3月10日，路歌創始人/董事長馮雷以“疫情之后物流人的生存之道”為主題，為業內同仁做了一次直播分享。

以下是根據直播內容整理的文稿。

大家好，我是路歌馮雷，今天用直播形式給大家匯報一下我這段時間的思考，話題是《疫情之后物流人的生存之道》。

一、疫情影響的周期

這段時間，大家都忍得很苦，因為我們正在爬一座疫情之山，雖然現在情況明顯好轉了，但管控制度并沒有結束。除武漢外，像停課等嚴格管控預估三月底會結束，而全國范圍的管控估計4月底結束。但是，大眾的心理影響可能需要更長時間來恢復。

把整個疫情曲線畫出來，實際上是反映了一個大家共同的希望：疫情趕快結束，回到以前的生產生活，我們該做什么就做什么。

但是全球大流行可能來了。現在世衛組織已表明，新冠疫情已具有大流行特征。通過世界流行曲線圖可知，現在全球還處于爬坡中，情況危急，至于能爬多高，什么時候能迎來拐點，還未可知。最樂觀的想法是，隨著天氣炎熱進入夏季時，病毒會慢慢消退。但我有一種擔心。

1918年西班牙流感，也就是第一次世界大戰的最后一年，這個流感當時傳播了三次。第一次是1918年的春季，致死率還不太高；第二次是1918年的秋季到冬季，這一波毒性非常強，很多人上午得病，下午可能就死了；第三次發生在一年后（1920年），毒性和傳播性較弱。這在當時引起了非常大的恐慌，據說當時全球感染人數大概在5億以上，死亡人數約5千萬。

為什么把一百多年前非常慘厲的傳染病事件放在這里說？因為評判新冠病毒的影響，就要去看這次疫情到底能影響到我們什么程度，我認為這只能和1918年西班牙流感相比，因為那是一次可以改變全球方向的疫情。當時一戰匆匆結束，就有西班牙流感的因素，而結束之后，世界格局和普通人的生活都發生了翻天覆地的變化。

而現在同樣如此。在疫情之前，我們有如火如荼的貿易戰，疫情之后，我們有非常深刻的經濟影響。這幾天，第一波經濟影響已經出來了，全球原油價格暴跌，股市水泄式下滑。

這兩個比較非常有意思，1918年是熱戰加上流感病毒，現在是貿易熱戰對經濟消耗加上防疫消耗，疊加的影響非常劇烈。例如意大利都經濟休克了。

說到這，想告訴大家，我認為，疫情之后回到從前的想法是錯誤的。我們要往前看，看這次疫情之后會有什么樣的新變化，這是物流人需要擺正的一個態度。

二、疫情帶來的影響

疫情使未來充滿了不確定因素，總得來說，就是博弈加劇了。這話說起來輕飄飄，因為博弈隨時都在。但這次疫情帶來的是能改變格局的博弈。和以前的相比，這次博弈不一樣的地方有以下幾點：

1. 風險。疫情帶來的影響，有沒有風險，誰來承擔風險，大家看法不太一致。這在物流交易中就產生了一種新的博弈。

舉個例子

前段時間路歌協調了一批貨，幫黃岡的養雞戶運輸飼料。因為路歌自復工后一直在做的就是協調運力，所以很快就找到車了。但遇到一個問題。在所有事情都談好的時候，車主提了一個問題，他說“黃岡是疫區，回來要隔離14天，這個隔離費要給我”。但貨主不愿意，他說，“我怎么知道你要不要隔離，假如不隔離呢，你的隔離費是多少，我又不知道。”因為這個因素，這個生意沒有談成。

這種對風險認知的不一致，未來會展現在各個方面，包括物流公司復工，而在物流鏈條中，很多因素都是不可控的，如貨主、司機。

2. 成本。成本不一致體現在，如公司的防疫成本、車上的防疫成本、口罩由誰來買等，這都很難說清。還有現在卡車司機路上的生活成本，在疫情下是否會上升，大家認知也不一致。

3. 收益。例如運費，有人說疫情期間運費上漲三倍，但實際上我們看到運費在降低。

4. 貨源。有些人在期待疫情結束后，貨源能有三倍的反彈。到底有沒有，誰也說不清。

所以，諸如此類對未來預見的不一致，就產生了一些新的博弈。同時，在博弈的旁邊還有一個充滿威脅的“老虎”，即世界疫情的加劇。疫情會不會有第二次，如果有第二次，大家是不是又得回家？全球各地的疫情會對中國整體經濟產生什么影響…這些尚不清楚、不能確定。

正在發生的博弈例證：

舉兩個例子。

視頻1：一位網紅司機呼吁司機們一起抵抗貨主因免高速費而降低運價，讓司機硬氣點，說國家高速免費是為司機免的。她還說，運價降下去很難漲上來。

視頻2：據路歌卡友地帶采訪，多位司機反映免費后運價掉的厲害

從視頻可以看出，這就是一次短暫的交鋒。從運價來看，免收高速通行費后，卡友完敗，現在運價確實已經降下來了。

三、全國物流復工分析

物流復工后情況究竟如何，我們從路歌大數據來看看。

1. 19/20年農歷年后恢復水平和司機出動對比

由上圖可知，2019年和2020年農歷年后的恢復水平和司機出動率，差別非常大。2020年除了疫情期間稍有分離外，卡車司機總出動率和貨源增漲曲線幾乎是重疊的，疫情后期也是。

2. 2019年恢復水平和司機出動率對比

把19年司機出動率和業務恢復水平對比發現，年后這段時間，司機出動率高于業務恢復水平。這種情況下，一般在正月十八之前，運費較高，之后逐漸降低，到三四月后，雙方就呈現了糾纏式的波動。在這期間可以發現，司機的出動率波動不大，最高維持在85%左右，這是因為總有些卡車司機找不到活，這是冗余的產能。所以市場就出現了“貨源先現，由司機報價”的現象，在供大于求的情況下，產生了比較低的運價。

3. 全國-典型省份司機出動率對比

19年和2020年司機出動率和恢復水平走勢完全不同，是不是數據出現誤差或者巧合，我們再把全國司機出動率和各地司機出動率做對比看看。

安徽/河北/河南

湖北/江蘇/遼寧

山東/山西

整個分析下來可以看出，今年卡車司機復工和貨源業務恢復形勢是高度重合的，也可得出一個推論：今年司機出動和往年相比，大有不同。往年司機因為前期運價高而早早出動，且一旦開工就會一直在市場上博弈。但今年大多數司機出動是靠關系，由確定的業務把司機拉出來。這段時間，路歌就是在做“把司機從被窩里拽出來”的事情，因為作為安徽重點防疫物流企業，我們要對接執行很多任務，后期也為很多客戶提供運力調度。我們通常是把貨源確定后，再去對接司機。

推而廣之，今年絕大多數司機應該都是如此復工的。由此，我們就看到了一個非常不一樣的運力市場交易模式。

這種運力市場有什么變化，意味著什么？

從概念上來說，以前是一個比較原始的運力市場，即司機過剩，供大于求，有的是生運力，有的是熟運力。

路歌一直認為，這種原始的運力市場是難以支撐運力升級的，我們應該把運力朝供應鏈的方向進行升級，產生運力供應鏈。借助疫情，運力供應鏈產生了很大的變化，即“依靠價格進行不確定性的對接，疫情期間已大幅度減少，而確定性的運力對接正在快速增加。”實踐證明，這種方式是可行的且效率也不低，現在仍在起作用，且起主要作用。

運力供應鏈產生變化背后的支撐因素，我認為總得來說，還是大家對未來前景認知的不同。

例如，成本是不是高了，利潤是不是低了。這種對風險和防疫成本認知觀點的不一致，會影響陌生交易的發生，也就催生了熟交易的發生。像之前所說的黃岡運輸雞飼料案例，最后交易之所以成功，靠的是一個和我們關系非常好的、資格非常老的卡友。

再例如，貨源的高度不確定。如賬期，之后的帳是否能要回來，不確定。

因此，在這種不確定性情況下，物流交易靠的是雙方的默契，是相互之間的信任度。從宏觀來說，我們希望回到從前，但具體到眼前業務，會發現每個人都很清醒，大家都希望找靠譜可信的合作。這也就產生了運力供應鏈方式的改變。

站在這種改變上，未來誰能活下去？

據調查，現在很多中小微企業生存困難，可能撐不過三個月。誰能活下去，我認為要看成本的剛性和柔性。

如果成本降不下來，也沒有業務，那么這類企業很難活下去；如果成本能柔性，能和上下游進行更好的銜接和合作，把成本降下去，那么就能活下去。

目前物流復工，司機出動率、整車物流情況很好，零擔很低，項目物流大概恢復到去年同期的一半。從全國來看，各地生產企業會要求物流先復工，但物流先復工后會碰到一個難題，即沒有貨源，這就出現“先復工的先挺著”的情況，當下先行復工的很多物流企業都是在為抗疫做貢獻的企業，應該為他們鼓掌。

四、預見未來

“悟已往之不諫，知來者之可追”，意思是以前做錯的，現在有機會把它改正過來。我認為物流的未來至少有三件事可能發生：

1. 去產能。因風險而繼續宅在家的人，未來很有可能出不來了，因為格局已經形成了。還有一些會因為成本結構不合理而最終倒閉。經過這一輪洗牌，那些體質差的、斗志不堅決的，就可能被去產能了。

2. 去環節。剛才其實已有提到，從運力供應鏈來說，市場已經開始重新進行運力供應鏈的對接，原來很多市場上存在的環節，未來可能會被去掉，因為有些事情可以直接對接了。去掉環節，意味著效率會提高，但協調能力是否會跟著提高就是往后需要去努力的地方了。

3. 去幺蛾子。什么是幺蛾子？舉個例子，我們已暫時去掉一個幺蛾子了，即高速暫時免費。

為什么說高速收費是幺蛾子？因為全世界98%的收費高速公路在中國，我們的收費口還經常堵車，高速公路本來是為了速度，結果卻在那堵車，還要繳納高昂的費用，顯然這種基礎設施沒有發揮它最大的效用。到6月30日，免收通行費其實是給全民提供了一次免費試用。我相信，經過此次試用，高速公路作為基礎產品，它的便捷性，它為人民充分使用的價值會體現出來。我也相信，6月30號之后，不會再回到以前那種高速收費狀態了，即使收費，也是更加良性的收費，高速公路會變成一個非常好的社會產品，我們可以拭目以待。

其他幺蛾子，例如物流行業不固定的賬期，客大欺店式的壓款。從事行業多年，我看到過很多物流企業最后都倒在了賬期上面。能不能通過這次供應鏈的創新，把賬期不固定這個幺蛾子干掉或把它打殘，值得期待。

所以說，這次洗牌之后，主動權會在物流行業那些真正做事的人手里。

五、應對之道

面對這樣的未來，我們應該有什么樣的姿態呢？我覺得有五點。

首先要有勇氣。意思是我們至少要有勇氣回來復工，不復工，那么你可能就是那個被去掉的產能。雖然復工后可能依然沒有業務，或者很少，但最起碼有機會，抓住機會要從“勇”字開始。

其次要有智慧。復工之后不能干挺著，要有智慧去優化成本，要找到“低成本開工、高彈性擴能、平臺對接運力”的能力。

然后要有仁心。要去照顧供應鏈伙伴的利益。以前我們看不上的司機、車隊及某些其他合作伙伴，都是我們的供應鏈伙伴。例如高速通行免費后，很多物流人呼吁上游貨主給卡車司機留下一點利潤。這就是仁心，也會得到回報。這不是可憐司機，而是和我們的供應鏈伙伴建立一種長期共存、利益共享、共擔風險、共同進退的機制。

再者要有禮。禮是一種社會秩序，目前我們處于一種應激的社會秩序，這種應激秩序結束后，可能會產生和以前不一樣的秩序，例如政府對秩序的介入，對生產秩序的重新組織在加大力度，政府這只有形的手越來越有利了。所以，我們要接受新秩序的產生，而不是迷戀過去。

最后要有信。我希望所以的伙伴能融入到新的供應鏈中，去面向未來，去爭取到信用資產。這次是花費了巨大的成本進行的休克，休克之后要清除要重建。

六、路歌方案

路歌能幫大家做什么，推薦兩個這段時間非常有效的、幫助客戶做事情的方案。

1. 路歌的運力支撐方案

作為擁有全國優質運力的平臺，路歌已經整合了數據能力去輸出優質運力資源，提供給有項目復工運作保障需求的企業，建立項目儲備運力池。現在貨源不穩定，不管疫情后是報復性反彈，還是反應平平，我們都要做好儲備，儲備好優質運力，然后做好數據上的準備，為未來的持續使用奠定基礎。如果項目物流作為運力的采購方有自己專有的運力池，那就可以對它進行持續優化。例如，現在路歌輸出的運力資源，每一個都有市場上運力所不具備的獨特競爭力，希望我們的運力輸出能讓客戶建立自己的運力資源，這樣就能幫助企業低成本復工、高彈性擴能。

2. 路歌的信用支撐方案

這個方案去年就開始做了。網絡貨運幫助企業積累自己的業務數據，然后把業務數據上區塊鏈。現在路歌已經和螞蟻金服進行相關合作了，把這種積累變成信用積累，再把信用積累轉化成金融積累，也就是說信用可以變現，變成客戶在業務中需要的金融資源，然后這種金融信用又可以反過來在我們平臺上為客戶提供對于風險的管理，例如對賬期風險管理、支付風險管理和運營風險管理。

最終這些都會沉淀成為管理資源，如輸出資金管理和輸出業務管理等。

小結：今年是非常有挑戰性的一年，也是歷史性的一年，我希望大家能和路歌站在一起，先不去看什么時候能回到從前，而是一起往更好的未來走！謝謝大家！