貨點為主要交付場景，這決定玩家必須有社區提貨點，并且要管好。

產品組織：以計劃性家庭消費品為主要流通產品，買家都喜歡一站式購物。這決定商家的產品線必須能覆蓋該社區居民的日常消費所需，SKU的數量大約要到3000個。不同社區的SKU池子，還是不同的。

做到以上三點，才能把社區團購做好。

從本質上看，社區團購既沒有生產、也沒有消費。它承擔的是流通的作用，或者說，社區團購就是一種流通渠道。在市場這個“無形的手”的作用下，商品會選擇成本低的渠道進行流通。我們從成本側來分析下現有的流通渠道。

線下店主要的成本是商品展示，物流成本比較低。實物展示就需要物理空間、人工管理等，展示成本必然高。在物流方面，集中配送到店，顧客付款后提走，成本就比較低。

電商的主要成本是物流，展示成本較低。電商用電子圖片展示商品，成本接近零。但是交付就需要單獨包裹、快遞配送，物流成本就很高。

社區團購是上面兩種形式的完美結合。社區團購的產品展示是微信群內的電子圖片，成本與電商一樣接近于零。在交付上采用到社區的集中配送加顧客自提，成本與線下店一樣低。所以社區團購的流通成本是大幅低于傳統渠道的。

電商和線下店兩類渠道各有長短，但是綜合下來成本是差不多的，體現在商品零售價線上線下基本一致。而社區團購的價格明顯低于商超和電商，關鍵就在成本。

我們經常講，一個低成本的流通渠道對產品和顧客的新引力，就如同低位勢的河道對雨水的吸引力一樣。一定會有越來越多的產品和顧客涌入。這就是過去兩年社區團購市場規模迅速擴張的根本原因。

再補充一點，就是商品在渠道的滯留時間，這個指標既代表了一個渠道的流通速度，決定了這個渠道的資金成本。商超押款厲害，本質原因是商品在渠道滯留的時間太長了。而以顧客預付，延后交付為主的電商和社區團購，商品滯留時間就很短、資金成本就很低。

反觀同時期出現的其它幾個新零售場景：

生鮮垂直電商：成本結構與綜合電商平臺一致，SKU數量減少，造成了用戶效率的下降。

分銷電商：成本結構與電商一致，增加了食利階層，損害了用戶價值。

無人貨架：成本比便利店高，SKU數量比便利店少。

這些所謂的新零售模式，都沒有能實現流通成本的下降。這也是社區團購唯一幸存的原因。

通過以上的分析，我們能知道社區團購是一個降低流通成本的有效技術。但同時社區團購又是一個非常簡單的零售技術，拉個群就可以賣貨。由于大家都會用，也就不會產生力量對比的顯著變化，長期看簡單技術不會導致競爭格局的變化。就像一條街上的飯店，原來都用炭火，后來換成煤氣灶了，生意也不會有太大變化。所以幾年后，我們會發現，做社區團購零售的商家，和現在做傳統零售的商家，幾乎是同樣的。

所以對于經銷商來講，重點要考慮的問題是：如何適應和幫助零售商開展社區團購業務。

接下來，我們來分析下五個主要類型的零售商開展社區團購業務的優劣勢，以及供應鏈該怎么配合。

超市（KA賣場）

超市最大的優勢是巨大的SKU池子，一般的超市SKU數量超過一萬，基本覆蓋了周邊居民的全部生活需求。超市的弱點是在社區沒有交付能力，我們看到超市在通過跟社區快遞站點、房屋中介合作來彌補這個短板。在群運營方面，因為一般的超市都有自己的電商部門，建設這個能力不難。對于經銷商來講，超市開展不開展社區團購影響不大。

超市開展社區團購業務后，SKU數量不會有太大變化。主要是增加了到社區的交付能力。可以理解為在到店業務、到家業務的基礎上增加了“到社區”業務。

連鎖便利店（CVS渠道）

連鎖便利店出售的產品主要是即吃即用的即時性消費品，開展社區團購必須補充計劃性消費品SKU。所以他們會擴品，這就給經銷商提供了機會。便利店本身就在社區周邊，天然具備社區交付能力。由于連鎖便利店的總店一般也有電商部門，他們可以很快具備運營微信群的能力。從庫房到社區配送這個環節，一般也會由總店來完成，不需要經銷商參與。

全面開展社區團購業務之后，便利店單店的SKU總數會達到3000個左右，即不到一千個的線下SKU，兩千多個線上SKU。

傳統夫妻店（TT渠道）

夫妻店的SKU會比連鎖便利店多一些，但仍然是以即時性消費品為主的，要開展社區團購業務，必須擴品。夫妻店一般就在社區周邊，所以天然具備社區交付能力。關于微信群運營，我們認為短期內，只有極少數的夫妻店老板能具備主動運營的能力（包括選品、組織促銷活動等），長期以來，他們生意的模式都是非常被動的。經銷商必須做社區配送，甚至要幫助夫妻店做2C的分揀。

全面開展社區團購業務之后，夫妻店的SKU總數會達到3000個左右，即一千個左右的線下SKU，兩千個左右的線上SKU。

社區團購公司（團司）

團司的綜合實力遠不如上面三類商戶，但是他們處于迅速進化的階段，極可能演變為供應鏈，也可能演變為連鎖店，還可能演變為專門的微信群代運營公司（團司的最大優勢是群運營）。由于團司一般都有自己的到社區配送、交付能力。所以經銷商給團司供貨，一般就是簡單的到庫配送。

電商平臺（B2C電商）

電商平臺的主要能力在線上，短期內難以建立具體到社區的競爭優勢。而且電商平臺開展社區團購，跟經銷商關系不大，我們這里不做重點分析。

綜合以上分析：社區團購給經銷商帶來的主要機會短期主要是給團司供貨，中期主要是給連鎖便利店和夫妻店供貨。

挑戰或者說需要經銷商自身提高的是配送和分揀。配送的目的地將逐步以社區為主，甚至要經銷商按照顧客訂單完成分揀。另外還有響應速度的問題。必須滿足次日送達社區的需求。

很多經銷商擔心社區團購會縮短交易鏈條，廠家直接接觸零售商把經銷商甩掉。筆者認為這個擔心是多余的。零售商做社區團購，需要處理的SKU是增加了，零售商要管理的SKU越多，對供應鏈的依賴越大。本地化的到社區配送、分揀能力，也只有在銷地才能完成。所以我們認為，社區團購必須靠經銷商和零售商的緊密合作才能做好。經銷商的作用是更強了，而不是弱化了。

最后補充探討下，經銷商該不該自己自營做社區團購。

單品類產品的經銷商，做社區團購所需的三大能力（群零售、社區2C交付、多SKU）都較弱。建設者三個能力，對外要搶地盤，對內要重構隊伍。難度極大，最終能勝出的概率不高。

如果經銷商去做社區團購，意味著跟自己的客戶變成了競爭關系，一定會影響到現有業務。

所以我們的建議是，經銷商應該首先解決自己面向社區團購的供貨能力的問題。如果非要做零售的話，建議到農村市場做，因為農村零食市場增長快、競爭不激烈，對新玩家來說，成功的概率會大一些。