上周五（12月17日），我們推送了“發現菜鳥”系列的第一篇文章，詳聊了“羽翼正豐”的菜鳥——歷經8年蛻變和沉淀，它已成長為一家實實在在的物流公司，進入“稱重期”，按照自己的方式扎扎實實開展著物流業務。

問題來了：從“物流菜鳥”到菜鳥物流，打破外界對其過去只做平臺認知，菜鳥是如何直接做物流的？或者說，菜鳥物流服務的客戶都有誰？

今天，我們就以案例的形式，深聊一下這個話題。

01自己“送貨”&“盤貨”

天貓美妝下的單，第二天就送到了，以至于收件人都“懷疑快遞是提前埋伏好的”；前一天晚上在天貓超市買的大米，上午就接到了快遞小哥上門配送的電話。

這樣的場景，越來越多的消費者正從一開始的驚喜變得習以為常。細心一點的消費者同時還會發現，前來送貨的配送小哥也跟以前不一樣了——他們叫丹鳥，菜鳥自有的一家公司，提供菜鳥直送服務。

是的，菜鳥自己也送貨。關于為天貓超市配送的物流，快遞圈的老鐵們肯定不陌生。2020年8月，菜鳥將旗下包括丹鳥在內的運力進行整合，推出菜鳥直送，目的就是打造優質物流服務，提供倉配、城配、即時配等多場景的配送。

作為新賽道上，菜鳥自己做物流的重要組成部分，菜鳥直送與快遞形成了互補，服務產品包括O2O同城配、B2C倉配、B2C家裝、B2B城配、B2B干線等。

公開資料顯示，菜鳥直送目前服務能力覆蓋超過350個城市，全國有3000多個站點。在客戶方面，包括了天貓超市和天貓行業線商家，零售通、阿里健康、盒馬等淘系需求，雀巢、寶潔等大品牌，廣泛服務品牌和行業商家。

事實上，菜鳥直送也正被越來越多的商家和消費者熟知。以今年雙11為例，11月1日菜鳥直送在近300個城市實現送貨上門，在快消、美妝、3C數碼、服飾、家裝等領域的簽收率比同行普遍領先10%以上；11月11日，僅僅半天時間，菜鳥直送就在283個城市實現送貨上門，且推出“不送必賠”的承諾，大幅提升和保障服務體驗。

“送貨”之外，菜鳥在“盤貨”方面的表現更為出眾。其中，最具代表性案例是菜鳥與雀巢之間已經持續了五年之久的合作。

雀巢，創辦于1867年全球排名第一的食品制造商和快消品牌。2015年第四季度，正式與阿里巴巴確立戰略合作關系。合作目的有二：一是跨境電商，通過天貓國際將雀巢豐富的海外產品推薦給國內消費者；二是深耕本土，雀巢旗下的營養品、咖啡、糖果、乳品、谷物及調料等產品通過村淘平臺進行深度分銷，拓展農村市場。

想要達成這兩個目標，供應鏈是關鍵。

實際上，作為一家擁有百年歷史的快消品巨頭，雀巢的供應鏈體系建設和管理能力本身就不俗。但就是這樣一個高手，在深入拓展中國市場時依然遇到了諸多困難和挑戰：一是庫存周轉，尤其是線上體系與線下渠道之間的協同和靈活調撥方面；二是數據的獲取、匯總和分析“滯后”，導致決策不及時。

2017年，150歲的雀巢決定與剛滿3歲的菜鳥合作，以期解決和優化在供應鏈方面的難題。菜鳥“一盤貨”的供應鏈變革由此大展身手。

階段一，將品牌旗艦店、天貓超市、零售通等貨物整體打通，庫存共享，讓貨物在“一盤棋”里布局。雀巢的大倉直接到菜鳥的區域倉，省去中間物流環節，線上各大平臺的銷售的訂單都由菜鳥來發，線下銷售和企業用戶的批量訂單也不需要另外設置單獨物流。

階段二，與雀巢供應鏈團隊聯合上線“智能供應鏈大腦”（DSCC），開啟數智化管理。通過DSCC，雀巢管理人員用一部手機，無論何時都能查看線上產品庫存供應水平的組織，甚至可以精準看到每個省份、每個城市、每個庫存的銷售情況。

階段三，聯合上線智能銷量預測（CPFR），構建以消費者為核心的供應鏈。通過CPFR，商品在每個城市的滲透率，當地人群的SKU偏好，都構成品牌商制定策略的決策基礎。雀巢據此分析出如何滿足本地消費者的需要，最終反向定制于產品。

合作至此，我們來看一下都帶來的哪些改變。數據顯示：在數字化供應鏈的助力下，雀巢天貓官方旗艦店的庫存周轉天數大幅下降40%，訂單滿足率從80%多提高到97%，跨區域發貨比從60%下降到10%?；诖酥悄芊治?，雀巢的產品創新在中國市場從近20個月，壓縮到6個月。過去雀巢需要幾天時間的訂單管理，現在僅需幾分鐘即可完成。

有了與雀巢的成熟合作和經驗積淀，這一服務也推行開來。今年11月2日，菜鳥供應鏈與國貨香氛潮牌——氣味圖書館簽訂戰略合作協議，在線上線下渠道共用一盤貨、供應鏈數字化管理、供應鏈的綠色減碳等領域展開深入合作。

這是一個從0到1，又從1到N的商業進階。截至目前，菜鳥供應鏈的服務體系和能力已經相當成熟和穩健，具體包括五大類：

1.全托管。對于廣大在天貓創業的中小商家而言，他們往往是某個行業領域的產品專家，但無力管理物流，創業者希望自己專注做產品研發、運營和營銷，于是便把物流交給菜鳥供應鏈全托管；

2.一盤貨。一盤貨，指品牌全部的代理商用同一套倉配體系發貨。在分銷代理的銷售模式下，品牌商、廠家的貨物由金字塔型的經銷商體系鋪到末端門店后，各個代理商的倉儲、運輸各自為戰，必須層層往下供貨。在與菜鳥供應鏈合作后，原本分散在代理商的庫存全部被整合起來，所有的網上訂單都實現了從菜鳥倉統一發貨；

3.智能銷量預測。大型商家自己有供應鏈團隊，但線下供應鏈團隊在“觸網”時，也需要對接平臺大數據來幫助決策，菜鳥供應鏈便幫其解決了數據決策的問題。

4.智能分倉與預售下沉。菜鳥的智能分倉利用大數據技術預測未來銷售情況，可以把貨物預先安排到離消費者最近的倉庫備貨，從而大大縮短了運距；

5.全球供應鏈。菜鳥全球供應鏈為全球商家提供全球賣的一站式解決方案，包括幫助商家從海外提貨、國際干線運輸、國內保稅倉儲、通關服務以及末端配送，菜鳥全球供應鏈服務天貓國際商家發出的絕大部分包裹。

02菜鳥“進廠”&“出?！?/h2>

今年雙11期間，南風窗雜志報道了一個“快遞進廠”的真實案例，老鬼印象特別深刻——東莞一家規模只有150人左右的手機殼生產企業，老板吳嘉源通過“3塊5包郵”的生意還能賺到錢。

即便是便宜如手機殼，想要通過“3塊5包郵”的模式來賺錢，在各方成本都高企的當下，聽上去也有點天方夜譚。那這家企業又是如何做到的呢？核心問題有三：

一是要有足夠的銷量，靠量來攤薄生產成本。

二是要減少“中間商賺差價”，縮短銷售鏈路。

三是做爆款，減少庫存，避免積貨、壓貨。

解決第一個問題的關鍵是拓展銷售渠道。吳嘉源的工廠2020年接入淘特，業績同比增長40%，線上業績首次反超線下。銷量的增加進一步攤薄成本，反哺到市場端就是價格更有競爭力，以前一個彩繪手機殼批發價要到9塊9，現在最低能做到零售價4塊8包郵。

第二個和第三個問題，如果僅依靠個人能力，幾乎無解，必須尋求“外力”來助援。吳嘉源的做法是與菜鳥產地倉建立合作。通過產地倉，菜鳥把同類產品的生產企業（中小型為主）聚集到一塊，集約化倉儲、配送的模式大大降低了供應鏈物流成本；由倉直發消費端的一體化配送，也有效縮短了銷售鏈路。

與此同時，也是更重要的，菜鳥聯合淘特等平臺向駐倉的商家輸出C2M（Customer-to-Manufacturer）的產銷模式，即定制化服務和個性化生產。以吳嘉源的手機殼為例，把清水殼（半成品，背面未噴繪圖案）預先存到產地倉，消費者下單后，菜鳥數字化系統會實時反饋信息，產地倉立即開始按消費者選好的圖案和數量生產，迅速發貨，整個過程不超過兩小時。

從2020年5月份開始，吳嘉源和菜鳥一直合作至今?，F在他的主要工作是研發產品，后端的存儲、生產、銷售、分撥、發貨全部由菜鳥幫忙完成。因為菜鳥通過淘系系統為工廠引流，也不需要再做多余的營銷，再加上產品直接從工廠到消費者手里，可以在保持高品質的同時，把價格控制在10塊以內。

顯而易見，在吳嘉源的手機殼生意和賺錢模式中，菜鳥產地倉起到了“承前啟后”的關鍵作用。

這就是產業帶商家供應鏈。公開資料顯示，類似東莞這樣的產地倉，菜鳥在全國建了70多個，涵蓋國內30多個制造業產業帶。

通過產地倉，讓工廠生產線出來的商品，直接面向消費者銷售、發貨，省掉了中間環節，物流成本可降低接近30%。通過C2M，把工廠的產品和前端的營銷做一個無縫對接，不僅降本提效，而且更快送達，從菜鳥產地倉發出的商品，超80%實現全國隔日達。

再來看“出?！卑咐?/p>

短視頻和直播的興起、火爆，徹底打破了各國人在空間和時間上的溝通壁壘。在這個過程中，一系列的商機也隨之顯現。比如，美國一位姑娘將自己使用中國刮痧板刮痧的視頻上傳至社交平臺后，引來320萬點贊。視頻中出現的刮痧板也被網友在評論區種草，速賣通上的同款型產品一下賣出近6萬件。

值得注意的是，這位美國姑娘的“帶貨經歷”并非特例。假領子、卷發器、理發推子等中國小商品，正伴隨海外短視頻和直播的火爆走向又一個出海高潮。

在界面新聞的相關報道中，健康美容類商家OCOAC的速賣通負責人Monica透露，尤其當TikTok把國內直播帶貨經驗輸出海外后，她明顯感覺到跨境電商被再次引爆，“而且這次爆發不再僅僅發生在單一國家或市場，而是全球都很火?！?/p>

這當然是好事。但問題又來了：“國貨出海”想要從線下落地到線下，繞不開的一道坎就是跨境寄遞和物流。時效和成本之間的平衡，讓國內的商家異常糾結：

如果選擇萬國郵聯的通路，價格可以接受，但30-50天的時效過于漫長；如果用FedEx、DHL、UPS等商業快遞，時效確有保障，但價格讓人望而生畏。

針對中國跨境商家的這個困擾和痛點，菜鳥給出了一個讓人難以拒絕的解決方案——

1.智能合單

把同一個消費者同一個周期內的不同店鋪訂單自動整合，組成一個大包裹發出，然后大包裹升級到時效更快的物流產品，例如從平郵線路升級到航空直達線路。通過集約模式來降低運輸成本。

數據顯示，合單后的包裹時效從30-50天縮短到20天內，還能增加包裹詳情頁和減少丟包概率。以西班牙地區為例，菜鳥智能合單將原有時效30-50天妥投的包裹，升級成15個工作日內妥投，物流時效縮短20天。

與此同時，合單給商家帶來的高復購也呈現系統效應。菜鳥及速賣通的數據顯示，俄羅斯地區的新用戶首單使用合單的復購率是未使用合單的2-3倍。

今年雙11，全球50國海外消費者享受合單，更多跨境電商訂單將通過合單送往全球。

2.跨境直發+海外倉備貨

面向跨境出口中小商家，菜鳥另一款跨境物流王牌產品“5美元10日達”也在快速發展，目前已覆蓋西班牙、法國、荷蘭、比利時、英國、德國、葡萄牙等歐洲國家，預計今年將覆蓋20個國家，讓更多商家用一杯咖啡的費用送達全球。

而海外倉能讓商家在目的地提前備貨、就近發貨，不少覆蓋區域能實現3天送達。

12月16日阿里巴巴2021年投資者日上，菜鳥CEO萬霖表示：我們相信，通過建設世界性物流樞紐、遍布重點市場的海外倉和海外分撥中心，搭建密集的干線和海外末端配送網絡，我們可以面向未來參與打造與中國產業鏈優勢相匹配的供應鏈優勢。

目前，菜鳥全球物流服務已可幫助商家實現全球Top20城市5日達、整體節省20%的供應鏈成本。2021年3月，菜鳥日均服務跨境包裹量超過500萬件，達到國際物流巨頭持平的水平。

結語

不積跬步，無以至千里。誠如萬霖所言，物流是龐大而系統的產業，菜鳥在用數字化方式做物流，更在腳踏實地、苦練內功。

站在這個角度，梳理我們今天聊到的這些案例，如果用一個詞來總結其內核，非“自主”莫屬。

在自主運營物流建設、自有物流能力提升上，菜鳥扎實深耕產業，正在滿足不同客戶、不同物流場景多元化需求中練就服務能力。

在老鬼看來，從“物流菜鳥”到菜鳥物流，菜鳥正在打破舊認知；種下可以成長為參天大樹的種子后，菜鳥也在努力建設成為一家更加重量級的公司。長期主義之下，未來要走的路也很長。