順豐這公司，有點意思，說是一家互聯(lián)網(wǎng)公司吧，其思維更偏供應(yīng)鏈，說不是互聯(lián)網(wǎng)公司吧，基于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和載體又用得非常好。

所以順豐到底是一家什么公司？趁著順豐同城上市在即，見微知著，今天小河就來聊一聊順豐同城。

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順豐為什么做同城？

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大趨勢

萬物到家的概念普及后，同城賽道里可能會融合出一家平臺有能力送萬物，美團已經(jīng)隱隱有了相關(guān)勢頭，幾大巨頭冒著政策風(fēng)險重金做社區(qū)團購是有原因的。

疫情加速了萬物到家的發(fā)展，當(dāng)前外賣配送已經(jīng)接近于成熟，還有大量同城內(nèi)配送需求未被大量激發(fā)，比如甜品蛋糕、美妝用品、服裝鞋帽等。

如果萬物到家徹底實現(xiàn)，電商平臺受打擊最大，順豐的底盤業(yè)務(wù)其實還是快遞，與電商平臺業(yè)務(wù)量息息相關(guān)。

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提前布局

害怕被顛覆的巨頭們，提前布局萬物到家賽道是意義的。其次，順豐增加同城場景后，順豐送一切的供應(yīng)鏈模式就更齊全。

從官網(wǎng)截圖（順豐科技云上展廳）我們可以看到順豐的思路很清晰，要做完善一體化的供應(yīng)鏈。以后順豐的快運、時效、冷鏈等產(chǎn)品通過同城來落地，也不是不可能。

特別是上游環(huán)節(jié)這么多，肯定會有部分客戶的需求能外溢一部分到同城，順豐同城承接住這部分外溢需求，不僅能為客戶提供更全服務(wù)，還能額外創(chuàng)收。

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公司分流

順豐當(dāng)前有一個痛點，就是公司太大、人太多，有巨大的管理反規(guī)模效應(yīng)，內(nèi)部的溝通協(xié)作效率并不高。

所以順豐一直在做各個業(yè)務(wù)的分流，各業(yè)務(wù)拆分獨立，利于管理和創(chuàng)收。順豐同城就是比較成功的業(yè)務(wù)分流。從2016年成立，到2019年成立公司獨立運營，僅獨立運營兩年時間就上市，頗有點再造一個順豐的思路。

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內(nèi)部能力

送外賣和送快遞的業(yè)務(wù)類型雖然差別很大，但是外賣騎手具備的配送能力，快遞小哥同樣是具備的。

順豐做同城的一個好處，就是幾十萬快遞小哥在不忙的時候也可以送外賣。快遞小哥的工作內(nèi)容邊界拓寬后，收入也能增加，這是一種靈活的人員調(diào)配方式。

從公司角度，讓員工轟鳴起來，利用率越高越好。唯一需要解決的問題是，配齊生產(chǎn)要素，同城場景下萬物的要素還不夠，從快遞到外賣，順豐同城還可以有更多的場景。

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順豐同城做對了什么？

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獨立的第三方定位

同城配送的玩家有美團配送、蜂鳥即配、新達達、閃送、順豐同城，競爭激烈。如果順豐同城直接對標(biāo)美團配送，那么很難打開格局，因為它沒有商流。

• 美團配送：美團APP->美團配送

• 蜂鳥即配：（餓了么APP、永輝超市、華潤萬家等）->蜂鳥即配

• 達達：（華潤萬家、麥德龍、沃爾瑪）->京東到家&達達->達達快送

順豐同城當(dāng)前主要競對不是美團，是新達達（達達與京東到家合并）。達達集團主要經(jīng)營達達快送和京東到家業(yè)務(wù)，京東到家的合作方包括華潤萬家、麥德龍、沃爾瑪?shù)取?/p>

順豐向來是強B端思維，同城依然如此，典型的S2B2C模式。順豐同城通過直接服務(wù)C端用戶來讓B端客戶滿意，進而達成合作，順豐同城定位自己為獨立的第三方即時配送。

截至2021年5月31日，順豐同城超過2,000名品牌客戶和超過53萬名注冊商家，用戶數(shù)達1.26億。

乍一看，客戶數(shù)、商家數(shù)、用戶量很多，但深挖發(fā)現(xiàn)順豐同城的客戶集中度很高。2020年前五大客戶的收入占比為61.2%，其中最大客戶預(yù)計為順豐控股占比33.6%，其它客戶為獨立第三方，預(yù)計包括麥當(dāng)勞、必勝客、瑞幸咖啡、喜茶等。

其中順豐自有客戶的需求占比近1/3，證明順豐的思路沒錯，自有客戶的需求是能外溢到同城急送的，為行業(yè)客戶提供從頭到尾的全包解決方案。

當(dāng)然60%以上的訂單被前5大客戶包攬，也說明客戶單量馬太效應(yīng)明顯，中小商家及C端用戶使用順豐同城服務(wù)的占比不大。

對于這些大型頭部零售公司來說，為什么在美團外賣之外選擇順豐同城？小河認(rèn)為有這么一些原因：

• 其小程序自有大量訂單，不完全依賴美團，這些平臺總是希望自家入口的流量越多越好

• 順豐同城只做物流不涉及商流（訂單），無抽成風(fēng)險，且用戶數(shù)據(jù)在自家平臺上

• 大量訂單帶來一定議價權(quán)，趁順豐同城在燒錢搶市場，合作價格可以壓得較低

• 非常重視服務(wù)與口碑，順豐同城有能力為不同客戶提供定制化解決方案，服務(wù)交付質(zhì)量和精細化上優(yōu)于美團

• 順豐長期在c端用戶有較好口碑和品牌價值，品牌之間強強聯(lián)合各有品牌增值收益

但是對于中小型商家，其自有流量不多，強依賴美團流量的同時忍受著高抽傭。與順豐同城合作的動力不足，順豐同城也沒有精力為規(guī)模量級很小的商家提供定制化解決方案。

順豐內(nèi)部嘗試過很多類電商平臺，沒有一個成功的，商業(yè)歷史上也很少看到過一家物流公司把電商做起來。

沒有自家的場景（商流），順豐同城差異化競爭做頭部商家是非常聰明的選擇，如果順豐同城跟美團去做一樣的業(yè)務(wù)，那么同質(zhì)化會很難做出突破。

順豐同城應(yīng)該橫向堅持去開拓更多的頭部商家，同時縱向再提升定制化解決方案的能力。更多的頭部商家使用順豐同城的服務(wù)，形成良好的口碑發(fā)酵，其業(yè)績再翻一倍問題不大。

當(dāng)前順豐面向商戶提供的產(chǎn)品有：品牌產(chǎn)品>時效產(chǎn)品>經(jīng)濟產(chǎn)品，面對個人提供的產(chǎn)品有：幫取、幫買、幫送、幫辦（前三時效為3公里40分鐘，后一為10公里100分鐘）

計價規(guī)則為：起步價+距離計價+重量計價（各城市不一）。從訂單占比來看，當(dāng)前絕大部分收入還是來源B端客戶的外賣配送。

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運力成本逐漸降低

招股書顯示，2018-2020年，順豐同城營收分別為9.93億元、21.1億元、48.4億元，年內(nèi)虧損及綜合虧損總額為3.3億元、4.7億元、7.6億元。

意味著3年來虧損從3.3億增加至7.6億（漲幅130%），營收從9.93億到48.4億（漲幅387%），增長勢頭非常迅猛，燒錢效率越來越高。

2020年總計7.6億筆訂單，算下來日均單量200萬+，已晉升為頭部玩家。

當(dāng)前主要問題就是運力成本過高，不過這是行業(yè)痛點，沒有哪家平臺運力成本是低的，據(jù)此前西南證券分析師的計算，其他平臺的商業(yè)模型并沒有好太多。以美團為例，僅計算騎手及相關(guān)成本，美團外賣業(yè)務(wù)單筆收入賺0.4元。

總的來說，即時配送由于自身的特點，規(guī)模效應(yīng)很低：美團外賣日均單量從1100萬單到2800萬單的增長過程中，并未見到單均配送成本的下降。

大量運力帶來的運營成本非常高昂，2020年順豐向外包公司支付的騎手外包成本為48.6億元，僅此一項便超過了其當(dāng)年的收入。

公司單票收入呈降低趨勢，2018-2020年分別為12.45、9.98和6.37元/單，復(fù)合年增長率-28.47%。

不過單票成本方面，順豐同城2018-2020年單票成本為 15.35、11.57 和 6.61 元/單，單票毛利分別為-2.90、-1.59 和-0.25 元/單，成本在降毛利在漲，未來是有可能實現(xiàn)單票盈利的。

并且順豐本部通過順豐同城為客戶提供服務(wù)已賺了一道，同時還有兼職快遞小哥的薪資，算上這兩項，這生意模式底盤還是穩(wěn)的。

順豐同城急注冊騎手已超過280萬名，運力形態(tài)多元：自營、快遞員兼職、眾包都有。

• 自營：招聘自有運力，配備自有車輛

• 加盟：當(dāng)?shù)厣碳壹用耍云脚_名義招募運力，自己負責(zé)管理運力

• 眾包：社會零散運力，主要是搶單和派單模式，滴滴就是典型的眾包模式

從趨勢來看，眾包模式優(yōu)勢越來越明顯，成本低、容易起規(guī)模，隨著技術(shù)算法的不斷提高，已經(jīng)不太需要加盟商了。

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不僅僅是外賣

當(dāng)前外賣配送已經(jīng)非常成熟，其它商品如百貨、電子產(chǎn)品、鮮花綠植的配送還遠未打開市場，一旦用戶養(yǎng)成了萬物到家的習(xí)慣，那么順豐同城的業(yè)務(wù)增長想象空間很大。

雖然順豐同城目前大部分訂單還是外賣，但從其官網(wǎng)可以看出配送業(yè)務(wù)場景已覆蓋非常全。

合作商家的行業(yè)面也非常廣，隨著業(yè)務(wù)越做越深入，非外賣訂單的占比會越來越高。非阿里系、京東系的零售商家是順豐同城的重點挖掘?qū)ο蟆?/p>

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勝在服務(wù)

順豐同城運力側(cè)的運營包括運力增長（拉新培訓(xùn)）、運力規(guī)劃（運力成本，騎士效能）、 用戶體驗、風(fēng)控（防刷單）、裝備形象、運力安全（保險、騎士關(guān)懷）。

順豐在服務(wù)上是有基因的，順豐同城給KA用戶的服務(wù)是非常貼心的，有專門的標(biāo)準(zhǔn)制定和渠道反饋。

美團和餓了么的商家運營更側(cè)重中等水平的商家，因為數(shù)量巨大、配合度高、更愿意促銷。頭部商家上，美團和餓了么關(guān)注度不夠。

具體到落地層，順豐同城的服務(wù)從一些細節(jié)上也體現(xiàn)得更加專業(yè)，比如高頻使用的騎手裝備。

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結(jié)束語

同城配送這個賽道誕生了太多的玩家，社區(qū)團購、前置倉、即時配送、同城貨運等，中短期內(nèi)賽道的增速是有紅利的，賺的其實是辛苦錢。

順豐同城切入點很妙，燒錢搶市場的效率很高，營收有望超越新達達，上市后橫向發(fā)展和縱向發(fā)展是關(guān)鍵，橫向是更多的非外賣配送場景，縱向是為頭部商家的服務(wù)水平更優(yōu)。