老羅愚人節(jié)下場直播，引起了一場關(guān)于直播帶貨的全民級(jí)話題討論。

就在老羅直播帶貨前后，攜程董事局主席梁建章、銀泰百貨CEO陳曉東、洋碼頭CEO曾碧波等企業(yè)家，也都紛紛試水直播帶貨。CEO紛紛走進(jìn)直播間，直播帶貨會(huì)成為常態(tài)嗎？在直播帶貨逐漸成為銷售標(biāo)配的當(dāng)下，商家應(yīng)該如何選擇直播平臺(tái)？全民帶貨時(shí)代，作為最早吃到紅利的快手又能為主播們提供些什么？

在4月9日燃財(cái)經(jīng)舉辦的線上沙龍上，快手電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人白嘉樂、英諾天使基金合伙人王晟、謙尋CEO奧利就最近大熱的直播帶貨話題分別進(jìn)行了主題分享，并和燃財(cái)經(jīng)總編輯賀樹龍進(jìn)行了對(duì)話。

白嘉樂認(rèn)為，創(chuàng)始人、CEO直播帶貨會(huì)成為一種常態(tài)。他提到，快手的很多頭部主播都是品牌的老板或老板娘。背后的原因在于直播的流量成本相較傳統(tǒng)渠道更具性價(jià)比，老板的人設(shè)也更容易和粉絲之間產(chǎn)生信任感。

以下為白嘉樂的分享：

疫情催生直播帶貨的更多可能

快手目前的DAU是3億多，其中一億多是電商DAU。電商已成為內(nèi)容和社交外，快手的第三個(gè)屬性。

快手從2018年年中開始做電商，至今涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀的頭部主播?？焓值谝淮笾鞑バ涟?，他和團(tuán)隊(duì)去年的GMV超過了130億。

快手做電商有四個(gè)特點(diǎn)：用戶相對(duì)下沉、老鐵經(jīng)濟(jì)粘性強(qiáng)、流量優(yōu)勢(shì)明顯以及在產(chǎn)品類目上有比較明顯的優(yōu)勢(shì)。從外部調(diào)研數(shù)據(jù)來看，32%的快手用戶會(huì)因?yàn)樾湃沃鞑トベ徺I商品。這也是快手電商相對(duì)于傳統(tǒng)貨架型電商的最本質(zhì)區(qū)別。

疫情對(duì)整個(gè)電商行業(yè)的打擊非常嚴(yán)重。受疫情影響，快手的整體開播量翻了一倍。今年年初到現(xiàn)在，快手新增的商家數(shù)量已經(jīng)超過了50萬。

其實(shí)商家在直播電商里有天然優(yōu)勢(shì)，直播對(duì)于一些傳統(tǒng)內(nèi)容創(chuàng)作者來講，可能是門檻很高的行業(yè)。但對(duì)于商家來說，只是把傳統(tǒng)推銷商品的場景從線下搬到了線上。這樣不僅可以把商品分享給之前維護(hù)的會(huì)員，同時(shí)也可以在快手公域獲得新增流量。

疫情期間在快手新增的商家大概有幾類。除了一些個(gè)體戶、檔口商家，包括品牌連鎖店之外，很多品牌經(jīng)銷商也陸續(xù)開始直播帶貨。

對(duì)于一些品牌店鋪而言，他們?cè)谥辈ル娚讨械膬?yōu)勢(shì)相對(duì)比較明顯。而對(duì)于很多傳統(tǒng)電商的主播，最大的影響在于供應(yīng)鏈的損失。疫情期間，貨物短缺、供應(yīng)不足，更多商品都先集中在商超。也就催生了一些主播帶用戶云逛街的模式，云逛街也變得特別受歡迎。

所以說，直播的可能性其實(shí)非常多。我們內(nèi)部也經(jīng)常做一些討論，我們認(rèn)為直播未來會(huì)有更大的延展性和想象空間。

兩種商家適合自營直播

一些商家想?yún)⑴c到直播帶貨，首先可以找到一個(gè)流量網(wǎng)紅，讓他去做推薦和轉(zhuǎn)化。但這樣的方式，其實(shí)各個(gè)品牌都有。

另外兩個(gè)方式是商家自營直播和分銷庫。分銷庫是我們即將上線的一個(gè)功能。對(duì)于一些有貨的商家，可以把貨上傳到我們的分銷庫，其他主播可以在這個(gè)庫里選擇他想要帶貨的商品，最后我們來結(jié)算。這個(gè)功能我們會(huì)在下個(gè)月上線。

商家自營直播的方式適用于兩種商家，一種是小商家，獨(dú)立門店。這類商家只需要做一個(gè)獨(dú)立人設(shè)的賬號(hào)，然后去積累粉絲；對(duì)于一些品牌商家，尤其是一些連鎖品牌商家，我認(rèn)為，應(yīng)該盡可能地發(fā)揮代理商優(yōu)勢(shì)。讓全國代理商都盡可能多的去開通商鋪直播，一定會(huì)跑出一些效果表現(xiàn)不錯(cuò)的方法論，再給更多加盟商或門店效仿，也能實(shí)現(xiàn)效率和客源的最大化。

對(duì)于商家，有幾點(diǎn)需要注意：第一是了解平臺(tái)，快手更多突出的是真實(shí)感和信任感；第二，了解你所面對(duì)的目標(biāo)用戶的需求到底是什么；第三，了解這個(gè)生態(tài)內(nèi)的其他商家都是怎么玩的。而對(duì)于主播，最重要的就是保證長期穩(wěn)定的內(nèi)容輸出。

最后還有幾點(diǎn)內(nèi)容運(yùn)營思路分享給大家：找準(zhǔn)細(xì)分的垂直領(lǐng)域；打造鮮活的賬號(hào)人設(shè)；有持續(xù)的內(nèi)容創(chuàng)作；吸引特定的粉絲群體；開通短視頻和直播的雙重電商變現(xiàn)渠道。

對(duì)話白嘉樂：直播的流量成本，比傳統(tǒng)渠道更具性價(jià)比

燃財(cái)經(jīng)：4月10日老羅要開始第二場直播帶貨，你給他上一場帶貨表現(xiàn)打多少分？他有哪些優(yōu)劣勢(shì)？

白嘉樂：他第一次帶貨嘗試做得還是不錯(cuò)的。中間是有直播帶貨中常會(huì)出現(xiàn)的問題，我相信他們的專業(yè)團(tuán)隊(duì)很快就能調(diào)整到一個(gè)更好的狀態(tài)。

他的優(yōu)勢(shì)是有一群忠實(shí)粉絲的支持，同時(shí)在專業(yè)性和娛樂性上都有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。

快手電商還是有明確的方向在推進(jìn)、有明確的價(jià)值判斷。對(duì)快手來講，普惠是算法的價(jià)值觀，對(duì)應(yīng)電商來說，就是讓更多的商家能在這個(gè)生態(tài)里過得更好。

燃財(cái)經(jīng)：老羅直播的同一天，快手頭部主播辛巴的徒弟蛋蛋也有一場直播帶貨且成績不凡，是有意對(duì)標(biāo)嗎？直播的成交量多大程度取決于平臺(tái)？未來會(huì)考慮給帶貨主播一些公域流量的扶持嗎？

白嘉樂：這是主播的個(gè)人行為。成交量跟平臺(tái)的體量肯定有關(guān)，但在相同的流量、私域場景下，粉絲與主播的粘性以及主播的服務(wù)所帶來的轉(zhuǎn)化效率也非常相關(guān)。公域一直有政策在扶持和推進(jìn)，未來也會(huì)上線更多的產(chǎn)品功能幫助商家做好冷啟動(dòng)。

燃財(cái)經(jīng)：在快手上帶貨，主播和粉絲之間的信任感非常重要，有人說，快手的主播不管賣什么，粉絲都會(huì)買。這其實(shí)弱化了主播的選品能力和導(dǎo)購能力，對(duì)平臺(tái)是否存在一定風(fēng)險(xiǎn)？

白嘉樂：從現(xiàn)狀來講肯定是不對(duì)的，平臺(tái)做了非常多的產(chǎn)品策略來提升整體消費(fèi)者的體驗(yàn)。消費(fèi)者也不是用腳投票的，主播不在供應(yīng)鏈及售后上下功夫，就一定會(huì)被他的消費(fèi)者和平臺(tái)拋棄。

燃財(cái)經(jīng)：最近很多創(chuàng)始人、CEO都開始直播帶貨，像攜程的梁建章、銀泰商業(yè)的陳曉東、林清軒的孫來春等，這會(huì)成為常態(tài)嗎？他們和專業(yè)主播相比，有哪些優(yōu)劣勢(shì)？

白嘉樂：我認(rèn)為會(huì)是常態(tài)，快手的很多頭部主播都是品牌的老板或老板娘。背后的原因一方面是直播的流量成本相較于傳統(tǒng)渠道要更具性價(jià)比；另外，老板的人設(shè)也能更容易和粉絲之間產(chǎn)生信任感。

燃財(cái)經(jīng)：目前快手電商里的公會(huì)組織形式很搶眼，甚至?xí)_始并購一些中部主播，使中部主播和背后的MCN比較被動(dòng)。未來快手的這種頭部效應(yīng)會(huì)更明顯嗎？

白嘉樂：快手的流量分配邏輯讓更多中長尾的商家也能夠獲得回報(bào)?？焓帜壳邦^部的占比相較于其他平臺(tái)，依然是一個(gè)相對(duì)健康的生態(tài)。

燃財(cái)經(jīng)：快手電商過去有很多長尾、非標(biāo)品的貨物，品牌貨物相對(duì)比較少。服裝類目很多也是檔口的直播形態(tài)，很多做服裝的主播也有自己的供應(yīng)鏈。在服裝類目下，品牌入局快手直播的機(jī)會(huì)和空間大嗎？

白嘉樂：品牌入局是有機(jī)會(huì)的，我們還是鼓勵(lì)品牌線下門店入駐快手直播。品牌商家能更快建立起與消費(fèi)者的聯(lián)系、降低消費(fèi)決策。另外品牌與主播的合作，也將通過我們的商業(yè)化工具、分銷工具更高效地完成。

你認(rèn)為哪些商家最適合直播帶貨？