題圖：福佑卡車創(chuàng)始人兼CEO單丹丹

關(guān)注到單丹丹，源于她所創(chuàng)立的福佑卡車在過去五年快速發(fā)展成為物流行業(yè)的頭部企業(yè)，而反觀她創(chuàng)業(yè)之初，融的錢比較少、入場也相對晚，受到的質(zhì)疑還比較多，開局并沒有什么優(yōu)勢。這勾起了我們的一連串問題，一路過關(guān)斬將背后，單丹丹做對了哪些決策、又是怎么做的？企業(yè)如果高速成長，那掌舵者會(huì)是光速成長，她又是如何一步步突破自身成長的天花板？百戰(zhàn)之后，她又悟出了哪些東西？

前段時(shí)間，單丹丹接受我們（ID：ibushouzhi）的采訪，值得高興的是，她將上述問題聊得既透徹又真誠。

被逼出來的福佑

李曌：如今福佑算跑出來了，你覺得能跑出來的關(guān)鍵原因是什么？了解到早期你們?nèi)诘腻X比較少、入場也相對晚，受到的質(zhì)疑還比較多，開局并沒有什么優(yōu)勢。

單丹丹：正是因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒融到很多錢，所以特別珍惜手里的錢，逼著自己去想更多辦法，如果我們當(dāng)時(shí)融到了很多錢，也可能和別人一樣瘋狂燒錢。之所以能跑出來，老實(shí)說在于我們一直在想自己到底能給別人帶來什么樣的價(jià)值，真是如此，我一直認(rèn)為自己不是To VC的創(chuàng)業(yè)者。

還有一點(diǎn)，就是我在戰(zhàn)略上比較聚焦，也可以說我比較執(zhí)著，雖然中間碰到了很多困難，與我們同時(shí)起步的公司可能已經(jīng)做了N件事，但我們至今還在做整車運(yùn)輸。我深知一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司資源與時(shí)間都很有限，所以看準(zhǔn)了就要集中投入，堅(jiān)持飽和攻擊，不然難有機(jī)會(huì)。

李曌：你曾說自己相信榜樣的力量，那你理想中優(yōu)秀的CEO是什么樣子？

單丹丹：張一鳴、王興都是，他們超強(qiáng)的進(jìn)化、遠(yuǎn)見等能力都值得我學(xué)習(xí)。

李曌：你剛才提到了遠(yuǎn)見，那你認(rèn)為未來五年，值得物流行業(yè)的從業(yè)者最應(yīng)該思考的一個(gè)問題是什么？

單丹丹：我最焦慮的是不知道哪一天自己會(huì)被另外一個(gè)行業(yè)取代，危機(jī)或者新事物出現(xiàn)在你望遠(yuǎn)鏡以外。我不希望數(shù)碼相機(jī)來的時(shí)候，我還在說自己的柯達(dá)膠卷怎么好，這是我對自己最起碼的要求。

所以，我現(xiàn)在關(guān)注最多的是前沿技術(shù)在物流行業(yè)的應(yīng)用，比如當(dāng)前物流業(yè)對AI技術(shù)的采用率是6%，可能5年內(nèi)達(dá)到67%，物聯(lián)網(wǎng)采用率22%，五年內(nèi)會(huì)是79%。這些新技術(shù)的應(yīng)用會(huì)讓整個(gè)行業(yè)的組織模式、運(yùn)轉(zhuǎn)流程等產(chǎn)生天翻地覆的改變，該怎么適應(yīng)新環(huán)境的變化，這是我們需要思考的問題。

李曌：王興有一句話，對未來越有信心，對當(dāng)下越有耐心，你怎么理解這句話？

單丹丹：我非常認(rèn)同這句話，我理解信心是建立在愿景的基礎(chǔ)上的，如果你連未來都不知道要干什么，那是很難建立信心的。我們的愿景是要為中國公路裝上科技引擎，所以我們不斷用科技評判自己做的每一件事情，因?yàn)橛袩羲?，所以我對未來就有信心，這又會(huì)支撐起自己的耐心。

以前很多人都覺得愿景、使命、價(jià)值觀都是虛的，我在一年前也沒想清楚，但一旦確定后，我們的確靠愿景、使命與價(jià)值觀招到了一大批優(yōu)秀的人。像我們的核心團(tuán)隊(duì)是很多元化的，這當(dāng)中有教授、博士還有大的互聯(lián)網(wǎng)公司人才等等，這樣的團(tuán)隊(duì)陣容在行業(yè)里還是比較少見的。

之所以我能將大家匯集在一起，主要還是靠愿景、使命以及價(jià)值觀的召喚，我會(huì)問他們想不想通過自己的努力為這個(gè)行業(yè)做些事情，你去別的行業(yè)所做的事情可能是錦上添花，但在物流行業(yè)所做的事情就是雪中送炭。

李曌：但外界也有反對的聲音，不認(rèn)為福佑卡車是一家科技公司。

單丹丹：的確，外界可能覺得我們模式很簡單，沒什么了不起的，想不通為什么要說自己是科技物流，但這就如同你每次用滴滴叫車背后有幾千工程師為你服務(wù)，有很多人只看到了表面。同時(shí)也會(huì)有人質(zhì)疑我，因?yàn)槲乙脖容^土，又不是技術(shù)出身，還是一個(gè)女性，所以很多人不相信我有能力能做到為這個(gè)行業(yè)帶來多大的變革。

李曌：那你理解的科技物流是什么？

單丹丹：我始終相信整個(gè)物流無論是倉庫、干線、落地配還是最后一公里，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有機(jī)會(huì)用科技改變原有的流程或者路徑，實(shí)現(xiàn)重構(gòu)，能夠成倍地提升效率。

李曌：回想過去五年創(chuàng)業(yè)，你做過最難的一次決策是什么？ 

單丹丹：最難的一次決策應(yīng)該是在我們C+輪融資的時(shí)候，融資都到盡調(diào)環(huán)節(jié)了，我們自查發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式中存在漏洞。當(dāng)時(shí)面對的就是砍不砍掉這塊業(yè)務(wù)，這對我來說是非常難的決策，因?yàn)槿绻车暨@部分業(yè)務(wù)，投資人一看數(shù)據(jù)掉下來了可能會(huì)影響融資，但不砍就意味著以后要背負(fù)這個(gè)包袱前行。

這個(gè)漏洞不解決以后一定會(huì)引發(fā)一系列的問題，不管是從促進(jìn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的角度，還是本著對投資人負(fù)責(zé)的態(tài)度，我都需要從長遠(yuǎn)去考慮。所以最后我如實(shí)地跟投資人說明白了，所幸最后還是成功融資了。

李曌：你當(dāng)時(shí)沒去想萬一最壞的情況發(fā)生了，怎么辦 ？

單丹丹：最壞就是融不到錢。其實(shí)C+輪對我們還是很重要的，但我想又不是融完這一輪就結(jié)束了，畢竟公司還要往下走很久。所以我后來就和負(fù)責(zé)融資的同事說，即使這次融不到資，也要把有漏洞的業(yè)務(wù)砍掉。

李曌：這幾年，你對團(tuán)隊(duì)說得最多的一句話是什么？

單丹丹：世界上最難走的路就是捷徑。

李曌：有時(shí)選擇不做什么比做什么更重要。

單丹丹：是的，我給自己的評價(jià)就是正直但也傻一些，反正不是一個(gè)太精明的人，注重信守承諾。在我看來一個(gè)公司的文化就是創(chuàng)始人文化，你是什么樣的人，就選擇什么樣的員工，企業(yè)就會(huì)呈現(xiàn)給外界什么樣，外界對我們的感知也是正直和靠譜偏多。

二 三步走

李曌：疫情打亂了大家的發(fā)展節(jié)奏，但俗話說危機(jī)共存，在你看來此次疫情給物流企業(yè)帶來了哪些機(jī)會(huì)？

單丹丹：我覺得疫情首先是加速了物流行業(yè)的整合趨勢。眾所周知物流是一個(gè)比較分散的行業(yè)，除了快遞依靠著電商的發(fā)展基本完成了頭部聚集外，像大票零擔(dān)、整車行業(yè)甚至倉儲(chǔ)行業(yè)等依舊非常分散，所以疫情也留給我們這類相對頭部的企業(yè)整合市場的機(jī)會(huì)。

其次，此次疫情對線上化的企業(yè)沖擊相對較少，我也和一些傳統(tǒng)物流企業(yè)聊了聊，他們深刻意識(shí)到了線上化的必要性。過去物流行業(yè)的很多寶貴數(shù)據(jù)都沒留下來，可以說這個(gè)行業(yè)幾乎沒數(shù)據(jù)，只有線上化的進(jìn)程加速后，整個(gè)行業(yè)才能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化進(jìn)而上升到智能化，最終才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)物流行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

李曌：物流行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，這是一個(gè)很大的命題，這讓我想起你之前談及的愿景。

單丹丹：是的，干線物流天然是一張網(wǎng)，我們希望通過福佑卡車讓這張網(wǎng)高效協(xié)同起來。我們把平臺(tái)和系統(tǒng)開放出來，使每個(gè)中小企業(yè)運(yùn)輸效率得到極大的提高，把更多的參與者連接進(jìn)來，比如加油的節(jié)點(diǎn)、汽車修理節(jié)點(diǎn)，賦能給在平臺(tái)上各方，讓他們把生意做得更好。

李曌：這個(gè)開放或賦能的平臺(tái)可以理解成你們的中臺(tái)？

單丹丹：對的，我們從2018年底開始搭架構(gòu)，中間踩了很多坑，因?yàn)槲覀兊闹信_(tái)是和業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的，在運(yùn)營過程中我們踩了很多坑，比如在對司機(jī)位置的獲取前期很難，因?yàn)樗緳C(jī)沒有一直打開APP的習(xí)慣，之后我們通過技術(shù)優(yōu)化提高了的APP的保活率。現(xiàn)在基本上是可以拿出來的，但還有很多需要再優(yōu)化的，比如智能調(diào)度系統(tǒng)，如何針對更多調(diào)度需求實(shí)現(xiàn)效率最大化。

我們把業(yè)務(wù)和技術(shù)抽象并模塊化，沉淀出一套可復(fù)用的能力，比如價(jià)格算法能力——用大數(shù)據(jù)代替人工議價(jià)，可以實(shí)時(shí)計(jì)算運(yùn)輸價(jià)格；智能服務(wù)能力——從車輛到倉庫再到簽收，這中間會(huì)出現(xiàn)各種異常或問題，如何高效解決；車輛調(diào)度能力——什么樣的訂單，給到什么樣的車的效率會(huì)是最高的等等。

這些能力是進(jìn)入整車運(yùn)輸環(huán)節(jié)就需要的，無論你是什么類型的訂單。這是我理解的整車運(yùn)輸?shù)闹信_(tái)系統(tǒng)，包括后面的財(cái)務(wù)、結(jié)算、稅務(wù)、金融等應(yīng)用都聚攏在中臺(tái)系統(tǒng)上，可以避免整個(gè)行業(yè)重復(fù)造輪子。

李曌：也有專門做中臺(tái)賦能的企業(yè)，一些行業(yè)公司會(huì)直接購買，你們自己去做中臺(tái)的初衷是什么？

單丹丹：我不相信不牽扯業(yè)務(wù)，能夠做好這個(gè)中臺(tái)，我們是完全浸泡在業(yè)務(wù)場景里面的，這和在場景外只做一個(gè)中臺(tái)系統(tǒng)完全不一樣的。拿機(jī)器人客服來說，一開始我們想外采，因?yàn)榇畹讓拥拇_非常耗時(shí)耗錢，但是我們找了很多家，發(fā)現(xiàn)沒有機(jī)器人客服底層能夠適用整車運(yùn)輸行業(yè)，所以從底層、知識(shí)庫再到上層，都是我們自己做的。

李曌：你曾說福佑五年發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段，從交易線上化到標(biāo)準(zhǔn)化再到智能化，中臺(tái)屬于你們智能化的一部分嗎，你如何理解智能化？

單丹丹：中臺(tái)是我們智能化很重要的一部分，它包括業(yè)務(wù)中臺(tái)和數(shù)據(jù)中臺(tái)。坦白說，當(dāng)初開始線上化的時(shí)候我們也沒想到要經(jīng)歷三個(gè)階段，都是一步步走出來的。如果沒有前面的線上化，線下能力再強(qiáng)，做智能化也是巧婦難為無米之炊。

我很認(rèn)同曾鳴教授的觀點(diǎn)——智能化能帶來產(chǎn)業(yè)節(jié)點(diǎn)的重構(gòu)。比如我們的智能調(diào)度系統(tǒng)就是將各式各樣的訂單重構(gòu)，變成訂單包的形式，之前這些訂單沒有關(guān)聯(lián)，后來我們用數(shù)據(jù)、系統(tǒng)找到了這些訂單的關(guān)聯(lián)性，我們就可以把一個(gè)臨時(shí)需求變成穩(wěn)定需求，每個(gè)車隊(duì)和司機(jī)都愿意接穩(wěn)定的貨，穩(wěn)定之后價(jià)錢就更低了，成本也就更低，同時(shí)整個(gè)行業(yè)的效率也在上升。

李曌：你覺得在實(shí)現(xiàn)智能化的過程中，可能遇到的挑戰(zhàn)是什么？

單丹丹：我們現(xiàn)在做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，挑戰(zhàn)主要會(huì)有幾個(gè)方面：

首先我們面臨物流行業(yè)數(shù)據(jù)是非常不準(zhǔn)確的，大家也沒有數(shù)據(jù)概念與意識(shí)，更不會(huì)將它視為資產(chǎn)；其次就是物流的應(yīng)用場景非常復(fù)雜，像智能調(diào)度系統(tǒng)，我們迭代都以周計(jì)的，盡管如此我們還是會(huì)碰到各種問題；最后是物流行業(yè)的人才極度匱乏，我面試的時(shí)候發(fā)現(xiàn)像很多優(yōu)秀的算法人才愿意到2C行業(yè)里去，因?yàn)楹猛娑沂煜?，這就會(huì)造成惡性循環(huán)，是關(guān)系到行業(yè)進(jìn)化的大問題。

李曌：回過頭看，交易線上化及標(biāo)準(zhǔn)化這兩個(gè)階段遇到了什么難點(diǎn)？

單丹丹：我一開始做福佑就想明白了要堅(jiān)定不移地將交易搬到線上，不然只做信息撮合沒有太大價(jià)值和意義。我們想了各種辦法，最后決定從經(jīng)紀(jì)人切入。一個(gè)經(jīng)紀(jì)人能覆蓋30到40個(gè)司機(jī)，所以在運(yùn)力端我就直接采用經(jīng)紀(jì)人模式，讓他們成為供給端。需求端我拉來一些像德邦這樣的大B客戶，經(jīng)紀(jì)人愿意和大B做生意，大B也愿意選擇線上來規(guī)避線下腐敗，這樣我就將兩方交易搬到了線上。

當(dāng)時(shí)推交易線上化遇到的難點(diǎn)還是規(guī)模發(fā)展慢，因?yàn)槲覀冏龅孟鄬χ匾恍?，既做了一些服?wù)，又做了承運(yùn)。此外，當(dāng)時(shí)資本市場也不是十分看好我們的模式，覺得線上就應(yīng)該實(shí)現(xiàn)車貨匹配，去經(jīng)紀(jì)人化，結(jié)果我們前后端沒做到頭，還圍繞著經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)。但在當(dāng)時(shí)，建立經(jīng)紀(jì)人也就是信息部、黃牛的運(yùn)力組織方式，對福佑來說其實(shí)是最優(yōu)解。

第二階段的標(biāo)準(zhǔn)化其實(shí)沒什么難點(diǎn)，因?yàn)榍懊娴木€上化將勢能積攢起來后，標(biāo)準(zhǔn)化就相對容易建立了。同時(shí)因?yàn)榇蠹叶纪ㄟ^平臺(tái)受益了，所以當(dāng)平臺(tái)制訂出一些標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，大家也比較容易接受。

李曌：這樣來看當(dāng)時(shí)有很多創(chuàng)業(yè)者與投資人都低估了經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值。

單丹丹：是的，當(dāng)初選擇經(jīng)紀(jì)人切入的時(shí)候，面臨的質(zhì)疑有很多，但我很清楚經(jīng)紀(jì)人對整個(gè)行業(yè)上游與下游的價(jià)值。

三 價(jià)值觀的勝利

李曌：你創(chuàng)造并不斷優(yōu)化了福佑，反過來看，福佑對你又有哪些改變？

單丹丹：我以前是一個(gè)比較純粹或者說比較理想化的人，但做企業(yè)這么多年后，我覺得世界不是非黑即白，還有一些灰度空間。當(dāng)現(xiàn)實(shí)和理想出現(xiàn)一定差距后，你要先接受它，然后再慢慢去改變它，而不是一股腦接受或拒絕，這是福佑帶給我的非常大的改變。

李曌：能否舉例再講講？

單丹丹：比如，我以前覺得我的員工都要和我一樣，把公司的優(yōu)先級放在第一位，但實(shí)際上每個(gè)人所處位置不同思考的維度也不同，作為管理者需要有一定的包容度。我現(xiàn)在非常能接受這樣的事情，以前是不能接受的。

李曌：我很認(rèn)同你前面所說企業(yè)文化會(huì)表現(xiàn)為創(chuàng)始人文化，其實(shí)創(chuàng)始人的天花板也是公司的天花板，過去你是如何突破自己的天花板的？

單丹丹：我以前練長跑，也挺喜歡競技體育，這對我的影響就是喜歡挑戰(zhàn)，而且不怕失敗。

過去5年，我的認(rèn)知提升可能比前15年加起來還要多、還要快，我一下很難講出自己具體是怎么突破的，但我可以分享一個(gè)學(xué)習(xí)的好方法。我每次和人交流時(shí)我都會(huì)做記錄，事后再回顧梳理自己的思路，其實(shí)寫下來和留在你腦子里的東西是完全不一樣的，沒事的時(shí)候翻一翻記錄或許又有了新思考。

李曌：早些年你在微博上轉(zhuǎn)評了一條微博，說到普世價(jià)值定義的成功是有權(quán)或者有錢，其實(shí)真正的成功是你幫助了多少人，多少人通過你的幫助改變了生活狀態(tài)。如果從你當(dāng)年定義的成功來看，你覺得福佑今天是否算成功？

單丹丹：我從小對物質(zhì)沒太大的追求，主要是家里的條件也還行，我也就對錢沒什么太大的概念。但我是一個(gè)特別追求成就感的人，我發(fā)那條微博時(shí)，還在南京做地方性的物流公司，因?yàn)檎械亩际峭獾貑T工，而且大家的家境也不是很好。我?guī)е麄冏隽藥啄辏驹阶鲈酱?，他們拿到了更高的工資，有些人干脆在南京安家落戶了，當(dāng)時(shí)我就覺得特別有成就感，感覺找到了自己的價(jià)值所在，所以就發(fā)了那條微博。

如今福佑肯定比我當(dāng)年在南京做地區(qū)物流公司要成功很多，畢竟我們不僅為公司員工做出了價(jià)值，還為行業(yè)、司機(jī)做了很多事情，但我們離最終目標(biāo)還是相差很遠(yuǎn)。

李曌：你們公眾號(hào)經(jīng)常會(huì)分享一些司機(jī)的故事，在過往與司機(jī)打交道的過程中，有沒有一兩個(gè)令你印象深刻的故事場景？

單丹丹：有的。記得有一次我們?nèi)ヂ吩吹揭粚Ψ蚱逓榱耸∠伦÷灭^的三四十塊錢就睡車上，將換洗的內(nèi)衣直接曬在雨刮器和后視鏡上。那個(gè)場景很觸動(dòng)我，讓我明白原來有這樣一群人在生活的重壓下，他們過得似乎缺少一些尊嚴(yán)，這也更堅(jiān)定了自己做福佑的決心。

還有在這次抗疫的過程中，臨近春節(jié)，很多司機(jī)都回家了，因?yàn)橐\(yùn)送抗疫物資我們就做了一個(gè)司機(jī)招募，沒想到還能有2700位司機(jī)報(bào)名去疫區(qū)，有的申請上寫「匹夫有責(zé)」、「祖國需要我，我就要去」，這讓我很感動(dòng)。

其中有一個(gè)故事，一個(gè)河北的卡車司機(jī)在大年三十當(dāng)天要從北京運(yùn)一批物資到武漢，途徑河北，他弟弟開車帶著媽媽在河北的服務(wù)區(qū)等他，給他帶了一塑料袋的餃子。他當(dāng)時(shí)說拿了餃子就要趕緊走，不然自己會(huì)忍不住掉眼淚，媽媽看著也會(huì)更難受，這一幕讓我感觸挺深的，這位卡車司機(jī)與他媽媽都很偉大。

李曌：平凡人做了不平凡的事。

單丹丹：是的，但他們在生活中還被嫌棄，尤其是在高速上，有些人看到大貨車肯定會(huì)躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。當(dāng)前卡車司機(jī)還是一個(gè)弱勢群體，他們在供應(yīng)鏈的最底層，受到的擠壓不少，還經(jīng)常被各種騙。

李曌：那你希望給他們帶來什么改變？

單丹丹：首先我希望司機(jī)能在我們平臺(tái)上賺到更多的錢；其次是要讓他們有成就感，他們是平凡偉大的，從事著高危行業(yè)，我們看到的每一樣?xùn)|西大多都要靠卡車司機(jī)運(yùn)過來，然后才由快遞員派送。

李曌：為了激發(fā)卡車司機(jī)們的成就感，你們已經(jīng)做了哪些努力？

單丹丹：坦白說，我們還沒正式對外說，因?yàn)槲覀兪墙o卡車司機(jī)派業(yè)務(wù)的，內(nèi)部可能還會(huì)有一些甲方的思維慣性，所以目前我們正在去除甲方的思維慣性。

李曌：你希望卡車司機(jī)想到福佑聯(lián)想到是什么？

單丹丹：希望聯(lián)想到我們是一個(gè)溫暖又能掙到錢的平臺(tái)，而且是要站著掙錢，司機(jī)就是我們的合作伙伴，不是我們的下游或者乙方。

李曌：為什么要突出溫暖？

單丹丹：因?yàn)樗緳C(jī)在這個(gè)行業(yè)里受到了太多擠壓，我就想要做一些改變，讓他們覺得在我們平臺(tái)，不僅能掙到錢，而且也要有平等的觀念，因?yàn)槲揖陀X得人生而平等。