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在招標(biāo)期間,如何保障企業(yè)的最大利益,獲得公正性?

[羅戈導(dǎo)讀]本文是引入變革所需外部資源的招標(biāo)管理系列最后一篇。

本文是引入變革所需外部資源的招標(biāo)管理系列最后一篇,前面我們經(jīng)過了需求的分解、整合并形成采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)(詳見《你給不出標(biāo)準(zhǔn),采購(gòu)只好選低價(jià)》一文);在篩選合格的潛在供應(yīng)商群體中采用穩(wěn)妥的方式進(jìn)行招標(biāo)(詳見《先發(fā)制人,引君子》一文);競(jìng)標(biāo)結(jié)束后根據(jù)招標(biāo)期間獲得的各種信息來(lái)進(jìn)行外包方案設(shè)計(jì)(詳見《客觀,但有合理傾向》);選擇與管理并重,與中標(biāo)供應(yīng)商加快進(jìn)入深度合作模式(詳見《好伴侶不能靠挑,得相互成就》),方能共同完成變革項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)變革目標(biāo)。

從需求的提出到合作的達(dá)成,從陌生的兩家公司到合力的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),從變革的構(gòu)思到完整的交付,這是一個(gè)至少數(shù)月的漫長(zhǎng)過程,也涉及多方的溝通、談判、妥協(xié)、承諾。期間雙方達(dá)成的一致意見絕對(duì)不能停留在口頭協(xié)議上,務(wù)必要及時(shí)準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)化成白紙黑字的合同,嚴(yán)格執(zhí)行才可讓各方任何職位的人所做出的承諾真正能代表公司行為,受法律保護(hù)而不因個(gè)人原因、政治斗爭(zhēng)等因素影響導(dǎo)致落空。

變革資源采購(gòu)的合同既然如此重要,重要的事情最好就不要變得緊急。那么作為變革推動(dòng)者,招標(biāo)期間始終要牢記在心的就是將合同的形成擺在首要位置,每一項(xiàng)關(guān)鍵工作都與合同聯(lián)系起來(lái),而非招標(biāo)后期確定中標(biāo)了才開始擬合同。具體的做法有以下五條:

一、合同模板提前擬

盡管很多細(xì)節(jié)須待招標(biāo)結(jié)束、最終談判完成才確定得了,但合同大部分內(nèi)容其實(shí)可以在寫招標(biāo)說明書的同時(shí)就擬成模板,并在標(biāo)書發(fā)出的同時(shí)也將合同模板一并發(fā)給所有潛在供應(yīng)商,讓他們更清楚合作的要求,也把這些要求對(duì)成本的影響放到投標(biāo)價(jià)格中去。合同模板主要是列明各類確定性的要求,如:

1.1 規(guī)定做什么

變革需求分解、整合后形成的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)一定要在合同中有更精準(zhǔn)的描述,如范圍是哪個(gè)工廠還是哪幾個(gè)工廠,成品庫(kù)還是材料倉(cāng)庫(kù),勞務(wù)外包還是連同設(shè)備一起外包……;種類電動(dòng)叉車還是柴油叉車,駛?cè)胧截浖苓€是橫梁式貨架,40尺柜還是20尺柜……;包裝紙箱產(chǎn)品還是塑箱產(chǎn)品,袋裝材料還是散裝材料,一次性包裝還是可重復(fù)利用包裝……還有地址、車型等,只要與變革項(xiàng)目外包資源相關(guān)的確定性信息,都應(yīng)該提前定義好,讓供應(yīng)商知道接下來(lái)該做什么,根據(jù)做的內(nèi)容來(lái)準(zhǔn)備資源和報(bào)價(jià)。

1.2 怎么做算到位

除了交付的結(jié)果,合同也應(yīng)規(guī)范供應(yīng)商提供協(xié)作的整個(gè)過程,包括:合法合規(guī)、廠區(qū)作業(yè)要求、安全環(huán)境的遵守、質(zhì)量管理體系的符合等政策條款(內(nèi)容多且自成文件的話可作為合同附件)、也包括供應(yīng)商駐場(chǎng)人員職責(zé)、信息反饋的頻率和方式、受損產(chǎn)品的處理方式等服務(wù)要求。明確這些過程的做法與最終交付也密切關(guān)聯(lián),因?yàn)榕刹慌蓪H嗽诂F(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)、有沒有團(tuán)隊(duì)定期匯報(bào)、破損產(chǎn)品可否自行處理都直接影響到供應(yīng)商的成本,務(wù)必寫入合同中。

1.3 做到的認(rèn)可項(xiàng)

簡(jiǎn)單地說就是怎么認(rèn)定供應(yīng)商做到位了?認(rèn)可之后如何支付報(bào)酬?于是要把KPI清單附在合同上,清晰注明要考核哪幾個(gè)指標(biāo),計(jì)算方式是什么,目標(biāo)分要達(dá)到多少才合格,回顧頻率如何;同時(shí)要把對(duì)賬的方式、供應(yīng)商開的發(fā)票種類、服務(wù)款項(xiàng)的賬期等財(cái)務(wù)信息也明確在合同中告知,畢竟驗(yàn)收后一個(gè)月內(nèi)付款和三個(gè)月內(nèi)付款、開6%還是10%稅點(diǎn)的發(fā)票,供應(yīng)商也不得不衡量自己的資金成本。

1.4 沒做到的處罰項(xiàng)

在招標(biāo)期間,對(duì)供應(yīng)商“丑話說在前頭”的丑話也應(yīng)落在紙上,讓供應(yīng)商知道不僅僅是嚇唬,而是真真切切劃定的紅線,包括在質(zhì)量、安全、交貨、服務(wù)、技術(shù)、資產(chǎn)管理等方面的邊界,保密協(xié)議若不遵守的處罰條款、為糾紛處理或合法提前解約而準(zhǔn)備的解釋權(quán)描述等內(nèi)容。只有邊界清晰、處罰分明,供應(yīng)商才更有遵守契約的壓力。

二、商定條款落紙上

前面列明的是確定性的內(nèi)容,還存在很多情況是在招標(biāo)過程中聊出來(lái)、競(jìng)標(biāo)時(shí)定下來(lái)、多輪談判后拍下來(lái)的,也要適時(shí)記錄并在合同簽訂之前盡快更新到合同模板中,把合同范本變成真正一對(duì)一合作的協(xié)議。這些需要商定的內(nèi)容包括:

2.1 價(jià)格清單

競(jìng)標(biāo)結(jié)束后,我們?cè)凇断劝l(fā)制人,引君子》里提到要于30分鐘內(nèi)拿到所有投標(biāo)供應(yīng)商的價(jià)格明細(xì)、分析報(bào)價(jià)有效后制定的方案得到了決策層批復(fù),中標(biāo)供應(yīng)商的最終價(jià)格就是執(zhí)行合同最重要的依據(jù)了,必須完整納入合同中,價(jià)格明細(xì)特別長(zhǎng)且財(cái)務(wù)需要按細(xì)項(xiàng)支付的,建議以清單形式作為合同附件。

價(jià)格的有效性往往也有一定的前提條件,有時(shí)在招標(biāo)時(shí)可能未涉及,但后續(xù)談判中供應(yīng)商會(huì)提出。比如某工廠汽運(yùn)短駁業(yè)務(wù)外包的變革方案,電子競(jìng)標(biāo)把價(jià)格水分都擠得差不多干了,采購(gòu)要求方案優(yōu)選的前幾家供應(yīng)商確認(rèn)各自最終價(jià)格時(shí),供應(yīng)商往往才會(huì)提出類似油價(jià)聯(lián)動(dòng)、國(guó)家政策調(diào)整等因素下可浮動(dòng)合同價(jià)的意見。通常不一定能把這種需求壓下去,除非你在招標(biāo)前就已經(jīng)明確說明有浮動(dòng),或者供應(yīng)商報(bào)價(jià)必須要考慮ABCD……

所有情況下的政策影響,否則只要有遺漏,供應(yīng)商在利潤(rùn)見底的情況下不會(huì)不努力多爭(zhēng)取更大一點(diǎn)生存空間的。供應(yīng)商有意見可以提,采購(gòu)也有權(quán)利同時(shí)跟幾家綜合排名靠前的供應(yīng)商談判,增加博弈的砝碼,這也正是我們?cè)凇犊陀^,但有合理傾向》中要求的授標(biāo)方案制作的合理性必須考慮到供應(yīng)商的主觀意愿和讓決策層切換的自由度,而非只出一個(gè)方案,采購(gòu)若是談崩了就不再有備選供應(yīng)商接盤。雙方妥協(xié)后的限制條件也應(yīng)補(bǔ)充進(jìn)價(jià)格清單中,作為完整的一份執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

2.2 責(zé)任認(rèn)定

前述關(guān)于供應(yīng)商未做到位情況下規(guī)定的明確處罰項(xiàng),相信只要是認(rèn)真負(fù)責(zé)的供應(yīng)商都不會(huì)胡亂答應(yīng),而是仔細(xì)研讀合同條款,發(fā)現(xiàn)其中的不合理之處,在談判中要求更改。例如供應(yīng)商沒做到如果是因?yàn)榧追皆蚣蛹薄㈦S意更改導(dǎo)致乙方安排出現(xiàn)混亂等,甲方防護(hù)不到位造成后續(xù)的破損等情況必須剔除考核;又或者不可抗力影響而交付不了,也不應(yīng)該計(jì)在乙方頭上。雙方談判后認(rèn)定的責(zé)任劃分,同樣需要更新到合同中去。

2.3 處罰額度

在合同范本中,甲方通常都會(huì)在處罰項(xiàng)上列出罰金的大小,雖然作為乙方的供應(yīng)商還未開始運(yùn)作不太可能說太多“這也不行、那也做不到”的理由,但是也會(huì)出于防范甲方以賺取供應(yīng)商罰款來(lái)盈利的不當(dāng)目的,會(huì)仔細(xì)研讀任何一個(gè)罰款金額涉及的條款。

比如計(jì)時(shí)的項(xiàng)一定要看各個(gè)環(huán)節(jié)交接是否清晰,假若時(shí)間都耗在甲方的內(nèi)部計(jì)劃、訂單,而真正給到供應(yīng)商運(yùn)作的時(shí)間不足,他必然要提出抗議;又如扣罰貨不對(duì)板的項(xiàng)一定得明確“板”的要求,如果“板”都含糊不清, “貨”在執(zhí)行中被認(rèn)定對(duì)也行,不對(duì)也行,那么供應(yīng)商也不太可能同意;再如某些KPI考核的扣款,超出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)水平的目標(biāo)供應(yīng)商通常也會(huì)申請(qǐng)降低標(biāo)準(zhǔn)或者減少處罰額度(這時(shí)不允許提價(jià)了)。

2.4 合作代價(jià)

合同雙方合作都是有一定代價(jià)的,甲方把事情外包出去,風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)從自控變成由供應(yīng)商去管理,為保證供應(yīng)商慎重對(duì)待自己業(yè)務(wù),乙方也必須付出一定的代價(jià),比如要交運(yùn)作保證金、要為人員或產(chǎn)品買保險(xiǎn)等,具體的額度在招標(biāo)溝通時(shí)確定下來(lái),供應(yīng)商也將這部分代價(jià)放入報(bào)價(jià)并帶到競(jìng)標(biāo)中。

如果保證金的數(shù)額巨大,供應(yīng)商還會(huì)提出幾十萬(wàn)保證金壓在甲方幾個(gè)月卻不計(jì)利息的不合理性(當(dāng)然很多公司確實(shí)也付不了利息),最終仍會(huì)把這部分代價(jià)計(jì)入成本,這并非兩敗俱傷,真正的兩敗俱傷是甲方不說有不計(jì)息的保證金,要簽合同時(shí)乙方接受不了(沒在成本中預(yù)留),要么合作不了而影響變革項(xiàng)目,要么簽了無(wú)保證金的合同但發(fā)生很多糾紛卻只能由甲方獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(當(dāng)然乙方也有損失)。

三、運(yùn)作之前先簽章

每個(gè)公司的合同審批時(shí)間一般都不短,畢竟包含了合作雙方的運(yùn)作、財(cái)務(wù)甚至法律風(fēng)險(xiǎn),必然要充分審核。由于變革項(xiàng)目要求高,為了讓運(yùn)作有法律保障,一般要求在合同簽訂生效后才開始運(yùn)作。可惜有時(shí)變革項(xiàng)目很急迫,如果再加上招標(biāo)談判時(shí)間超出預(yù)期,留給合同簽署的時(shí)間往往就不足夠。運(yùn)作開始的節(jié)點(diǎn)按風(fēng)險(xiǎn)控制級(jí)別由高到低可以分成以下幾種:

3.1 雙方簽章合同

即甲乙方都已經(jīng)審?fù)旰贤髯允种卸加幸皇綆追荩ǜ饕话耄╇p方簽章的合同原件,說明合同內(nèi)所有的條款都已經(jīng)過兩家公司相關(guān)部門以及決策層的同意,此時(shí)開展運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)最低。但這需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間,或者前述的步驟做得嚴(yán)絲合縫,一點(diǎn)拖延都沒有。

3.2 供應(yīng)商簽章合同

作為風(fēng)險(xiǎn)稍高的方式,就是先讓供應(yīng)商把簽章完成的合同送過來(lái),說明乙方對(duì)合同沒有異議了,雖然此時(shí)仍有自己公司對(duì)某些條款通不過的風(fēng)險(xiǎn),但畢竟甲方在合作中的地位更高,即使開始運(yùn)作了再修改合同,供應(yīng)商也往往不得不接受再次簽章。

3.3 供應(yīng)商郵件回復(fù)

如果供應(yīng)商內(nèi)部走合同的流程也很長(zhǎng),變革項(xiàng)目等不及見到乙方簽章的合同原件就必須得開始運(yùn)作的話,也必須先得到供應(yīng)商郵件確認(rèn)接受合同電子版本的回復(fù),至少說明供應(yīng)商管理層已經(jīng)原則上同意,哪怕供應(yīng)商公司在后續(xù)審批流程中卡在某個(gè)環(huán)節(jié)或個(gè)別條款,甲方也還能拿出當(dāng)時(shí)乙方的回復(fù)郵件當(dāng)武器,盡可能有利于己方去爭(zhēng)取合同加快批復(fù)。

3.4 中標(biāo)通知書

最緊急的情況下,留給合同的時(shí)間完全不足了,但運(yùn)作不得不馬上開始,供應(yīng)商卻還不方便郵件回復(fù)(例如明天要進(jìn)場(chǎng),但供應(yīng)商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人今天仍在國(guó)外出差)這時(shí)的最低限度是中標(biāo)通知書發(fā)出,說明甲方管理層已經(jīng)原則上同意合作,盡管雙方在接下來(lái)的合同流程中仍避免不了爭(zhēng)議,但保證不了運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)更巨大。承擔(dān)這種高風(fēng)險(xiǎn)方式來(lái)合作的前提必須是供應(yīng)商有投標(biāo)保證金在手(合同簽訂后轉(zhuǎn)成運(yùn)作保證金)、合同范本在之前已得到供應(yīng)商的確認(rèn)和修改反饋,否則不要輕易采用。

四、審批流程心有數(shù)

如上一節(jié)所述,無(wú)論從哪種方式下開始運(yùn)作,及時(shí)獲得紙質(zhì)合同都是盡早保障運(yùn)作的關(guān)鍵,因此作為變革推動(dòng)者,在變革資源采購(gòu)合同的跟蹤上要比普通的合同盯得都要緊,做到心里有數(shù),否則時(shí)間拉長(zhǎng)會(huì)讓供應(yīng)商越來(lái)越?jīng)]有底,感覺自己投入進(jìn)去干活了,能不能收到錢還是個(gè)未知數(shù),因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說,客戶都沒簽合同呢,自己?jiǎn)畏矫婧炚陆怀鋈サ母揪褪菦]生效的廢紙。

4.1 環(huán)節(jié)

變革推動(dòng)者須了解自己公司的合同審批有什么環(huán)節(jié),例如報(bào)批、部門審核、法務(wù)審核、管理層審核、簽章歸檔等,那么在每個(gè)環(huán)節(jié)開始之前就著手相應(yīng)的準(zhǔn)備,以節(jié)省時(shí)間。像提前獲得空白的合同審批表,看有哪些信息在報(bào)批前還填不上去的,可以盡早要求中標(biāo)供應(yīng)商提供完整信息;又像合同范本招標(biāo)前先給法務(wù)部門反饋,有涉及法律的條款在談判中更改時(shí)也及時(shí)與法務(wù)溝通,根據(jù)法務(wù)對(duì)新條款的合法性、嚴(yán)密性、可行性評(píng)估去修改……在合同走過所有環(huán)節(jié)之前,預(yù)先打一遍模擬的通關(guān)。

4.2 審批人

每個(gè)環(huán)節(jié)都有對(duì)應(yīng)的審批人,在信息化程度比較高的公司,通過查合同審批系統(tǒng)就能找到對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)的審批人;沒有上線合同審批系統(tǒng)的公司也一般會(huì)編寫有合同管理流程,通過標(biāo)準(zhǔn)操作流程里的描述能夠?qū)ふ业綄?duì)應(yīng)審批權(quán)限的人(通常他們大多也在變革委員會(huì)中),提前跟審批人溝通即將經(jīng)他們手的合同是什么背景,讓他們有時(shí)間可以把想問的問題先給到你去了解,遠(yuǎn)好過卡在某個(gè)環(huán)節(jié)后才去找到底誰(shuí)沒批,然后一輪又一輪解釋,白白拖延時(shí)間。

4.3 限期

通常每個(gè)公司的合同審批流程都會(huì)規(guī)定各環(huán)節(jié)的審批時(shí)間,要求不能超過限期。但要明白的是每個(gè)有合同審批權(quán)限的人往往都在公司內(nèi)擔(dān)任一定級(jí)別的管理職能,日常事務(wù)多,即使在合同審批這一項(xiàng)工作上,也是每天一堆合同在待批清單里躺著。從職責(zé)的優(yōu)先性來(lái)說,有更多緊急且重要的事情占用這些管理人員的時(shí)間,而合同審批通常不會(huì)考核他們,哪怕超過限期,最多被人催而已,甚至很多管理層打心眼里認(rèn)為,只要沒被人催的合同都不是重要合同,有空再批。因此,變革推動(dòng)者務(wù)必守住每個(gè)環(huán)節(jié)規(guī)定的審批限期,甚至提前一兩天提醒下一個(gè)環(huán)節(jié)的審批人員,以免他們超期。

4.4 應(yīng)急

凡事都有急的例外,合同審批也一樣。因?yàn)閷徟鞒淌蔷€性的,線上任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)的審批人員在限期內(nèi)不能履行合同審批時(shí)(如休年假、因傷住院等缺席卻未選定替補(bǔ)審批者的情況),合同都走不到簽章的終點(diǎn),這就需要有應(yīng)急的辦法,無(wú)論是直接找卡住環(huán)節(jié)崗位上一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)代勞,還是申請(qǐng)臨時(shí)變更審批流程,都需要變革推動(dòng)者肩負(fù)起救急的重任來(lái)。

五、跟蹤執(zhí)行按標(biāo)準(zhǔn)

歷經(jīng)波折,合同終能簽訂(哪怕修改后面目全非),但它的歸宿可不是在檔案柜,被永久地鎖起來(lái),而是作為運(yùn)作保障的武器替運(yùn)作人員守衛(wèi),直到合同約定的項(xiàng)目交付、款項(xiàng)結(jié)清、合同到期才失效退休。

5.1標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化

合同畢竟不是SOP(標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程),現(xiàn)場(chǎng)人員也不可能天天拿著合同去對(duì)比供應(yīng)商的實(shí)際運(yùn)作,因此變革推動(dòng)者應(yīng)當(dāng)組織將合同里有關(guān)運(yùn)作的內(nèi)容如質(zhì)量要求、時(shí)限、交付標(biāo)準(zhǔn)等清晰轉(zhuǎn)化成現(xiàn)場(chǎng)人員可執(zhí)行可跟蹤的標(biāo)準(zhǔn);將KPI清單、安全環(huán)境考核等合同中承諾的指標(biāo)給到績(jī)效管理人員,作為供應(yīng)商考核的依據(jù);將價(jià)格明細(xì)摘出給對(duì)賬、財(cái)務(wù)人員,作為結(jié)算的依據(jù)。

5.2 落實(shí)執(zhí)行

轉(zhuǎn)化完的標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到對(duì)應(yīng)崗位的工作職責(zé)中,在運(yùn)作過程中得到執(zhí)行,讓雙方合作有“法”可依,有“法”必依,合同條款才能不流于形式。

5.3 定期回顧

在《好伴侶不能靠挑,得相互成就》文中我們提到與供應(yīng)商合作過程中的績(jī)效必須納入變革項(xiàng)目管理的范疇,考核全面平衡的KPI體系也就是驗(yàn)證合同有無(wú)嚴(yán)格落實(shí),把供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)交付的成果以數(shù)字化、公式化的形式監(jiān)控起來(lái),定期收集客觀的實(shí)際值并與目標(biāo)對(duì)比,要是低于目標(biāo)或在時(shí)效上落后,需要跟進(jìn)改善計(jì)劃的落實(shí)以讓績(jī)效提升到標(biāo)準(zhǔn)值之上,以保證最終成果的交付。

5.4 理性結(jié)束

供應(yīng)商完整交付后、雙方的協(xié)作也走到了尾聲,無(wú)論是合作愉快,或是磕磕碰碰,最終至少達(dá)成了變革目標(biāo),應(yīng)當(dāng)劃一個(gè)理性圓滿的句號(hào)。但有些公司平常對(duì)待供應(yīng)商的做法不太正規(guī),例如尾款用各種理由拖欠(免費(fèi)占用資金)、壓著供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)人員不放走(免費(fèi)用人力資源)……哪怕甲方強(qiáng)勢(shì),不講道理的后果也只是占了眼前的便宜,卻得不到長(zhǎng)遠(yuǎn)的好處,最終會(huì)讓公司的口碑變差,甚至在下一次變革時(shí)找不到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商來(lái)合作,因?yàn)楹霉径荚敢狻⒁哺匈Y本去找好客戶。變革推動(dòng)者應(yīng)當(dāng)致力于打造誠(chéng)信、友好的公司變革環(huán)境,因此讓已完成的合同理性結(jié)束,也是重要且有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義的工作。

總之,招標(biāo)過程細(xì)節(jié)多,任何談妥的想法、做出的承諾不被落空,就需要充分地寫進(jìn)合同中,及時(shí)讓合同生效以保障運(yùn)作,并在運(yùn)作全程落實(shí)條款執(zhí)行的一致性,雙方達(dá)成的協(xié)議才能最終形成通力的合作,完成變革的項(xiàng)目。

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2025-01-20
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