侯毅與張文中，一南一北，代表了中國零售業的兩大流派。

盒馬創始人侯毅與物美董事長張文中是多年好友，也是新零售賽道中的競爭對手。

侯毅中等身材、微胖，看起來更像北方人，其實是不折不扣的上海人；張文中身材瘦削，一幅南方人的長相，卻是出生于山東濟南的北方人。

盒馬鮮生CEO侯毅（左）與物美集團董事長張文中，兩人可謂惺惺相惜。

兩個人分別以上海、北京為大本營，布局全國，勾勒出一幅大相徑庭的競爭格局，一南一北也恰好代表了中國零售業的兩股流派。

11月16日，在清華大學經管學院舉行的“2018看中國”高峰思想論壇上，物美董事長張文中與盒馬CEO侯毅，展開了一場激蕩的對話。

張文中是中國超市行業的開路先鋒，他在1994年創建的物美被譽為中國版沃爾瑪；而侯毅在2015年創辦的盒馬鮮生甫一誕生就顛覆了人們對于傳統超市業務的想象，也引領了中國新零售行業的探索。

物美的英文wumart對標與沃爾瑪walmart

侯毅的花名是老菜，他經常調侃自己是一名吃貨。創辦盒馬鮮生之前，侯毅這個名字并不為普通大眾所知。相比之下，文質彬彬的斯坦福大學博士張文中十多年前就登陸富豪榜，成為名聲在外的商業明星。

2015年，兩個人又不約而同地開始創業。張文中在北京投資創辦了多點Dmall，首批覆蓋北京地區的物美大賣場；侯毅則在上海金橋國際開設了盒馬鮮生的第一家門店，迅速成為新零售的一面旗幟。

《2006胡潤百富榜》44歲的張文中排名第152位

盒馬成立第一天就是按照線下、線上融合的方案進行一體化設計。而多點的出發點，則是幫助物美這樣的傳統零售企業實現線上線下一體化轉型。

盒馬做的是“30分鐘3公里生活圈”，最快30分鐘可配送到家；多點＋物美則是主打“一刻鐘生活圈”，覆蓋一刻鐘步行可達的居民區。

侯毅對物美與多點的組合不吝溢美之詞：“物美是傳統超市里數字化做得最好的，很早就建立了自己的App，擁有了自己的會員。”多點不僅推動了物美的數字化升級，還輻射了40多家零售企業。

張文中說：“侯毅是建立一個新世界，我是改造一個舊世界。”

大白菜的故事

北京地區大約有600家物美大賣場。今年入冬以來，物美在北京地區已經賣掉了一萬多噸大白菜。每天早晨很多市民就開始在超市門口排隊，搶購三毛八一斤的大白菜，成為北京冬日街頭的一大景觀。

張文中說，三毛八一斤的大白菜根本不賺錢，這個量很大，而且弄得大家很辛苦。但是，“要做老百姓身邊的生意，物美就是要做一個大白菜企業”。

物美董事長張文中

盒馬進入北京市場不到一年的時間，已經開設了20多家門店。

侯毅說，大白菜賣三毛八很正常，因為定位是一種引流手段。而盒馬要賣的是三塊八的高品質有機白菜。盒馬會做好消費升級這件事。

不過，侯毅也說盒馬要研究在北京怎么更接民生、更接地氣，而不是一味高檔化。

盒馬CEO侯毅

張文中：“盡管很難，這件事必須做”

1993年，張文中留學回國后，創立了一家IT信息公司，開發了一套POS機。苦于沒人買賬，為了展示這個系統，他開了一家超市，沒想到第一年就賣出1個億的銷售額，產生2000萬的正向現金流。

就這樣物美大賣場開張了，斯坦福大學的博士張文中進入零售業。

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到了2014年，物美已經20歲，作為老牌大賣場面臨很多新的挑戰，張文中決定嘗試擁抱互聯網。看了很多例子，基本上都是B2C的解決方案，零售商設計一個自己的電商網站，類似于當時大潤發的飛牛網。

張文中不愿意步人后塵，決心找到一個合適自己的解決方案。他在斯坦福學的是自動控制，有一個叫做分布式控制的概念，順勢想到“是不是應該有一個分布式電商？把分布于城鄉各個角落的實體店鋪串聯起來，提供配套的解決方案。”從這個構想中誕生了多點Dmall。

2015年3月，多點Dmall上線，通過手機App實現與大賣場的線上線下結合，為大賣場周邊的消費者提供2小時商品送達的服務。

今年4月19日富士康總裁郭臺銘訪問物美聯想橋店

多點是一家獨立的公司。張文中說從規劃的時候，多點就不是一個為物美服務的公司，“而是以物美有小白鼠，跑出來一套模式，為所有零售商服務。”

物美拿出北京市場做試驗，與多點打通了會員系統，探索出一套成熟打法以后，拓展到全國的物美大賣場，并復制其他零售企業。

除了物美，多點Dmall還與人人樂、步步高等40家企業建立合作，覆蓋25個省市、4751家門店。據稱多點app收獲了5000萬會員，月活用戶近1000萬。據易觀統計，多點Dmall連續18個月蟬聯電商生鮮榜單冠軍。

杭州某物美超市的自動稱重臺

傳統大賣場的庫存周轉天數一般在45-60天。在多點幫助下，物美周轉時間下降到30天之內，其中聯想橋物美的平均周轉天數降至13天。

零售行業的數字化革命是大勢所趨。多點則寄托著張文中改造舊有零售世界的夢想。“讓這么多已經存在的店鋪和供應鏈能夠活得更好點”。他承認轉型很難，甚至比構建一個新世界還難。但是，“這件事必須做”。

侯毅：“聚焦一個點打透，再逐步拓展”

侯毅說，“盒馬要重新建立一個零售業態，而不是針對現有業態進行改造。”

2014年，當張文中投資創辦多點的時候，侯毅也萌生了創業的想法。

生鮮電商門檻高，價值也高。當時生鮮電商吸引了大量企業，涌現出無數B2C模式。侯毅說，“生鮮是最具備成為大流量入口能力的品類”。

但是侯毅認為，傳統B2C走不通，因為“它的成本已經高過了毛利覆蓋范圍”。

侯毅發現，以物美為代表的大賣場解決了生鮮的問題，不管設備、服務、價格怎么樣，雖然利潤不是很高，但是至少能生存下來。

一個注意浮出了腦海：“以線下大賣場為圓心，加覆蓋3公里的App行不行？”

那時pc電商正步入流量飽和階段，4G和智能手機的普及帶來移動互聯網的蓬勃發展，“相比PC互聯網，移動互聯網帶來的地理位置可以提供精準的服務”。這給線下門店與移動電商的結合創造了條件。

侯毅論證各種方案以后，一個下沉到實體門店的電商誕生了，就是盒馬鮮生。

由于傳統電商流量趨于飽和，拉新成本甚至可以高達300元人民幣，侯毅想到線下往線上引流。基于這個設想，做了兩件事情：首先解決三公里范圍的低成本冷鏈物流配送，第二采用會員制，消費者下載app，使用支付寶支付以后，自動成為會員。掌握了完整的數據信息，就可以進行營銷，把數據用到極致，這是最有價值的要素。

侯毅做過一個小調查，當時50%的線下消費者習慣現金支付，40%的消費者使用信用卡，支付寶的普及率大約只有7%。因此，希望用戶下載盒馬app使用支付寶支付會冒很大風險。侯毅說，“放棄了93%的市場只做了7%，按照傳統思維邏輯絕對不能做的。”但這恰恰是盒馬創新的核心點，從一開始就實現線上線下融合的一體化會員體系。

2015年春天，就在多點App上線接入北京物美大賣場的時候，第一家盒馬鮮生在上海開業。以餐飲+超市兩種業態，線下門店3公里范圍內的消費者在App下單，30分鐘內就能收到免費送貨上門的訂單。

以這家門店為試驗田，不斷地迭代商品、提升用戶體驗、解決消費需求，形成盒馬的差異化競爭策略。侯毅說：“聚焦一個點打透，再逐步拓展”。

迄今為止，盒馬鮮生已經在全國一二線城市設立了近100家線下門店。據questmobile，截至今年9月，盒馬App月活用戶超過250萬。

當然，盒馬做的不只是構建一個新世界，也在改造一個舊世界。

盒馬模式獲得驗證的同時，也在將這一新零售模式輸出到商超行業。今年天貓雙11之前，盒馬就借助“淘鮮達”，對大潤發、歐尚、三江購物、新華都、中百超市等13家連鎖零售品牌旗下多家門店進行了新零售改造。

傳統零售企業的出路

一個好企業必須是技術型企業，必須是具備數據挖掘能力的企業。

傳統零售企業可能幾年時間才更新一次ERP系統，電商一兩周就迭代一個新版本，而盒馬鮮生這樣的新零售物種則是依托云計算不斷地優化更新。

數字經濟時代，對數據的要求越來越高，傳統零售企業的短板暴露無疑，不能實現數字化升級的企業，未來的生存將變得很難。

張文中認為，大多數傳統零售企業，自身不具備數據化轉型的組織能力。而且單憑企業自己的力量去做，投入大、難度高，失敗了得不償失，不如依靠外部力量的助推，而這恰恰是多點的價值所在。

盒馬送餐機器人

侯毅對未來的判斷是，零售行業將進一步集約化，留給傳統企業的機會所剩無幾。有的走資本化道路，通過資本化手段加快技術能力建立，典型例子是永輝超市；如果不能通過資本化運作支撐技術建設和高速成長，成為一個高端的公司，那么不如轉型到一些個性化、差異化的市場。

傳統零售企業的數字化，流量導入和技術賦能遠遠不夠，還涉及經營理念、團隊能力、商品結構等方方面面的維度，實際上都要推倒重來。

站到未來看現在，十年以后最具競爭力的零售體系是什么樣的？

張文中認為，一方面有盒馬這樣的新物種不斷涌現，另一方面也會有很多依然很有主動性的連鎖企業存在，他們需要一個基于互聯網技術的操作系統的支持，優化流程和品類，更精準地觸達消費者。

侯毅看到的是兩個趨勢，“流量最大化和貨的移動效率最大化”。因此中國零售業未來十年，將比拼三種能力，渠道能力、商品能力和供應鏈能力。“只有建設好這三個能力，才能占據巨大的市場地位。”