無人零售，在當前零售業看來并不惹人關注。與繽果盒子同步入場的無人零售品牌們經歷了熱炒、冷卻、玩家離場等環節后，基本告一段落。這使得當下推出無人值守門店的羅森便利，顯得有些反常。

6月5日，位于上海羅森總部萬象城的無人值守店正式運營。該門店定位8小時無人制，即7:00-20:00有人值守，20:00-次日7:00改為無人店。其中夜間運營變化主要是在商品結構僅減去了關東煮、蒸包等現制鮮食，采用手機掃碼購、自助收銀機等無人收銀設備，同時增加掃碼入店、監控防損等設施。

據羅森（中國）投資有限公司董事副總裁、上海羅森便利有限公司董事總經理張晟透露，疊加無人值守機制的門店均為CBD辦公區、園區店，因夜間客源較少，此前均采用16小時運營制。加入無人運營后即在人力成本不變的基礎上拉成8小時營業時間，目前營收貢獻同比增長3%-5%左右，投入產出比符合羅森預期。

相比較2018年左右盛行的無人零售，羅森無人值守店更像是對現有門店改造拓展夜間增量業績，而非全新業態。其差異點主要在于投入成本少，據張晟表示微乎其微，算上白天能夠緩解排隊等功能，幾乎可以忽略不計；同時，這也擴大了羅森的選址范圍，例如此前一些夜間客流較少的物業即可借助無人值守門店模式開業。

“無人便利店是早產兒，24小時無人便利店至少當前來說是做不到的。但中國還有30%的店不是24小時經營，所以我們要做夜間無人值守。這不是為了減成本，而是為了做增量?！睆堦杀硎?。

《第三只眼看零售》了解到，預計到2020年年末，羅森會在江浙滬區域內建設數十家夜間無人值守門店，并逐步向合作商、加盟店等方面開放。此外，包括消費者購物流程、店鋪運營模式、商品結構優化等方面，羅森也會有新策略逐步推出，可謂動作頻頻。

從減成本到做增量 “24小時無人”為時過早

與繽果盒子等無人零售品牌相比，羅森無人值守門店是一種全新邏輯。后者有門店、供應鏈基礎，且門店改造成本較低，是幫助既有門店提升營業額，而非單純降低運營成本?！拔覀儾皇菫榱瞬┭矍?，更不是為了無人而無人。”張晟說到。

此前，不少互聯網玩家證實了無人零售項目中的“偽命題”。即就現階段來說，那些一味鋪設無人點位，試圖依靠規模效應跑通模式的做法難以為繼。無人零售首先應注重“零售”，其次再談“無人”。

當時無人零售品牌的賣點主要有兩個，一是開店成本較低。例如有便利店測算后表示在一線城市新開一家實體店預算大約在100萬元左右，而推出無人店的前期成本同比只需三分之一。而后期的員工成本也可減去店員部分，僅需運營維護和配送人員。

二是由于成本降低，無人零售品牌認為可以借此大規?？焖匍_店。當達到一定體量后，即可通過銷售流水、品牌商廣告、聯營扣點、開放加盟等方式挖掘盈利點。

但一位專注消費領域的投資人告訴《第三只眼看零售》，這些項目從操作層面來看大多無法解決貨損、補貨等問題，而所謂的點位廣告在面對品牌商家時，因為轉化率難以反饋，實際上吸引力不強。從整體來看，不少運營者只想向資本方講故事，大多抱著套現走人的想法。因此到2017年后半年至2018年，不少無人零售品牌爆出撤柜、裁員、倒閉等新聞。

而就羅森來說，它是在現有門店中疊加掃碼入店、自助收銀、手機掃碼購等無人技術，相比較開設無人店來說成本更低，并且有供應鏈、配送、人員維護等運營基礎。目前來看是一種投入產出性價比較高的做法。

《第三只眼看零售》了解到，在江浙滬區域選擇無人值守門店改造時，羅森通常會選擇具有特殊性的辦公區物業。例如一些有廣告、互聯網、跨國金融等公司進駐的辦公樓宇，即有一定的夜間消費需求。而有培訓機構等行業存在的辦公區，周末流量也會大于其他雙休行業辦公區。

由于有日間門店做配合，羅森夜間無人值守時段也可以維持基本完整的商品結構，包括盒飯、飯團等日式鮮食均可正常供應，店員僅需要在日班結束后撤去關東煮等需要現場制作商品及香煙品類。這對于24小時無人店來說幾乎是無法做到的，而辦公區夜間消費也主要以食品飲品為主，有利于羅森滿足顧客需求。

“羅森還有30%的門店不是24小時經營，雖然這些門店夜間也有需求，但為了這樣的需求配一個人，增加每月6千元左右的人工成本，就會拉低毛利率。但如果你指望用24小時無人店去開新店，也是不現實的，例如貨架補貨就是個大問題?！睆堦山忉尫Q。

在夜間采用無人值守，即能夠解決上述問題。以羅森單店平均日銷10000元測算，夜間無人值守也能增加300-500元左右營業額，相當于凈增量。隨著羅森將夜間無人值守門店模式向外推廣，將使其靈活性更高。例如在郊區等客流量較低門店執行夏季24小時有人運營，冬季執行夜間無人值守策略。

由此可以看出，無人零售逐漸進入與實體店結合的新階段。其中羅森是在門店中融合無人技術，而例如蘇果、錢大媽等品牌則是將有人店與無人店搭配設置，將后者從獨立業態轉化為“輔助業態”，定位為實體店延伸點，圍繞其固有門店布局。

拋開技術創新、無人概念等噱頭，實體零售商運營無人店可謂更加“務實”。這一方面他們有利于解決24小時無人店的供應鏈、配送、人員維護等痛點，另一方面也擴大了實體零售商服務顧客的消費場景，從品牌影響力、市場占有率等方面起到補充作用。

但張晟同時也表示，夜間無人值守還有持續需要解決的問題，比如說消費者在購物時遇到問題能否以空間對話形式服務顧客；能否進一步降低貨損等等。

地攤沖擊中式熱食 0-10度商品是核心差異點

張晟認為，對比日本便利店單店日銷5-6萬元的運營水平來看，國內便利店在提高單店日銷方面還有很大空間。其中相比較提高來客數來說，由于便利店覆蓋范圍有限，因此羅森更傾向于提升客單價，即賣給同一個消費者更多品類。

這需要羅森從商品端持續提升差異化，從而應對同類型品牌、到家平臺乃至地攤等多維度競爭。

《第三只眼看零售》了解到，羅森將0-10度商品作為其核心差異點，并細化出吸引邏輯，分別是“人無我有”和“同個商品不同體驗”。

就“人無我有”來說，包括盒飯、甜點、烘焙、壽司飯團等日式鮮食是羅森的黃金品類，未來將以錯位策略持續加強。雖然當前不少本土便利店均上架該品類，但從開發能力來說暫時還難以與羅森、7-Eleven、全家三大日資品牌的鮮食供應鏈抗衡。

“所謂錯位就是要做別人做不了的東西，比如說以前不允許小攤販出街，我們會有一部分中式熱食，但現在開放后這部分單品比例就會有所降低，因為從性價比上來看，中央廚房出品短期內難以和小攤販對比。而且，中餐熱食存在較大的局限性，在菜式變化上無法支撐較寬產品線，所以華東地區已經沒有在售中餐熱食了。”張晟表示。

而“同個商品不同體驗”則是說針對飲品、包裝食品等標品來說，由于同質化嚴重，所以要給消費者更多附加價值。張晟對此舉例稱，“比如說有朋友來家里做客，你是外賣一瓶常溫飲料回來放冰箱里冰好再喝，還是直接在便利店買一瓶冰好的好？再比如說，在便利店買咖啡，熱到多少度或者冰塊放幾塊，都是有標準的，這就是口味的差別。”

除0-10度商品之外，羅森還計劃增加襪子、襯衫、DIY商品、水果、兒童玩具等更多此前沒有的品類，并根據價格帶、購物心理等屬性改進商品結構。

例如在飲用水品類中，單價2元左右的常規品牌對消費者來說更多是滿足解渴這一樸素要求，因此要執行窄單品策略，上架有1-2個單品即可。而單價在10元以上的飲用水則更注重功能性，購買該類水的消費者也會有蒸餾水、泡茶水、天然水、過濾水等多樣化需求，即需要上架更多SKU。

同樣，夏天購買冰淇淋和冬天吃冰淇淋的消費者心理也不一樣。前者大多是解暑、嘗鮮、解饞等心理，對品牌、口味的要求相對不高。而后者一年四季都吃則是一種高粘性習慣，在口味差異化要求上相對更高。為此，冬天上架的冰淇淋也會更注重品質感與獨特性，客單價也相對有所增長。

“我們正在嘗試讓消費者進店后可以先點一杯咖啡，再去選購其他商品， 隨后回來結賬。這種購物流程的優化有利于減少消費者等待時間、提升效率，但需要有后臺系統做支撐?！睆堦筛嬖V《第三只眼看零售》。

由此也能看出，羅森正在進一步提升其商品力和服務性，希望提升單店營收能力，從而面對疫情后變局。

在張晟看來，便利店單店必須具有自我造血、自我生存能力，即便接受資本投資，也應用于拓展門店等投資行為，而非彌補老店營收缺口。尤其是疫情后發生，總部壓力增大、資本出手謹慎，便利店操盤者更需要從具體運營中提升基本功。