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外貿工廠的自救與他救

[羅戈導讀]困境之中,外貿企業開啟了花式自救,有企業開始利用生產線生產防疫物資,也有企業忙著借助平臺的力量轉出口為內銷。

  危機也是轉機。

文 | 何寒秀出品 | 零售老板內參 微信ID:lslb168

2020年,無疑是外貿的寒冬。2月份,企業擔心不能復工復產,每天都忙著安撫客戶情緒,擔心出國參展擔心無法入境,出去了怕回不來。3月份,上游供應鏈還沒完全恢復,就得擔心下游沒有需求。

“能感覺到今年難掙錢的氛圍,大家都在等6點半的免費地鐵。”在寧波一家外貿公司上班的歐文半開玩笑地表示。

沒有訂單,只能拿底薪,不過歐文的朋友圈里,他還算“幸運”的一個,“一家做美國市場的外貿公司,一周只上三天班,員工工資減半。”

根據近期我國海關總署發布的最新進出口數據,2020年一季度,中國出口同比下降11.4%,進口下降0.7%。

3月份進出口有明顯回升現象,出口的下降幅度收窄到3.5%,進口則由負轉正,增長2.4%。

海關總署發言人分析稱,3月份出口之所以回暖,是因為前期由于延期復工而積壓的出口訂單正在陸續交付。

顯然這種回升,并不是外貿回暖的信號。畢竟不少外貿企業,2月底才開始生產訂單。根據交易協定,一般在發貨之后,外貿公司才能收到一小部分貨款。

更大的危機潛伏在,當疫情前的訂單全都發貨之后,工廠將面臨生產斷檔。“現在工廠生產的訂單都是3月之前的訂單,現有訂單能夠生產到5月底6月初,6月開始,工人就沒活可干了。”歐文表示,“這是大家現在最發愁的事兒。”

困境之中,外貿企業開啟了花式自救,有企業開始利用生產線生產防疫物資,也有企業忙著借助平臺的力量轉出口為內銷。

轉戰抗疫物資生產線

2月6日,李業明(化名)已經了解到已經有同行,改了幾條生產線,開始加班加點生產抗疫物資。同一時期,家電企業甚至石油企業,都瞄上了防疫物資的生產。

李業明是義烏一家尿不濕工廠的廠長,當時他還覺得,防疫物資“市場”不好判斷,表示公司不會去生產口罩。

沒想到兩個月后,他也不得不投入了口罩生產大軍之中。

3月,外貿訂單下降,不僅詢單量減少,甚至連已經訂貨的客戶,都有退單的情況。年前,李業明剛剛擴建了工廠,此時工廠如果不能運轉起來,就會形成巨額虧損。另一方面,他也從客戶口中,看到了口罩需求缺口,這才決心生產口罩。

3月底,他先是在公司的無塵車間改造了2條口罩生產線試水。

4月5日,他發了一條朋友圈動態,表示公司的無塵車間,已經成功上線2條全自動口罩生產線,日產12萬只,后續還有5條生產線陸續加裝。公司開始承接訂單,但只接受4月12日之后的排單,并且要求客戶下單的同時就支付50%的預付款。兩個小時后,他在這條動態下留言,4月訂單已約滿,如有需求需要等到新的產品線上線。

這種特殊情況下的剛需商品,給他帶來了不一樣的體驗。“外貿生意要等發貨之后,客戶才會付小部分貨款。收到貨后,還有一個比較長的付款周期。現金流是我們生意中最看重的部分。但口罩現在完全是賣方市場,生產端有話語權,下單就付50%的定金,公司的資金壓力就小了很多。”

這幾條新開的生產線,也完美地解決了用工問題,多余的生產力也能夠完全運用起來。“最重要是要保住工廠,保住工人的飯碗,才能在疫情結束之后,盡快讓公司的運作重回正軌。”

此時李業明有點后悔,“上車”晚了點。“生產口罩也是為控制疫情做貢獻。”

不過,臨時拉出生產線生產不愁銷售的防疫物資,只是中大型外貿企業的特權,對于規模較小的公司,這種做法并不具備參考性。

“那是非常專業的產品,隔行如隔山。正規大廠的貨,我們拿不到,小作坊的貨,又有風險。”歐文表示,“再說國外一般不戴口罩,即便現在也一樣。需求主要還是來自醫院。應用到醫院,就會涉及很多國外的質量要求。我們國家對口罩出口有很嚴格的把控,畢竟事關人命。”

國內國外兩條腿“走路”的準備

也有企業就把目光轉向國內。其實早在疫情之前,經歷了近兩年美國加征關稅的重壓之后,不少外貿工廠早有轉內銷的準備。外貿轉內銷因此也并不是一次簡單的應激反應。

比如李業明年前就定下了組建內銷團隊的目標。過去由于國內市場對可洗尿不濕的接受度不高,李業明還有些擔心。反倒是疫情讓他堅定了“兩條腿走路”的決心。“這是非走不可的一步。”

就在這個月,阿里及拼多多等電商平臺,都推出了相應的幫助外貿企業轉內銷的平臺政策。

比如1688春雷計劃,推出全套“外轉內”解決方案,從商家入駐到商品運營再到營銷渠道,服務商家。

1688的一名負責人表示,“問題也會有,比如內銷市場的‘游戲規則’和外貿市場差別很大。傳統外貿中,企業只要按照合同履行守約,就能順利推進。但是內貿就復雜得多,包括產品線規劃、渠道開發、品牌打造、銷售團隊建設等等。”

為了讓外貿商家能夠盡快適應電商玩法,1688也給出了輕運營(外貿商家無需開店,只需要根據平臺指令接訂單)以及開放直播權限(入駐商家能夠獲得直播權限)等方案。相關人員表示,“這種方法門檻相對低一些。”

無獨有偶,拼多多也在近期給出了幫助外貿企業,出口轉內銷的方案。平臺為上線的外貿企業提供店鋪裝修、線上營銷、物流配送等專業培訓,并開放數據和流量支持。首批出口轉內銷商品將在4月28日上線。

不難看出,兩大平臺都通過政府合作的形式,積極推進外貿商家的上線工程。不過,平臺畢竟只能提供土壤,能否發芽生長最終還是看企業。

“以前都是靠參展,買一個展位,等客戶找我們。轉做電商,至少要跳兩步,首先外貿轉內銷,其次是線下轉線上。要主動找客戶,要做小單貿易,要對生產線進行一些調整,還要解決物流等配套問題。雖然很多都是思維轉變的問題,要落實就會遇到很多實際的問題。但是再難也要干,折騰可能是找死,但不折騰就是等死。”一名廣州的外貿商家表示。

王勝(化名)的公司早前已經在1688上開展內銷,目前內外市場的比例為4:6。但這40%的國內訂單,大大緩解了公司的壓力。“國內的幾個大客戶都在正常下單。國外的大客戶基本上都停了,有的客戶本來合同都確認了,遇到疫情,沒交定金。”

To B、To C冰火兩重天

有意思的是,盡管B2B出口業務受阻的情況,已經清楚地反映在了大盤數據上,跨境電商平臺的B2C業務卻意外得有所上漲。

這是一種頗為矛盾的狀態,個別類目生產端感受到的需求減小,而直接銷售端感受到的需求卻顯示仍在增加。

岳西(化名)是上海一家經營家居軟裝的外貿公司的老板,她在阿里國家站和亞馬遜美國站、加拿大站以及日本站做零售,主要出口國是美國、俄羅斯和韓國。

疫情期間,她明顯感受到亞馬遜上的訂單增加了。“只是美國當地受疫情影響,派送的時間長了一到兩倍,但是人們的購物熱情沒有降低。”

根據近期彭博社的報道,亞馬遜正在美國緊急招聘10萬名員工,主要負責倉儲和配送。和美國大部分實體企業想方設法自救相反,亞馬遜采取了一系列措施限制客戶的購買行為。

包括調整網站功能,取消購物推薦,取消Google上的廣告,甚至還取消了原本計劃的一系列促銷活動。而這些措施的背后則是因為平臺銷售暴增,導致平臺的人力不足。

無獨有偶,阿里旗下的全球跨境零售電商平臺速賣通,也發現平臺的零售數據在疫情期間反而實現了逆勢增長。

“亞馬遜有一段時間限制一些品類入倉以及在平臺上的銷售,部分亞馬遜商家也轉移到了速賣通。家居、玩具、健身器材等相關類目,在平臺上的銷售數據有所增長。”一名速賣通的工作人員表示。

岳西原以為,這種有悖于大盤數據的逆勢增長,屬于自家的特殊情況,“因為整個外貿行業哀嚎遍野。后來我們看到亞馬遜的因為訂單暴漲圍繞采取的限制品類的措施,才知道原來不是我們才這樣。”

岳西表示,目前亞馬遜考慮到人手不足,對貨物的存儲量有限制,比如每個產品入倉不能超過多少件,或者每個箱子不能超過20公斤。亞馬遜對每家店的庫存都有績效評分。滯銷的商品需要收取相應的倉庫管理費。3月中旬,美國疫情最嚴重的時候,亞馬遜曾短暫不允許商品進倉,不過隨后又馬上開放了。

“我們B2C亞馬遜的產品基本都入了海外倉,現貨都從當地發出,正常情況下,美國人2-4天內能收到貨,現在最快也要一周。”

在岳西看來,受影響最大的方面是在物流的上漲,“我們通過貸代公司走海運入倉,需要20多天,近期每公斤運費十幾塊人民幣,有的公司有所上漲,但一般也沒超過20元。”

大宗交易受到的限制很多,而小宗交易相對靈活。“其實這個時候,最重要是要練好內功。電商除了產品本身是核心競爭力之外,第二重要的就是依靠產品的文字描述和圖片視頻等視覺效果。”

危機也是轉機

疫情加速了外貿企業的上線自救,有些平臺卻因此收獲了一大批優質的外貿商家。在政府以及平臺的雙重作用力下,外貿企業可以說迎來了調整國內外市場比例的絕佳時機。而在這一次的調整過程中,最先抓住機會的電商平臺,儼然成了最佳容器。

盡管根據世貿組織報告,今年全球貿易可能下降13%-32%。還有研究指出,美國需求下降中的27%、歐盟需求下降中的18%,正在沿著貿易路線在新興國家,特別是中國、東南亞和墨西哥層層蕩漾開來,然而不可忽視的一點是,隨著中國內需的逐步恢復,調整比例轉向內銷的企業能夠獲得一些發展機會,而在跨境電商平臺,諸多的小商家依然有足夠的上升空間。

《零售老板內參》在采訪中發現,不少外貿企業從業者當前態度雖不樂觀,卻都表示現在正是修煉內功的最佳時候。

最后,這場疫情除了讓人感受到經濟一體化程度加深之外,也讓人看到商業關系之下最樸素的人情味。歐文表示,“我們公司近期給每一個客戶免費寄送了100只口罩,希望他們都能保護好自己。”

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