我們將目光轉向日本，探究其2B互聯網服務巨頭Infomart如何挖掘細分賽道機會，憑借食材2B服務入局，搭乘食材供應鏈行業成長順風車，成就日本垂直領域2B服務王者。他山之石可攻玉，日本優秀B端公司掘金是為了更好探究國內互聯網2B服務的行業機會與入口。我們將會探討為什么日本會產生出Infomart以及通過中日食材供應鏈、互聯網B端服務等橫向對比試圖回答：誰將會是中國的Infomart?

Infomart是一家怎么樣的企業？

Infomart是日本最大的食材行業B2B SaaS平臺，以食材采購訂單匹配平臺為基礎，圍繞企業服務持續擴張，提供采購、支付、開票等一站式線上化解決方案。其核心商業模式為食材（主要是農產品、生鮮、加工食品）生產商、批發商與商超餐廳之間提供基于云的平臺交易業務，依靠SaaS 服務打通整個食材供應鏈，2017年日本食材供應行業總交易額7.6萬億日圓，使用 Infomart系統交易的交易額1.5萬億日圓，占全日本總食材供應行業交易額20%。

為什么日本會產生Infomart？

我們將Infomart的成功歸納為三個核心因素：1、日本食材產業鏈上中下游的規模化與信息化；上游，在農協的生產統籌下，日本農業信息化程度高、生產高度規模化，生產流程可溯源；中游，食材供應商集約化與信息化程度高；下游，廣闊的B端服務市場中小企業信息化程度高。2、日本B2B線上化的高度發展；2013年來日本的B2B電子化率維持在25%以上。其中，食材行業電子化率排名穩居第一梯隊。2017年，食材行業的線上化率達到了50.9%。Infomart以食材行業入局，大力發展B2B業務，同時拓展至酒店、零售等行業；3、食品、信息化等相關政策的促進；2000年以來從國家戰略層面推進全社會電子信息化。為2B互聯網化奠定了良好的基礎。

誰會是中國的Infomart？

從總體行業來看，國內餐飲與食品消費發展潛力巨大，總盤子大，但上游生產專業化程度低、產地分散、標準化程度低，中游中間商和流通環節冗長復雜，下游極度分散，線上化率極低。與日本不同，國內互聯網巨頭對整個供應鏈具有更強的控制力，掌握著消費者與B端商戶更全面的數據，更加可能實現從原產地到消費者的整條供應鏈的生態改造。目前國內互聯網巨頭，尤其是本地生活服務巨頭已經實現了對餐廳等B端Saas服務的滲透，憑借SaaS服務掌控的餐廳數據與運營情況，能夠更有效的向上游供應鏈系統整體，實現Infomart + Sysco的B端商戶中后臺整合。根據在整個食材行業上下游產業鏈的位置，我們將國內互聯網公司分為四種模式：

1、 美菜模式—從農產品供給向中小B端商戶拓展

2、 快驢模式—從C端流量向B端SaaS再上游采購拓展

3、 宋小菜/鏈農模式—只專注于農貿市場一段的代買模式

4、 餐道模式—專注于B端企業運營的SaaS平臺

風險提示：中小微商家利潤貢獻小；政策因素；行業競爭加劇、食品安全風險、新業務發展不及預期。

內容

I、Infomart是一家怎樣的企業？——食品行業B端服務崛起的互聯網巨頭

(一) 日本最大的食品行業B2B平臺：餐飲配送領域獨占鰲頭，多個行業遍地開花

1、發展歷程: 食材行業入局，搶先占領B端服務賽道

食品線上化訂購平臺入局。1998年，Infomart創始人Katsuteru Murakami發現食品行業中買賣雙方都有問題，買家想要新的差異化產品，但沒有信息，賣家缺乏資金無法擁有足夠廣泛的銷售隊伍。其中蘊含著極大的市場空間，但當時還沒有出現食品行業的B2B網站。因此，1998年2月Infomart應運而生。得益于互聯網和電子商務在20世紀的迅速發展，B2B的潛在需求也越來越大，Infomart迅速崛起。2000年左右，日本涌現出了許多其它電子平臺。電子交易平臺在2001年達到頂峰，總共約有300家，Infomart為其中的佼佼者。2002年，使用了Infomart的服務的公司達到3000家，為了平衡批發商使用頻次高而訂購商頻次過低的狀況，2003年2月，Infomart推出了ASP 訂單系統(現B2B平臺-訂單服務) 以完善公司客戶對Infomart系統的日常需求。2006年8月，公司在東京證券交易所上市。

以食品行業訂單匹配平臺為基礎，持續擴張企業各類服務業務，直至完成企業一站式線上化解決方案。2009年，Infomart開始尋求行業擴張。于2010年成立Infolise Co.，Ltd以強化公司的云服務系統。2011年，公司進入醫療和美容行業的B2B電子平臺領域。2014年，公司發布了適用于任何行業的ASP結賬系統(B2B平臺-結賬服務)。2017年7月4日，公司宣布推出行業報告和行業分析服務，為B2B市場的客戶提供公司和行業數據。2018年7月，公司宣布推出B2B平臺-合同服務。完成了Infomart一直以來的業務運營目標——從訂單匹配到合同簽訂、訂貨、開票等全部企業服務的線上化解決方案。

海外擴張方面，Infomart共有兩家子公司， Infomart International Corporation(Hong Kong)，Infomart (Beijing) Consulting Limited均成立2009年。定位為海外B2B食品行業電子商務平臺。

2、日本電商巨頭中唯一專注B2B行業的B端服務巨頭，食材供應鏈領域的SaaS王者

截止2018年12月，總計27.8萬家公司使用Infomart平臺，系統總涉及金額八萬億日元。尤其在食品供應鏈領域，Infomart更是擁有獨一無二的霸主地位。2017年日本食品供應行業總交易額7.6萬億日元，使用 Infomart系統交易的交易額1.5萬億，占到全日本總食材供應行業交易額20%。

3、專注服務餐飲行業中小型客戶，提供SaaS平臺服務

Infomart系統總計覆蓋企業27.8萬家。按企業規模來看，Infomart的客戶類型覆蓋了從年銷售額超500億日元的大公司，到年銷售額僅有30億的中小企業。其中，年銷售額30億左右的中小企業為Infomart 平臺主要的客戶，占比高達89%。雖然大中型企業覆蓋數的絕對值與中小企業相差較大，但大公司和中型公司的覆蓋率相對較高，大公司達到了72%，中型公司也達到了61%。

從行業來看，住宿餐飲服務的企業數量遙遙領先，截止2018年6月住宿餐飲服務企業用戶數達到了22萬家。隨著公司推出B2B平臺發票服務，Infomart主要客戶已經從餐飲業客戶擴展到幾乎所有行業。同時，Infomart為各行業的企業提供廣泛的服務，以企業使用數排名第二的批發/零售行業為例，Infomart覆蓋了批發零售行業的基本所有細分行業，包括：服裝，藥店，商場，超市，家裝等。

（二）核心商業模式：為食材廠家批發商與商超餐廳之間提供基于云的平臺業務，打通食材供應鏈

1、商業模式：B2B提供基于云的平臺業務，SaaS模式打通食品產業鏈

Infomart的核心商業模式是ASP（應用軟件提供商），屬于典型的SaaS服務商。最大特征是軟件經由互聯網提供給客戶企業，用戶無需承擔巨額系統開發費和維護費，也無需購置特殊設備和雇傭專業技術人員。食品行業的批發商、餐廳、酒店等各企業，只需一臺可上網的電腦，支付較低的平臺使用費，就可以接入Infomart豐富的服務。公司較低的初始收費使客戶易于加入，同時由于公司業務涉及采購、發票等核心商業環節，客戶往往具有較高的粘性，為公司帶來穩定的收入，其中銷售增長與使用其系統的公司數量掛鉤，2018年每月系統使用費占全年銷售額的95%。

公司主要提供訂單業務、食品標準資料庫業務、增值業務以及ES業務四大業務類型。構成B2B平臺的主要服務有B2B平臺訂購服務、B2B平臺標準數據庫服務、Es業務（包括B2B平臺匹配服務、B2B平臺結賬服務）。對于多數客戶來說，使用B2B平臺訂購的公司也同時使用B2B平臺標準數據庫和B2B平臺發票系統。為同一客戶提供最大限度的平臺服務，交叉銷售采購、訂單、資料庫、發票等等核心商業系統，是Infomart提升客戶價值的主要方法。

四大業務中，訂單業務為最核心的業務，占收比60%，貢獻了最主要的營業利潤和實現了最高的毛利潤。訂單業務部門本質上是以B2B平臺訂餐系統(“訂餐”)的形式為餐飲業提供一個管理系統，通過互聯網處理買賣雙方的訂單和發票。將整個訂購流程數字化，從發出和接受訂單到開票，可以簡化業務運營并降低成本。任何行業或規模的公司都可以從這個簡化高度復雜的訂購流程的平臺中受益。該平臺客戶接受度非常高，目前穩定的使用客戶數為250,000家企業。

食品標準庫平臺通過提供產品標準的數據管理以及從訂單請求和提交到規范變更的全面流程管理來提高效率并降低成本。此外，通過在行業范圍的數據庫中注冊產品信息，可以在整個行業中共享信息，從而顯著減少對復雜信息處理的需求。B2B標準數據庫已經是食品行業中使用最廣泛的平臺，作為管理與跨太平洋伙伴關系貿易協定，過敏原等相關信息的工具。

ES業務包括發票平臺和匹配平臺。發票平臺任何規模的任何行業的公司都可以從這個平臺中受益。無論是發送還是接收發票，無紙化和數字化發票都可以節省成本和時間，提高生產率，并且環保。除了發送和接收發票外，此權威電子發票服務還提供各種功能，包括付款通知，付款需求和對帳。匹配平臺為您的商業交易需求提供一站式數字解決方案，包括贏得客戶，談判和報價，發出和接收訂單，以及付款。它直接連接買家和供應商，為雙方帶來新的商機。憑借其多種功能，B2B匹配平臺可以提高公司的銷售和購買力。

由于公司的服務主要基于云平臺，在很大程度上減輕了建設倉儲物流等基礎設施基礎設施帶來的資金壓力，但同時也對Infomart的軟件服務能力提出了更高要求。因此，Infomart除了不斷豐富自主研發的系統之外，還積極尋求與各領域公司的平臺化合作，以提升自身軟件服務能力。目前Infomart已與銷售系統、會計系統、倉儲管理等在內的上百家公司達成了合作，極大豐富了Infomart對B端企業的服務能力。

2、主營業務：從食材供應鏈撮合平臺、食品溯源查詢到企業CRM系統

2.1 訂單業務：數字化流程構建低銷售成本SaaS平臺

該業務于2003年推出，并迅速發展成為Infomart的核心業務，市場份額持續增長，主要得益于聯盟伙伴和現有客戶不斷引流來的新客戶的增長。Infomart平臺與其他SaaS系統的核心區別是：不依賴高銷售費用，而是憑借現有客戶的拓展和新客引流實現平臺收入與客戶的迅速增長。在成本控制方面，同時通過提高下訂單的買家(如總部和商店)和接受訂單的產品賣家之間的訂單流程的效率和數字化來降低成本。自2012年來，訂單業務的營業收入和毛利率一直保持較為穩定的增長趨勢。

從訂單業務的客戶來看，截止2018年12月，訂單業務客戶總計3.7萬，其中批發商3.4萬，餐廳2605家，其中包括了JR東日本旗下的大型連鎖百貨公司LUMINE百貨，達美樂集團。無論是餐廳、零售商還是批發商數量均保持了穩健上升。這主要得益于公司于2006年10月啟動的聯盟伙伴計劃，極大刺激了訂購系統業務的擴張。使用公司訂購系統的批發商被選擇為聯盟伙伴，然后可將其客戶(買家)轉介至系統，從而提高了系統的滲透率。同時通過使用電子訂購系統，聯盟伙伴可以增加他們的賬戶數量，并改善的運營效率。

2.2 食物標準資料庫：全國食品信息查詢以及生產流通過程溯源

Infomart在日本建立首個產品信息注冊標準化行業平臺，用于食品規范數據庫，可用作全國各類基礎食材的溯源查詢。2015年4月，公司發布了新的過敏檢查支持功能，檢查產品描述中的成分和過敏信息。2015年11月，公司推出了食品信息數據庫，制造商在平臺注冊，提供產品信息，使批發商以及商戶獲取食品產品的詳細信息。公司數據顯示，通過使用食品信息數據庫，一系列與食物相關的工作所需的60小時可以被降低為12小時。2015年4月，公司還發布了新的過敏檢查支持功能。該功能允許企業自動檢查產品說明上顯示的成分和過敏信息。2016年4月，公司在數據庫中添加了促銷查詢功能。

隨著查詢功能的不斷完善，食品標準資料庫業務的營收額逐年上漲。由于近年來日本食品安全事件時有發生，國家出臺了一系列推動建設完善食品安全的相關法案，企業與國民的食品管理意識得到了較大提升，這為食品標準資料庫業務的推動和普及提供了良好的政策和社會環境。隨著2017年《食品標簽法》的推動，食品標準資料庫業務的營業利潤也在2017年的1季度大幅提升，毛利率從26.4%上漲到了46.2%。

2016年，為了推動食品標準資料庫業務在老用戶中的交叉使用率，Infomart開始向其訂單系統的用戶發布該數據庫，包括1900家連鎖餐廳、酒店，學校午餐供應商和2.9萬家供應商，拉動了食品資料庫用戶大規模上漲。

2.3 ES業務：圍繞營銷與銷售持續拓展企業各類服務，完成一站式線上化解決方案

ES業務，包括匹配與交易/電子發票平臺，服務于餐飲酒店之外的各行各業。匹配系統主要幫助系統中的買家和賣家配對交易，涵蓋網上銷售過程的各個環節。在匹配系統的基礎上，2014年，Infomart發布了B2B平臺交易結賬與發票服務。由于使用訂單業務、匹配業務的客戶普遍對交易結賬與電子發票服務存在需求，交易與電子發票平臺擴展十分迅速。

由于ES業務，尤其是電子發票業務滿足了各行各業公司的電子商務需求，因此電子發票平臺擴展迅猛，截止2019年2月，登錄系統的公司已經超過27萬家，其中新增的付費用戶不僅來自食品供應行業，也包括醫藥批發，娛樂，金融，IT等行業。

2.4 增值服務：完善業務布局，擴展海外市場

增值服務主要是B2B合同平臺，Quoting報價系統以及其他行業數據庫等等一系列增值服務。合同平臺利用數字化合同實現在線效率提升。該平臺將合同簽署，管理和內部審批工作流程數字化，以實現在線公司合同的集中管理。合同平臺通過最新的區塊鏈技術確保合同的可信度和機密性。轉換為無紙化合同可以快速簽訂合同，簡化合同管理，顯著降低了紙質化合同的印花稅與郵資成本。

Quoting報價系統，通過雙向反饋提高銷售響應度。該平臺提供報價相關的一站式服務，從報價準備、發行到收到報價的存儲，讀/未讀狀態的確認以及問題和響應歷史管理。幫助需要處理復雜報價的客戶進行順暢的互動，并降低出錯風險，同時提高銷售效率和改善管理流程。

行業數據庫，行業信息助力企業發展。用戶使用行業數據庫平臺不僅可以幫助公司進行信息披露，如公司新聞稿，及時披露公司信息，還可以作為信息收集工具，及時了解行業最新信息，例如各行業報告、公司分析等等。用戶在平臺上進行注冊后，相關信息以列表形式自動呈現，并以時間線的形式進行信息的推送，從而幫助用戶實時了解市場情況，競爭對手情報，維護客戶關系以及增強銷售能力。

除了提供以上服務之外，Infomart還開發了菜單開發服務和研發推廣服務等增值服務，并積極進行海外拓展。2009年5月，成立Infomart International Corporation(Hong Kong)，定位于海外B2B食品行業電子商務平臺。自2011年7月以來，針對中國市場，公司已經推出了以下產品：SaaS制造商系統，SaaS批發商和匹配系統、SaaS訂購系統。Infomart于2014年4月在臺灣推出SaaS訂餐系統和SaaS食品促銷系統。

2、收費標準與ARPU值：日本中小企業生命周期長，付費意愿高決定了公司續費率高、ARPU值保持穩定

作為典型的SaaS公司，Infomart主要的收入來自于用戶使用系統的服務費。以初始費用+月費的形式，或者初始費用+按照交易金額固定提成的形式進行收費，四大平臺皆以這種基本形式收費，但是費用水平略有不同。

主營業務訂單系統，訂單系統中的買方初裝費用30-50萬日圓，固定月費3萬到5萬日圓。訂單系統中的賣方月費3萬到10萬日圓。

食品標準庫系統，全流程服務的初裝費用為30萬日圓，也可按照不同功能模塊進行初裝，月費3.5-5萬不等。

ES系統，主要按照發票開具的數目來付費，初裝費用1.5萬日圓，其中包含100張發票，超過部分每張發票60-90日圓。

從ARPU值來看，公司核心業務ARPU值自2016年以來保持穩定，維持在2.5-5萬日圓之間。其中食品標準庫由于護城河較高，具有獨特性，加上日本食品行業的政策要求，客戶多為大型餐廳和酒店連鎖店，付費意愿較高，ARPU值達到5萬日圓左右。從單用戶的ARPU值來看，自2016年以來，各個業務的ARPU值保持穩定且，維持著3%左右的季度增長，符合典型SaaS公司單客戶年收入處于持續 增長的態勢，使得長期收入更具穩定性。

3、基本運營與財務：始終保持著65%以上的毛利率與20%以上的凈利率

雖然業務需要大量的前期軟件開發成本，但公司已經經過了SaaS公司初期客戶拓展的階段，目前營收與客戶增長皆進行穩定發展階段。主要模式為根據客戶使用的不用，按照年費+月費來收取服務費用，客戶增長穩健但是同時流失率較低，且付費意愿較強。同時，在成本端，公司依靠不斷為客戶提供有相關性需求的SaaS平臺系統來拓展一系列客戶，而非通過硬性的銷售推廣，因此，公司始終保持著65%以上的毛利率與20%以上的凈利率。

4.1營業收入持續穩定增長，高毛利的同時保持較高水平的凈利率

公司營業收入持續穩定增長，營收年增速保持在10%左右，自2010年以來，公司始終保持著65%以上的毛利率與20%以上的凈利率。

公司核心收入來自訂單業務服務，由于穩定的續費率與較低的人力與開發成本，該核心業務毛利率維持在75%以上。近年來隨著公司業務形態多樣化的拓展，食品標準資料庫與ES業務的營收貢獻有所增長。但是由于初始業務需要大量的開發成本與銷售成本，以上兩項業務的毛利率相對較低，分別為70%與44%。

4.2 銷售成本占收比持續下降

嚴控銷售人員的增長，Infomart致力于創造一個不需要銷售費用就能自行成長的平臺。通過持續擴張企業各類服務業務，直至完成企業一站式線上化解決方案。2018年公司銷售成本占收比僅25%，遠低于其他類別的Saas公司。

II、為什么日本會產生出Infomart?

（一）日本食材供應產業鏈上下游高度集中，信息化程度高

我們把整個日本食材供應產業鏈按照食材生產、食材流通與食材分銷分為上中下游，從整體產業鏈來看，日本產業鏈上中下游集中度高，且信息化程度非常高。主要經歷農戶→農協→批發市場→零售商→消費者幾個環節（批發流程為２到３級）

1、上游：農民信息化程度高，生產規模化

日本人多地少，本國農產品生產難以滿足國民需求，面臨著小規模生產和大市場之間的矛盾。但日本的農產品市場發達，在日本政府和農協的推動下，分散的農業生產經營活動得以規模化信息化。

日本政府自20世紀90年代起，就開始大力扶持信息產業和IT技術的發展，互聯網人口覆蓋人口迅速發展，2017年日本互聯網用戶規模達到10389萬，手機滲透率大59.5%。同時提供了光纖、無線、專線等眾多寬帶上網方式，極大推動了日本電子商務市場的發展。同時，日本農協作為日本最主要的產地供應商，將分散的農民組織起來進行規模化生產，并組織農民進行IT研修教育，以推動農業信息化。此外“日本農協”自主統計發布的全國1800個“綜合農業組合”組成的各種農產品的生產數量和價格行情預測系統。憑借著兩個系統提供的精確的市場信息，農戶可以對國內市場乃至世界市場的銷量排名、價格以及每種農產品的生產數量了如指掌，并可以根據實際能力確定和調整自己的生產品種及產量，使生產處于一種情況明確、高度有序的狀態。

2、中游食材供應商集約與信息化程度高、物流冷鏈基礎設施完備

2.1 食材供應商集約與信息化程度高，日本農協與大型批發市場共同支撐整個流通鏈條

從流通渠道來說，農協掌控和調節農產品生產，而其批發市場則作為一個中心樞紐負責農產品價格的合理形成和供需調整，共同支撐著日本農產品流通體系公平高效運轉。

日本農協是一個由農民志愿聯合、自成系統的經濟合作組織。２００６年日本農協的出貨量約占日本全國果蔬出貨量80%，是日本最大的農產品供貨源，在日本農產品流通體系中占非常重要的地位。

作為最大的供貨源中心的農協與作為流通樞紐的批發市場之間的交易合作十分緊密，綜合農協向批發市場輸送的農產品量占自身農產品集中總量的70%以上，而專門農協則占約60%。日本農產品批發市場分為中央批發市場，地方批發市場和小型批發市場三類。根據日本農林水產省最新公布的2012年批發市場數據， 1991~2010年果蔬、水產品和花卉的批發市場經由率（批發市場經由率是由日本農林水產省推算的、在日本境內流通的、包括加工品在內的國產及進口的果蔬、水產品、花卉等農產品中通過批發市場成交銷售的農產品量的比例）從80.3%、76.7%、86.6%下降至62.4%、56.0%和83.4%。盡管市場經由率大幅下降，通過批發市場這一渠道流通的農產品仍占農產品流通的多數。

2.2物流設施基礎完善，冷鏈物流居于全球領先梯隊

日本是一個小國，在運送距離上占據了天然優勢，因此日本本國的訂單多為當天或次日達。日本在全國對農產品物流基礎設施用地進行了統一規劃，在各個城鎮都預留農產品物流設施用地，這使得日本形成了完善的農產品物流交通運輸網，比如新干線鐵路運輸網、高速公路運輸網、航空運輸網、海上運輸網等。20世紀50年代，日本蔬菜水果的篩選、定級、沖洗、預加工、包裝、預冷、冷藏、運輸和銷售冷鏈保鮮就已貫穿始終。之后，日本相關冷鏈的研究進一步提高，例如對于運輸中的溫度調控、濕度管理、低溫流通設施的建立以及冷鏈機械的開發等。

日本農產品冷鏈物流的發展離不開完善的基礎設施，日本在2014年冷藏保鮮車的保有量在12萬輛左右，到2017年則接近20萬量左右，冷藏保鮮車占貨運汽車的比重大致為2.65%，冷藏運輸率則高達90%以上，運輸過程中的產品腐損率低至5%以下。人均冷庫占有量達到了0.315，位于世界人均冷庫占有量第一梯隊。此外日本的冷鏈物流企業廣泛的使用電子數據交換系統，配備GPS技術，數據化和電子化的運用讓企業不僅可以優化配送線路提高配送效率， 而且還有利于企業和客戶對送貨員的管理和監督。

3、下游B端：中小企業提供廣闊B端服務市場，中小企業生命周期強、支付能力強

日本食材的B端客戶主要為中小企業，這主要是由中小企業規模小，資金技術難以支持軟件的特點注定了他們是b端互聯網企業的主要客戶群體。據全國中小企業促進委員會的數據顯示，從企業的規模劃分來看，自1999年，中小企業的占比一直在全國企業占比中占據了絕對多數，經歷了小企業數量的減少趨勢之后，2014年日本中小企業占比仍然高達99.74%。從行業類別劃分來看，批發和零售企業是全行業排名的前兩名，遠高于其它行業。這為b端企業電子商務服務提供了廣泛的競爭藍海。從中小企業質量來看，日本的中小企業生命周期長，留存度遠高于美國和中國，日本中小企業的平均生命周期為12年，是中國中小企業平均生命周期的4倍。

（二）搭乘互聯網順風車，強勢入駐食品行業B2B

20世紀90年代互聯網的出現，為全球經濟注入了全新活力，促成了電子商務邁入了基于互聯網的全球化進程中。全球網站在90年代得到了飛速的發展，基本解決了接入和交換平臺等問題，在此基礎上商業解決手段和商業解決方案得以提供，這為電子商務的崛起提供了技術基礎。隨著1995年美國的亞馬遜和Ebay陸續投入運營，全球電子商務開始了征程。短短三年后，電子商務已轟轟烈烈席卷全球。

日本的電子商務行業起步晚，但發展速度快，成熟度高。但在全球電商的浪潮席卷而來之前，日本的B2B交易就已經實現了電子信息化。以零售業為例，日本零售業在互聯網階段電子商務還未普及之時就建立了電子訂貨系統、POS系統、電子轉賬系統，快速相應系統，配送中心和供應鏈電子信息系統。互聯網浪潮進一步推動了B2B的電子化市場規模。2013年來日本的B2B電子化率一直保持著高于26%的水平。其中，食品行業電子化率排名穩居第一梯隊。2017年，食品的電子化率排名第二，僅次于輸送用機械，達到了50.9%。Infomart以食品行業作為入口，大力發展B2B業務，在食品B2B行業還是一片藍海時強勢入局，可謂應時而生。

（三）利好政策成為Infomart發展助推器

1、 緊跟全行業信息化政策潮流，Infomart成為食品B2B領域弄潮兒

日本是亞洲最早引進EDI（電子數據交換）的國家，自1971年起，日本政府陸續成立了“貿易公文格式標準化委員會”、“日本EDIFACT委員會”等協會指導國內電子商務市場發展。日本的零售、國際貿易和運輸業成為EDI使用最為普遍的三大行業，其中零售業的EDI應用更是遙遙領先。零售業在互聯網階段電子商務還未普及之時就建立了電子訂貨系統、POS系統、電子轉賬系統，快速相應系統，配送中心和供應鏈電子信息系統。1996年日本成立了電子商務促進委員會（ECOM），該委員會在電子商務授權認證、電子預付款等領域制定了規劃或模型協議。1997年，日本就已制定生鮮食品電子交易標準，并開始對日本各地的批發市場進行電子化交易改造。在食品、零售行業格局初定時，Infomart成立并迅速推出了訂單系統。

2000年，日本更重磅推出了《數字化日本之發端——行動綱領》，從國家戰略的高度對電子商務、互聯網建設等提出方向性的意見，從本國國情出發，制定了適宜電子商務發展的政策法規。此外日本出臺了一系列電商的專門性法律，針對農產品電子商務交易活動中的電子認證申請、電子合同訂立、消費者權益保護、個人信息保護、知識產權保護等問題，日本均已進行了專門性立法。2000年3月日本出臺了《數字簽名及人政法》，《電子商務合同法》解決了電子商務合同的訂立和信用問題；2001年出臺《電子簽名與認證服務法》。

2、 食品事故頻發，食品標準數據庫業務應運而生

日本頻發的食品安全問題促進了日本食品安全政策的出臺，2000年日本雪印乳品公司食物中毒和消費欺詐事件打破了日本食品安全的神話。日本農林水產省2001年修訂了《農林物資規格化和質量表示標準法規》（JAS），要求加強對有機農產品和食品的認證、標識管理，規定在日本市場上出售的有機農產品應帶有認證標識，銷售者都要將其出售的食品的原產地和養殖地明確標識出來。

但食品安全問題并未就此絕跡。2013年，日本接連曝出多起食材標識虛假案，多家知名酒店、百貨店承認所售食物部分食材以次充好。日本大丸松板屋百貨公司，伊勢丹三越公司、京阪酒店、高島屋百貨公司等知名企業也相繼出現問題。頻發的食品安全事故給日本食品行業整體蒙上了陰影。2013年6月28日日本政府出臺了食品標簽法，同時2015年4月出臺的法律還建議添加腰果和芝麻籽作為產品標簽上的過敏原。為了滿足食品溯源與查詢的巨大市場需求，2015年，Infomart建立首個產品信息注冊標準化行業平臺，并發布了新的過敏檢查支持功能，檢查產品描述中的成分和過敏信息。2015年11月，公司正式推出了食品信息數據庫，制造商在平臺注冊，提供產品信息，使批發商以及商戶獲取食品產品的詳細信息。

3、 無紙化辦公浪潮席卷日本

Infomart自2014年正式開啟了ECO Mart項目。ECO Mart是一項生態工作，將大量公司間交換的估算，合同，交易單，發票等數字化， 并實現無紙化減少二氧化碳排放。在環保政策的推動下，日本企業紛紛推動了公司間交易的數字化進程，這極大地促進了B2B市場的發展。

2015年，Infomart正式推出平臺發票業務，通過電子接受接收和開具發票，不僅提高了結算效率縮短工作時間，同時為無紙化辦公節省了成本。2018年B2B平臺-合同服務使得使用企業無紙化成本降低，通過消除紙張，郵寄成本和存儲成本來降低成本。2018年1月至12月Infomart “B2B平臺”的“ECO記錄”表明，Infomart的發票平臺業務使得2018年A4紙張數量減少4109萬張，相當于26萬本書，二氧化碳減排量達到2，374，454千克。

III、誰會是中國的Infomart?

互聯網B端市場服務一片藍海， 電商或本地生活服務的互聯網巨頭將重塑線上線下供應鏈

(一) 國內餐飲與食品消費發展潛力巨大，總盤子大，但目前市場分散，企業電子化率低

從中國餐飲的發展規模和增速來看，餐飲收入穩步上升，增速基本保持在10%左右。自2015年起，餐飲業的收入增速首次超過社零消費品增幅，并一直保持著領先地位。截止2017年，國內餐飲業市場規模已接近4萬億元，

但目前，我國餐飲市場分散度高，小店仍是餐飲市場的主要群體。2016年，餐飲百強企業營業收入僅占全國餐飲收入的6.1%，且全國限額以上餐飲法人企業數量自2014年以來迅速下跌，出現了負增長。小店囿于經營規模和資金壓力等原因，難以憑借自身進入信息化企業階段。這使得餐飲B2B服務商的服務攻擊成為可能，成熟的餐飲B2B服務商可以通過強大的軟件優勢，為小店提供低價的全流程服務，推動小店從人工向數據化發展。

(二) 國內傳統供應鏈較長、市場分散，中間商和流通環節復雜冗余，導致物流效率低下且損耗過大。

從整體來看，我國的傳統供應鏈較長，中間商和流通環節冗余。

從上游食品供應來看，農戶作為食材供應商，數量龐大且分布分散。由于我國農業機械化程度不足、小農經營模式的分散性、農業從業人員素不佳等因素導致我國農產品上游信息化程度低，農戶的生產種植波動較大，價格難以穩定。同時傳統供應鏈中，食品的供、產、銷沒有形成鏈，企業的采購多基于采購人員的經驗來進行采購，缺乏統一標準，同時缺乏供應商的信息的考察分析。

從中游配送來看，中國存在著基礎設施建設不完善，配送中間環節長損耗大的情況。食品行業作為一個物流溫度要求較高的特殊行業，生鮮食品產業的快速發展更加大了我國對冷鏈物流的需求。然而現今我國冷鏈物流的基礎設施配備不夠完善，冷鏈需求與供給之間還存在著較大差距。商務部統計數據表明，2015年我國果蔬類、肉類和水產品類的“流通損腐率”分別為25%、12%、15%，而歐美發達國家的“流通損腐率”僅5%。根據國際冷藏庫協會(IARW)發布的全球冷庫容量報顯示，2018年中國人均冷庫體積是0.132立方米/人，約為日本的1/3(0.315立方米/人)，甚至沒有達到全球城市居民享有的冷庫體積平均值（0.2）。根據IARW 2018年的調查結果，中國對冷藏倉庫空間的需求全球排名前四。

從下游B端來看，B端企業采購沒有統一平臺，小商小販的采購需求是一片巨大的長尾市場。同時B2B企業服務功能整合程度較低，增值化服務有待加強。

(三) 基于B2B的平臺一體化服務有很大的發展空間

Infomart作為軟件系統提供商，成功在基于云的數據服務上打通了全產業鏈服務。傳統的供應鏈中間環節長，不僅損耗大而且效率低，然而Infomart的B2B平臺使得從食品到B端企業之間的長鏈條變成了生產者、B端企業和B2B平臺之間的關系。供應鏈的互聯網化使得企業的成本降低、效率提高，同時可追溯的數字化進程也保證了原材料的安全性。同時企業SaaS數字化為企業的經營管理、長遠發展提供了可視化的數據可追尋的蹤跡。

觀察中國餐飲行業的B2B服務商，在移動移動互聯網、SaaS云服務以及智慧物流等技術的推動下，B2B服務商的經營方式發生了巨大的改變。然而現階段行業競爭格局激烈，行業格局較為分散。據電子商務研究中心監測數據顯示，截至2018年7月，我國B2B電子商務上市企業僅有8家，食材行業領域的B2B企業榜上無名。

同時，從近兩年融資過億的餐飲行業B2B服務商主要服務范圍來看，B2B基本食材采購環節和門店管理競爭激烈。但現階段門店管理服務主要為財務服務，菜單管理、營養管理等增值服務很少。同時也有企業開始涉足互聯網化全供應鏈環節。

(四) 互聯網巨頭們的爭奪——在整條食材供應鏈上尋求自己的可突圍模式

與日本不同，國內互聯網巨頭對整個供應鏈具有更強的控制力，掌握著消費者與B端商戶更全面的數據，更加可能實現從原產地到消費者的整條供應鏈的生態改造。目前國內互聯網巨頭，尤其是本地生活服務巨頭已經實現了對餐廳等B端SaaS服務的滲透，憑借SaaS服務掌控的餐廳數據與運營情況，能夠更有效的向上游供應鏈系統整體，實現Infomart + Sysco的B端商戶中后臺整合。

根據在整個食材行業上下游產業鏈的位置，我們將幾種國內典型的互聯網巨頭分為幾種模式

1、美菜模式：打通全食材供應鏈的縱向平臺，從農產品供給的田間地頭向中小B端商戶擴展

美菜網自2014年成立以來，一直致力于解決B端中小餐廳的食材供應問題。美菜獨有的“F2B模通過自建倉儲、物流、配送，創新升級農產品供應鏈，砍掉中間環節，一端鏈接田間地頭，一端鏈接城市，通過自營和合作伙伴，實現農產品從地頭到餐桌高速的流通，讓利兩端，打通全食材供應鏈。截止2017年，美菜網覆蓋全國近50個城市的116+萬個餐飲店，合作伙伴超5000家。億邦網的數據顯示2018年4月，美菜網累計服務商家數量達200萬家，日均處理包裹數量達200萬。

從田間地頭的farmmer端來看，“源頭大戰略”實現商品的源頭前置。“源頭大戰略”是美菜網2016年推出的計劃，旨在通過該計劃實現穩定量產的標準化農產品生產，以增加美菜在流通起始點的話語權。該計劃主要分為兩個核心部分，一是通過在全國范圍內發展“源頭合伙人”，由合伙人向農戶反饋市場需求，實現農產品“采倉配銷”。二是建立基地標準，由合伙人指導農戶科學生產種植，保證品控。除了通過該計劃實現生產有標準，渠道有保障外，美菜網也在嘗試食品包裝標準化，在田間里頭就把商品分揀成商戶所需要的規格，到倉庫和配送中心，不需要分揀，二次加工，通過商品源頭前置提升整個供應鏈的效率。

從平臺運營模式來看，自建倉儲、物流、配送提供流通保障，“自營+平臺”模式雙輪驅動平臺發展。2017年之前，美菜網的食材供應主要是農戶產地直采。美菜網推出“電商大戰略”后，美菜網從“自營”模式，開放三方平臺允許供應商入駐。商家可以直接與美菜進行結算提供食材，也可以入駐美菜平臺直接與中小餐廳交易，享受美菜提供的倉儲物流配送等服務。為了保障食材的流通，美菜積極搭建物流倉儲體系。目前，美菜網有一萬多人的物流團隊，不僅在源頭有自建的物流和冷庫，還有從地頭到城市干線的物流體系以及從城市到最后一公里的客戶物流體系。通過自主打造的IT系統，使生鮮運營、倉配的成本降低30%以上。

從中小餐廳端來說，售后機制和產品溯源為食材提供品質保障。為了避免運輸損耗帶來的 B端商戶權益受損，美菜網提供了健全的退貨補償機制。由于生鮮產品的特性，美菜網承諾生鮮類（蔬菜水果、鮮肉禽蛋、海鮮水產、冷藏或凍貨、面點等） 支持24小時質量問題退貨，而非生鮮類（米面糧油，調料干貨，廚房用品等） 則支持7天無理由退貨。同時，美菜網通過開發“大數據平臺”，模仿Infomart的食品庫系統，首先嘗試非標農產品的監測系統，讓消費者追索到農產品的全過程。

2、快驢模式：從C端向B端拓展的典型平臺。憑借外賣等業務積攢了足夠多的C端流量后，進一步滲透進餐飲商戶的SaaS系統，從而進一步向采購、供應鏈等延伸。

快驢進貨是美團點評面向中小餐飲門店簡歷的食材采購供應鏈平臺。現階段主要為商家提供包含米面糧油、酒水飲料等標準化程度相對較高的產品，目前也已上線葉菜類、水果、肉禽(鮮肉)等非標的生鮮產品。2018年4-5月間，快驢進貨在上海開始地推，兩個月時間的交易額過2億元。2018年5月，快驢進貨在北京、天津開城。美團通過與大型的倉儲物流服務商合作，實現業務在全國的快速布局。美團快驢倉配一體化系統建設，是美團自主研發形成自主知識產權的項目，系統核心子系統包括倉儲管理系統、排線派車系統、自動補貨系統、配送網格化系統，已經陸續開始支撐全國35城38倉的高效運轉。截至今年9月，快驢進貨已經在全國布局了21個省，38座城市，350個區縣，服務過20萬商戶，年活躍商戶數約45萬。截至2018年10月，快驢進貨業務單月銷售額破4億，并持續保持高速增長。

快驢背靠美團，擁有廣大B端商戶數據池的天然優勢。目前，美團的活躍商家達到850萬，而其中接入美團外賣服務的僅有270+萬家，僅占美團點評覆蓋商家的32%，提升空間巨大。美團外賣商戶端先已經開通了快驢進貨入口，吸引了部分外賣商戶通過快驢進貨下單，進行食材采買。美團方面稱，未來快驢進貨還將通過開店寶等美團B端應用，不斷提升B端用戶的覆蓋率。憑借美團海量的C端用戶流量信息和B端商戶的廣泛覆蓋，快驢擁有了其它平臺難以企及的B端用戶容量，從而在以銷定產的逆向產業鏈條中占據優勢。此外，2019年，美團將業務重心轉向B端商戶，并將在行業營銷、數字化升級、供應鏈服務、商戶獎勵等四個方面重點補貼商家。這為快驢的產業鏈滲透提供了基礎。

餐飲開放平臺提供快驢與三方ERP平臺合作平臺。2016年，美團正式布局餐飲云 ERP 業務。現今，美團點評餐飲平臺基于美大餐飲業務（包括外賣、團購、閃惠、點餐、排隊、預訂等），為第三方平臺及眾多餐飲商家提供更加便利的信息管理等服務。2018年，ERP 廠商天財商龍、屏芯、餐道、客如云、云膳、來客等均已接入美團點評餐飲開放平臺，餐飲商戶不僅能在 ERP 后臺完成團購驗券、閃惠支付、外賣訂單管理、門店管理，還會陸續實現門店評價管理和排隊、點餐管理等業務。

3、宋小菜/鏈農模式：只專注于B2B農貿市場到農產品供給段的代買模式

瞄準傳統農貿市場，改造小商小販產銷模式。從中國農產品流通各渠道來看，2016年，農貿市場是中國農產品流通最主要的渠道，占比高達73%，排名第二的超市僅占了22%的份額。雖然近年來，超市在生鮮終端零售渠道的占比有所上升，但仍然未撼動傳統渠道（農貿市場、路邊攤）地位。然而傳統農貿市場多是建場招商、攤位出租的管理方式，除了相對固定的個體商販以外，還有大量的流動小販，這種分散經營的方式筑起了農產品上下游信息互通壁壘，造成了產銷不對等和品控難以保障的弊端。以宋小蔡和鏈農為代表的互聯網B2B企業專注于B2B農貿市場到農產品供給段，通過代買模式改造傳統農貿市場與農產品產地間的關系，實現產銷對等，品質可控。

宋小蔡專注蔬菜B2B交易市場，其業務模式是以銷定產的反向供應鏈模式（訂單農業）。通過收集城市農貿市場“菜販子”的采購需求，基于交易數據對市場進行預估，指導上游菜農按需生產，隨后向產地直采從而解決蔬菜市場產銷信息不對稱、生產者賣貨難的問題。此外在配送環節，宋小菜側重社區冷鏈小倉，即以3公里為半徑建設冷鏈體系，解決最后一公里的問題。用戶提前下單，就近上門自提，不僅解決了菜販子半夜采購的問題，還為商戶省去了庫存費、市場交易費、中介費、人力、交通費等費用，宋小菜使商戶的綜合進貨成本比傳統批發市場便宜10%-20%，且毛利率在8%-10%之間。2017年，宋小蔡全年銷售量超過20萬噸，覆蓋了上游8大產區的1萬+供應商，和下游45個城市的2萬多用戶。

4、餐道模式：瞄準B端企業運營業務閉環，打造B端訂單管理SaaS平臺

餐道創立于2014年，主要針對下游B端企業的服務，提供包括訂單管理、門店管理和企業發展等方向的服務，目前已經成為國內最大的打造B端訂單管理Saas平臺。截止2018年，餐道已經實現了城市覆蓋300+，門店覆蓋20，000+，品牌覆蓋200+。

餐道作為一個SaaS平臺，走的是“軟件及服務”的輕發展模式，這要求餐道需要提供足夠強大和廣泛的業務合作。但囿于互聯網企業競爭寡頭化，憑借一己之力很難覆蓋全行業鏈。餐道獨辟蹊徑，深耕B-端餐飲外賣領域，全渠道對接對接線上主流外賣平臺，同時也對接整個餐飲行業的業務系統包括POS，支付，會員，配送，后廚等等，達到與各業務管理系統進行對接，以提供業務共享API服務同時讓數據交互標準化。