危機也是轉機。

文 | 何寒秀出品 | 零售老板內參 微信ID：lslb168

2020年，無疑是外貿的寒冬。2月份，企業擔心不能復工復產，每天都忙著安撫客戶情緒，擔心出國參展擔心無法入境，出去了怕回不來。3月份，上游供應鏈還沒完全恢復，就得擔心下游沒有需求。

“能感覺到今年難掙錢的氛圍，大家都在等6點半的免費地鐵。”在寧波一家外貿公司上班的歐文半開玩笑地表示。

沒有訂單，只能拿底薪，不過歐文的朋友圈里，他還算“幸運”的一個，“一家做美國市場的外貿公司，一周只上三天班，員工工資減半。”

根據近期我國海關總署發布的最新進出口數據，2020年一季度，中國出口同比下降11.4%，進口下降0.7%。

3月份進出口有明顯回升現象，出口的下降幅度收窄到3.5%，進口則由負轉正，增長2.4%。

海關總署發言人分析稱，3月份出口之所以回暖，是因為前期由于延期復工而積壓的出口訂單正在陸續交付。

顯然這種回升，并不是外貿回暖的信號。畢竟不少外貿企業，2月底才開始生產訂單。根據交易協定，一般在發貨之后，外貿公司才能收到一小部分貨款。

更大的危機潛伏在，當疫情前的訂單全都發貨之后，工廠將面臨生產斷檔。“現在工廠生產的訂單都是3月之前的訂單，現有訂單能夠生產到5月底6月初，6月開始，工人就沒活可干了。”歐文表示，“這是大家現在最發愁的事兒。”

困境之中，外貿企業開啟了花式自救，有企業開始利用生產線生產防疫物資，也有企業忙著借助平臺的力量轉出口為內銷。

轉戰抗疫物資生產線

2月6日，李業明（化名）已經了解到已經有同行，改了幾條生產線，開始加班加點生產抗疫物資。同一時期，家電企業甚至石油企業，都瞄上了防疫物資的生產。

李業明是義烏一家尿不濕工廠的廠長，當時他還覺得，防疫物資“市場”不好判斷，表示公司不會去生產口罩。

沒想到兩個月后，他也不得不投入了口罩生產大軍之中。

3月，外貿訂單下降，不僅詢單量減少，甚至連已經訂貨的客戶，都有退單的情況。年前，李業明剛剛擴建了工廠，此時工廠如果不能運轉起來，就會形成巨額虧損。另一方面，他也從客戶口中，看到了口罩需求缺口，這才決心生產口罩。

3月底，他先是在公司的無塵車間改造了2條口罩生產線試水。

4月5日，他發了一條朋友圈動態，表示公司的無塵車間，已經成功上線2條全自動口罩生產線，日產12萬只，后續還有5條生產線陸續加裝。公司開始承接訂單，但只接受4月12日之后的排單，并且要求客戶下單的同時就支付50%的預付款。兩個小時后，他在這條動態下留言，4月訂單已約滿，如有需求需要等到新的產品線上線。

這種特殊情況下的剛需商品，給他帶來了不一樣的體驗。“外貿生意要等發貨之后，客戶才會付小部分貨款。收到貨后，還有一個比較長的付款周期。現金流是我們生意中最看重的部分。但口罩現在完全是賣方市場，生產端有話語權，下單就付50%的定金，公司的資金壓力就小了很多。”

這幾條新開的生產線，也完美地解決了用工問題，多余的生產力也能夠完全運用起來。“最重要是要保住工廠，保住工人的飯碗，才能在疫情結束之后，盡快讓公司的運作重回正軌。”

此時李業明有點后悔，“上車”晚了點。“生產口罩也是為控制疫情做貢獻。”

不過，臨時拉出生產線生產不愁銷售的防疫物資，只是中大型外貿企業的特權，對于規模較小的公司，這種做法并不具備參考性。

“那是非常專業的產品，隔行如隔山。正規大廠的貨，我們拿不到，小作坊的貨，又有風險。”歐文表示，“再說國外一般不戴口罩，即便現在也一樣。需求主要還是來自醫院。應用到醫院，就會涉及很多國外的質量要求。我們國家對口罩出口有很嚴格的把控，畢竟事關人命。”

國內國外兩條腿“走路”的準備

也有企業就把目光轉向國內。其實早在疫情之前，經歷了近兩年美國加征關稅的重壓之后，不少外貿工廠早有轉內銷的準備。外貿轉內銷因此也并不是一次簡單的應激反應。

比如李業明年前就定下了組建內銷團隊的目標。過去由于國內市場對可洗尿不濕的接受度不高，李業明還有些擔心。反倒是疫情讓他堅定了“兩條腿走路”的決心。“這是非走不可的一步。”

就在這個月，阿里及拼多多等電商平臺，都推出了相應的幫助外貿企業轉內銷的平臺政策。

比如1688春雷計劃，推出全套“外轉內”解決方案，從商家入駐到商品運營再到營銷渠道，服務商家。

1688的一名負責人表示，“問題也會有，比如內銷市場的‘游戲規則’和外貿市場差別很大。傳統外貿中，企業只要按照合同履行守約，就能順利推進。但是內貿就復雜得多，包括產品線規劃、渠道開發、品牌打造、銷售團隊建設等等。”

為了讓外貿商家能夠盡快適應電商玩法，1688也給出了輕運營（外貿商家無需開店，只需要根據平臺指令接訂單）以及開放直播權限（入駐商家能夠獲得直播權限）等方案。相關人員表示，“這種方法門檻相對低一些。”

無獨有偶，拼多多也在近期給出了幫助外貿企業，出口轉內銷的方案。平臺為上線的外貿企業提供店鋪裝修、線上營銷、物流配送等專業培訓，并開放數據和流量支持。首批出口轉內銷商品將在4月28日上線。

不難看出，兩大平臺都通過政府合作的形式，積極推進外貿商家的上線工程。不過，平臺畢竟只能提供土壤，能否發芽生長最終還是看企業。

“以前都是靠參展，買一個展位，等客戶找我們。轉做電商，至少要跳兩步，首先外貿轉內銷，其次是線下轉線上。要主動找客戶，要做小單貿易，要對生產線進行一些調整，還要解決物流等配套問題。雖然很多都是思維轉變的問題，要落實就會遇到很多實際的問題。但是再難也要干，折騰可能是找死，但不折騰就是等死。”一名廣州的外貿商家表示。

王勝（化名）的公司早前已經在1688上開展內銷，目前內外市場的比例為4：6。但這40%的國內訂單，大大緩解了公司的壓力。“國內的幾個大客戶都在正常下單。國外的大客戶基本上都停了，有的客戶本來合同都確認了，遇到疫情，沒交定金。”

To B、To C冰火兩重天

有意思的是，盡管B2B出口業務受阻的情況，已經清楚地反映在了大盤數據上，跨境電商平臺的B2C業務卻意外得有所上漲。

這是一種頗為矛盾的狀態，個別類目生產端感受到的需求減小，而直接銷售端感受到的需求卻顯示仍在增加。

岳西（化名）是上海一家經營家居軟裝的外貿公司的老板，她在阿里國家站和亞馬遜美國站、加拿大站以及日本站做零售，主要出口國是美國、俄羅斯和韓國。

疫情期間，她明顯感受到亞馬遜上的訂單增加了。“只是美國當地受疫情影響，派送的時間長了一到兩倍，但是人們的購物熱情沒有降低。”

根據近期彭博社的報道，亞馬遜正在美國緊急招聘10萬名員工，主要負責倉儲和配送。和美國大部分實體企業想方設法自救相反，亞馬遜采取了一系列措施限制客戶的購買行為。

包括調整網站功能，取消購物推薦，取消Google上的廣告，甚至還取消了原本計劃的一系列促銷活動。而這些措施的背后則是因為平臺銷售暴增，導致平臺的人力不足。

無獨有偶，阿里旗下的全球跨境零售電商平臺速賣通，也發現平臺的零售數據在疫情期間反而實現了逆勢增長。

“亞馬遜有一段時間限制一些品類入倉以及在平臺上的銷售，部分亞馬遜商家也轉移到了速賣通。家居、玩具、健身器材等相關類目，在平臺上的銷售數據有所增長。”一名速賣通的工作人員表示。

岳西原以為，這種有悖于大盤數據的逆勢增長，屬于自家的特殊情況，“因為整個外貿行業哀嚎遍野。后來我們看到亞馬遜的因為訂單暴漲圍繞采取的限制品類的措施，才知道原來不是我們才這樣。”

岳西表示，目前亞馬遜考慮到人手不足，對貨物的存儲量有限制，比如每個產品入倉不能超過多少件，或者每個箱子不能超過20公斤。亞馬遜對每家店的庫存都有績效評分。滯銷的商品需要收取相應的倉庫管理費。3月中旬，美國疫情最嚴重的時候，亞馬遜曾短暫不允許商品進倉，不過隨后又馬上開放了。

“我們B2C亞馬遜的產品基本都入了海外倉，現貨都從當地發出，正常情況下，美國人2-4天內能收到貨，現在最快也要一周。”

在岳西看來，受影響最大的方面是在物流的上漲，“我們通過貸代公司走海運入倉，需要20多天，近期每公斤運費十幾塊人民幣，有的公司有所上漲，但一般也沒超過20元。”

大宗交易受到的限制很多，而小宗交易相對靈活。“其實這個時候，最重要是要練好內功。電商除了產品本身是核心競爭力之外，第二重要的就是依靠產品的文字描述和圖片視頻等視覺效果。”

危機也是轉機

疫情加速了外貿企業的上線自救，有些平臺卻因此收獲了一大批優質的外貿商家。在政府以及平臺的雙重作用力下，外貿企業可以說迎來了調整國內外市場比例的絕佳時機。而在這一次的調整過程中，最先抓住機會的電商平臺，儼然成了最佳容器。

盡管根據世貿組織報告，今年全球貿易可能下降13%-32%。還有研究指出，美國需求下降中的27%、歐盟需求下降中的18%，正在沿著貿易路線在新興國家，特別是中國、東南亞和墨西哥層層蕩漾開來，然而不可忽視的一點是，隨著中國內需的逐步恢復，調整比例轉向內銷的企業能夠獲得一些發展機會，而在跨境電商平臺，諸多的小商家依然有足夠的上升空間。

《零售老板內參》在采訪中發現，不少外貿企業從業者當前態度雖不樂觀，卻都表示現在正是修煉內功的最佳時候。

最后，這場疫情除了讓人感受到經濟一體化程度加深之外，也讓人看到商業關系之下最樸素的人情味。歐文表示，“我們公司近期給每一個客戶免費寄送了100只口罩，希望他們都能保護好自己。”

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