左手店鋪，右手商品，在兩條雙軌上，越來越多的便利店期望朝著盈利更近一些。

如果不是突如其來的疫情，羅森（北京）北京有限公司（下稱“羅森北京”）總經理阪下豐范對于羅森北京2020年實現盈利是非常有信心的。不過經過五年的深耕細作，羅森北京有限公司已經在京津冀走出了一條謹慎的布局之路。

2020年8月2日，羅森在唐山的首批6家門店正式亮相。盡管新冠疫情的陰霾還沒完全散去，開業首周6家店的日均銷售額就突破了31萬元。這也讓羅森對于唐山市場有了更多的信心。

新開鋪的唐山羅森六家門店，其中有兩家商務區店，兩家社區店，一家學校店，一家醫院店。而在商品表現上，開業特有的網紅甜品大禮包、特色飯團和常溫小點心……一經上架，早上十點有些單品就已經售空。

正如阪下豐范所說，唐山門店的開業，也意味著羅森北京完成了京津冀一體化的布局，更加有利于門店數量的快速增加，商品、物流、管理等總部成本的效率也將進一步提高。另外，2019年投入使用的天津鮮食工廠，也為羅森在PB鮮食上的開發效率和利潤貢獻率提供了保證。

1 加盟的“秘密”

相較于便利蜂對于直營的執著，羅森北京似乎更青睞“傳統”的便利店加盟拓展模式，而且更加靈活。

據透露，目前羅森北京（包括天津、唐山）加盟店的占比已經超過了70%，其中既有北京超市發為代表的企業區域大加盟，也有天津市場新增的眾多個人加盟者，還有部分是從直營轉加盟的委托式加盟。

例如新進市場唐山，羅森北京就選擇了在當地擁有地產、流通批發等復合業務的

區域龍頭企業唐山市金匙實業（集團 ）有限公司。從正式簽約，到首批6家門店齊開，只用了不到3個月。

此外，按照計劃，二者的合作也將不斷深化。唐山金匙董事長王建立表示，羅森在唐山門店達到30~40家，將會合作興建區域物流中心，門店數達到80家時，還將成立食品加工廠和研發基地。

此外，隨著開店區域和數量的擴大，羅森北京在京津冀的物流配送也在逐步完善。

加盟模式和流程逐漸完善，也讓羅森北京在開店速度上進入奔跑期。

據車文煥透露，目前羅森北京在京津冀地區，8月將開出16家，9月15家，“其中大部分是加盟店。”

一方面，加盟方房租、人工這兩項成本上給予以支持；另一方面也有利于充分發揮加盟方的優勢資源或主觀能動性，快速開店，優化管理。

然而，大量的加盟店也給羅森北京帶來了“甜蜜”的煩惱。

眾多的加盟店也考驗著羅森北京的商品運營管理和加盟主培訓監督管理。羅森要求商品和系統要服從總部的統一管理，因此要不斷地對加盟方進行培訓、監督、整改等，以期達到統一的運營標準。

“包括督導的定期巡店、衛生檢查，神秘顧客以及第三方調研，SQC（商品、服務、清潔）管理等。”羅森北京相關負責人表示，而目前天津市場大多是個人加盟店，管理難度和瑣碎程度肯定要比企業加盟要高很多。“但各項標準管理恰恰是絲毫不能放松的。”

2 是流量更是利潤奶牛

如果無法盈利，任何便利店的加盟合作都無法長久。

為此，羅森北京將眼光聚焦在了PB（自有品牌）商品上，特別是短保的鮮食甜品上。

層出不窮的網紅甜品正在為羅森帶來越來越多的年輕客群。同時，網紅單品又大多是羅森PB商品，不論是商品差異化還是毛利率都遠高于其他標品，既是吸客利器，也是利潤奶牛。

按照行業標準，自有品牌的毛利率平均要比其他商品高十多個百分點。同時，獨有商品更加容易形成差異化競爭。

“盡管天津羅森單店甜品銷售額是北京的三倍，但單店總銷售額差別不大。”羅森北京相關工作人員透露。事實上，因為天津的運營成本大大低于北京，這也使得天津門店的利潤率更加高，無形中也吸引力了越來越多的加盟者。

而這背后就要歸功于羅森強大的商品研發與生產能力。

2019年，羅森北京的鮮食工廠正式投入使用，多位日籍顧問+全新高標準生產線，為羅森北京的鮮食帶來品種和口感上的雙重變革。

網紅單品常做常新，要引領消費，而不是跟隨。羅森深諳這個道理。

羅森的PB（自有品牌）商品的更新汰換率一直保持著60%以上的高速輪轉。

“除了暢銷基礎單品被保留，剩下的都不斷更換。”相關負責人表示，其中冰皮月亮蛋糕系列就是長青單品，新進推出的蔓越莓味小點心、巧克力冰淇淋款式的甜品、白桃烏龍泡芙等都深受消費者歡迎。

以白桃烏龍泡芙為例，白桃烏龍口味在快消食品領域備受歡迎。為此，“我們在原有熱門單品的基礎上，開發了白桃烏龍泡芙，既保留了泡芙綿軟的口感，又迎合了消費者對于低脂健康的需求。” 上述負責人說。

其實，網紅單品的經營僅僅是一方面。加盟店給予的運營管理建議，在經過測試之后也常常會被總部吸收，例如慢流轉商品的調整、貨架的調整、新品開發的建議等。這種集思廣益式發展也有利于羅森北京的運營效率的提升。

正如阪下豐范多次強調的那樣，“便利店被稱作為變化對應業態，正因為不斷適應變化，才能生長到現在。”

雖然因為疫情，羅森北京2020年的目標有所調整，但依舊在朝著今年底實現盈利的目標積極努力。不斷開出的門店，以及日益穩定的商品運維，這個可能真的不遠了。