價格戰背景下，各家參與業務量賽跑，拿出全部子彈投入戰場，派費也屢創新低。在這個過程中，無論總部、還是加盟商都承受著巨大的市場壓力，如何平衡兩者利益關系尤為關鍵。

本期物流一圖與大家討論，在價格戰勝利的關鍵是什么？價格戰，戰在哪里？

前言

賓夕法尼亞大學沃頓商學營銷系主任賈格莫漢?拉古和教授張忠在《SMART PRICING》一書中提到，具有規模效應、缺乏產品差異化的市場更容易爆發價格戰。價格戰下缺乏成本優勢的企業被掃除時，發動價格戰的企業就能獲得更大的市場份額。就算最終沒有獲得更大的市場份額，只要價格戰有效擴大了整體市場需求，業內企業仍能從價格戰中獲益。

顯然，以電商件為主的通達系的發展就是遵循了這個道理，伴隨著電商行業的發展而發展，并誕生了幾家巨頭企業。

然而在通達成本趨同，服務同質化背景下，以及電商無形的手影響下，價格戰短期內并不能很快結束，能否繼續跟著電商發展而繼續獲益，則考驗著各家網絡實力和總部操盤能力。

如今各家為參與價格戰紛紛投子彈，無論義烏價格補貼，還是派費政策的頻出。目的很簡單，龍頭希望速戰速決，后面幾家則希望關鍵時刻不要掉鏈子。

然而掉不掉鏈子并非簡單的市占率，市占率更像短期指標，且該指標并不會短期內發生巨大變化（龍頭一年增加2%），因此可持續發展才是硬道理。即總部、加盟商之間的利益鏈接關系，尤其是在價格戰壓力下，鏈條越繃越緊，把握好度好就顯的格外重要，否則就會遭遇網絡崩盤。我們也看到，目前個別地區已釋放出危險信號。

一、價格戰下無人幸免

我們知道，一票快遞的收入，被收派件網點（包括快遞員）和總部分享。簡單來說，收件型網點以運費為主，派件型網點以派費為主，負責轉運的總部以加盟商結算費為主（包括中轉操作費、運輸費、面單費等）。

價格戰下，單票快遞費用持續走低，其實無論收件網點、派件網點，還是總部都會遭受損失，在市場競爭下承受巨大壓力。

對產糧區收件網點，作為市占率提升的關鍵，各家紛紛投入子彈。但如義烏等產量區價格戰已打到冰點。就算在總部的補貼和派費成本下降的背景下，盈利能力也在急劇下降。

非產糧區派件網點，由于產量區過來的派費持續下調，加之總部對收件量的指標完成壓力和罰款，網點收入和利潤面臨巨大壓力。

對總部而言，因補貼核心產糧區網點參與價格戰，單票結算收入在持續下降，從而影響上市公司利潤水平，帶來資本市場的業績壓力。

可見，價格戰下總部和加盟商都沒有贏家，反而便宜了電商賣家。因此對于快遞總部與加盟商，并非對立關系，相反在市場競爭的大環境下，更要精誠合作，共渡難關。

二、價格戰的關鍵環節

我國電商業務分布不均衡，TOP5省占了全國2/3的業務量。通達系一級網點中TOP100、TOP200網點中就占了50%和65%的業務量。

顯然，核心產糧區的核心網點是市占率提升的關鍵。因此，總部會為了讓網點爭取更多業務量，主動通過下調派費、面單補貼、超額激勵去刺激出貨。而非產量區的眾多網點為末端派件保駕護航。

→通達系網點集中度：

數據來源：國家郵政局，草根調研

無論收派網點還是總部，對于快遞服務來講都很重要，應該說是平等的，然而由于所處地位不同，話語權天然有所差異。

總部掌握著轉運和面單，話語權最大；核心產量區網點決定市占率，話語次之；派件網點以派送服務為主，話語權相對較弱。因此話語權上，總部＞收件網點＞派件網點。

而在目前降派費打價格戰的背景下，派件網點壓力最大；主力部隊收件網點被很好的保護；總部則做些派費平衡的事情。因此，壓力上派件網點＞收件網點＞總部。

可見，話語權與壓力倒掛，導致派件網點成為整個鏈條的受力重心，而派件網點數量眾多覆蓋最廣。因此成為最脆弱，且對整個網絡潛在影響最大的重要環節。

可見，價格戰的關鍵是末端派件網點穩定，末端不穩則全網不穩，產量區價格戰也很難持續。長遠來看價格戰成敗的關鍵，反而在非產量區派件型網點的實力。

三、如何保證末端穩定

要保證末端網絡穩定，總部就要有更多措施保障末端派件網點的穩定，主要需要做好以下三點能力的建設，即系統能力、網絡實力和網點活力。同時這三點也是判斷各家穩定性的關鍵。

01系統能力：

派費降幅設置兜底措施，盡量維持單票派件盈虧平衡，從而保證末端網點的長期穩定。這就需要總部做好末端結算費用監控，從而保證網點、快遞員派費合理分配。顯然，誰的末端監控系統做的更好，管理更加精細，誰就能更好的維護好末端穩定。

02網絡實力：

價格戰下人人有責，網絡強則末端強，通過網絡中省區、網管、網點、業務員共同承擔派費下降，可保證各方利益平衡，尤其是末端業務員收入保障，這也是考驗網絡各層級的資金實力和政策時候。誰的網絡資金實力更強，末端政策更好，誰更有可能在殘酷的價格戰中更好的支持末端。

03網點活力：

除了總部、省區各環節的支持外，非產糧區收件網點的創收能力也相當關鍵。在非產量區網點收件方面，總部需通過包倉政策、中轉補貼等方式刺激非產糧區多出件，從而帶來更多收入和利潤，提升自身抗風險能力。而政策好不好，還是要看收件價格是否有優勢，這與目前各家非產糧區網點業務量水平、總部返程車線成本也有極大的關系。

當然，末端共配降本、末端超市增收等創新方式，都是保護末端穩定的新的嘗試。最終目的是讓末端派件網點更好的生存，這都需要時間，各家也在紛紛布局。

總結

如果價格戰是一次長跑比賽，產糧區收件網點就是速度，而非產糧區派件網點就是耐力。顯然，各家要量力而行，平衡好速度和耐力，才能跑的更遠。

尤其在價格戰無法短期結束的背景下，耐力更加重要，這考驗著一家企業的系統能力、網絡實力和網點活力。尤其是非產量區網點活力，即收件能力更是長遠之計，決定整個網絡的抗風險能力。非產量區市占率越高盈利能力也就越強，產糧區價格戰才能沒有后顧之憂，政策也可以更加激進，讓價格戰更早結束。

但從另一個角度來講，有戰爭必定就有犧牲，派費下降+高指標收件罰款也是優勝略汰的催化劑，最終留下有實力的末端網點繼續前行。