背景：大宗物流的行業運輸現狀

目前，大宗物流運輸已成為我國物流的主要部分；煤炭、礦石、鋼鐵、糧食、礦建材料等大宗商品物流已成為消耗我國物流運力的主力，2018年中國每年物流總費用為10萬億元；其中大宗物流總費用為1.5萬億元，從數據上看占了不小的比例。

當前，我國大宗商品物流的發展現狀呈以下重要特征：

大宗貨物的物流特征在運輸環節主要體現在以下幾個方面：距離、速度、成本、運輸方式和運輸工具。

1、以長距離運輸為主。我國疆域遼闊，各種資源在地域分布上都具有不同程度的不平衡性，以能源資源為例，煤炭資源主要集中在“三西”地區；石油、天然氣資源集中在東北、華北和西北；我國經濟發展速度最快、對能源需求最大的地區卻主要集中在華南和東南地區，由此決定了我國能源物流運輸長運距的基本特征。

2、時效性要求低。大宗貨物由于主要表現為長距離運輸，因此在運輸時間的消耗上一般較長，在企業合理采購計劃的配合下，對其物流運輸的時效性要求不算太高。

3、降低運輸成本。由于大宗貨物多數附加值較低，降低運輸成本成為其貨運物流化的關鍵因素。

4、聯合運輸為主。大宗貨物以遠距離運輸為主，因此將更多地采用聯合運輸的方式，將主要依托在鐵路運輸、水路運輸海洋運輸為主，并實現與公路、管道運輸方式的有機銜接。

5、重載化需求高。大宗貨物最大的特征即是批量大，因此如何實現貨運重載化對于大宗貨物運輸極為迫切，對于重載載運工具開發的要求也就更高。

6. 信息化程度不足，專業人才缺乏

物流管理信息化是提高我國大宗商品物流管理水平的必由之路。目前，我國大宗商品物流業的信息化程度不足。

競品分析

本文選擇了司機寶作為競品分析對象。

司機寶是武漢物易云通網絡科技有限公司旗產品，產品定位為“大宗商品供應鏈與物流綜合服務平臺” 致力于完善大宗商品供應鏈及物流生態鏈，打造互聯網化的“供應鏈技術+物流服務+金融場景”的新生態。公司的總部在武漢。

發展歷程：

2013年組建研發團隊，司機寶產品正式上線

2015年11月獲得九鼎投資、水晶光電（主板上市公司）多輪融資

2016年05月司機寶3.0上線，探索“無車承運人”模式

2016年11月獲得交通部首批“無車承運人試點”資質

2016年12月無車承運交易額突破1億

2017年09月成為阿里網商銀行，第一家基于數據授信“互聯網+物流”平臺

2018年01月無車承運交易額突破10個億，司機寶進入高速增長期

2018年10月司機寶煤炭板塊單月交易額破10億元

2019無車承運業務單月營收突破 15億

公司定位

大宗商品供應鏈與物流綜合服務平臺

服務領域

聚焦于煤炭、建筑、再生資源領域

商業模式

供應鏈技術+物流服務+金融場景

行業地位

唯一民營企業代表， 全程 參與無車承運行業標準起草：《網絡道路貨物運輸經營管理暫行辦法》、《關于召開無車承運人檢測及互聯研討會的通知》、《關于請派員參加網絡平臺道路貨物運輸經營服務范圍研討活動的函》

行業地位：煤炭無車承運領域行業領先

公司的組織架構

主要成就

業務規模

覆蓋全國31個省、市自治區

服務陜煤集團、匯能集團、伊泰集團、巴音孟克集團等2000家客戶

注冊司機超過120萬，注冊車輛超過100萬

累計運輸里程超11億公里

累計總運量超1億噸

競品對象

司機寶與XXX有著相似的目標客戶（司機寶客戶是大宗商品貨主，XXX部分目標客戶也是大宗商品貨主），兩者有著相似的運營現狀——即成交資金規模很大，目標客戶也是類似，司機寶在煤炭運輸行業耕耘的時間更長，在規模和口碑上都有著我們學習的優點。

產品直接競爭者

G7，中儲智運等

競品分析

定位和功能

產品定位

司機寶定位為“大宗商品供應鏈與物流綜合服務平臺”，專注于聚焦于煤炭、建筑、再生資源領域

用戶痛點

傳統煤炭物流運輸主要采用車主發放紙制派車單進行運輸的粗放管理模式，司機裝貨到卸貨在途信息幾乎為盲區，不利于車主管理車輛，司機。車主亟需便利的完成車輛，司機管理，與貨主結算工作。

• 司機因文化水平偏低，運輸在途精力集中于道路情況，較少時間能在開車時操作App，并完成相應流程節點。
• 由于傳統運輸模式為紙制單據+電話溝通，司機存在使用App方面抵觸心理，少數司機不用智能機不會使用App，甚至認為沒有紙制單據在手，運輸煤量會因此被動手腳造成的損失。
• 司機存在多張卡分開收取運輸工資。
• 由于車隊車輛運輸采用的人停車不停制度，存在一輛車有多個司機使用情況（此處有坑后續介紹）。
• 傳統模式司機運輸存在惰性心理，除了拿到手的工資，沒有心理上的歸屬感及攀比心。
• 車輛管理不規范，很多車輛因為從A礦到B礦路途短，存在無需簽協議即可運輸車輛，司機不受產品約束。

用戶分析

主要的目標用戶為大宗貨主與貨車司機。

產品功能

司機寶分為企業版和司機版，司機版針對司機用戶推出，涵蓋查找貨源、運單管理、資金管理、油氣服務、ETC等功能。

企業版針對貨主推出，涵蓋發貨找車、運單跟蹤、運單管理、財務策劃、金融服務、數據統計等功能。

司機寶貨主端功能架構圖如下：

司機寶-司機端產品功能架構圖

業務流程圖如下：

設計和技術

交互和體驗

司機寶在整個操作的流程上面設計的很優秀，操作流程也很流暢，特別在產品的用戶體驗和交互細節上面有這很棒的設計。

例如在司機與貨主的注冊上面，整個注冊流程很短，識別的準確度也很高。

整合功能場景，有效的信息提示

如在發貨的時候，貨主將所需要的基礎信息維護好以后，功能點相互有關聯，讓用戶可以輕松完成發貨任務。同時在用戶可能疑惑的時候可以及時的給到有效的信息提醒，讓他們可以順利的完成預定的任務。

視覺和風格

B端用戶的操作時間比C端用戶長的多，信息清晰是讓他們減少疲勞的最簡單，最有效的方式。

司機寶的設計彈窗用的較少，頁面直接呈現來，頁面布局緊湊，減少了用戶跳轉頁面的次數，方便用戶更好的完成任務。

圖標的設計風格比較統一，精細有美感，同時設計風格也很統一。

亮點功能與運營模式

司機寶分為司機端和貨主端，司機端分成2個大的模塊，分別為貨源大廳與指派貨源。貨源大廳，司機可以對大廳里面的貨源進行搶單報價，貨主收到司機的報價后，可以選擇他覺得滿意的價格進行確認價格。這種也是常見的車貨匹配模式。此種模式優點是將貨源信息發送到司機寶貨源平臺，獲取更多司機關注、搶單，提高貨主的發貨效率。

指派貨源是指：司機是貨主的司機或者是經常承運此貨主的司機，那么或者在發布貨源的時候就可以將此貨源直接派給改司機。與別家不同的是，司機寶可以建立個人的物流圈，將他的司機加入物流圈，然后將要承運的貨物放在物流圈里面，由圈里的司機進行承運。

貨源碼：客戶在發布貨源以后，貨源發布貨源后會生成一個貨源碼，司機掃描可以直接接單。（此功能與我們的線路二維碼特別類似），同時在大宗運輸方面，司機寶對大宗貨物的類型支持的特別完善。如下圖所見—煤炭，鋼鐵，渣土等，每個貨物都可以對應一個貨源碼。

司機APP的注冊方面，OCR的識別和準確率特別高，很值得我們借鑒與學習。司機APP在社區建設以及用戶粘性上做了很好嘗試，通過車頭條，司機可以了解到物流的最新相關政策，通過卡友說，司機師傅可以在這個社群里面找到同類的司機，卡友發帖互動，交流情感與行車經驗。拉近卡車人之間的距離，不論在全國哪里，只要卡友遇到困難，第一時間當地卡友幫助你。還可以在發現里探尋超多卡車后服務，從娛樂，服務全方面關心你。為了激勵司機使用APP，使用的時長越長，司機的等級越高。不同的等級對應了不同的權益，等級越高，司機可以享受跟多的福利。

盈利模式

與大多數的網絡貨運平臺收取服務費一樣，司機寶的盈利大部分也是通過收取貨主企業的服務費去盈利的。

司機寶通過提供商品動態信息、資金、ETC、油氣、保險等多元服務，依靠這些增值服務進行盈利 。司機可以在加油加氣的模塊，查看附近的加油加氣信息。

用戶數量和活躍度

通過第三方的統計，我們從上圖中可以看到，截止至7月25日司機寶的司機端下載量為418萬，下載量還是很驚人的。

從近一年的下載曲線里面可以看出，增幅也是很大的，從側面說明司機寶在推廣APP安裝方面是非常成功的，手里面握有這么大的司機運力信息，對司機寶在后面大數據的運用方面奠定了深厚的基礎，如運費的智能定價、降低司機空駛率等。

應用評價

數據來看，各大應用市場的評分為3.9分，說明的應用的評價還是不錯的，但也存在很多優化的空間。

迭代版本策略和演變

從下圖的更新時間軸我們可以看到，司機寶從2019年11月的V4.79版本到現在V4.9.1版本，一個經歷了20個版本的迭代，其迭代的版本是非常的頻繁的。

從每個大版本的更新記錄上面看，我們可以看出司機寶的每個版本更新的內容總數是圍繞著2個大的方面去迭代的。

1.根據業務的發展，不斷完善業務的支持場景，如對車隊長模式的支持，對在線搶單功能的優化，以及對大宗運輸場景的完善。
2.線上問題的修復更新與各種協議的更新。

公司戰略

公司的戰略是很明確的，那就是聚焦于大宗商品供應鏈與物流，司機寶的戰略始終沒有變化，在內部他們經常會舉行戰略聚焦會，將公司有限的資源投入到重要的事情上，他們把服務做到極致，在大宗的運輸領域精耕細作，才能取得目前的成績和規模。

優缺點總結

優點

司機寶整個的運營方式是很專業的，從整個客戶的注冊流程到整個客戶簽約合作后的體驗是非常好的，每個流程下來用戶都能感受到他們的專業，他們的客服人員在你有疑問的時候可以很容易的找到他們，并且很快能給到反饋。

戰略聚焦，產品的定位很明確，產品的設計與運營也是圍繞著整個公司的戰略去做，沒有做一下超過戰略之外的業務。

產品的更新迭代速度較快，有問題后，可以及時的去更新。同時不斷去打磨產品的用戶體驗，使得產品的用戶體驗越來越好

對大宗的業務支持較好，功能也很豐富，對不同類型的場景能給予很好的支持 ，如貨源大廳的與經紀人 、信息部等功能等。

缺點

1. 部分功能的有bug,在本文體驗的時候還未解決

2. 在設計功能的時候，有的文案寫的讓用戶無法明白其意思

3. 部分功能設計的操作路徑很長，增加了用戶的操作難度。

總結

XXXX網絡貨運平臺的機會

大宗運輸本身就具備多式聯運的基因，雖然公路版塊占比不足20%，但這是中短距離是需要時效和協同的，所以通過信息化實現公鐵聯運、公水聯運至關重要，并且提高信息匹配效率在煤炭大宗運輸領域，受國家政策、季節、市場的影響，市場的運量并不穩定，因此只有少部分穩定線路存在固定的車隊運輸，大部分依靠信息部來進行車貨匹配，由此就存在一包多發，層層轉包，信息散、亂、差等問題。

1、可以通過XXXX網絡貨運的平臺信息化，使得運力信息在平臺聚焦；同時，大宗運輸合同單次體量較大，可以提供大量的用車需求，多個運輸合同可滿足大量的卡車司機找貨需求，司機可自行根據系統提供的位置遠近、道路擁堵、場地設備情況選擇承運線路，大大提高了車輛周轉效率。

2、提高結算效率、降低資金結算成本原始業務模式下，訂單被層層轉包，需要層層結算，結算周期長，結算效率低，相應導致資金周轉率低，鏈條內資金成本升高。通過信息化，在統一的系統內，結算規則標準明確，全部實現自動結算，有效的提高了結算效率，降低了資金結算成本。

3、形成商業閉環，圍繞煤炭等大宗散貨運輸天然帶有物流金融的屬性，其上下游托運人、貨主、承運人、司機、車主等各參與方都有明顯的金融需求，因此可以我們以“XXXX網絡貨運平臺”為中心，以數據信息化為手段，積極探索與銀行及其他金融機構對接，為平臺客戶、用戶等各參與方提供物流金融產品服務，更容易形成B2B電商平臺服務模式，例如中儲、找鋼網、榮程、廣塑等網絡貨平臺都形成上層的電商模式。

5、網絡貨運平臺切入大宗運輸，滿幫集團在鄂爾多斯搭建了煤炭運輸平臺，這是一次新的轉變，也是即將進軍大宗貨物領域的訊號。貨車已經開展公鐵聯運的業務，通過現有的車貨匹配平臺去服務鐵路運輸。這一次的煤炭運輸平臺的建立，貨車幫也希望通過這一次的試點能夠找到新的數據應用場景，通過復制業務模式，開拓新的領域。