在物流產業，G7的成長故事是一場十年磨一劍式的「藍海行動」。從蠻荒景象中起步，他們把目光聚焦到一輛卡車的GPS信息上，具體的油耗、車速、里程、駕駛行為數據上，每位司機和他們背后的家庭上……在真實場景中，用技術不斷解決問題，并持續發現新的問題。以產業物聯網「鋪路人」的角色，一步步重新定義產業邊界。

今年是G7創立十周年，晨山資本和G7創始人兼CEO老翟聊了聊物聯網技術提升物流效率和安全的各種可能性，他的10年ToB創業經驗，以及接下來5年物流產業的升級之路。

閱讀愉快。

「晨山Espresso」是晨山資本2020年全新推出的被投企業CEO訪談欄目，每期對話一位產業互聯網領域創業者，與你分享濃縮的創業感悟和與行業洞見。干了這杯咖啡，讓我們共同為明天奮斗。

本期對話嘉賓：翟學魂G7創始人兼CEO

Q1：你曾說自己這十幾年的基本歷程是「在物流里找物聯網的縫隙」，G7最初是怎么找到這個縫隙的？

翟學魂：G7選擇舉起物聯網的大旗，始于一次偶然的交流。2010年的一天，我在和朋友交流時，意外發現便攜式GPS的價格比自己想象的便宜很多，只要400多元。之前印象里這是個昂貴的高科技產品，依靠美國免費提供的、覆蓋全球的衛星定位信息，價格要五位數。在了解到GPS只要400多元的第一分鐘，我心里就有一種強烈的預感——它生命周期內蘊藏的數據價值，可能已經超過了它的制造成本，這里可能蘊含了一種全新的商業機會。

很快，團隊開始嘗試把這種數據價值兌現。我們設計了一個專門匹配卡車的GPS傳感器盒子，搜集并把位置信息傳遞給遠方的車隊老板，用一個SaaS系統讓老板足不出戶、不打電話，就能掌握車、貨、人的位置。就這樣，G7找到了一個可以不斷復制的模式：傳感器持續獲得數據+基于數據構建SaaS系統=解決客戶某個場景的問題。

GPS傳感器是G7的第一塊磚頭，后來我們陸續開拓了車輛油耗管理、安全管理、數字結算、掛車智能化等不同的場景，最終建立起了今天的G7物聯網平臺。

Q2：其實你在1998年就認識到物流要被互聯網改變，回頭來看，那段時間有哪些嘗試和經驗總結？

翟學魂：最初走過一些彎路。曾經嘗試用智能手機時代來臨之前的半智能手機，基于Java的操作系統，配合一個簡單的小程序，去實現「司機運力」和「貨主」之間的溝通，就是今天行業說的車貨匹配。當時物流行業依賴信息站，在線下基于熟人網絡和專業中介來分配貨物運單。我們希望讓它更透明更數字化，于是我們一邊找人推廣這個手機服務，一邊找人去信息站搜集信息。但最終徹底失敗。

當時這樣定制的手機不便宜，要1000多。我們花了很久也沒賣出幾臺。司機和貨主都很難接受這么新潮的模式，雖然幾年之后人類都習慣了Uber和滴滴，原理是高度雷同的，但結局區別極大。

這個事情的教訓就是：從大道理上來講，物流的互聯網化、數字化顯然是大勢所趨，但創業中一個很關鍵的因素還是時機和效率問題。

切入時機太早，效率就不夠。切入時間太晚，可能機會就錯過了。好的創業是：最好的時機+最好的切入口。

我們后來終于找到了一個不錯的機會，就是剛才提到的，在2010年去做卡車車載GPS。

Q3：從最初只提供GPS產品，到今天成為物流企業一站式運營管理平臺和智能資產服務平臺，G7的終極愿景是什么？

翟學魂：物流是一個巨大的產業，占中國GDP14%左右，是全社會的基礎。公路物流又在中國物流中占7成左右的江山。G7想要成為最受尊敬的物流產業數字化基礎設施和產業連接平臺，我們希望成為這個社會大基礎行業的基礎設施，用物聯網技術，幫助大家鋪出一條新路，一條更好走、更安全的路。

我們會長期專注這一件事。這件事會讓物流產業受益，也能間接影響社會中的每個人和企業。

實際上，今天我們的生活都因為物流比20年前遠遠發達而發生了重大的改變。每次我在京東天貓上下單之后，都會想起這一點。這種上午下單、下午送達、運費特別便宜的體驗，在過去是天方夜譚。

Q4：作為經歷了信息化時代-互聯網時代-移動互聯網時代和物聯網時代的科技創業者，在你看來，過去20年物流產業有哪些進化？

翟學魂：過去20年物流產業有什么進化？可能大家沒有特別直觀的感受，但是你稍微想一下，一個包裹從北京寄到上海需要6、7塊錢，在一切都在漲價的時代，過去20年物流不但沒有漲價，反而從20塊變成了6、7塊。

物流是靠很多人運轉起來的，基礎的勞動力最少漲價了15倍，另外汽油漲了3倍。能源和人都漲了很多倍。物流不但沒有漲價，反而降了價，說明這個產業的效率有了極大的提升，而效率的提升有賴于數字化與智能化，這也是物聯網時代帶給我們的。

過去20年物流產業經歷了二次巨變，即將迎來新的升級。

第一次是20年前，消費品深度分銷體系的建立，全國性的專賣店覆蓋與渠道擴張，以國美等線下專賣店為代表的銷售模式，對于物流網絡的覆蓋能力、時效等提出了新的需求。

第二次是10年前，淘寶、京東等電商的興起，「準時達」一時間成為最優能力，伴隨物聯網技術的興起，快遞快運行業迅猛發展，時效和成本在這十年間都獲得了極大的優化，這也使得：上午下單，下午收貨，1.2元義烏發全國成為可能。

而這兩個十年都是需求引領行業發展，下一個十年將會是技術引領行業發展。物聯網與產業將深入融合，與交易交付深度集成，未來3-5年生產資料端的物流將發生和快遞快運一樣的巨變。

Q5：你曾提到要「把技術能力變成一把匕首」、「做大趨勢中的小產品」，在實踐中，G7的產品和服務是如何穿透客戶痛點、解決問題的？

翟學魂：最重要是扎根物流應用場景，小步快跑，快速迭代，實現從單一場景到基礎設施的升級。

從2010年GPS盒子的位置信息服務，到2012年「班線管理」產品切中物流車隊痛點后迅速推廣普及，再到2016年的車隊安全管理服務，以及2018年的全球第一輛智能掛車-數字貨艙上市、數字化結算服務上線。每一次產品與服務上的創新，都是從單一場景出發、切中客戶痛點，并通過不斷地市場驗證和迭代優化，迅速進化成了整個行業的基礎設施。這個過程，就是一個技術讓行業進步的微小縮影。

G7也正是在深度理解業務場景的基礎上結合新技術，逐步實現整個公路物流全鏈條的生產要素數字化。

其次，ToB行業不同于ToC，慢即是快，產業升級要耐住性子，技術需要經過時間的積累和打磨才能穿透客戶需求，同時只有當數據和客戶積累到一定程度，才能看到未來。

Q6：公司網絡貨運、安全保險、智能裝備等業務條線各自的角色和定位是怎樣的？如何在公司的業務版圖內實現支撐和循環？

翟學魂：網絡貨運這塊，G7是全國首批獲得網絡貨運資質的物聯網科技企業。至今已積累3年網絡貨運實戰經驗服務1萬+貨主，覆蓋鋼鐵、煤炭、水泥等多個大宗行業。平臺司機數量超過80萬，月處理運單量超過50萬。

G7安全管家，是國內最大的降低車隊運行風險的商用車安全管理服務平臺，以IoT技術+AI算法+運營服務相結合，開創了基于安全分，為客戶提供千人千面的安全方案，并結合安全小姐姐一對一干預和服務的G7主動安全設備接入的車輛數超過5萬臺。通過與人保、泰康、平安、太保、國壽等頭部財險公司的合作，建立了行業內規模最大的交通事故原因分析案例庫。

智能裝備這條線，G7旗下有智能掛車品牌G7數字貨艙，2019年中國快遞快運市場每10臺經營性租賃掛車中，就有6臺來自G7數字貨艙。主要客戶包括德邦、京東、順豐、申通、福佑、德坤、宇佳等。G7數字貨艙已成為行業內規模最大的智能資產服務平臺。

這三大業務基本覆蓋了物流行業的核心痛點，實現全鏈條生產要素的線上化。對于當下的物流市場，每個業務板塊都仍有極大的成長空間。未來三者一定會產生更強的協同效應，當下更注重的是每個業務的成長，以及惠及更多產業伙伴。

Q7：我們看到公司業務長鏈條特性突出，公司是怎樣保證長鏈條業務有效落地并快速發展起來的？

翟學魂：首先服務模式上，為了克服物聯網技術鏈條長、迭代反射弧漫長的獨特困難，我們對服務模式做了徹底的升級——從「按使用付費」升級到「按結果付費」。例如之前我們是通過SaaS服務的模式幫助車隊管理智能化，現在我們直接提供一個集成了IoT能力、裝備、金融方案為一體的數字貨艙給到客戶。針對安全問題，我們現在將安全和保險打通，實現閉環，以一個結果直接交付給客戶。客戶只需要評判是不是比原來的成本低、效率高，如果不是，就可以不用。這對于業務的快速迭代和真正落地有極大的促進作用。

其次，在組織模式上，我們打造了能快速上戰場打勝仗的隊伍「featureteam」，例如安全保險業務組建了一支橫跨安保、產品、研發、運營和銷售的團隊，在長鏈條中實現短閉環，打破組織壁壘，實現業務快速落地發展。

Q8：2018年，G7發起創辦嬴徹科技，專注于自動駕駛卡車研發與智能資產運營服務，贏徹未來的發展規劃是什么？

翟學魂：在業務模式方面，嬴徹走的是「技術+運營」路線。構建自動駕駛卡車服務網，聚焦中國的干線公路貨運場景，自主研發自動駕駛技術，與汽車行業合作量產自動駕駛卡車，向物流企業提供高效、節能、安全的自動駕駛卡車資產服務。

目前，贏徹L1和L2級自動駕駛卡車已經簽約大約1000臺，正在逐步交付，運輸貨物里程已超過1000萬公里。在前不久的世界人工智能大會上，嬴徹發布了與中國重汽聯合展出的L3工程樣車，這是雙方在自動駕駛前裝量產路線上的重要階段性成果和深度融合。2021年底預計交付L3級別量產自動駕駛卡車，我們將最早實現自動駕駛重卡的量產，最早實現自動駕駛卡車的商業化運營。

Q9：G7已經成為世界最大的商用車物聯網平臺，公司的核心競爭優勢是什么？

翟學魂：我認為是始終堅持IoT、10年的數據積累和「朋友圈」的力量。

一是以物聯網創造生產力，始終堅持「通過技術革新物流行業」的初心，并不斷為客戶創造價值。

二是經過十年的發展G7已成為擁有網絡貨運+安全管家+智能裝備三大核心業務的公路物流數字化基礎設施與產業連接平臺。我們擁有深厚的數字積淀，包括鏈接了160萬臺車，70000車隊，12000油站，日均里程1.3億，數據量6.8T。

三是朋友圈，G7一直堅持以交十年朋友而非做一兩筆交易的認真心態來與人相處，所以擁有了多年來持續堅定投資G7的杰出股東，一起設計創造未來的全球頂尖戰略伙伴和7萬個客戶。并且和我們合作的很多都是比G7大很多倍的超級品牌，例如普洛斯、WABCO、日本丸紅等國際巨頭。

G7通過和中國人保、太平洋保險等頭部保險公司合作，為車隊提供安全保險閉環的解決方案，幫助車隊降低事故率從而獲得更低的保險價格；在物流裝備領域，通過與中集、中鋁等大型企業協作，為大宗貨運提供定制化輕量化的資產服務，其中2020年新推出的數字貨艙大宗版不僅具備IoT功能，在自重上更輕一噸使得貨車可以裝載更多貨物。G7還與找油網、可蘭素、新奧能源等企業合作，完成了業內第一張囊括柴油、天然氣、尿素、潤滑油在內的加注能源網絡。

Q10：在物流行業摸爬滾打20多年，你的耐心和信念感是如何培養的？

翟學魂：在這20年中做過很多探索，這段折騰的歲月中，一直不變的主線是，希望用技術讓行業向前走一步。

一個產業要解決的問題從來都是很清楚的，你只需要保持頭腦清醒，然后堅定不移地在那個需要解決的問題上持續長期地投入。在一個產業里的時間越長，就越知道什么是最深入、最核心的問題。這也是ToB和ToC的區別。

作為CEO，在面對企業成長，一件事情從0到1的過程中，有很多不確定性。也許是團隊能力不夠，也許是市場成熟度不夠，也許再給團隊一些時間這事就能成，這完全是一個黑暗當中的決定。這時候，CEO只能相信一個勇敢走夜路的leader，讓他來決定這個夜路是否要繼續走下去。尤其是當CEO不能親自參與從0到1的過程時，我更傾向于多給團隊一點時間。

所以，一開始就要選擇一個有創業精神的leader。最好是有創業精神的人、有遠見的人和有creativethinking的人相互配合。他們在這個過程當中，敢走夜路但不會傻走，不會依賴CEO做出判斷。而且我覺得走夜路才是整個創業過程中最有魅力的部分。

Q11：今年是G7成立10周年，團隊已擴展到近1500人，在組織管理上，你有哪些心得體會？

翟學魂：很多事情的問題很清楚，方法也不難找到。關鍵在于你的組織和競爭對手的組織，誰能搞定事情，也就是說，團隊能力是能否解決問題的最重要變量。

過去3年，應對產業和自身發展的需要，G7的智能裝備、安全保險、結算金融等業務都發生了大規?？缃?，我們需要不同領域里經驗豐富的人與我們一起共建新的業務形態。

但跨界對于一個企業來說，對于一個組織來說，往往是極度困難、失敗率極高的。因此，我們的創始核心團隊進行了極其重大的迭代，三分之二的團隊成員是新加入的。新成員的加入使整個高管團隊的工作方式、思維方式等都發生了巨大變化。這些人有變化，下面才會跟著有變化。

作為創始人，需要在關鍵時刻有勇氣改變創始團隊結構，這樣跨界業務才有可能真正實現。