如果在2019年 ， 一個創業者興致沖沖地過來說 ， 未來所有生鮮和快消品的銷售都可以放到居民小區中 ， 你大概率會覺得他瘋了 。

可這件事情 ， 正像石子擊入池塘漾起的波紋一般 ， 席卷整片華夏大地 。

在興盛優選跑通盈利模型之前 ， 生鮮電商是一個 “ 資本天坑 ” ：

1 ） 永輝 、 盒馬主攻前店后倉模式 ， 節省了倉儲成本 ， 卻要承擔無比高昂的店面租金和配送成本 ；

2 ） 叮咚 、 每日優鮮選擇前置倉模式 ， 節省了配送時間 ， 卻要承擔同樣恐怖的倉儲成本和配送成本 ；

由于生鮮的毛利率很難超過20% ， 至少要客單價達到70塊錢 ， 它們才能打平成本 ， 這對于一線城市的居民 ， 都是不可能達到的數字 。

在這兩派二代玩家在一線大城市鏖戰之時 ， 另一幫草根創業者卻從湖南的田埂地頭間生長出來 ， 它們稱自己為 “ 社區團購 ” 。

就像天龍八部中虛竹 “ 自殺妙手 ” 破了珍瓏棋局 ， 社區團購也需要破掉 “ 客單價 ” 這盤死局 ， 而陣眼 ， 恰恰在于團長這個角色 。

團長往往是社區里夫妻老婆店的店主 、 閑在家中無事的寶媽 、 或是物業經理 。

團長至少起到了三大職責 ：

 1 ） 最后一公里的配送倉儲 ： 平臺只需要負責干線物流 ， 把貨送到團長那 ， 用戶隔日自己上門取 ， 倉儲+配送兩項燒錢大戶都被規避了 ， 這一下就可以節省接近20%的成本 ；

2 ） 線下運營+拉新服務 ： 團長既能在微信群里發紅包做活動刺激用戶購買 ， 也可以跟用戶推薦其他app比如酒旅 ， 左手運營提高粘性 ， 右手拉新促進增長 ， 兩手一起抓 ， 兩手都能牢 。

3 ） 裂變發展其他團長 ： 團長可以從下線那提成 ， 比如興盛優選就有四層 ， 從而實現裂變爆發式增長 。

18年社區團購火過一波 ， 當時商業模型已經搭建但訂單密度不夠  ， 直到今年的疫情 ， 海量被困家中的新用戶涌進app ， 幫助興盛一把突破了盈虧平衡點 ！

興盛優選6月份的凈利潤率做到了3% ， 也就是上市超市公司的平均水平 。 我們從下圖中看到 ， 它用10%的團長傭金為代價 ， 換取了履約成本的大幅減少 ， 從而實現盈利 。

這是人類歷史上第一次 ， 被證明能夠賺錢的生鮮電商模式 。

而且值得注意的是 ， 興盛優選的平均客單價僅僅只有13塊錢 ， 這意味著 ， 包括農村在內的下沉市場幾億用戶均可攬入懷中 ， 這是一個可以無限復制的商業模型 ！

資本天然逐利 ， 募了幾百億在手的美團 、 拼多多 、 滴滴正愁下一條增長曲線 ， 看到社區團購這樣一個既能賺錢 、 又能拉新 、 甚至能給主業打輔助的高天花板市場 ， 哪能把持的住 ？

于是我們看到 ， 2020年7月開始 ， 美團 、 滴滴 、 拼多多殺入社區團購 ， 均列為頭號戰場 ， 藍海瞬間變紅 ， 發紫的紅 。

三家的姿態高度一致 ：

1 ） 我們不缺錢 ， 先把單店模型干成負的 ， 一天送一單不夠就送兩單 ；

2 ） 領導要高配 ， 派出的不是元帥 ， 就是大將 （ 多多黃錚 、 美團陳亮 、 滴滴陳汀 ） ；

3 ） 目標很激進 ， 半年超越興盛優選 ， 今年底百城千萬單 ， 明年底千城 。

這是什么概念 ？ 不管哪家干成 ， 社交團購的巨輪已經起航 ， 最遲明年底 ， 它會席卷大江南北 ， 成為尋常人家生活的一部分 。

時代趨勢的巨輪面前 ， 所有的對立力量都會被碾碎 ， 無論有多悠久 ， 亦或是多無辜 。

1 ） 首先是零售終端 ， 超市首當其沖 ， 未來兩年至少80%的超市會陷入虧損 。

超市的引流品類生鮮 、 收割品類快消幾乎完全跟社區團購重合 ， 但后者的價格更加便宜 ， 勢必會大幅分流銷售額 ， 甚至會通過減少消費頻次的方式影響超市其他品類的銷售 。

簡單做道數學題 ， 2019年中國線下超市合計零售規模達4.7萬億 ， 社區團購單生鮮和快消兩個品類 ， 就可以做到1.5萬億的市場規模 。

假設社區團購一半搶占菜市場 ， 一半搶占超市 ， 那么超市行業對應會少7500億的零售額 ， 也就是說收入砍了16% 。

大禾投資胡老師前兩天分享了一個令人心寒的數據 ， “ 中國的超市幾乎整個行業加在一起利潤接近0 ， 最大的華潤萬家都不賺錢 。 ”

收入再砍掉16% ， 我們假設毛利率為30% ， 費用剛性無法節省 ， 倒算回來平均的凈利潤率就變成-5.7%了 ！ 一個賣100塊錢要倒貼5塊7的生意里面 ， 最樂觀估計 ， 都不會有20%玩家賺錢 。

這就是超市行業未來兩年面臨的考驗 ， 可以想見 ， 無數大賣場和小賣部會消失 ， 等過剩產能退出市場后 ， 可能會達到一個新的均衡 。 我預計在2年內 ， 超市行業都處于持續被搶份額的痛苦狀態 ， 沒有大行情的基礎 。

我們看全國超市龍頭大潤發的走勢 ， 7月初之后一路陰跌腰斬 ， 阿里控股也無法提振股價 ， 背后的邏輯 ， 就是大資金看到了社區團購三巨頭的入場 ， 對未來慘烈前景的預期逐漸打進股價 。

2 ） 其次是流通體系 ， 菜市場的小經銷商和菜農會大幅失業 ， 被大供應商替代 。

之前有篇爆文 《 “ 不講武德 ” 的互聯網巨頭正在用資本奪走無數賣菜小商販的生計 ， 這是不道德的 ， 必須反壟斷 》 ， 它提到了底層勞動人民的失業問題 ， 值得政府防微杜漸 。

但以此作為反對社區團購的理由 ， 就有些博眼球的味道了 。

零售的本質就是流通 ， 集約化的流通體系一定優于散兵游勇 ， 這是不爭的事實 。

就算沒有社區團購 ， 也有別的組織形式來顛覆原有的體系 ， 社會發展不會開倒車 。

外賣推出時 ， 也有很多人質疑 ， 那些餐廳的服務員失業了怎么辦 ？ 但結果是 ， 這些人去送外賣 ， 掙得比原來更多 。

衷心祝愿這些小經銷商和菜農 ， 也能找到自己在新體系中的位置 ， 不至于流離失所 ， 這需要資本 、 政府共同的努力 。

3 ） 最后是品牌供給 ， 我相信 ， 一定會有一場新舊快消品牌的大洗牌 。

社區團購的渠道高度集中 ， 從而對上游品牌的溢價能力極強 。

而且美團們掌握了用戶的高頻消費數據之后 ， 完全可以逆向改造上游的生產流程 。

這意味著 ， 快消品牌們必須放下身段 ， 適應社區團購巨頭們的需求 。

對于金龍魚這種習慣了躺著掙小商家錢的老品牌 ， 這幾乎是不可能的 。

我們已經看到 ， 很多快消品知名品牌禁止向社區團購供貨了 ， 興盛長沙好多都是沒見過的當地或者網紅品牌 。

那些上個時代的霸主們 ， 你們終究會為自己的傲慢付出代價 。

最后 ， 我想說 ， 每場大變革都會經歷 “ 看不見 ， 看不起 ， 看不懂 ， 趕不上 ” 的四個階段 ， 筆者也曾經對社區團購嗤之以鼻 ， 也付出了應有的代價 。 所幸 ， 現在還趕得上 。

如果不能擁抱趨勢 ， 至少請做到 ， 不要被時代的巨輪碾碎。