S&OP的核心是進(jìn)行供需鏈平衡。平衡，是一個(gè)古老的話(huà)題，有人說(shuō)，平衡是一種政治智慧，也有人說(shuō)，平衡是一種處世哲學(xué)，還有人說(shuō)，平衡是一種生活態(tài)度。這些，我都不太懂，我今天所說(shuō)的，是一種作為管理方法論的平衡。

木桶原理與平衡。

木桶原理是指，沿口不齊的木桶，它盛水的多少，不在于木桶上那塊最長(zhǎng)的木板，而在于木桶上最短的那塊木板。

木桶原理是最常引用的管理理念和人生思維之一，木桶原理指出，成功（盛水多少）往往并不在于長(zhǎng)板，很多時(shí)候更受短板的制約，這正是平衡的底層思維。

當(dāng)木桶裝水不多的時(shí)候，較短的板對(duì)裝水并不帶來(lái)影響，當(dāng)企業(yè)發(fā)展前期或規(guī)模較小的時(shí)候，銷(xiāo)售與供應(yīng)鏈的矛盾也并不明顯（因?yàn)樗€沒(méi)漫過(guò)短板）。但當(dāng)企業(yè)繼續(xù)前進(jìn)，如果有短板存在（較短的板沒(méi)有彌補(bǔ)或長(zhǎng)短板沒(méi)有平衡），勢(shì)必影響企業(yè)發(fā)展步伐，甚至是拖垮企業(yè)前進(jìn)的腳步。

所以，各板塊之間的平衡是企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中的必經(jīng)之路。

這時(shí)，可能有人會(huì)說(shuō)，你OUT了，現(xiàn)在木桶原理早已經(jīng)過(guò)時(shí)了。是的，不少人認(rèn)為，不少理論認(rèn)為，木桶理論（短板理論）已死，長(zhǎng)板更有優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)板才是永生的，這就是長(zhǎng)板理論。

長(zhǎng)板理論認(rèn)為，只要長(zhǎng)板足夠長(zhǎng)，那么一樣可以取得成功的輝煌（不需要平衡）。比如說(shuō)智商與情商，當(dāng)你的智商牛/B得象牛頓一樣，情商什么的一點(diǎn)都不重要。

這當(dāng)然很對(duì)，不過(guò)有如下兩點(diǎn)需要說(shuō)明。

1、就如彩票頭獎(jiǎng)肯定會(huì)有人中一樣，這世界也肯定會(huì)有天才（長(zhǎng)板足夠長(zhǎng)）。但是，我相信我們絕大多數(shù)人都不是這樣的幸運(yùn)兒，我們絕大多數(shù)人都不是天才。在管理上，我們團(tuán)隊(duì)也都是普通人。我們千萬(wàn)不要天真的認(rèn)為，我們擁有的所謂長(zhǎng)板能如牛頓一樣牛，這樣認(rèn)為的話(huà)，不是牛/B，而是傻/B了。

2、認(rèn)為不需要平衡長(zhǎng)短板的，其實(shí)是對(duì)木桶原理的誤讀（誤解），或者說(shuō)沒(méi)真正弄懂長(zhǎng)板理論。其實(shí)，長(zhǎng)板理論，并不是不管短板，并不是只要長(zhǎng)板，也并不與木桶原理相矛盾。長(zhǎng)板理論的思路是將主要精力和資源放在長(zhǎng)板，而將短板采取其它方式轉(zhuǎn)移出去（比如外包），這其實(shí)正是平衡的一種方法，即保持和增長(zhǎng)自己的長(zhǎng)板，同時(shí)找到外部或他方力量將短板補(bǔ)齊（與長(zhǎng)板平衡）。

S&OP的核心是供需鏈平衡。

平衡是管理的基礎(chǔ)方法論之一，從某種程度上來(lái)說(shuō)，管理最重要的是平衡，基于平衡的管理才是最好的管理。

S&OP是供應(yīng)鏈管理的有效工具和重要組成部分之一，其核心正是供需鏈平衡。S&OP的原理是依據(jù)需求預(yù)測(cè)和供應(yīng)能力評(píng)估來(lái)協(xié)調(diào)各方，制訂“一個(gè)計(jì)劃”，以實(shí)現(xiàn)供需鏈的平衡。

民間有句俗語(yǔ)，“有多大的腳，就穿多大的鞋”， S&OP就是利用需求預(yù)測(cè)來(lái)弄明白市場(chǎng)上有“多大的鞋”，再利用供應(yīng)能力評(píng)估確定自己有“多大的腳”，S&OP的過(guò)程就是“有多大的腳，就穿多大的鞋”的過(guò)程。

如果需求與供應(yīng)失衡（腳與鞋不配套），當(dāng)需求配不上供應(yīng)時(shí)，表明企業(yè)資源無(wú)充分利用，甚至是極大的浪費(fèi)，這無(wú)形中增大企業(yè)成本，降低企業(yè)利潤(rùn)及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。而當(dāng)供應(yīng)配不上需求時(shí)，對(duì)整個(gè)組織來(lái)說(shuō)更是個(gè)大災(zāi)難，輕則丟失客戶(hù)，重者帶來(lái)企業(yè)的生死（比如造成資金斷裂）。

S&OP能夠有效的平衡我們的腳與鞋，可以有效的在供與需之間尋找平衡點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)“有多大的腳，就穿多大的鞋”。這是S&OP的價(jià)值，也是S&OP的核心所在。

S&OP能進(jìn)行哪些供需鏈平衡？

“有多大的腳，就穿多大的鞋”，供需鏈平衡是指企業(yè)供應(yīng)能力正好滿(mǎn)足客戶(hù)需求（或略有盈余）。

那么，S&OP能進(jìn)行哪些供需鏈平衡呢？按需求產(chǎn)生的時(shí)間先后，我將客戶(hù)需求可以分為3種，S&OP在這3種需求與供應(yīng)的平衡發(fā)揮不同的作用。

1、已經(jīng)產(chǎn)生的客戶(hù)需求。

已經(jīng)產(chǎn)生的客戶(hù)需求指的是客戶(hù)訂單，但是，客戶(hù)訂單并不一定全部轉(zhuǎn)化為需求。因?yàn)椋蛻?hù)下達(dá)訂單后我方還需要有一個(gè)確認(rèn)的過(guò)程（即這個(gè)訂單能不能接），確認(rèn)客戶(hù)訂單能不能接的過(guò)程就是這一階段的供需鏈平衡，也是這一階段S&OP所起的輔助作用。

如果客戶(hù)訂單已確認(rèn)，那就變成了已經(jīng)產(chǎn)生的、確定的、具體的需求。這時(shí)，談的就不是平衡，而是滿(mǎn)足。供應(yīng)鏈需要保障供應(yīng)，需要有庫(kù)存（或執(zhí)行度非常高的庫(kù)存計(jì)劃）來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)需求。如果已經(jīng)產(chǎn)生的客戶(hù)需求都不能滿(mǎn)足的話(huà)，就不要談供需鏈平衡。已經(jīng)產(chǎn)生的客戶(hù)需求，不用勞動(dòng)S&OP的大駕。

2、近期可能產(chǎn)生的客戶(hù)需求。

這個(gè)需求是指近期（或短期）客戶(hù)可能會(huì)下達(dá)訂單從而產(chǎn)生需求，這不是確定的需求，供應(yīng)鏈一般依靠一定的需求預(yù)測(cè)方法來(lái)預(yù)測(cè)客戶(hù)未來(lái)會(huì)不會(huì)下達(dá)訂單以及下達(dá)多少訂單。當(dāng)預(yù)測(cè)出未來(lái)可能產(chǎn)生的需求后，需要根據(jù)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)對(duì)供應(yīng)進(jìn)行評(píng)估，以尋求供需平衡。

這一階段的供需鏈平衡是S&OP的主戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)大于供應(yīng)能力時(shí)，需要提前增大供應(yīng)能力（比如增加產(chǎn)線(xiàn)），或者降低需求（比如取消促銷(xiāo)）；當(dāng)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)小于供應(yīng)能力時(shí)，需要增加銷(xiāo)售力度（比如多點(diǎn)促銷(xiāo)），或降低供應(yīng)能力（比如取消外包）。

3、遠(yuǎn)期可能產(chǎn)生的客戶(hù)需求。

遠(yuǎn)期需求不是去預(yù)測(cè)具體的訂單，而是預(yù)測(cè)一種趨勢(shì)。也就是說(shuō)，遠(yuǎn)期的需求不是具體的，而是一種方向。遠(yuǎn)期可能產(chǎn)生的客戶(hù)需求當(dāng)然更需要進(jìn)行供需鏈平衡，比如調(diào)整產(chǎn)品方向，比如追加產(chǎn)線(xiàn)或設(shè)備等。這些平衡往往是企業(yè)的戰(zhàn)略層面，S&OP也能起到一定的甚至是相當(dāng)重要的作用。

在這里有必要再表明一個(gè)我在專(zhuān)欄前言中已說(shuō)明的觀(guān)點(diǎn)（思路）：很多人認(rèn)為S&OP是用來(lái)討論企業(yè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略，中長(zhǎng)期戰(zhàn)略當(dāng)然是S&OP的作用點(diǎn)之一，但在實(shí)戰(zhàn)中S&OP更起作用的是短期（或中短期）的供需平衡。——本專(zhuān)欄以這個(gè)思路進(jìn)行S&OP的理念搭建、流程設(shè)計(jì)及執(zhí)行指導(dǎo)——在下篇文章中我將繼續(xù)談這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。

本篇總結(jié)。

木桶原理告訴我們，成功往往并不在于長(zhǎng)板，很多時(shí)候更受短板的制約，我們需要進(jìn)行長(zhǎng)短板的協(xié)調(diào)，這就是平衡。

平衡是管理的基礎(chǔ)方法論之一，S&OP的核心是供需鏈平衡。

S&OP在近期需求與供應(yīng)的平衡中起主要作用，在遠(yuǎn)期需求與供應(yīng)的平衡中也能起到一定的作用。