在向上級領(lǐng)導匯報價格時，采購經(jīng)常會被問到：“怎么證明這個價格是最合理的？”

如何回答這個問題是采購最大的痛點。

最低價未必是最合理價。

因此，采購需要學習TPSM模型。

TPSM模型的英文全稱是"Target Price Setting Model", 翻譯過來是目標價格建立模型。

它是指導采購談判并驗證最終價格是否合理的有效工具。

TPSM模型包含五種價格要素，分別是：

1、歷史采購價格

上一次采購相同物資的價格或相似標的物的采購價格。

2、友商采購價格

采購通過某些渠道打聽到公司競爭對手的采購價格。

3、廠商首輪報價

供應商的初步報價是TPSM模型的必要依據(jù)。

4、市場參考價格

大宗原材料的期貨價格或者小件商品在網(wǎng)上可以查到的市場價格。

5、成本分析價格

估算原材料費、工時費、管理費、利潤率等分析出的成本價格。

這五種價格要素都能從某種程度上被視為基準來衡量最終價格的合理性。

為了體現(xiàn)哪種價格要素更適合衡量標的物的合理價格，采購需要給每種價格要素分配合理的權(quán)重，經(jīng)計算得到目標價格。

再根據(jù)供應商以往的表現(xiàn)設(shè)置挑戰(zhàn)價格。

供應商以往表現(xiàn)越好，挑戰(zhàn)價格越接近目標價格。

表現(xiàn)越差，挑戰(zhàn)價格越低。

之后，采購將目標價格作為最高合理價格，挑戰(zhàn)價格作為最低合理價格。

與供應商談判獲得的最終價格如果介于目標價格和挑戰(zhàn)價格之間即被視為價格合理。

下面筆者通過三個案例來介紹TPSM模型的使用方法。

案例一

小王需要購買一批鋼材，老板要求最優(yōu)性價比。

供應商的初次報價為3010元/噸，上次采購價格是3000元/噸。

當天的期貨價格是3020元/噸，打探到友商采購價格是3010元/噸。

小王給各種價格要素平均分配權(quán)重，計算得到的目標價格是3010元/噸。

如下表所示：

TPSM模型

考慮到該供應商的配合較好，鋼材的價格很透明，小王把挑戰(zhàn)價格定為3000元/噸，只是略低于目標價格。

經(jīng)過談判，最終價格是3005元/噸。

雖然比上次采購價格高5元，但是比當天期貨價格低15元，比友商采購價格低5元，滿足老板對性價比的要求。

案例二

小張需要購買一批品牌打印紙，但是使用部門質(zhì)疑價格的合理性。

小張以友商采購價格和市場參考價格為主要權(quán)重項填寫TPSM表。

如下表所示：

TPSM模型

小張看到歷史采購價格50元每包已經(jīng)很有競爭力，且供應商的送貨很及時，于是只把挑戰(zhàn)價格設(shè)置為49元。

經(jīng)過談判，供應商答應再降1元。

最終價格為49元每包。

低于市場參考價格（京東官方旗艦店50元每包）并遠低于友商采購價格（隔壁公司采購價格60元每包），使用部門再也無話可說。

案例三

小李需要購買一批訂制加工件。

采購經(jīng)理認為價格不透明，要求小李拿到合理價格。

小李對產(chǎn)品進行成本分析（原材料費60元，加工費10元，管理費5元，毛利5元），總價為80元每個。

而歷史采購價格是100元每個，供應商的初次報價也是100元每個。

如圖所示：

TPSM模型

通過對成本分析價格賦予50%的權(quán)重，小李得到的目標價格是90元每個。

小李對該供應商的配合度不滿意。

他將挑戰(zhàn)價格設(shè)定得跟成本分析價格一樣低，為80元每個。

經(jīng)過談判，供應商雖然認同小李的目標價格，但是拒絕接受挑戰(zhàn)價格。

最終價格為88元每個。

采購經(jīng)理對結(jié)果十分滿意。

值得注意的是，通過使用TPSM模型，采購不但可以證明價格合理，而且可以通過提高挑戰(zhàn)價格的方式扶持優(yōu)質(zhì)供應商，貫徹價值最優(yōu)的理念。