本文摘自書籍，作者：劉寶紅、趙玲。

從需求預(yù)測的工作內(nèi)容可以看出，需求計(jì)劃對人的資質(zhì)要求很高。可以說，在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域，需求計(jì)劃對人的綜合素質(zhì)要求最高。理想的需求計(jì)劃人員需要具備三方面的條件：

1.   分析能力。需求預(yù)測“從數(shù)據(jù)開始”，數(shù)據(jù)分析是計(jì)劃人員的基本功，再強(qiáng)調(diào)也不為過。外行認(rèn)為計(jì)劃經(jīng)理整天靠張嘴為生，其實(shí)他們的看家本領(lǐng)是數(shù)據(jù)分析。

2.   協(xié)作溝通。需求預(yù)測“由判斷結(jié)束”，需要與銷售、市場、產(chǎn)品等職能的人員配合。為驅(qū)動(dòng)這些沒有匯報(bào)關(guān)系的職能，需求計(jì)劃人員需要具備相當(dāng)?shù)慕M織協(xié)調(diào)能力。

3.   業(yè)務(wù)知識(shí)。需求預(yù)測是個(gè)跨職能流程，計(jì)劃人員需要有基本的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)知識(shí)，以有效對接銷售、市場、產(chǎn)品和高層管理。有些公司剛開始建立需求計(jì)劃職能時(shí)，往往到市場銷售、產(chǎn)品管理和生產(chǎn)計(jì)劃去“挖”人，看重的就是他們對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的知識(shí)。

1：需求計(jì)劃的資質(zhì)要求

在培訓(xùn)中，我們經(jīng)常問，你們公司重視計(jì)劃嗎？學(xué)員往往說重視。我們接著問，如果你們的計(jì)劃員有空缺，采購員也有空缺，兩者的薪酬都差不多，員工喜歡申請哪個(gè)職位？答案基本上是異口同聲：采購員。

這說明兩點(diǎn)：第一，公司沒有你說的那樣重視計(jì)劃，否則員工就不會(huì)更喜歡做采購，而不是計(jì)劃；第二，為什么執(zhí)行職能做得那么辛苦了——優(yōu)秀員工不愿意去計(jì)劃部門，計(jì)劃就做不到最好；計(jì)劃不到位，就只能靠執(zhí)行來彌補(bǔ)。要知道，腦子不好使的人，胳膊就得很粗；計(jì)劃職能薄弱的企業(yè)，執(zhí)行職能往往練就一身的腱子肉。

那怎么才能讓員工愿意去做計(jì)劃呢？很簡單，你得重視計(jì)劃。那什么叫重視呢？重視就是資源的投入——你的錢花到哪里，資源投入到哪里，你就在重視哪里。對于計(jì)劃來說，最直觀的就是給計(jì)劃員工更好的薪酬。比如有個(gè)計(jì)劃經(jīng)理管理計(jì)劃團(tuán)隊(duì)，在全球有二三十計(jì)劃員，每當(dāng)有員工流失，這位經(jīng)理就到各分公司的客服、物流甚至現(xiàn)場工程師團(tuán)隊(duì)，問他們最優(yōu)秀的員工，愿不愿意做計(jì)劃員？答案八成是愿意：計(jì)劃員是本地運(yùn)營團(tuán)隊(duì)中薪酬最高的幾位員工之一，是本地運(yùn)營經(jīng)理的左右手，是他們在指導(dǎo)客服、物流、倉儲(chǔ)的基本工作，大家當(dāng)然愿意來做計(jì)劃員了。

【小貼士】分析能力是可以評估的

分析能力是需求計(jì)劃的看家本領(lǐng)。在面試需求計(jì)劃人員時(shí)，我們一般會(huì)問下述三個(gè)問題，以便客觀、準(zhǔn)確地評估應(yīng)聘者的分析能力。

第一，你會(huì)不會(huì)用vlookup函數(shù)？如果你看到對方一臉迷惑，不知道vlookup為何物，這人的分析能力八成沒有他自己說的那么強(qiáng)。做過計(jì)劃職能的人都知道，計(jì)劃離不開Excel表格，而vlookup是把一張Excel表格與另一張連接起來的關(guān)鍵，是用Excel分析數(shù)據(jù)時(shí)最常用的函數(shù)之一[1]。

第二，你會(huì)不會(huì)用數(shù)據(jù)透視表？透視表是Excel中的基本功能，讓我們以不同的方式來分析數(shù)據(jù)。在用Excel分析大量數(shù)據(jù)時(shí)，你很難回避透視表。跟vlookup函數(shù)一樣，數(shù)據(jù)透視表也反映了一個(gè)人是否經(jīng)常用Excel分析數(shù)據(jù)。你也可以讓應(yīng)聘者現(xiàn)場操作，分析數(shù)據(jù)做一張透視表來。

第三，什么是正態(tài)分布？這是評估應(yīng)聘者的數(shù)理統(tǒng)計(jì)知識(shí)。需求預(yù)測“從數(shù)據(jù)開始”，包括用數(shù)理統(tǒng)計(jì)的方法建模，基于歷史數(shù)據(jù)做出基準(zhǔn)預(yù)測。作為優(yōu)秀的需求計(jì)劃人員，你得具備數(shù)理統(tǒng)計(jì)的思維。正態(tài)分布是最常用的概率分布，可衡量一個(gè)人是否具備最基本的數(shù)理統(tǒng)計(jì)知識(shí)。

遺憾的是，不管是在哪個(gè)國家，具備數(shù)理統(tǒng)計(jì)思維的計(jì)劃人員鳳毛麟角。所以，如果說前兩道問題是評估基本的分析能力，第三個(gè)問題呢，則是把優(yōu)秀者與平均者區(qū)分開來。

或許讀者會(huì)問，人無完人，很難找到這三個(gè)能力都具備的人——都具備的人也八成不做這事兒了。分析能力、協(xié)作能力和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)中，究竟該如何取舍？在我們看來，如果一定要取舍的話，協(xié)作能力當(dāng)屬首位：需求計(jì)劃是三分技術(shù)、七分管理，其本質(zhì)是個(gè)跨職能行為，需要跟不同職能的人協(xié)作。人們?nèi)菀缀鲆曅枨笥?jì)劃的管理特征，把需求計(jì)劃定位為分析功能。這種認(rèn)識(shí)是片面的，也是需求預(yù)測做不好的一個(gè)原因。

需求預(yù)測是個(gè)跨職能協(xié)同過程。據(jù)估計(jì)，一般的消費(fèi)品公司中，溝通要占去整個(gè)需求計(jì)劃70%左右的時(shí)間。而對于項(xiàng)目型公司，這一比例甚至要達(dá)80%以上。在很多需求計(jì)劃比較優(yōu)秀的公司，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們并沒有使用什么特殊的技術(shù)手段，而是靠規(guī)范的流程和強(qiáng)大的溝通規(guī)則，將預(yù)測準(zhǔn)確性提到相當(dāng)高的程度，而這恰恰是最難被模仿的管理能力。

需求預(yù)測離不開數(shù)據(jù)，但我們看到的不應(yīng)該只是數(shù)據(jù)，而是數(shù)據(jù)背后的各種假設(shè)和動(dòng)因。數(shù)據(jù)只是跨職能溝通的載體。對于需求計(jì)劃來說，真正的挑戰(zhàn)是挖掘數(shù)據(jù)背后的故事，以解讀和修正數(shù)據(jù)（判斷）。這是需求計(jì)劃的最大的挑戰(zhàn)，沒有之一。而要獲得銷售、市場、財(cái)務(wù)和管理層的信任，讓他們告訴你背后的真實(shí)故事，做出相關(guān)的判斷，計(jì)劃需要很強(qiáng)的協(xié)作溝通能力。

與數(shù)理統(tǒng)計(jì)和分析能力不同的是，協(xié)作與溝通能力很難在短期內(nèi)培養(yǎng)起來。要知道，經(jīng)驗(yàn)、天賦都不可替代。優(yōu)秀的需求計(jì)劃經(jīng)理一將難求。